青牛技术IPO：“背靠背”能否“心有谱” 董监高变动有点大
导读：青牛技术是一家专注于信息通信技术领域的软件企业，主要产品是其自主开发的智慧联络平台。青牛技术的智慧联络平台产品在研发、交付、使用的全链条均能实现自主可控，可根据客户需求将多种类型的软件产品以SaaS模式或软件销售模式进行交付。
文/浦松
程序员小明向他的同事大熊炫耀自己的新手表：“看，这是智能手表！”大熊好奇地问：“怎么个智能法？”小明嘴角一翘，得意地说：“你试试叫它一声，它会答应你。”大熊一试，手表没反应。小明嘲笑道：“看，它默认答应了你的呼唤，这就是智能。”
信息智能技术无所不能，信息智能技术也无所不包，这不，近期正在闯关创业板的信息通信技术领域的软件企业北京青牛技术股份有限公司（以下简称青牛技术）完成了首轮问询。青牛技术此次拟募集资金5亿元，分别投向全媒体联络平台技术升级建设项目、研发中心建设项目、营销网络建设项目以及补充流动资金项目。
青牛技术是一家专注于信息通信技术领域的软件企业，主要产品是其自主开发的智慧联络平台。青牛技术的智慧联络平台产品在研发、交付、使用的全链条均能实现自主可控，可根据客户需求将多种类型的软件产品以SaaS模式或软件销售模式进行交付。
青牛技术就是牛？别忙下结论，让小财米儿剖析一番再说也不迟。
“背靠背”条款恐增加流动性风险 “纸上富贵”要不得
小财米儿发现，最近三年末，青牛技术应收账款和合同资产的合计账面价值分别为9,352.05 万元、18,211.10 万元、22,409.49 万元，占各期营业收入的比例分别为34.29%、53.34%、66.80%。最近一期末，青牛技术的应收账款和合同资产的合计账面价值为 21,737.94 万元。这意味着，青牛技术相当一部分收入仅是“纸上富贵”，为其贡献的经营性现金流十分有限。此外，大额应收账款的存在，需要计提坏账准备，也会增加减值损失，对此需要引起足够重视。
报告期内各期，青牛技术按照账龄损失率测算的坏账计提金额对当期利润总额的影响比例分别为-22.31%、0.64%、-2.52%、13.37%，2020 年占比较高，据了解，主要系前期应收账款及其他应收款坏账准备转回所致。
值得注意的是，青牛技术与部分主要客户还存在“背靠背”结算条款的情形。据悉，在很多买卖合同中，买方会要求添加“待买方销售货物收款后，再向卖方支付货款”的“背靠背”约定，这也就意味着在买方销售货物并实现收款前，卖方将在很长时间内得不到付款。
据小财米儿了解，报告期各期末，青牛技术业务合同中存在“背靠背”条款约定的应收账款金额分别为2,459.60 万元、3,753.58 万元、10,001.39 万元、12,634.44 万元，占各期末应收账款账面余额的比例分别为 25.02%、19.68%、45.32%、58.40%，2022年末“背靠背”收款余额增加主要系与联通及其分子公司合作项目增加所致。可以看出，这种约定虽然降低了买方压货的资金占用成本，但是却将回款风险转嫁给卖方，造成了双方利益的失衡，进而说明青牛技术在交易中的议价能力和话语权不高，可能存在较大的履约风险。
报告期内各期，青牛技术应收账款周转率分别为 1.97次、2.36次、1.63次、0.61 次。小财米儿发现，青牛技术应收账款周转率低于同行业可比公司，“这主要是因为我们与同行业可比公司的具体业务模式和构成存在一定差异”，青牛技术解释。例如，可比公司商客通的客户所属行业较为分散，较多采用预收模式，应收账款规模较小；相较天润云，青牛技术以软件销售模式交付的业务收入规模较大，该类业务的实施流程、客户验收环节等导致应收账款周转率一般低于以SaaS模式交付的业务。
小财米儿想说的是，随着营收规模的不断扩大，青牛技术会有更多的流动资金沉淀在应收项目中，一旦无法及时“回血”，由资金链紧张引发的流动性风险很可能会影响其正常经营。
巩固老的莫忘新的 能否培养更多新客户是关键
客户集中度反映了企业对主要客户销售的依赖程度。通常来说，当企业客户集中度过高时，如果出现重要客户流失或自身发生重大不利变化等情况，企业的业务稳定性及持续性可能受到影响。据小财米儿了解，青牛技术主要为电信、保险、银行等行业的大型企业客户提供软件产品和服务，企业客户所处行业较为集中。报告期内，其来自电信、保险、银行行业客户收入占主营业务收入的比例分别为94.75%、90.48%、95.18%、97.28%，占比较高。
如此高的客户集中度，对发行审核影响有多大？从以往的审核情况来看，发审委对于客户集中度过高问题往往关注以下几点：
第一，前五大客户占比均匀度。如果前五大客户合计销售额占比相对分散且均匀，那么经营风险相对较小；但若存在“一家独大”的情况，则可能因损失一家客户而导致业绩大幅下滑。
第二，前五大客户结构。这是企业与大客户是否存在“双向依赖”的佐证，如果大客户结构稳定，证明大客户对企业也存在依赖，那么上述所说的大客户丢失的可能性就相对较小。
第三，面对较高的客户集中度，企业是否有可能改变。如果企业有可能改变，但不具备竞争实力或不愿意付出新客户的开拓成本，则高集中度只能说明企业的市场开拓能力有限，或只能依赖非市场化的竞争优势发展。
据小财米儿了解，青牛技术的下游客户以电信运营商、保险公司、银行为主，下游行业集中度较高，报告期内各期，青牛技术来源于原有客户的收入占比分别为97.94%、89.57%、97.52%、96.55%，来源于新增客户的收入占比分别为 2.06%、10.43%、2.48%、3.45%。2021年，来源于新增客户的收入占比高于2020年及2022年，主要系当年与深圳前海微众银行股份有限公司、重庆青踏简成科技有限公司等客户开展合作，向其以软件销售模式交付业务产生的收入金额较大。
小财米儿觉得，关注未来青牛技术的发展，很重要的就是要看它能否开拓出像深圳前海微众银行这样更多的客户，并逐步降低其客户集中度。但是，受各种因素的影响，国产信息化投资规模有所下降，这可能会影响其经营业绩。
董监高离职有点多 企业经营不消停
小财米儿发现，根据招股说明书，从报告期初至今，青牛技术已离职的董监高成员有前董事江善颂、前董事聂宇田、前独立董事林森、前独立董事黄文玉、前监事顾禹、前财务总监李静、前董事洪海波等多人。这引起了发审委的注意，要求青牛技术说明报告期内存在较多董监高变动的原因以及是否存在纠纷。
青牛技术表示，根据《监管规则适用指引-发行类第4号》4-12的规定：对上述人员是否发生重大变化的认定，应当本着实质重于形式的原则，综合两方面因素分析：一是最近 36个月（或 24个月）内的变动人数及比例，在计算人数比例时，以董事和高级管理人员合计总数作为基数；二是上述人员离职或无法正常参与公司的生产经营是否对其生产经营产生重大不利影响。
青牛技术进一步解释，在上述离职的董事和高管中，江善颂、聂宇田、林森、黄文玉均不参与公司实际经营；李静担任财务总监前，公司财务负责人为梁军，其因个人原因离职后继续由梁军担任财务总监；顾禹和洪海波辞任后仍在公司任职。言外之意是，上述董监高的离职与公司不存在纠纷，不涉及人员的重大变动。
但业内人士分析，董监高属于决策层，需要将公司的目标形成决策，并指导监督公司各级人员执行落实。频繁的人事变动，势必会造成目标不明确、工作流程不稳定，工作得不到有效的执行。同时公司的有效力量得不到集中，各级人员的能力不能有效发挥，从而对公司的发展造成严重的阻碍。
与此同时也要看到，企业的经营状况对于董监高的变更也有着显著影响。企业发生亏损，一定程度上反映出企业高管的战略和决策仍存在改进的空间，原有高管的离任变更能够为其注入新的活力，新任高管大概率将具有更强的工作能力和扭转公司绩效低下局面的热情和信心，从而推动公司绩效的提升。对于经营状况良好的企业而言，高管的离任变更对于企业绩效增长的影响将小于经营状况不佳的企业。
青牛技术属于哪种情况尚需观察，但却可一言以蔽之：不消停。