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在重庆开出20家店，「茂好良果」想把山姆模式带到水果赛道

来源：36氪　发布时间： 2023-05-12 16:15:36　编辑：夕歌

导读：水果零售，万亿规模的庞大市场还有多少想象力？

文｜任彩茹

水果零售，万亿规模的庞大市场还有多少想象力？

宏观维度来看，弗若斯特沙利文的数据显示，2016～2021年中国水果零售市场规模年复合增长率超过8%，2021年达到1.2万亿元，到2026年预计会增至1.8万亿元。

偌大市场之下，分散的小商户占据绝大多数，“南百果、北鲜丰、西洪九”概括了屈指可数的大玩家格局，即使是第一大水果零售商的「百果园」，也仅有1%的市占率。

目前，洪九果品、百果园均已在港股上市，鲜丰也向A股发起冲击，水果零售的品牌化发展已经在资本市场得到验证，不过从具体业绩来看，“大”似乎并不意味着“赚”，2022年百果园、洪九果品的毛利率分别为11.6%和17.1%。

在「茂好良果」创始人孟德柱看来，水果零售行业的大小玩家都在践行的“从产到销、赚商品差价”的模式还有其改进空间，盈利方式可以进一步扩大。

「茂好良果」是36氪近期接触的一个水果零售新锐品牌，成立于2021年12月，定位中端市场，将山姆会员店、Costco等的“会员制”模式引进水果店，为付费会员提供与批发价同等价格的水果，将“赚产品差价”转为“赚服务费”，目前在重庆开有20家店。

「茂好良果」店铺

具体运作模式上，「茂好良果」的会员费是59元/月，店内水果产品分为正常零售价和会员价两套价格体系，其中正常零售价与目前市面上的精品水果店价格基本持平，会员价则只相当于“采购+运输”的成本价。

谈及获客逻辑，孟德柱表示，「茂好良果」的会员制对消费者的吸引力在于真实的“省”。他举例称，“榴莲的单斤差价是10元，一个榴莲帮用户省的金额基本就能覆盖单月的服务费”。

价格吸引力之外，“服务”是「茂好良果」获客的另一张关键牌。孟德柱告诉36氪，现有的仓储会员店本质依然是shopping mall，做的是全品类、非高频生意，而「茂好良果」所售卖的水果是生活中的高频消费品类，更强调“小而美“，其背后有两大内涵：一是选址贴近居民区、购买便捷，二是温度的服务。

具体而言，「茂好良果」的店员会为进店顾客讲解水果产地及特色，并询问是否是为老人/小孩购买、计划何时吃等问题，匹配相应的推荐等，实现“人找货”到“货找人”的转变。

「茂好良果」店内布局

对于所有会员制的卖场而言，差异化的产品力都是核心壁垒，对应到水果领域，会员制能否跑通的关键点同样在于供应链水平。

据孟德柱介绍，「茂好良果」最初成立时与供应链公司合作，渐有规模后开始自行搭建供应链，他表示自建供应链有三大好处：一是把控品质；二是保证价格优越性；三是及时与门店形成联动，即采购时能针对门店所需的产品品类、品质等级进行把控和采买，同时门店销售效果好的产品也能及时反馈到采购端，实现“以销定采+以采定销”的联动。

目前，「茂好良果」的供应链涉及泰国、广东、江浙、甘肃、新疆、川渝等地，在重庆建有自营仓库。

过去的2022年，「茂好良果」的业务重心是“城市级建模”，即在重庆地区测试模型。孟德柱告诉36氪，品牌最早的5家店均为测试店，分别采用了社区店、社区街边店、商圈店、社区联营店等模式，最终决定将社区店作为主力店型，单店面积约40～60平米，店内SKU在30～40种。

开店模式上，「茂好良果」采用轻资产方式运营，现有店铺均为“类直营”的合伙人模式，即满足条件的合伙人负责店铺的重资产投入，「茂好良果」负责采购、服务标准化等运营事宜。