社交梦想家Soul再闯IPO，自我与利润哪一个更重要？

导读：3月27日，陌生人社交平台Soul的母公司Soulmate Inc（下称“Soul”）在港交所更新了招股书。2021年6月，Soul曾终止赴美上市计划，2022年6月转战港交所，今年初时材料失效。

3月27日，陌生人社交平台Soul的母公司Soulmate Inc（下称“Soul”）在港交所更新了招股书。2021年6月，Soul曾终止赴美上市计划，2022年6月转战港交所，今年初时材料失效。

新版招股书显示公司的业绩在2022年取得了一定的进步，其中营收同比增长30%至16.67亿元，虽然亏损5.09亿元，但已经较上年同期收窄95%。但Soul仍面临着增长手段单一，变现渠道受限等问题。

2021年初，Soul提出了“社交元宇宙”的概念，并于概念提出半年后收获了新一轮融资，如今又在新版招股书中突出了公司2022年以来在AI领域的若干进展。但依目前APP内相关功能的上线情况看，Soul放出的一个又一个“卫星”，仍没有“成功回收”。

要钱还是要人？

通读Soul在招股书中披露的若干关键数据，能明显感受到Soul目前正在面临着一个“业绩”和“月活”之间二选一的难题。

在“钱”这一方面，Soul取得了不错的进展。报告期内（2020-2022年），Soul的营收保持着增长，分别为4.98亿元、12.81亿元和16.67亿元。经调整净亏损在2022年大幅收窄，分别为5.79亿元、13.24亿元、5.08亿元。2022年的亏损回到了2020年的水平，但营收是当时的3倍。

同时，付费用户月均收入（ARPPU）也持续走高，分别为43.5元、60.5元、75.3元，单一付费用户在APP内的消费能力正在变强。用户付费意愿在2022年也有小幅增长，用户付费比率分别为4.5%、5.2%、5.7%。

只跟自己比的话，Soul的营收增速降至30%的水平，亏损则显著收窄，但代价呢？

最明显的代价出在“人”上，2022年Soul的月活出现了下降，报告期内分别为2080万、3160万和2940万。其中2021年和2022年的付费用户数量几乎没有变动，均为170万人左右。很明显，2022年的Soul发生了一些变化，使各项数据的表现与往年迥然不同。

最明显的变化表现在营销开支上，2022年Soul的营销开支出现了大幅下滑，各期末分别为6.21亿元、15.13亿元和8.44亿元。而2022年的研发、行政开支却较2021年变化不大。

可以看出，Soul的营收、月活、ARPPU走向与营销支出相关度颇高。Soul在2022年砍掉了接近一半的营销支出，换来了亏损的大幅收窄。这种做法的后果几乎立即显现出来，月活用户数量在当年就停止增长，甚至出现了萎缩。

探探、陌陌背后的母公司挚文集团旗下两款APP的月活早已触及天花板，其中探探2022年第四季度的月活用户仅有1840万，且近几个季度并未发生明显变化，陌陌的月活近几年也一直在1亿左右。但截至2022年末，挚文集团已经持续32个季度盈利。

反观Soul，其2022年末月活比探探多出1000万，但年收入只比探探高22%。Soul还未实现盈利，但月活已经开始下滑，颇有些“未老先衰”的意思。

芝麻与西瓜

那么，Soul此时选择放弃月活压低亏损是不是一个明智的选择？

招股书显示，2022年Soul有91.1%的营收来自增值服务，8.9%的营收来自广告。其中会员费收入在增值服务中占比并不大，仅有9.1%，占大头的是“Avatar及虚拟礼物”和“推荐特权”，在总收入中的占比合计为81.1%。

此外，2020年开始Soul开始试水广告服务，该业务在总收入中的贡献度也逐年走高。《投资者网》在APP内“广场”界面刷了100条动态后，共看到了4条广告。内容包括2条“恋爱测试”、1条“大流量电话卡”和1条“莆田鞋源头厂家”。从4%左右的广告内容占比来看，Soul在向用户推送广告方面仍然较为克制。

从收入结构上不难发现，Soul正在努力拓宽收入渠道，2020年开始投放广告，2021年开始尝试电商。目前广告业务已经有一些起色，而电商业务的收入可能碰到了一些麻烦，2022年的收入甚至不及2021年刚上线时的水平。此外，Soul上的小游戏也为它贡献着微薄的收入，报告期内占比分别为0.1%、0.5%和0.6%。

Soul三年亏了20多个亿，却始终没有走上挚文集团开拓的“直播+社交”模式。要知道，在这一模式的带动下，挚文集团2022年的直播服务收入甚至超过了增值服务，二者共同贡献了98%的营收。

不做直播的Soul，在付费用户数量不变的情况下，2022年每位付费用户贡献的收入平均到月约为81.72元（包含用户付费与被动收入）。若想实现盈亏平衡，每位付费用户每个月需要贡献约106.62元；在月活和月均贡献不变的情况下，则需要约221.79万付费用户，这意味着把2022年的付费率从5.7%提升至约7.5%。

中信建投的研报显示，增值服务是陌生人社交赛道上最普遍的变现渠道之一。从招股书中列明的收入结构中也不难发现，除了“虚拟礼物”、“推荐特权”外，Soul继续深挖此渠道的前景可能已经较为有限。并且往期业绩变动情况也证明，这类主力业务的营收增长与月活增长的相关度更高。

虽然Soul的ARPPU一直在增长，但难以否认，这种靠“挖掘存量”获取的业绩增长幅度难以与月活的突飞猛进相媲美。

青山资本的数据显示，Z世代在国内有2.8亿人，33.5%为成年人，对应约9800万人口，Soul目前的月活规模不到这部分人口的三分之一。这意味着Soul可能还远没有发展到需要“深耕存量”的阶段。进一步提高月活规模，才能为Soul的业绩带来真正意义上的发展。

所以说，Soul这种“拿月活降亏损”做法，有些“捡了芝麻丢西瓜”的意思。

追逐时髦的融资猎手

艾媒金榜发布的《2022年度中国通讯社交类APP月活排行榜TOP10》显示，Soul的月活规模在所有国内通讯社交类APP中排名第9，低于知乎但高于最右，陌陌和探探分列第5和第7。能在这样一张没有无名之辈的榜单中拿到名次，Soul有自己的方法论。

正如上文所说，Soul的月活增长来自营销开支，而高额的营销开支让它在报告期内亏掉了超过23亿元。Soul能撑到现在，与它紧追融资热点的能力不无关系。

企查查显示，陌生人社交赛道融资热潮始于2014年，融资事件从2013年的23起、0.77亿元猛增至90起、11.11亿元，又在2015年进一步增至117起、40.34亿元。到了2016年，Soul诞生了，当年便斩获2笔融资。

2017-2019年，Soul保持着每年一轮的融资节奏，在此期间赛道上的融资事件数量急剧减少，从61次降至18次，但融资总额却在2018年达到161.99亿元的高峰。也正是在2019年开始，资本开始对陌生人社交失去兴趣，赛道上只有18次融资，总额回落至10.66亿元。

赛道遇冷，但在2021年，互联网行业内“元宇宙”概念逐渐紧俏，Soul等来了一个重获投资人垂青的机会。当年年初CEO张璐提出“社交元宇宙”的概念，并在当年6月收获了来自博裕资本、米哈游、腾讯等机构的1.69亿美元融资。而与此同时，2021年上半年赛道上仅有7笔融资，总额仅有0.87亿元。 当年年末，Soul的亏损达到15.13亿元。

融资到账约1年后，Soul推出了“NAWA”引擎，称能够帮助用户塑造自己的2D、3D形象，APP内用户可以在使用视频聊天时把自己的脸替换为自创形象。从使用表现上看，NAWA引擎与部分抖音特效之间的差别很小，且尚未支持用户构建3D场景。

Soul希望借助NAWA引擎等方式让自己更有“元宇宙范”，但实际情况可能是：单单是“基于手机端”这一点本身，就不是很“元宇宙”。

而新版招股书中还有一个引人关注的部分，那就是Soul花费了不少笔墨用来介绍自己在“AI”等方面的最新发展。其中2022年在APP内上线的智能对话机器人“AI苟蛋”可以与用户进行多轮对话，还能根据用户的使用行为主动关心用户。

实际使用中，“苟蛋”时常能对用户发出的消息做出恰当甚至别出心裁的回复，虽然有时会显得“不大聪明”，但也基本能够胜任陪伴、解闷的任务。可问题在于，绝大多数用户使用陌生人社交APP的目的，显然是想要与真实存在的人类建立联系。AI在聊天时再妙语连珠，输出的内容再引人入胜，其实都与用户登录APP时的初衷背道而驰。

招股书中，Soul称将开发AI辅助自然语言处理、AI算法、AI辅助视觉及听觉内容的生成技术。目前公司实际应用的AI技术主要用于风控、内容审核等方面。从一个陌生人社交平台的角度来看，Soul理应找准定位，在APP内更突出人际交流。至于AI，应该在更后台的地方发挥作用。

作为一个猎手，Soul一直想用最时髦的诱饵吸引资本的关注，却似乎在不断迭代诱饵的过程中有些迷失自我。这一次它能够凭借大火的AI概念成功登陆港股吗？