深耕制造业，供应链关系管理系统「携客云」完成数千万元B+轮融资

导读：供应链关系管理系统（Supplier Relationship Management，简称SRM）携客云宣布完成由隐山资本领投，老股东小米科技跟投的数千万元B+轮融资。据悉，本轮资金主要用于加大产品研发和扩充销售团队。

作者｜吴思瑾

36氪获悉，供应链关系管理系统（Supplier Relationship Management，简称SRM）携客云宣布完成由隐山资本领投，老股东小米科技跟投的数千万元B+轮融资。据悉，本轮资金主要用于加大产品研发和扩充销售团队。

传统的供应商关系管理和协同主要是通过线下驻场、线上Word、Excel、邮件或微信等形式展开，由专人整理成表格导入各自企业ERP中进行统一管理，在这个过程中不仅耗时费力，还需要大量的人员支持。

近年来，ERP厂商逐渐完善了SRM功能，2015年后，市场上逐渐出现了专业的SRM SaaS软件，至此，SRM软件与ERP软件的功能开始分开，受益群体也从大企业向中小企业扩散。

携客云就是一家专注为制造业企业提供SRM系统的厂商，在此前的报道中，36氪曾详细介绍了其商业模式。两年过去，公司在产品和市场上均发生了较大的变化。

首先，在面向生产性物料交易管理场景——采购寻源到交付结算、供应商评估与管理协同的标准产品上，已打通90%以上制造业主流业务系统，新增对接了多家第三方电子签章、发票管理和支付平台。

此外，新增了非生产性物料交易管理场景——MRO（Maintenance，Repair & Operations，非生产性物料）采购交易平台，目前该平台已打通国内多个主流工业品商城，上架200多万个SKU。在供应链金融服务方面，已接入金融科技公司和产业金融产品进行初步探索。

图源：携客云

其次，携客云客户数从两年前的800家增加至2000余家，几乎覆盖离散制造领域所有细分行业，包括电子、装备、新能源、汽车汽配、食品、家具、医疗、医药、金属、塑胶制品及纺织服装等。创始人兼CEO张剑峰向36氪介绍：“公司在制造业的客户数量，是其它2-10名SRM厂商制造业客户数量总和的2倍多。”

携客云的客户体量不一，上至年产值两三千亿的上市公司，下至年产值低于五千万的中小企业，总的来说，10亿以下年产值客户占大多数。之所以能用一套标准化产品覆盖全体量客户，与其定位行业和SaaS模式有关。

张剑峰告诉36氪：“不同行业的采购需求和供应商管理模式是完全不同的，同一行业内不论企业体量大小如何，其需求和模式是趋同的。因此携客云在创立之初就选定了只聚焦在制造这一行业用产品化的方式进行深耕，而公司之所以能实现，与个人早期在鼎捷软件（制造业ERP软件厂商）就业过程中积累的行业Know-How有直接关系，这使得公司无需从大客户身上通过定制化项目的方式起步，而是从一开始就搭建了面向制造业企业的标准框架，再从大中小客户身上进行验证和迭代完善。也正是这样，携客云逐步在制造业与其他SRM厂商形成了差异化和建立了竞争壁垒。”

或许如携客云所说，产品的完整程度和客户数量是其护城河，但在36氪看来，2-3万的客单价才是其真正的壁垒，其它SRM厂商除非是面向大客户进行项目制交付，否则很难以更低的价格与其竞争。另外，项目制交付意味着更大体量的服务团队和更长的交付时间，携客云告诉36氪，其产品交付时间仅有1-2天。

在获客方面，与其他SaaS软件获客不同的地方在于，具备协同管理功能的SRM软件，在发展客户上有着得天独厚的条件，平台上入驻的供应商在体验并感受到产品价值后，很容易做出是否采购软件的决定。据悉，携客云上300余家客户均是由平台上的供应商转化而来，占比客户总数20%。目前，公司主要以直销方式为主，平均拜访决策人2次即可确定是否成交。

2022年，携客云SaaS收入数千万，客户续约率为95%。团队共计130人，产研团队占比近半，销售占比约20%。

下一步，携客云计划围绕制造业供应链持续深耕，开发更多更全的应用场景和进一步扩大客户规模。