起于深圳设店，「隔壁刘奶奶」想研发出适合中国宝宝体质的水牛配方液态奶产品
导读：疫情三年，焦躁和愤怒的情绪充斥了各种社交媒体。在这种情况下，「隔壁刘奶奶」倡导员工理解用户的不悦，并尽可能引导其理性地看待物流慢等问题，用户运营能力在此过程中得到了提升。
文 | 姚兰
在新茶饮的助推下，深受两广地区消费者喜爱的美味乳品——水牛奶，正在被其他地区的年轻消费者所熟知。
比如，以水牛奶为原材料的新茶饮品牌「阿嫲手作」，起家于广西，走入深圳和上海，「开哪儿火哪儿」；去年夏天，精品连锁咖啡品牌「Manner」推出水牛奶Dirty，新茶饮品牌「乐乐茶」也推出了五款水牛奶系列新品，均受到目标消费者的好评。
电商平台，也在助力提升水牛奶品牌的全国销量。
据媒体报道，去年618，天猫超市集齐广西水牛奶最具代表性的十大品牌，品牌数量相比前年增长一倍。水牛奶销售同比增长超过200%，其中首次参加618的新品牌成交相比日销增长三倍。
当产业链趋于完善，渠道布局有所突破，营销策略更加丰富和个性化，水牛奶品类将能释放出更多的市场价值。
36氪近期接触的「隔壁刘奶奶」，2017年6月创立于深圳，致力于研发更适合中国宝宝体质的水牛配方乳制品。2018年8月，在深圳南山开出首店，现拥有4家实体店。2020年11月，限量水牛奶上线，预售1万箱，24小时售罄。2021年9月，获得由清流资本领投的A轮融资。2021-2022年累计销售规模同比增长超过10倍，2022年同比增长3倍，同年8月上市的「水牛配方mini纯牛奶」成为了爆品。
「隔壁刘奶奶」水牛配方液态奶产品
创始人刘明亮告诉36氪，优质奶源不仅受地理环境影响，还与牛的品种有关。水牛奶来源于奶水牛，而普通牛奶来源于黑白花牛。据国家有关部门测定：1公斤水牛奶所含营养价值相当于黑白花牛奶1.85公斤。公开资料显示，水牛奶的脂肪含量为4%~6%，最高可达7.59%，远高于普通牛奶的脂肪含量（3.0%~4.0%），这使得水牛奶口感香醇。除了营养物质高以外，水牛因生长于亚热带地区和热带地区，从而具备更强的耐病性。
选择水牛奶品类，离不开行业端的洞察，但自身原因——「父爱」显然坚定了刘明亮创业的决心。2017年，自家小孩开始断奶，但由于他是敏感体质，喝奶粉和牛奶都会过敏，刘明亮对于奶类产品的选择颇为发愁。
据其介绍，奶粉的营养价值低于鲜牛奶，或者说相较于鲜牛奶，奶粉对于小孩没有那么友好。从小孩的角度看，最友好的产品必须做到「新鲜安全」。越是小龄的孩子，越应该喝保质期短的牛奶，因为它灭菌温度较低，保留了更多的营养物质，口感也更佳。
「那时，牛奶产品只有一个受众，是所有人。品牌方不会针对小孩体质，对产品的安全性和营养功能做一些特殊的优化。」于是，瞄准1岁~6岁婴幼儿群体，研发高品质液态奶，并提供有温度的服务，便成了「隔壁刘奶奶」切入中国乳制品行业的差异化打法。
走遍全国奶源基地后，刘明亮最终选择广西南宁天然牧场的尼里拉菲奶牛，它的奶产量仅为普通奶牛的三分之一，但营养价值比荷斯坦奶高出很多。当酸奶发酵设备自研成功，刘明亮在深圳开出了第一家门店，门店所售产品皆为当天手工现做。
当时，门店采取两种配送方式，一种是自配送，另外一种是与第三方合作。2020年疫情出现后，「没人敢做同城配送」，门店业绩受到极大影响，「隔壁刘奶奶」被迫加速往线上走。
「隔壁刘奶奶」门店
历时约7个月，通过技术优化，「隔壁刘奶奶」于2020年11月上线首款常温奶产品。在未做大量推广的情况下，该产品依旧取得了亮眼的成绩。
过去一年，在组织能力有限的情况下，团队重点攻克低成本高效率的渠道——抖音。抖音的爆品价格区间为19.9~49.9元，品牌方需要在保证有利润空间的前提下，去激发KOC的卖货动力。通过调研，团队发现妈妈和小孩都喜欢mini可爱的东西，且200~250ml的罐装规格容易对小孩造成喝不完的心理负担。基于人性的用户饮用场景洞察，团队推出125ml的水牛配方mini纯牛奶，它成了去年增量最大的一款单品。
从孩子的视角出发，「隔壁刘奶奶」在产品包装上也花了不少心思：红色为主色调，白色打底，字体为黑色。之所以选用这三种颜色，刘明亮解释道，是因为小孩子刚出生，眼里的世界是黑白的，而红色是他们视觉发育成熟后能识别的第一个彩色，也是能刺激其视觉系统发育的颜色。
从产品口感的调整，到包装设计，再到上市后的体验反馈，用户都会参与其中，因此刘明亮称「隔壁刘奶奶」是用户推动成长的品牌。他还谈到一个细节，私域是不卖货的，基本上由核心管理层亲自运营，希望能满足这部分用户对于「陪伴」的诉求。
爆品——水牛配方mini纯牛奶
疫情三年，焦躁和愤怒的情绪充斥了各种社交媒体。在这种情况下，「隔壁刘奶奶」倡导员工理解用户的不悦，并尽可能引导其理性地看待物流慢等问题，用户运营能力在此过程中得到了提升。
「乳制品产业发展到最后，比拼的一定是供应链。但以我们目前的体量来看，也就是10个亿之后，我们的核心竞争力在于，是行业里为数不多真诚对待消费者的品牌。」在刘明亮看来，不管是产品端的研发，还是对外宣传，抑或是运营沟通，「隔壁刘奶奶」团队都体现出了「真诚」的品牌精神。
乳制品是一个年规模5000亿元的大赛道，新锐品牌「隔壁刘奶奶」还有着很大的增长空间，团队预期今年仍然会是快速增长的一年。现阶段，「隔壁刘奶奶」的品牌知名度还不够高，团队计划继续提升线上份额，并启动线下零售。「线下是传统乳制品的红海战场，需要另一种技能和更务实的运营团队，我们会稳步推进线下渠道的布局。」