青松基金董占斌：产业数字化开启下半场，早期投资更考验“下潜”和“坚持”
导读：2020年，中国产业数字化进程骤然提速。
2020年，中国产业数字化进程骤然提速。
从表面上看，一场新冠疫情几乎颠覆全人类的生活工作方式，“数字化”从这一年开始成为了整个社会关注的焦点——远程协作、降本增效、机器替代人工等概念被深刻烙印在产业的发展脉络里，成为各界共同呼吁的话题。而究其背后原因，则是来自经济、政治、社会等多方推手合力将中国制造带到了下一个转折点，并且在人工智能、大数据、云计算、5G等高新技术的加持下，让产业拥有了全新的变革能力。
与此同时，消费互联网流量经过了近5年的连续消退，头部大厂、创业者、投资机构纷纷掉头转向，市场红利从一线快速下沉到二、三线，从消费领域蔓延到产业领域。自此，中国默默积累了数十年的供应链体系成为了数字化的绝佳腹地，最终迎来万亿元市场爆发空间。
作为一家早期投资机构，青松基金从2017年的第三期基金开始就持续关注产业数字化领域，并且在建材、家电、PCB、工业互联网等多个行业挖掘出了近20家优秀创业公司。2012年成立至今，青松基金被投公司累计超过200家，旗下共管理6支人民币基金，总值超30亿人民币，投资领域涵盖新消费、新科技两大方向。在2019年青松基金设立的旗下首只科技主题基金“青松智慧基金”中，人工智能、工业互联网、IoT物联网被列为重点关注的三大赛道，据创始合伙人董占斌描述，目前青松基金在产业数字化方向的投资以及对于产业数字化的认知，都正在经历阶段性的转变。
青松基金创始合伙人 董占斌
从流通下潜到业务层面，企业数字化正在向产业链维度上升
与消费互联网相比，中国产业数字化的进程明显要更艰难、长久。
青松基金最早入局产业领域是在2017年，那个时候还不叫产业数字化，叫产业互联网，因为在当时大家的切入点基本还都是偏向流通流域，比如利用互联网技术缩短中间的流通环节，以及加强上下游的链接能力等等。青松基金在那个时候投资了建材辅材B2B供应链平台【小胖熊】，通过打通建材采购各个流程环节，提高企业的采配效率、帮助客户打破地域限制，同时完善电子商务链条，逐步将平台的服务范围从油、水电、木、瓦工等辅材供应扩展至主副材全品类销售与采购，目前成功将业务网点扩展到20+城市，SKU累计超过1万个。
董占斌告诉36氪，小胖熊是青松基金在产业数字化领域投出的第一个项目，此后又投资了面向便利店提供集采集配、统仓统配等一站式服务的【拼便宜】，以千万家社区便利店为服务对象，利用智能匹配算法帮助便利店降低采购成本、经销商提高销售规模、品牌商扩大渠道和终端覆盖面、众包司机接到更多订单。从数据上看，拼便宜利用轻资产重运营的模式为便利店降低了平均10-30%的采购成本，同时提升了10倍的采购效率和运营效率。
不难发现，青松基金关注更多的是小B企业。对于这一点，董占斌认为，中小微企业在中国占据绝大部分的市场份额，也是数字化能力相对薄弱的一环，与大企业自内向外的数字化升级相比，作为投资人其实更希望看到第三方打造的以数字化技术为基础的产业生态平台出现。不过，青松基金的投资方向并没有停留在产业流通领域，随着对产业认知的不断加深，青松基金也从产业流通层面“下潜”到了深水区——企业的业务、运营层面。
在谈及如何看待这种转变时，董占斌认为，企业数字化的终极形态是产业数字化，包括现在提出的“产业元宇宙”概念，也是产业数字化到了一定阶段后的必然结果——基于现实与虚拟世界的全面融合，实现生产要素的高度自由配置，只不过现在还处在非常早期的阶段而已，各方面技术和市场培育都还不太成熟。
回归到现阶段国内小B企业发展情况，留存可以说是致命的问题，这意味着平台不仅要快速获客、实现规模化复制，还要保持良好的客户粘性。这就需要创业者足够了解企业用户的业务逻辑、运营模式，“仅仅停留在流通层面是不够的，还是要抓住客户更痛的地方“，董占斌提到。因此，青松基金在近3年间将视野延申到了利用数字化技术提高企业业务运营效率层面，并由此步入了产业投资的深水区。
AIoT+SaaS是切入企业运营层面的有效抓手。典型的应用场景包括工程建筑行业的数字化管理，例如【智鹤科技】通过物联网技术，用硬件与软件结合的方式跟进工作现场的车辆状态，例如监控它的燃油是否被偷掉。尽管解决方案看上去简单，却解决了工程企业的真实痛点——要知道长期以来，由于施工现场的人工管理效率低下，企业在燃油与台班方面的花费能占到一台机车平均80%的成本。正是由于智鹤科技看准了这一行业痛点，其产品和服务得以在工程建筑行业快速推广，目前已经实现了近亿元收入。
其他相似场景的代表公司还有AI+服装柔性供应链公司【飞榴科技】、电子产业协同智造平台【捷配】、新能源汽车供应链运营商【兆驰供应链】、印刷包装产业链数字化交易服务平台【千鸟互联】等。
董占斌表示，现在产业数字化已经从1.0走向了2.0阶段，1.0阶段指的是局限在企业内部的数字化，随着产业链上下游纷纷开展数字化升级，企业之间的信息壁垒也亟待打通，供应链协同能力已经被提升到国家战略层面，这也是推动青松基金从企业内部数字化转向产业链数字化的主要动力。
从垂直领域突破，产业类创投更注重“长期主义”
产业数字化是一个相当磨练创业者和投资人决心以及耐心的领域。
在经历了5年的摸索后，董占斌表示，中国产业数字化升级还有很漫长的路要走，目前还处在非常早期的阶段。
对于投资人来说，来自产业领域的项目最好别抱着像ToC一样每年数十倍增长的幻想，原因有两点：
我们说的产业其实是不同垂直行业的合集，就好比芯片的生产制造涵盖了偏流程制造属性的前道工序，以及偏离散制造属性，例如封装这样的后道工序，在此基础上还有企业采购、销售、物流、售后等一系列活动，而这些端到端的环节往往涉及到不同企业之间的协作。因此，对于创业公司来说，早期是不可能渗透到各个环节的，这里面存在不同的业务逻辑、工艺知识，要兼容多种know-how需要时间、经验的沉淀，这使得大部分产业领域的创业公司要从某一细分环节切入，打磨出真正符合企业用户习惯的产品之后再逐渐扩展到相似场景。
面向产业领域发生的采购是非常理性的消费行为，这与ToC场景有着明显的区别。企业很少发生“冲动消费”，因为他的采购链通常会横跨多个角色及部门，甚至决策人和使用人都不是同一个，“所以我们会经常看到一个数字化项目交付下去都是几十万到上千万不等，靠拍脑袋是不可能的”。
随着在产业领域的不断下沉，青松基金的整体投资风格也逐渐趋于谨慎稳健。董占斌表示，目前自己观察到的产业类项目平均每年能达到2-3倍的增长效果。不过与ToC投资相比，产业数字化的玩家其实不多，对资本依赖性也没有那么大，如果能够在初期就抓住不错的创业团队，项目成功率其实会高很多，基本能达到60-70%，反观ToC最终能符合预期的可能只有30%。
伴随着投资策略改变的，还有青松基金对投资人的要求——“要想成为一名优秀的产业投资人，最好能先去产业里扎扎实实地干上3-5年，像ToC一样坐在办公室里就能想通商业模式几乎不可能”，董占斌这样说道。实际上，在即将成立10年之际，青松基金始终坚持“万小时行研”的理念，对行业进行深入研究与未来趋势的判断，除了注重创业者本身的素质之外，“长期主义”也是青松基金的一个非常重要的价值观。
同样的，“长期主义“也是对产业领域创业团队的一项挑战，通常来讲，早期创业公司大部分都是从项目做起，从开发、试用到交付、验收基本要3-6个月的时间，这对团队持续获客以及现金流循环都提出了非常高的要求。因此，即便是创业者有很强的技术基因，如果不能在产品尚未完全标准化的情况下打开市场，将是一件很危险的事情，市场和营销是非常关键的抓手。产业数字化对投资人、创业者都提出了”全能型”选手的要求，这也意味着我们即将告别野蛮增长的时代，迎来以“精耕细作”为主导的新一轮增长周期。