马桂敏：卖糖果成就上亿身家，不上市不融资，品牌名气堪比老干妈

导读：说起坚持不上市的女企业家，很多人想到的可能是老干妈的创始人陶华碧。而在糖果领域，中国也有一位“老干妈”，她就是马大姐品牌的创始人马桂敏。

说起坚持不上市的女企业家，很多人想到的可能是老干妈的创始人陶华碧。而在糖果领域，中国也有一位“老干妈”，她就是马大姐品牌的创始人马桂敏。

马大姐很多人都吃过，尤其是他们家的牛轧糖，更被很多网友评价为有儿时记忆的点心。靠着小小的糖果点心，马大姐如今的年盈利也已经破亿。

在小众的糖果领域已经属于颇为不错的成绩了。比马桂敏赚到的钱更引人注目的，则是她白手起家的励志创业故事。本期商将锦囊就来带大家了解，马桂敏和她的糖果王国。

勤劳致富

1953年，马桂敏出生于河北保定的一个工农家庭，由于家境一般，马桂敏中学肄业就去社会上打拼了，她在16岁的时候就在河北的轧花厂当了一名基层工人。

在往后的十年时间里，马桂敏一直都在从事轧花、手工相关的行业，虽说辛苦，但也练就了马桂敏的一双巧手。

在1981年的时候，马桂敏得以入职北京的一家糖厂，生产牛轧糖等传统糖果。而她的商业之路，也正是从这个国企糖厂起步的。

时间来到1991年，出身贫寒的马桂敏靠着自己的努力，当上了北京永丰糖厂的生产厂长，但升任厂长却并没有让马桂敏得到满足，她认为当下国家正处于改革的春风中。

继续当厂长最后也不过是个退休老干部，这种生活对她来说过于清闲和无趣。于是在当上厂长不久后，马桂敏就选择了辞职创业。

多年来的工作让她攒下了几万元的本钱，这在当时已经是个不小的数目，但想要开工厂还是显得捉襟见肘。于是马桂敏破釜沉舟，向银行、朋友陆续借钱。

总算是凑够了8万元的启动资金。而真正踏上创业之路后，马桂敏才意识到，创业远比自己想象的要难。

艰难选择

1991年马桂敏创立了北京京源食品厂，这也是马大姐的前身。虽说食品厂这个名字听上去十分高大上，但由于资金受限，马桂敏的工厂其实也就是个小作坊。

而身为老板的马桂敏每天也得和工人一起去搬运花生、砂糖等原料，这是个相当辛苦的活。然而勤奋并没有让马桂敏创业的困难得到减轻。

由于工厂规模小，初创的食品厂只能生产花生酥等简单的产品，而其销售渠道基本上也受限于村镇市场，基本上赚不到什么钱。

但好在马桂敏本身就是个有着十多年从业经验的老厂长，靠着多年来的管理经验，以及马桂敏对于产品品质的严格要求，马大姐的花生酥产品逐渐开始在北方城市里走红。

在1998年的时候，马大姐已经成了北方家喻户晓的糖果品牌。但就在此时，南方的一个知名品牌强势登陆，对刚刚有着崛起势头的马大姐造成了强烈的冲击。

那就是于1992年就在东莞创立的徐福记。和马桂敏白手起家不同，徐福记的创始人徐氏兄弟在台湾的时候就是糖果企业家，徐福记的产能、产品种类都不是马大姐能比的。

在1998年后南方的徐福记已经杀到了北方各省，马大姐面临着空前的竞争压力。为了破局，马桂敏也尝试过去开发巧克力、奶糖等新产品。

但正所谓一步慢，步步慢。此时再去引进巧克力等新式糖果，已经追不上徐福记的发展速度了。眼看市场份额被不断蚕食，马桂敏又该如何破局呢？

前途未卜

面对徐福记等南方糖果的竞争压力，马大姐选择了返璞归真，集中精力改进研发花生酥、牛轧糖等北方传统糖果。

在马桂敏的分析下，她认为此时搞产品种类丰富化，无论如何也追不上南方糖果的脚步，不如就将北方的传统糖果作为拳头产品，直接与品牌进行绑定。

后来的事实证明，马桂敏的这一决策相当明智。马桂敏开始投入大量资金，改进花生酥、牛轧糖的口味和生产工艺。

另一方面她也没有完全放弃产品的多元化，马大姐后续也相继推出了奶糖、小丸煎饼等新式点心，没有将鸡蛋全部放在一个篮子里。

很快，马大姐的决策就体现出了成效，由于牛轧糖等产品属于北方特产，在当地有着深厚的群众基础，不用担心销路。

而牛轧糖此时对于南方的糖果品牌来说还是一片空白，这就让马大姐打开了差异化赛道，利用牛轧糖领域完成了弯道超车。

在这之后马桂敏乘胜追击，抓住南方糖果产品空白的空档，致力于牛轧糖向南方市场推广。马大姐联系到了南方的一些媒体，打了很多软广告来宣传牛轧糖这一北方传统小吃。

这一招剑走偏锋相当漂亮，靠着多年的生产经验，马大姐的牛轧糖迅速在全国站稳了脚跟。只不过，市场是在不断变化的。

时间来到2010年以后，中国消费者对于糖果的热情就远不如以前那么高了，无论是马大姐还是徐福记，在这之后的日子都不好过。

树大招风的徐福记从2014年开始就不断亏损，如今甚至不得不转型去做坚果、薯片等零食。稳扎稳打的马大姐虽说损失不像徐福记那么严重，但发展也基本陷入了停滞。

这一有着三十多年的老牌糖果，在去年的盈利也只有一亿多元，在如今企业家动辄百亿营收的时代，显得十分尴尬。

马桂敏的创业故事里，既有她数十年如一日的励志坚持，也有市场的变化这种人力无法抗衡的巨变。不由得让人感叹，创业之路，天时地利人和缺一不可。

但无论如何，马桂敏作为一个白手起家的创业者，能走到今天这一步已经实属不易了。并且马大姐虽然并不是很赚钱，但在中国的知名度可不低。

提起传统糖果，人们对马大姐的印象可能比徐福记还要高，这在商业领域也不失为一大成功。