一场起初不被看好的奇袭，10 张图看明白极兔快递 IPO
导读：看似充分竞争的中国快递业，被极兔撕开一道口子。
文丨沈方伟
2019 年 8 月，海外起家的快递公司 J&T EXPRESS 回到中国市场撕开一道裂缝，它以 “极兔” 的名字进入中国，一年半后日单量即超过 2000 万，实现国内同行经营十多年才有的规模。
2021 年对百世快递和 2023 年对顺丰丰网的并购，帮助极兔坐稳全国第 6 大快递商的位置。这背后既有大胆激进的因素 —— 一度跟随国内快递业价格战将单票收入打至 1 元以下，挑战所有对手；也有合作伙伴的大力支持 —— 拼多多送上订单，步步高系加盟商共建基础设施。
极兔海外业务则是跟着电商一起成长的故事，就像中通、圆通等在中国一样。J&T 由 OPPO 原印尼负责人李杰成立于 2015 年，起初为当地 OPPO 分销建立当地物流网络。
海外在相当长一段时间里都没有专为电商而生的快递公司，亚马逊自建物流设施，FedEx、UPS、DHL 等全球物流巨头偏爱利润更高的商务快递，地方邮政和中小快递公司分散且速度慢。赶上东南亚电商浪潮，Shopee、Lazada 掀起补贴大战，帮着配送商品的 J&T 成为最大获益方。
之后 SHEIN、拼多多 Temu、阿里海外业务向北美、中东、拉美、西欧扩张，带来了跨国电商公司的机会，极兔海外尝试走一条跟随电商、服务电商的道路，开拓墨西哥、巴西、沙特等地，建设新一代快递基础设施。
6 月 16 日，极兔在港交所公开提交招股书，卸下长久以来的神秘，并让市场有机会看清哪些力量推动它走到今天。
8 轮融资 55 亿美元，但启动资金基本靠自己
快递是件非常辛苦的生意，每单不到 1 元毛利的背后，是每年持续上百亿元的重资产投入。即便是行业经营效率最出色的公司，也很容易被外部逆风环境影响，基本没有护城河可言。2021 年一季度，顺丰因逆势扩张导致扭盈为亏，董事长王卫甚至在业绩会上公开致歉。
极兔在中国的扩张也离不开融资。据招股书信息，极兔从 2017 年首轮融资至今完成 8 轮融资，总计 55 亿美元。这些融资中，后六轮都来自极兔 2020 年 5 月进入中国之后，累计达到 52.9 亿美元。
不同于那些机构名单等身的明星创业公司，极兔前期只受到有限的关注。上市前持股比例最多的五大外部股东分别是腾讯（6.32%）、博裕（6.10%）、ATM（5.49%）、D1（3.10%）、高瓴资本（2%）。其中，腾讯、博裕红杉、高瓴是老面孔，可能出现在任何一个稍有潜力的项目里。ATM 是专注于东南亚的区域基金，2017 年前后发掘到极兔参与了早期投资。D1 则是主要关注北美、欧洲区域的对冲基金。
巨额融资的到账显然在前期帮极兔省了很多事，但这不是 WeWork 那种 “拿一大笔投资然后烧死行业” 的故事。极兔本身商业模式清晰、盈利可观的东南亚业务，才是支撑它启动中国业务的关键。
来到中国时，极兔是印尼第一大，东南亚第二大快递公司，即便在新冠疫情爆发之初的 2020 年，其东南亚业务仍盈利 2.67 亿美元，后两年累计盈利扩大至 7.6 亿美元（经调整 EBITDA）。
电商件构成了极兔在东南亚的几乎所有收入。自 2015 年起伴随着 Shopee、Lazada 在东南亚的大扩张，极兔拿到了最多的订单，高峰期一度承运 Shopee 70% 以上，Lazada、Tokopedia 50% 以上的包裹，是本轮东南亚电商浪潮的最大受益者之一。去年，极兔占据东南亚快递市场约 22.5% 份额，是第二名的 3 倍。
除了融资和自身造血，步步高系元老、合作伙伴也在早年极兔的发展和进军中国时，提供资金支持。这个体系内的重要成员也出现在了极兔的股东或者董事会名单上。
四位步步高背景人士持有极兔 11.63% 的股份，持股总和与李杰（11.54%）相当。他们分别是 OPPO 创始人陈明永（4.40%）、步步高教育科技董事长金志江（2.21%）和极兔董事会中的张源（3.86%）与郑玉芬（1.16%）。
极兔董事会七个席位中，创始人李杰、非执行董事郑玉芬、廖清华、张源都与步步高体系相关。其中，郑玉芬此前曾担任步步高集团 CFO 、廖清华为广东小天才科技组织运营总监、张源为步步高董事 / 江苏公司百胜电子有限公司负责人。
一位极兔人士曾用 “极兔的成功不仅是自身的成功，也是步步高体系经验的又一次成功” 总结极兔的成长历程。
这些人一同在东南亚打造出最大的快递公司，又在充分竞争的中国快递行业中撕开了一道口子，改变了市场格局。极兔即将上市，意味着他们多年的投入不久后将迎来回报。
极致效率配合着 3 笔收购，日单量 3 年冲上 4000 万
极兔进入中国时，前 8 大快递公司累计市占率超过 80%，通达系某种程度上作为整体已经构筑了一定程度的成本优势，在业务量增速放缓和价格竞争加剧的大背景下，市场充满了悲观预期。
但在电商快递 “以量为先” 的框架下，新兴电商对传统电商的追赶，让新进入快递的极兔有了机会。完整的快递和电商生态给了他们发挥极致效率的空间，配合着 3 笔收购，极兔日单量 3 年内冲上 4000 万，比肩任意一家通达系快递。
第一笔是对龙邦速递的收购，帮助极兔解决了在中国的营业资质。第二笔收购濒临倒闭的天天快递场地，帮助极兔解决了基础的场地问题。第三笔收购则是 7.15 亿美元收购百世快递，让极兔真正站稳了市场，补充基础设施，拿到淘系电商单量，成功进入民营快递行业前五名。
而且在整合百世快递的过程中，极兔决策迅速，优先使用设备更先进、场地更大的百世转运中心，同时关停并转两家品牌近百低效能的中转场和转运中心。
其中，转运中心是处理包裹的第一道 “关口”，运营效率高低直接决定一家快递企业经营天花板的上限，在这里极兔意识到此环节自营的重要性，并复制回东南亚。
对于李杰团队来说，带极兔进中国的意义不仅代表着攻占更大的市场，还肩负改善东南亚极兔运营效率的任务，进一步巩固优势。从今天来看，这个目标已经达到了。
调整后，极兔中国转运中心增至 84 个、操作场地面积扩大 2 倍、干线线路数增至 2200 余条，处理单量上限从每日 3000 万单提高到每日 5500 万单以上。
2020 年，极兔全年处理了 32.3 亿件包裹，其中东南亚 11.5 亿元件，中国 20.8 亿件，到 2022 年，这一数字上升到 145.3 亿件包裹，东南亚为 25.1 亿件，中国为 120.2 亿件。极兔为此在过去三年付出 18.91 亿美元的累计亏损，但这些付出在公司内部看来是值得的。
今天，极兔在全球吸纳了 9600 个网络合作伙伴，建设 280 个转运中心，开通 8100 多辆干线运输车辆和约 3800 条干线运输路线，这一规模已经与中通在中国的网络设施相当，极兔真正在海外市场建成了壁垒，在中国市场站稳了脚跟。
“区域代理制”，极兔起网的第三条路径
一家从零开始的快递公司起步道路上首先遭遇的难题是，如何搭建起一张覆盖全国的揽收和派送网络。通达系和顺丰在这件事情上趟出两条路径。通达系筛选大量合格的地方加盟商，主打低价。顺丰花巨资做自营，主打时效和服务。
极兔走了条最适合它的新路径：奉行源于步步高体系的 “区域代理制”。
这是早年步步高体系内最常用的方法，鼓励体系内加盟商成为区域代理，以自己的资金及资源大力协助总部扩张网络，在业务发展壮大后给予丰厚的激励回报。
2015 年，极兔开始在印尼推行这套体系，四年间依靠创始人的人脉和体系内相互信任进入多个东南亚国家成为第二大快递公司时，曾经帮助极兔的东南亚 OPPO、vivo 代理商们都从这个生意里挣到了钱。
当 2020 年极兔回到中国，这套体系帮助其在不到两个月内完成了全国起网。一位接近极兔的人士此前告诉《晚点 LatePost》，极兔总部最初计划第一批用三个月覆盖中国东部省份，之后推进第二批、第三批，用半年到一年的时间覆盖全国。
在实际推进中，海外回来的代理人们和中国大陆大量 OV 体系的加盟商们涌入，实现全国覆盖的目标不到两个月。之后，极兔用 10 个月时间完成了此前规划的 2021 年目标，日单量 2000 万单，坐上了牌桌，也因此换来了更多的关注和融资。
和投资机构选择项目时的趋利避害不同，这个体系更讲究无条件的信任。这来自于时间和成绩，在过去 20 多年，这个体系孕育出了小霸王、OPPO、vivo 和小天才多个知名品牌，让加盟商享受到更多时代和行业红利。
当一个新项目到来时，他们的第一反应往往是信任，相信只要跟紧步步高，赚钱是迟早的事情。极兔成为他们争相投入的下一个目标。
尽管大多数区域代理之前都没有做过快递，但他们普遍相信极兔，双方达成默契，在日常经营中，极兔总部负责建设转运中心和干线网络，区域代理则负责执行总部战略，他们为极兔寻找更多客户，制定区域经营策略，管控服务质量、改善经营效率，出现在每一个需要他们出现的地方。
在前期投入时，这套方法帮助极兔规避了资金压力，降低了亏损风险。在业务成熟后，极兔采用收购控股的方式获得对区域代理的掌控，在总部允许的情况下，区域代理也可以全资拥有相关区域实体。
前期投入大，国内送一单暂时亏 0.4 元
得益于中国超过 20% 的电商渗透率，和竞争对手花费十几年建设的基础设施和干线网络，中国从城市到乡村便捷的道路网络，极兔可以很快上手操盘。
但由于快递产能供给阶段性趋于饱和，极兔前期需要用更低的价格吸引客户。鉴于快递业持续投入的特点，尽快夯实基础才有机会走得更远，这也意味着极兔需要短期大量投资，修补基建劣势，有机会筑起降价-增量-降本的正向螺旋。
据招股书，极兔的物业、厂房及设备（包括投资物业）资产总值在 2022 年末达到 15.59 亿美元，另外还有价值 4.81 亿美元的使用权资产。2020 年这些资产加起来 5.42 亿美元。随着官方叫停无止尽的价格战，且整合百世快递网络，规模优势开始展现。
在 2020 年至 2022 年，极兔中国单票快递价格为 0.23 美元、0.26 美元、0.34 美元，单票成本则为 0.5 美元、0.41 美元、0.4 美元。
去年，极兔国内每送一件快递，扣掉需要分摊的履约成本、干线成本、直接员工及劳动力成本，以及各种折旧和摊销后，单件毛损收窄至 6 美分（约合 0.42 元）。
根据主要成本项的占比变化，可以很清楚看到基建投入对毛利的负面影响，这点在通达系扩张的时候也发生过（对比极兔 2020 年和 2022 年成本分项）：
履约成本，占比从 45.6% 降至 44%；
干线成本，占比从 20.5% 升至 29.5%；
员工及劳务成本，占比从 22.2% 降至 13.7%；
折旧及摊销，占比从 4.6% 升至 5.9%。
虽然加大投资影响毛利，极兔仍尽量通过管控销售和管理费用避免亏损失控。据招股书，极兔 2022 年的销售和管理费用从前一年的 11.29 亿美元降至 10.95 亿美元，占总收入比重则从前一年的 23.27% 降至 15.07%，帮助其经调整 EBITDA 亏损收窄至 2.04 亿美元。
现金储备充裕，打算进更多国家和地区
2022 年底，极兔在手现金及现金等价物、长短期金融投资总额近 20 亿美元，规模和圆通或者韵达、申通之和相当。再加上本次 IPO 融资，极兔现金储备相对可观。同行里面只有业务规模最大的中通以及盈利能力最强的顺丰超过它。
当一批中国公司扩大海外业务时，这等规模的现金储备支撑极兔可以相对自如决定以何种节奏扩大自己的版图。
2022 年，极兔先后进入阿联酋、沙特阿拉伯、墨西哥、巴西、埃及等国，再一次从零开始建设末端配送网络。今年五月，极兔巴西单日处理包裹超过 68 万件，成为当地增速最快的快递公司。
目前， Temu 、SHEIN、Shopee、TikTok 等新一波中国电商的足迹已经遍布北美、南美、中东和欧洲，相比欧美快递巨头，具备成本优势的极兔再一次迎来了继续扩张的窗口期。
今天，极兔走向海外依然依赖电商，只不过服务范围从过去的末端配送拓展到头程运输和更多附加服务。2022 年 Temu 上线后，其发往美国的包裹中近 50% 由极兔跨境业务负责头程承运，越来越多的跨境业务在 2022 年为极兔贡献了 7 亿美元营收。
但无论极兔如何扩张版图，不出意外的话，它做得多大、走得多远，将在很长一段时间内取决于中国业务的经营效率。
十多年前通达系在和淘宝一道帮助中国消费者习惯网上购物的过程中，自己成为中国快递市场中坚，之后各家快递公司对投入和效率的不同理解，把它们区别看待。
今天业务量最大的中通通过精细化管理推动降本增效，再用领先同行两到三年的资本开支，换来 2016 年登顶。
最早绑定淘宝的圆通曾是电商火热时代的受益者，但对成本优化的不足和后续投入的疲乏，让它陷入规模不经济的向下螺旋。
价格战总有边界，和电商的强绑定也利弊皆存。对于极兔来说，应该怎么做已经很清楚了。