阿里国际站王添天：商家如何抓住数字化外贸下半程的机遇

导读：在第二届长三角跨境电商行业发展峰会，阿里巴巴国际站中国供应商及跨境供应链总经理王添天发表了题为《数字外贸助力企业出海行稳致远》的演讲。他指出，从全球外贸的产业趋势来看，中国商家应该关注到两个核心的外贸趋势和变化。

6月8日消息，在第二届长三角跨境电商行业发展峰会，阿里巴巴国际站中国供应商及跨境供应链总经理王添天发表了题为《数字外贸助力企业出海行稳致远》的演讲。他指出，从全球外贸的产业趋势来看，中国商家应该关注到两个核心的外贸趋势和变化。

第一，AI应用到中国外贸产业里，会颠覆很多涉及各操作、经营流程的核心场景。比如，在商品的上新、场景的搭建、店铺的装修上，AI能够帮助商家极大提高效率。电商平台上，目前跨境商家上品速度约为单个新品耗费半个小时，如果借助AI能力只需要15秒，甚至自动生成一个独立站也只需要25秒。

第二，海外监管趋势变化。过去两年，美国推出消费税，欧洲有了消费者包装税。税改政策的变化是全球性的，虽然每个国家的税改结构和制度有差异。其本质是要保证目的国在采购上，跨境电商模式和线下采购的一致性和公平性，用税改拉齐成本。所以，无论是TO C还是TO B的商家，要更加合规、更加标准化。

“现在最核心的共识是，要把全球的外贸变得更加数字化，即数字化外贸将进入到真正意义上的下半程。”随后，王添天介绍了阿里巴巴国际站核心战略布局——从帮助商家做数字化的营销全面升级到为商家做数字化经营。

据悉，第二届长三角跨境电商行业发展峰会于6月8日在无锡举行，峰会由无锡市人民政府主办，江苏省商务厅、南京海关，江苏省贸促会作为支持单位，无锡市商务局承办，亿邦动力协办。峰会以“品质长三角 跨境新征程”为主题，聚焦推动双循环新发展格局，加快促进长三角区域跨境电商产业链、生态圈协作共建。会上邀请了跨境电商平台、标杆企业、投资人现场探讨如何通过数字化、跨境B2B等手段打造跨境供应链生态，以及长三角地区知名跨境电商企业分享成功经验。

（温馨提示：本文为速记初审稿，在不影响原意的基础上，由亿邦动力编辑整理。）

以下为演讲实录：

各位尊敬的领导、各位亲爱的嘉宾，大家上午好。

我的分享有三个部分：第一，面向未来五年，中国的外贸发展趋势，以及中国商家应该要抓住哪些机遇；第二，从阿里巴巴海外数字商业的板块出发，未来五年在外贸产业的战略核心规划；第三，针对长三角的商家，无论是工厂、工贸一体还是外贸企业，我们能做什么样的赋能和改变，以在全球供应链数字化的浪潮下，帮助长三角的商家取得先机、取得胜势。

一、外贸的两个核心变化

其实刚才讲过了很多的宏观数据，因为时间有限就不再展开了。我在这里只想讲核心的两个观点。在未来，从整个全球外贸的产业来看，作为中国商家应该警示的两个最核心的质变是什么？

第一个质变是，基于数字化，从PC时代到移动时代，到了今天AI时代。AI会如何改变电商。大家都听了很多关于ChatGPT4.0，包括我们国内很多的大厂、云厂，所做的这些AI尝试和变革。

AI这件事情落到中国外贸的产业里面，具体到商家里面，会有非常多、可以颠覆现在所有操作、经营流程的核心场景。具体来讲，我认为AI会影响商家在以后外贸的发展产业里面，最重要的价值升级，这里分为三部分：

通过AI技术，让海外的买家更精准匹配中国商家的商品和服务能力。其实，从商家来说，外贸B2B平台模式和电商模式的最大成本，就是转化买家建立信任的成本。因为，买家做TO B的生意，不是首先找产品的，是先找商家的，要确保这个商家是可信的，才会基于这个商家做定制化需求品的采购。所以AI会在整个搜索、平台的场景，大大提升商家和买家精准匹配的效率。

AI能够帮助商家在商品的上新、场景的搭建，店铺的装修，极大的提高效率。

我给大家举个例子，今天移动时代，即手机时代，一个商家上传一个品。阿里巴巴国际站服务着20万做外贸出口的中国外贸企业。他们上一个品，平均的时长是半个小时，如果用AI能力只需要15秒。目前在中国很多的周边增值服务机构里，AI赋能商品功能已经开始应用了。

一个商家如果不做平台，自己开一个独立站，需要多长时间呢？至少需要一个专门的人，学习如何经营、构建自己的独立站，这个人一年成本十几万块钱，还要找外包公司做运营。今天如果用AI，一个独立站的自动生成只需要25秒，我讲的这个不是试验，就是现实发生的。

第三，非常重要的，我们国内的商家基于AI技术能力，最核心的变化就是在整个供应链组合和重构的能力。我们能够通过AI帮助商家，特别是外贸型的商家，更好地找到货源，形成多产品、柔性定制的服务能力。这是我认为在接下来对于中国外贸，商家最核心的基于AI的三种可能性。

第二个质变是，接下来的海外监管趋势，是非常需要被关注的。过去两年，欧美发生了什么，美国上了消费税，欧洲现在有消费者的包装税等这些税改政策，本质是什么？本质是要保证跨境电商的模式，在海外终端，也就是目的国采购层面上，要做到和线下采购的一致性和公平性，是用税改拉齐成本的。

昨天有一条新闻，不知道大家有没有关注。作为一个非常重要的新兴买家市场，巴西明确规定对50美金以下的免税不存在了，目前税率定在17%，这17%是巴西消费税里面的最低值。税改的变化是全球性的，是个统一的行动，虽然每个国家的税改结构和制度有差异，但是本质上，是要保证海外跨境的采购，

无论是TO C还是TO B在未来，要更加的阳光和合规、更加的标准化。这两点是我们中国外贸商家，从接下来三到五年必须要重视起来的最核心的变化。

二、TO B核心战略：从数字化营销全面升级到数字化经营

虽然现在整个外贸环境非常的跌荡，变化、充满不确定性。但是我认为，在全球外贸当中大家最核心的共识是，要把全球的外贸变得更加数字化，也就是数字化外贸将进入到真正意义上的下半程。

在整个外贸数字化商业这么大的组织命题下，阿里巴巴国际站核心战略布局就是要通过数字化的能力，从原来帮助商家做数字化的营销，全面升级到为商家做数字化经营。

今天我们是如何定义帮助商家做数字化经营的呢？我认为核心就是商家最重要的四件事情：第一件事是商家的订单是不是数字化获取：第二，商家的资金是不是被数字化的流转和赋能：第三，商家的货物，能不能数字化履约：第四，商家的客户资产和财务管理能不能形成数字化的服务。

这四个方面，无论是哪个产业类型，无论是在哪个买方差异市场的商家，都是不可回避的刚性需求。订单的获取、货物的流转、资金的流动、客户资产和帐务的管理。我们认为，全面渗透到这四个场景里面的数字化，将大大提升中国外贸的商家以及长三角外贸商家在全球外贸的竞争能力的提升。

我们在这四个层面的数字化下会做哪些动作呢？

今年，阿里巴巴国际站非常关注的是两类商家，第一个是在做内转外和纯0到1创业的商家，这些商家最核心的痛点是他们不知道要投入多少的成本，投入多长的周期，才能真正意义上在跨境电商的赛道上形成自己的价值优势。

在我走访的所有内外转和创业商家里，他们要的是确定性的回报周期，他们不会纠结在初期创业成本的问题。花十万、二十万，都不是核心诉求，而是花到什么程度才能真正形成质变的问题。

我们今天对这些有好货但没有跨境能力的商家，加入了更大的投入，即我们今天做的出口通产品。这个产品核心是三件事情：

第一，如何用智能化的方式帮助这些商家在快速开店、快速上品、快速询盘交易，形成真正意义上的赋能，让商家用最短的学习周期，形成最基本的能力。

第二，确定性的回报。今天，如果你在阿里巴巴国际站做一个会员，我确保你每天都有高质量的商机。这是基于24年来，阿里巴巴国际站的积累，可以基于不同行业、不同的商家和产业带，形成基于买家需求的精准匹配、合理的搜索分配能力。

会形成大量的渠道生态，帮助这些商家做线下服务。跨境TO B的生意，不可能是线上化的。跨境TOB的生意，就算做电商模式也好，数字化能力也好，温度感是跨境电商对商家非常非常重要的差异化的服务能力。

我们在中国供应商的销售团队中，一直讲一句话——商家是既感恩也记仇的，如果你对他好，他会陪你走的更远。今天，我们服务的20万商家，超过一半的商家是和我们建立联系超十年以上。在商家初创阶段，人与人之间的服务温度，是我们非常看重的。我们会继续加大在全国，基于生态服务商、渠道服务商的组织体系的建设。

另外一种，对于已经形成一定线上规模的商家，我们进一步推动他们跨境电商的发展。这个发展是两个关键点：第一，我们确保这些商家，基于他的优品和爆品，可以在网站所有的场景中得到最大限度的露出，因为他们的品、服务能力、实力体系，已经得到了认证。我们如何让这些商家，不仅仅是在搜索，包括在找工厂、海外仓的寻找、买家产业带的需求，在这个层面上建立更多的场景流量，帮助这些商家扩大他的商机。

还有一个非常重要的，对新厂家，帮助他们做自动式的托管。新厂家，在今天的流量投入只需要做两个事情：第一，今天需要多少流量，第二，要投多少钱。只要做好这个设置，剩下的都是平台自动化完成。

三、核心服务：简单、温度和商机回报的确定性

面向未来，无论是在营销服务上，还是在广告经营上，阿里巴巴国际站最核心的服务是简单、温度和商机回报的确定性。

当我们获取了商机，我们如何让商家的资金有效的流转，今天把资金服务分为三层，这三层是结合我们所有的长三角商家，最核心的三种资金场景：第一，我只有收款的需求，订单是线下的，要确保资金的安全，资金的合规；第二，交易保障的服务能力；第三是风险厌恶型的商家。平台有大量的商家，因为和买家的纠纷，造成钱货两失的情况。

这样的情况下，如何在风险订单的背景下，保障商家真正意义上的利益最大化。今年，我们推出了信保+产品，把大量的风险厌恶型商家的需求，打包成一个整体的解决方案，在交易层面，为商家解决交易风险上的所有后顾之忧。

我们也在物流层面做了很多的布局，阿里巴巴国际站做物流，和传统的航司、船司，包括货代相比，最大的价值是两个：

我们只为商家提供优选，把所有的服务商，好的产品和线路，都上到平台，但是基于商家在订单形态、买家需求上的差异，为他推算一个最优选的选择，他不愿意用我们推荐的，也没有问题，可以自己选择。我们要为商家建立的是一个面向全球货运的上帝视角。

是集约化的成本价值，我们有这么多的商家，所有的商家在我们平台上大部分是中小企业，中小企业是很难和航司和船司进行议价合作的，我们可以帮助他们拿到一个更好的价格，真正是现在物流履约层面上，帮助中小外贸企业，用小公司的身形享受大公司的低价和优质的服务。

今天，如果我们去问中小企业商家的老板，他们担心什么？所有的商家老板，核心的客户资产是掌握在他的客户经理和业务员手里的，这些买家的资产。如何能够留存在公司体系里面形成真正意义上的数字化资产沉淀？这也是我们为商家做的基于商家的客户资产服务。

最后，再次感谢无锡的各位领导，包括所有的嘉宾，我们希望阿里巴巴国际站，能够一如既往地为长三角、为无锡、为无锡的商家、为长三角的外贸产业做贡献，让我们的商家，特别是长三角的中小企业，可以越来越好，越来越棒。谢谢大家。