七牛云赴港IPO，押注音视频APaaS，给运营商和IaaS云厂商打工
导读：“音视频+”重塑行业之时，一批云厂商也成为各行各业的基础设施，帮助不具备音视频专业能力的企业和开发者以快速、敏捷、低成本的方式获取音视频能力。国内云服务提供商七牛智能科技有限公司（以下简称“七牛云”）便是其中代表之一。
“注意看，这个男人叫小帅。”“OMG！买它！”“哈基米、哈基米、哈基米”……
如果常刷短视频或者看直播，相信这些网络热门语你必定不会陌生。
曾几何时，收发信息已从广播、电视等大众传媒，转向抖音、快手等短/长视频平台，新闻热点、影视评论、电子商务、家庭萌宠等短/长视频充斥网络，并借由人手一部的手机快速扩散。
不仅是短/长视频和直播领域，音视频正加速向各行各业渗透，被广泛应用于在线教育、电商、办公、医疗等场景中。
“音视频+”重塑行业之时，一批云厂商也成为各行各业的基础设施，帮助不具备音视频专业能力的企业和开发者以快速、敏捷、低成本的方式获取音视频能力。
国内云服务提供商七牛智能科技有限公司（以下简称“七牛云”）便是其中代表之一。
七牛云成立于2011年，在过往十多年的经营历程中，七牛云从“云存储”起家，建立起统一的异构数据库，辅助音视频云服务和数据分析，曾连续两年入选“中国独角兽企业”榜单，并被评为云服务领域的领军企业。基于此，在一级市场，七牛云备受资本青睐。据数据猿统计，七牛云已完成6轮融资，总融资额25900万美元，折合人民币18.61亿。
来源：七牛云招股书
随着规模体量的增大，七牛云在2021年向美国SEC提交招股书，拟纳斯达克上市。但最终以2022年9月公司自愿撤销申请材料收尾，异地上市未能成行。9个月后，七牛云卷土重来，而这一次，七牛云选择“弃美赴港”。
2023年6月29日，七牛云向港交所递交招股书，继续向国际资本市场发起冲击。迫切上市的背后，或许与之业务收入增速下滑、亏损比重加大有关，急需上市融资提供“长钱”。
MPaaS业务增速显现疲态，押注APaaS
中国音视频服务市场可划分为IaaS、PaaS及SaaS市场。
IaaS是底层硬件或虚拟服务器，通过互联网提供云端应用运行的基础设施组件，如计算能力、存储、分发网络及其他基础云资源；PaaS是依托基础云资源，强调整合、配置、调度，使用户能够使用解决方案堆栈部署或创建云端应用程序；SaaS是提供在云端运行的开啓即用的软件应用程序，以满足企业业务需求。
简单点说，如果你想吃饭，IaaS模式相当于给你一个厨房，锅碗瓢盆什么基础工具都有，你需要自备材料以及自行烹饪；
PaaS模式是除了提供基础工具还会提供原材料，肉菜蛋奶等，你直接可以烹饪，省去了配菜等步骤；
SaaS模式则更像是，去饭店点餐，无需个人操作直接按需就餐。
上图来自于艾瑞咨询，可以发现，中国音视频云服务市场规模中，音视频IaaS模式占据绝大部分的市场份额。但从未来五年规模增速看，PaaS模式以31.8%的年复合增速，位居三大业务模式之首，是增速最快的音视频云服务模式。这主要是由于国内音视频市场客户差异化需求较高，提供标准化应用的SaaS模式因其定制化程度高，无法及时满足音视频市场不断变化的需求，因此平台型PaaS模式发展更具潜力。依据艾瑞预测，音视频云服务PaaS市场规模将从2022年的24.6%提升至2027年的33%。
相比SaaS产品，PaaS的不同在于其提供了一个平台。不仅要关注产品能力的落地，更要关注生态落地。因此在PaaS前期，找到足够优质的独立软件开发商至关重要，通过与独立软件开发商协同配合，打开市场。
七牛云是一家PaaS解决方案厂商，包括MPaaS、APaaS及DPaaS，深耕视频点播、互动直播、实时音视频、摄像头上云等领域，提供面向场景的音视频服务。目前，公司的企业客户和开发者数量超过 100 万，广泛分布在互联网、广电与新媒体、汽车、金融、生命科学、智能制造等行业，包括 OPPO 、爱奇艺、平安银行、招商银行、上汽集团、芒果 TV 等知名企业，其音视频生态已初见雏形。
无论是从音视频PaaS模式未来增速，还是七牛云自身构建的“朋友圈”，公司前景似乎一片光明，但眼下业绩表现却算不上太好。
来源：七牛云招股书，业务架构图
先说MPaaS业务，该业务主要七牛云帮助客户处理服务器与存储系统等资源投入大、数据传输与处理技术要求严格、直播延迟等用户体验差等痛点。
MPaaS产品的收益主要源自QCDN、Kodo、互动直播产品和Dora。（内容分发网络QCDN、对象存储平台Kodo、互动直播产品及智媒数据分析平台Dora）公有云客户按使用量收费，私有云客户按定制化项目收费。一直以来，MPaaS业务是七牛云主要收入来源，2020年至2022年，MPaaS业务年均贡献收入占总收入比重约88%。
就PaaS而言，无论是订阅模式还是项目模式，只有当用户规模达到一定量级，才会摊低成本实现盈利。近三年，七牛云MPaaS付费客户数呈现增长态势。MPaaS付费客户数量由2020年的61502名增至2021年的68808名，并于2022年进一步增至83970名，2022年MPaaS付费客户增长22%。
按常理来说，随着付费客户规模的增加，七牛云该项业务收入应保持增长。然而，2022年来自MPaaS产品的收入同比下滑36.1%，由2021的13.70亿元降至2022年的8.75亿元。
究其原因，一是MPaaS客户平均贡献减少。虽然付费客户数量增加，但主要增加的是中小型客户，付费能力较弱。2020年、2021年及2022年，MPaaS客户的平均贡献分别为人民币16700元、人民币19900元及人民币10400元，2022年同比减少9500元。
二是下游客户缩减支出，相关需求减少导致的收入下降。招股书提到，来自云存储Kodo的收入直接缩减了3亿元，由2021年6.5亿元降至2022年的3.2亿元。有2022年硬件供应链中断原因，也有云存储逐渐饱和，客户对Kodo需求下降的原因。此外，QCDN收入下滑约1亿元；直播互动产品收入下滑3700万元；Dora收入下滑3110万元。
面对MPaaS业务增长乏力以及市场需求的变化，2021年9月七牛云正式推出了APaaS业务，主打一个平台与多个场景的“1+N”商业布局，五个应用场景即社交娱乐、视频营销、 视联网、智能新媒体以及元宇宙。
APaaS能够帮助开发人员更加高效地开发和部署应用。此外，APaaS还提供了多语言和多框架支持，使得开发人员能够更加灵活地选择和使用开发工具和框架。在七牛云推出APaaS业务后，APaaS付费客户数量由2021年的1319名增至2022年的1967名，同比增长49.1%；APaaS客户平均贡献更是从2021年的18900元跃升至2022年的98600元，同比增长422%！
由此来看，基于场景需求的“产品集成”相较于单一产品，产品价值更落地，客户也更愿意为之买单。
2020-2022年，七牛云来自MPaaS产品的收入占比不断下滑，占当期总收入比重为94.3%、93.1%及76.3%。2021年和2022年，来自APaaS解决方案的收入占比不断增加，占当期总收入比重为1.7%及16.9%。招股书显示，2022年APaaS业务毛利率为28.3%，MPaaS业务毛利率为17.3%，APaaS业务的毛利率相比MPaaS业务毛利率高出9%，且客户平均贡献高，七牛云后续将继续向MPaaS客户推广APaaS解决方案。
不过，七牛云在招股书中坦言，大多数APaaS客户是自有场景需求的MPaaS客户转换而来。但若对比2022年和2021年收入情况，2022年三项业务（MPaaS+APaaS+其他）的合计收入，还比不上2021年仅MPaaS一项的业务收入。也就是说，即便将2022年MPaaS业务全部转化为APaaS，盈利能力略有好转，但业务体量似乎已触及“天花板”。
七牛云业绩增长已显乏力，七牛云总收入从2020年的10.89亿元增加35.1%至2021年的14.71亿元，2022年总收入跌至11.47亿元，同比下滑22%。
来源：七牛云招股书，各项收入表现（单位：亿人民币）
每赚1元，要给上游运营商/云厂商5毛
招股书显示，2022年，七牛云以11.5亿元的营收位列中国音视频PaaS市场第三，占5.7%的市场份额。除竞争对手A以37亿元的营收占据18.4%市场份额外，排名第二、第四、第五的竞争对手市占率极为相近，分别为5.8%、5.5%和5.4%。
再看APaaS市场，七牛云以1.9亿元收入占11.9%市场份额，排名第二。排名第一的竞争对手B和第三的竞争对手A，市占率分别为14.4%和11%，差距亦是没有拉开。
即便七牛云营收排名在国内音视频PaaS和APaaS市场如此靠前，但仍未摆脱亏损状态，2020年至2022年，经调整净亏损分别为2026.4万元、1.43亿元、1.5亿元。
关于七牛云亏损的原因，销售成本高昂是原因之一。销售成本包括向客户提供产品相关的成本和费用。其中，向网络运营商及云提供商购买的“网络和带宽成本”占整体销售成本约60%，“服务器及存储成本”占整体销售成本20%。
按2022年成本计算，七牛云每赚1元钱，就要向上游供应商（云厂商/运营商）缴纳5毛钱的网络费和1.2毛钱的服务器等费用。整体看，2020年至2022年七牛云销售成本占总收入比重分别为78.24%、80.22%、80.12%，高昂的销售成本不断蚕食公司利润。
辛苦半天，七牛云还是在给上游IaaS云厂商和运营商打工。
来源：七牛云招股书，报告期间销售成本明细
此外，2020年-2022年，“三费”中销售费用分别支出1.06亿元、1.93亿元、1.48亿元；行政费用分别支出0.76亿元、1.2亿元、1.11亿元；研发成本分别支出0.96亿元、1.43亿元、1.29亿元。“三费”合计费用率从2020年的25.5%升至2022年的33.8%，提升了8.3个百分点。
若将销售成本费用率与“三费”合计费用率叠加，2020年-2022年分别为103.8%、111.1%、113.9%，算到这儿七牛云就已经“入不敷出”。
当然，云计算厂商亏损是老生常谈的话题了，强大如IaaS厂商阿里云也经历了2009年到2021年，10余年积累才扭亏为盈。如今，云服务厂商汇聚了众多重量级玩家，除阿里外，华为、腾讯、百度、京东、三大运营商等，竞争环境日益激烈。
尤其是今年上半年，阿里打响“云降价”发令枪后，价格战一触即发，多家厂商跟进，“没有最低只有更低”的云价格，裹挟着一众云厂商赔本抢占市场。现阶段，增收不增利是云服务厂商的普遍现象，亏损是绝大多数云厂商的常态。
来源：各家公司财报披露数据，数据猿整理
为缩窄亏损，七牛云2022年即减员控费，缩小销售团队和行政团队规模。具体而言，与2021年相比，2022年七牛云销售团队及行政团队的人数分别减少了104名及7名。公司预计，随着2023-2024年经调整净亏损逐渐减少，将于2025年实现盈利。
不过有一点数据猿不是很理解：七牛云的研发人员也在缩减。2020年公司研发人员185人，到2021年增至254人，而到2022年却减至172人。与此同时，公司表示要继续投资，吸引更多研发人员。研发人员频繁变动，与公司声称的持续投入似乎并不相符，对于研发人员去留究竟是“自愿”还是“被毕业”，还需要七牛云给予进一步说明。
回顾上一轮云计算行业蓬勃发展期，是在4G进行大规模建设后，移动网络质量得到大幅提升，由此拉动了2015年至2018年诸如直播、短视频、手游等应用的流量增长。在这一时期，云计算厂商业绩大幅提升。而从2019年至今，5G建设虽然如火如荼，但依然缺乏创新应用。
今年上半年，ChatGPT为代表的生成式AI应用爆红，将重塑各行各业，有望成为驱动新一轮云计算景气周期的引爆点。对七牛云来说，“音视频+AIGC”是其必争之地，从其战略布局来看，2021年推出APaaS业务，未来也将继续深耕场景应用。
在提升收入方面，留存是一切增长的基础。知名战略咨询贝恩公司曾给出这样一组数据，客户留存率增加5%，公司利润可以增加25%-95%，对应将现有客户转换为重复客户的可能性为60%-70%。提高客户留存率比增加付费客户数量更能使公司业绩表现更好。云的生意，是客户长久积累的过程。
招股书提到，2021年和2022年，七牛云MPaaS业务的客户保留率分别为72.1%和72.5%；2022年APaaS业务的客户保留率达到88.8%。若未来七牛云将MPaaS业务客户顺利向利润更高的APaaS业务转化，并保证客户留存率的稳步提升，或许其2025年盈利的目标即可实现，但现下还在“阵痛期”。