青海一家亲李学魁：围绕民生，打造贴心肉类经营

导读：青海一家亲超市肉类负责人李学魁表示，青海一家亲一直在为顾客寻找实惠又便宜，品质又好的商品。在肉类部分，所采取的方式是以增加销售量来提高毛利额，维持正常合理的毛利平衡。生鲜行业是一个良心行业，生鲜人在岗位上做到，给客户提供物超所值的商品是很伟大的。

3月26日，由联商网主办的2024中国超市周在河南许昌许都大剧院举行。

第二届中国超市周延续“美好之路”为主题和2023中国超市周精彩的主体模式，即保持“1+X”的会议矩阵，通过一场主论坛(中国超市总裁峰会)+数场分论坛+两场专题高级研修班+两场主题展览，构建中国超市周的完整会议系统，打造零售行业名企领航、专业护航、强效互动的线下沉浸式学习交流体验，真正做到为零售行业的真知分享、美美与共做出贡献。

在3月28日的分论坛会议之的《中国超市生鲜经营论坛》上，青海一家亲超市肉类负责人李学魁做了精彩分享。

他表示，青海一家亲一直在为顾客寻找实惠又便宜，品质又好的商品。在肉类部分，所采取的方式是以增加销售量来提高毛利额，维持正常合理的毛利平衡。生鲜行业是一个良心行业，生鲜人在岗位上做到，给客户提供物超所值的商品是很伟大的。

青海一家亲超市肉类负责人李学魁

以下为李学魁分享全文(经联商网编辑）：

今天非常高兴能够在这里跟全国各地的前辈同行分享、学习、交流猪肉经营的话题。我来自青海一家亲，主要负责一家亲的肉类，今天利用简短的时间跟大家分享一下，我们做生鲜的一些心得。

在合作模式没有出现之前，现在超市猪肉品类适用的方式基本上有三种：自营、租赁、联营。目前大部分采用的是联营，这中间我用了一个词就是所谓的“博弈”，什么是博弈呢？

就是甲方乙方相互之间的利用和不信任。直白的讲，作为超市方可能更多关注的是收取的扣点，扣率，端头，年节以及费用，同时猪肉作为民生商品又不希望卖的价格过高。

作为乙方来说，如果收取了我的费用，又不希望我卖得过高，那利润来源在哪？所以就会出现两种情况：一个是提高售价，提高售价跟超市要求售价不高又相违背，这就会产生个别商家降低自己的采购成本，同时品质肯定是得不到保证的。不是论降低成本，还是抬高售价，这两种情况均违背了猪肉作为民生商品的属性，其实猪肉经营初心是惠民，导致顾客体验感不佳，这样就会形成一种恶性循环，从片面来说对顾客是形成一种伤害的。

猪肉经营是一个民生经营，它分为采购、分割和销售。猪肉的采购是源头重点，传统采购和联营模式的方式，一般过多依赖联营商，依赖上游屠宰场配送到店。但是在我们这里是不允许的，我们基本上在凌晨1-2点之间是有专人直接到屠宰场自行挑选。为什么会这样做呢？用的话来说，猪肉和人是一样的，它也分为大小胖瘦之分，供应商送货可能不符合你的收货标准，所以我们要求到现场去挑。

还有一个好处，如果在1-2点之间挑选，假如今天下了一百头白条猪肉订单，达不到我的需求，在7点半超市收货之前，有足够的时间到市场以及别的屠宰场调配货物。如果依赖他们送货，假如送到之后不符合标准，是拒收，还是收？收可能不符合售卖标准，如果拒收可能没有商品卖。有人说，你不会对这个屠宰场进行处罚吗？可以是可以，但是无形之中浪费彼此的成本，为了避免这种情况，采用了这种采购方式。

另外，全国各地消费习惯不太一样，青海西宁这个地方比较喜欢吃瘦一点的肉，所以我们主要要的是一级。正常一级肉用国标方式定义可不可以？是可以的，也是正确的，但是它们不完美。像左图和右图两批肉都是符合一级肉的标准，但是我们更关注一个部位，在尾椎往上到腰部之间有一块肉，我们称之为月亮肉。这块肉越突出，这个猪打开之后的花层越好。用我的话来说，看猪和看人是一样，这块肉越突出，它的身材会越好，身材越好。有好多人采购的时候是看不透这个东西，这里给大家分享是我们实际操作之中一个小小的细节。

采回来以后给大家介绍一下定价方式，正常的销售思维当中，肉每个部位都是要赚钱的。猪肉不同于标品，它是属于A进B出的商品。不可能一头猪进来以后，整白条卖出去，肯定分为各个部位分割售卖的。由于现在人消费习惯的改变出现什么情况呢？就是五花类、排骨类是紧俏的，是不够卖的。导致前腿后腿相对来说是属于滞销状态。

如果某一个地方都要去谋利，就会遇到上面这些问题，畅销品排骨断档，五花断档，剩下一大堆前腿，后腿卖不掉，这是一般的定价思维。但是通过合作以后，我们的定价思维是这样的，舍弃部分单品的毛利，根据不同部位合理的定价，那一部分价格毛利我们是不要的，是让利给消费者。既然已经不畅销，就让利给顾客，不行就不要毛利，甚至负毛利把钱贴给消费者，解决商品销售不均衡的问题。猪肉的经营和蔬菜水果经营思路差不多，但是有它的特殊性，因为要想提高自身销售以及毛利就要降低损耗，提高周转率，这样损耗自然就会减小，这是我们所采用的一种模式。

说到定价，这里就牵扯到订货，因为屠宰企业没有提供分割品之前，大家订货之前都是订整白条，如果关注各个部位的毛利率就会导致有的卖完了，有的剩下卖不掉。因为这种情况的出现，长此以往，屠宰企业发现了这个商机，觉得有文章可做。

这里有一个词叫做依附供需关系的订货方式，就是你要啥，我给你定啥。这样可不可以解决刚才那些问题呢？是可以解决的，但是屠宰企业替你解决危机的同时，一定是要夺走你的利润，所以我们不太建议用这种方法，因为用这种方法订货，大部分利润已经被屠宰企业给拿走了，这样做下来几乎是没有什么毛利的。

一个企业连合理毛利都保持不了话，怎么才能做长久，所以这条路相对来说是走不通的。

也许有人会说，我知道了，如果让屠宰企业动的刀数越多，他给我加钱的力度越大。还有一个办法就是让他少动刀，目前前腿也好，后腿也好都不太好卖，那我能不能让屠宰企业动一刀，解决现在的问题？也可以，因为现在屠宰企业也支持我们去前段或者去后段的白条，让他去是可以的，但还是会出现那个问题，还是要加钱。既然是这样，我们可不可以把这个钱不让屠宰企业拿走，拿回来让利给顾客是不是可行呢？

甚至我不要这个钱，再拿一部分钱补贴，这样的话，顾客就可以得到很大的实惠，同时商品构架高中低几个档口全部都有，就是说我们会舍弃一部分，猪肉的特性就是这样，它是A进B出，会产生不同的部位。

很多人会说我们系统不允许出现负毛利商品，其实我认为那是不对的。有人认为负毛利是不是打价格战？我不认为它是价格战，它是为了让你的产品卖得出去的同时，又能给顾客提供更多的实惠。

我们一直在为顾客找到实惠又便宜，品质又好的商品。在猪肉这块，我们所采取的方式是以增加销售量来提高毛利额，维持正常合理的毛利平衡。做猪肉不是说不要毛利，但也不能过多的要毛利。

接下来谈下陈列，为什么要说陈列呢？我自己到四川成都伊藤洋华堂学习了不止一次，看了不止一次，看到他们肉类包装非常漂亮，台面非常好看。回来了以后，就因为照不照做这个问题产生了非常激烈的讨论，最终我们决定不去学它，因为它的东西不一定适合我们，它是消费者和超市之间一定磨合了很多年，经过长时间的培养，才把客户培养成这个样子，我们现在没有经过，如果盲目的学习，那就是为了美观和陈列而陈列，不是为了结合自己实用的方式。我可以去学习，也可以去模仿，但是不可能100%复制。

在运营过程中会出现一些滞销品，也就是不太好卖了或者积压的商品，这也是我经营之中遇到的小问题，曾经也困惑了好久。如果提前处理有点舍不得，总觉得它还能再卖一卖，总觉得它还能再熬一熬，结果熬着熬着到最后，东西也不好看了，商品品相也不行了，品质也不好了。一个门店还好，当门店多的时候就不容易把控。这就需要定一个标准。

我们现在做法是提前预判的，根据天气、节日以及客流的情况提前做出预判，在高峰期来临之前及时大胆的去折价，并扩大它的陈列面积。为什么这样做呢？很多人不舍得，也不敢，也不想这么处理。我们认为，大胆的折价，不是让你赔钱，恰恰大胆的折价是让你少赔钱。

但这中间有一个要点，要给予一线销售人员一定的权限，减少审批流程，因为一线销售人员是最了解商品的，最了解实时情况的，不给他权限或者等到他发现问题再说，审批流程特别麻烦情况下会错过销售的高峰期，所以要在商品保证品质的前提下最大发挥其价值，这中间是要舍得。

因为现在消费者需求在发生变化，从以前吃上肉到现在吃好肉，中间是有一个需求的变化，随着生活水平提高，大家的收入也提高了，追求的肯定是安全、健康、营养、美味又特色的，往后一定是少而精的状态。

最后送给大家一句话，生鲜这个行业其实是一个良心行业，生鲜人其实是很伟大的，他们很辛苦。有人说，杀个猪，卖个肉，有什么伟大的？其实我觉得要看怎么定义，伟大不一定是做一件轰轰烈烈和惊天动地的事情，在生鲜岗位上做到，给客户提供了物超所值的商品也算伟大。

让我们用良心去守护生鲜的品质，在平凡的生鲜岗位上创造不平凡的美好生活，为人们的健康和幸福以及食品安全保驾护航。