张颖：对融资的认知需有迭代，避免陷入经验主义错误或惯性误区

导读： "充足的资金是公司快速、良好、均衡发展的根本基础。 "

作者｜Stone Jin

日前，经纬创投创始管理合伙人张颖发表了一篇题为《融资环境变化下可能要更新的一些认识》的分享。

张颖指出，开年之后，其和经纬生态、亿万创业营的创始人们有了更多、更高频的线下交流，发现很多公司都在积极地追节奏、赶时间、跑业务，但相应的就可能在融资这件事在当下的复杂性有一定的估量不足。

为此，张颖把他自己和他们交流时达成的一些核心共识整理了一下，目的是希望能对创始人们的融资工作有一定的帮助，最好是能直接提高融资成功率。毕竟，充足的资金是公司快速、良好、均衡发展的根本基础。

以下系张颖的分享内容：

一、资金来源在变化，需要对资金的诉求有前置思考和应对。

过去的模式是，一些发展较快的公司首选一般都是美元基金，也习惯了其金额较大、决策相对简单，只要在国外有对标公司融钱就相对容易的情况。

但当下的融资环境，尤其对一些卡脖子的科技类公司来说，主要的资金来源在变化。这些公司可能经过一段时间的深耕，产品有迭代和延展了，需要有新的融资进入了。这个时候投资机构的组合，资金的组合跟之前会有很大不同，会有更多的产投、更多的国资、更多的人民币。这时我们需要从以前融资习惯中走出来，去思考一下这些投资人和资金方的诉求。主要有以下三个方面：

1、承受力。主要是对风险的承受力，对估值的承受力，以及对未来上市空间的承受力。这些可能会体现在对条款的严谨性，对回报、上市的时间表的准确性，对资金安全的保护性（可能是回购要求）等具体的细节上。这种变化是在整体外部环境变化后的必然，我们需要去提前适应和有所理解。

2、战略诉求下的协同发展机会。如果要拿产投的钱，创始人就需要有个前置的认识，就是在自身逐步发展壮大之后，很大可能会面临资金方的出于战略意图的诉求，这是需要去深层次提前思考的。同时，如果要获得地方政府的支持，创始人也需要去学习当地的经济转型、科技赋能提升的规划，这种了解可以让自己的公司获得更多潜在合作共赢的机会，比如一揽子资金的支持（股权、信贷），比如政策的引导。

3、实事求是的坦诚沟通。这点尤其是在获取地方政府支持的过程中非常重要，不要在沟通中有任何的夸张、虚构、放大。因为但凡有不实，即便获得了支持，一旦结果不理想，过程中有些起伏的话，也一定会面对非常大的压力。如果是经纬投资的公司，地方政府向我们咨询，我们也一定会如实相告，因为我们也很珍惜自己的诚信和羽毛。

应对这种变化，一个可能的方法就是把更多的时间投入在和上述机构或资金方的沟通当中，认真了解诉求，思考自己是否可以有效匹配，这是一个对自己融资策略进行迭代的过程，只有保持认知更新，才能有比较好的结果。

二、曾经在风口的公司，要尽力把估值做实。

过去几年，因为抓住了风口，融了很多钱、估值比较高的公司，现在的一个很重要的工作就是把自己的估值做实。这里需要一个对自己公司估值的客观判断，审视一下当下的环境，资本市场对所处行业的认识，然后会对自己公司有一个更加客观的实质估值。如果公司和实质估值之间的差距过大，那就要么账上有足够的钱，先不要去融资，抓紧把公司往更加扎实了发展，去弥合这个差距。

如果差距很大，但账上没钱需要融资，那就要客观务实一些，一切以融到新钱为导向。在这一导向下，创始人就需要在取舍当中找到一个平衡点，既要能融到新钱，又要能得到老股东的支持和认可。这时候的取舍可能就需要担当、格局、胸怀和对延迟回报的自信。对新钱可能要在估值上有谦让，对在高位投资了的老股东可能要有一定的稀释。此时的格局体现不仅可以获得新老股东的支持，更可以在公司度过难关、发展向好、证明自己之后，有足够的底气通过各种方式拿回自己的超额回报。

三、无论哪种架构，都需要重视资本市场生态链里的中资机构。

一些认为自己离上市不太遥远的公司，不论是人民币架构，还是JV架构，或者是纯美元的VIE架构，都需要更加系统性重视整个生态链里的中资投行、审计、律所。在当前中美关系持续博弈的大环境下，A股、港股、海外（即便是美股也不会降到0）等不同上市地需要公司根据自身实际情况去选择。但不管最终选择到哪里上市，创始人和公司都需要一群了解你，你也足够信任的中资机构生态伙伴们陪伴着一起成长，帮助公司在各个专业领域查漏补缺。

这件事不能临时抱佛脚，是需要从相对早期就建立有效交流，提前铺垫，提前互相认可的。不然到临门之时，最优秀的中资机构们也会面对很多优秀公司的选择，这种因为不预则废而导致的卡点最让人无奈。

四、最好的融资时机是你不需要钱的时候。

这点其实最不需要深度解释。相信大家都有过这种感觉，就是在你资金充裕的时候，在你不那么需要钱的时候，你去跟投资人交流，去做一些软融资的铺垫是最游刃有余的。因为这个时候你的心态最好，你的节奏感，你表达出的想法，都会处在一个最舒适的状态中。这种节奏感下，大家都不急，反而可能取得更好的平衡，为后续的融资打好基础。

五、如果觉得上述观点是从投资人角度出发的，那就找信任的创始人伙伴聊一聊。

这点我在和每个创始人深度交流时都会提一下，兼听则明。虽然我知道自己确实是出于对创始人们有帮助的角度去罗列上面的一些思考，但也一定会有人觉得会不会有立场偏颇，这都没关系。

所以我也建议大家最好找自己信任的，比自己早一、二轮的公司，特别是在顺境、逆境都融到过钱的公司，或者刚刚融资要close的公司的创始人们去聊一下，比如在经纬、亿万生态中认识的，或者其他场合建立起信任的一把手创始人。去交流下他们的实际经历，足够信任的话还可以聊聊条款、细节、时间取舍等等，从他们的实践中再去总结一些适用于当下融资环境的策略，或许也会对我上面所述有所印证。

最后想说，在当下的大环境变化中，我们对融资这件事的认知可能都需要有所迭代，至少要在精力分配上做出更多的投入，避免陷入经验主义错误或者惯性误区，让自己和公司有更柔和的适应与更前置的应对。