对话北极光创投黄河：工业技术投资没有捷径，撒网式布局并不可取

导读：浙江禾川科技股份有限公司（以下简称“禾川科技”）于2022年4月28日正式以“688320”为股票代码在科创板挂牌上市。以每股23 66元的发行价计算，禾川科技的IPO市值约为36亿元。

作者｜Stone Jin

据IPO早知道消息，浙江禾川科技股份有限公司（以下简称“禾川科技”）于2022年4月28日正式以“688320”为股票代码在科创板挂牌上市。以每股23.66元的发行价计算，禾川科技的IPO市值约为36亿元。

成立于2011年的禾川科技作为一家工业自动化控制核心部件及整体解决方案提供商，旗下主要产品包括伺服系统、PLC等，已覆盖工业自动化领域的控制层、驱动层和执行传感层，并在近年沿产业链上下游不断延伸，涉足上游的工控芯片、传感器和下游的高端精密数控机床等领域。

其中，伺服系统是禾川科技的核心产品，其通用伺服系统在2020年的市场占有率约为3%，国产品牌中位列第二——禾川科技亦是国内工业自动化厂商中较早实现编码器自主研发生产的企业，其伺服系统即搭载了自主研发的编码器。

目前，禾川科技的产品应用于 3C 电子、光伏、锂电池、包装、纺织、物流、机器人、木工、激光等行业，客户则涵盖工业富联、宁德时代、顺丰控股、三通一达、隆基股份、卡诺普、捷佳伟创、先导智能、蓝思科技、埃夫特等多家企业。

成立至今，禾川科技先后获得北极光创投、达晨财智、CPE源峰等多家知名机构的投资。其中，北极光创投于2014年成为禾川科技的首位投资人，IPO前持有禾川科技13.57%的股份，为最大机构投资方，北极光创投合伙人黄河自2015年3月起担任禾川科技董事至今。

黄河向《IPO早知道》回忆称，北极光投资禾川科技时，后者拥有1000多万的收入，亏损上千万，更多还是基于对未来的判断才促使北极光决定出手禾川科技。“我们接触禾川的时候，他们只是在做PLC；创始人王总在当时告诉我们，他已经想好了接下来要如何拓展到伺服产品，我们相当认可这样的产品规划。毕竟，那时是国产中小功率伺服产品一个相当短暂的时间窗口。”2019年至2021年，禾川科技伺服系统收入在主营业务收入的占比均超过85%。

黄河进一步指出，从点、到线、再到面的产品矩阵式打法是禾川走到今天的一大重要原因，而这也是绝大多数制造业公司可以采取的一种策略，可以建造公司的“护城河”。

“绝大多数情况下，国内的制造业公司最开始切的一定不是最高端的产品定位，一定要从中端主流开始做，从应用侧切入产品，这是个比较正常的选择。”黄河补充道。

值得一提的是，北极光创投在制造业领域已经布局了10余年，黄河主导投资并负责投后管理的项目包括中持水务、禾川科技、卡诺普、盛相科技、吉成新材、天仪卫星等。所有项目北极光都是第一轮机构投资方。

在黄河看来，今天国内一级市场制造业投资大部分是误区，没有误区是极少数。“当然，我们也是一点一点学、坑一个一个踩才走过来的，只不过我们学得早，倒也不存在谁比谁聪明。”

在禾川科技成功登陆科创板之际，《IPO早知道》与北极光创投合伙人黄河博士展开了一次交流。在本次对话中，黄河博士分享了投资禾川背后的故事、其过往在制造业领域投资中踩过的坑、国内的制造业公司更理想的战略规划路径以及其更倾向的团队画像。

以下系经精编整理的对话节选：

从一个容易起量的产品切入，由点、到线、再到面
Q：为什么在2014年的时候决定成为禾川的首个投资人？

黄河：我在2010年加入北极光，一直在关注工业自动化、高端制造等领域，并在其中寻找下一个大趋势和方向。2010、2011年时，我们已经看到了一个明显的现象——珠三角地区的人力成本涨得非常厉害，但还不至于招不到人。因此，我们的大致判断是“替人”这件事情一定会发生，也就是机器人和自动化领域在未来会有非常大的发展。事实上，我们也确实花了比较多的时间在看机器人领域，但机器人这条赛道在当时还不够成熟，产业化时间要更长一些，因此我们把眼光扩大到了自动化领域。

在自动化领域的一些关键零部件上，比如PLC、伺服、各类电机，我们其实都有在关注。至今，我们仍然认为关键零部件里的高端产品，基本上还是被国外厂商垄断，这与十年前并没有本质的差异，可能不少人觉得中国在自动化关键组件各方面已经做得很好了，但在这点上我和很多人的观点不一样。

回到选择投资禾川的原因：

第一、产品及战略层面。2014年我们接触到禾川时，它只是在做PLC，还没有涉及伺服。公司把PLC拿给我们看的时候，从工业设计、电路板整体水平到细节处理，产品很成熟，考虑得非常周到，在当时的国内属于眼前一亮的产品。同时，公司在做PLC的时候，创始人王总已经想好了下一步要拓展到伺服产品，这样的产品规划我们是相当认可的。毕竟，中小功率的伺服在当时也有几家国内厂商在做，但质量尚无竞争力。而对于国内厂商而言，中小功率的伺服产品可能仅有几年的市场窗口期，且在那个时候还没有任何一家国内厂商形成比较明显的优势，所以禾川在那个时点切入伺服时机正好，但那也可能是最后一个时间窗口。

第二、团队层面。禾川的团队，尤其是创始人王总，对公司本身业务以及整个自动化组件行业都有深刻的理解，对于团队如何搭建，人从哪里找，都有清晰的规划。

总的来说，切入的时间点、团队对行业的理解以及对未来的战略规划是我们愿意在很早期就支持禾川的主要原因。

北极光投资禾川时，企业已有1000多万的收入，均来自于PLC，但这不是我当时投资的考虑因素，更多还是基于对未来的判断，我们也很欣喜能陪着禾川一步步走到今天。

Q：从只做PLC、到今天成为整套工业自动化解决方案提供商，禾川做得最正确几个点是什么？

黄河：从PLC，到变频、伺服，再到智能相机，禾川围绕工业自动化做了一整套解决方案，发展轨迹和路线非常清楚，这在很大程度上得益于团队对工业的深刻理解。他们不是名校毕业，没有光鲜的背景，有的是对产业十余年的理解，这恰恰是工业领域创业最需要的素质。

除了对工业的深刻理解，以及对自动化行业格局、趋势的清晰判断，禾川在实践中做得最为正确的事情，我认为主要有三点：

第一、正确的产品选择。禾川一开始没有去做一个很高端的PLC产品直接PK西门子、ABB这样的国际大企业。如果这样做，公司大概率已经“死”了。禾川选择的是一个容易起量、有一定的技术壁垒、但又不是那么容易做好的产品。这里的壁垒不在于纯粹的技术侧，更多在于上下游整个关键部件供应侧的自主研发，包括编码器、电机绕组这些最基本的东西，是否能够把它做到一个比较极致的水平，同时有效地控制成本更加重要，这些禾川做得都非常好，也是支撑它走得这么远的重要原因。

第二、垂直全产业链产品开发。以伺服中最核心的编码器为例，当国内厂商都在外购日本产品的时候，禾川却在2014年就已经开始自研光编码器和磁编码器以及上游所需的芯片。甚至包括大家都看不上不愿意自己去做的电机绕组，公司也自己做了。所以做一个好的伺服产品所需要的整个产业链上的零部件，禾川几乎都自己做了。这看起来似乎是个比较笨的方法，但一旦市场打开，各家厂商开始“真刀真枪”上战场时，如果你能够把全产业链控制在自己手里，也就是做到垂直全产业链自主研发，不管是研发迭代速度，还是成本上都具有绝对优势。

第三、点线面的产品矩阵思路。禾川并不依靠单一产品以及单一技术，而是从点到线再到面形成产品矩阵。客户都是同一批客户，单一产品切入的时候是非常困难的，但如果一家厂商不只有PLC，同时还有变频和伺服可以打包，客户的接受程度就会高很多。用一个比较潮的词，可以称作“智慧工厂”或者“智能工厂”，即全流程解决方案提供商，这可以把公司的“护城墙”拔高不少。

Q：在完成IPO的里程碑后，对禾川的未来有何期待？或者说在哪些地方可以做得更好？

黄河：对于禾川这样的公司，如果把它比作一个木桶，每一块板就是一个自动化产品。它需要依托完整的行业应用方案去进入各个行业，一块一块攻城略地，把每个行业打下来，这是很实际的做法，期望禾川没有短板。

绝不能只靠单一产品和技术，拓展方向要从应用侧思考
Q：不拘泥某一款产品，而是不断地向产品矩阵延伸，目前看来这种打法更适合国内的制造业企业？

黄河：对于绝大多数制造业公司来讲，这一条都是适用的，不只是在自动化行业。

首先，中国从来不存在这样的机会——即便你可以把单一产品做得很漂亮，赚很多钱，后面一定会有成百上千的竞争对手进入这个领域。这一点在中国和在国外很不一样，在欧洲或者日本，相对来讲一个不是很大的市场中，如果你能做到非常顶尖的产品，行业会认可你在市场上的地位，不太会有后来者再进入做一样的东西。但是中国的市场环境不同，在中国能把一样东西做到全世界最便宜，竞争非常惨烈，你不能完全靠一个技术和产品生存。尤其在中国做工业企业更是如此，光靠单一产品去打败竞争对手，几乎不可能。

其次，真正顶尖的产品，可能市场本身也不大，但要投入的时间、精力、人力、财力都是巨大的，不是一家企业一出道就能做高端产品。即使你能做出高端产品，在做出之前靠什么养活公司？更健康的过程一定是先有产品产生收入，再去不断地迭代改进，打造和磨练自己的供应链、生产、售后，在这个过程中逐渐提升产品水平。如果一开始就想要做个高端产品，我认为是一个不切实际的想法。

绝大多数情况下，国内的制造业公司最开始一定要从主流中端市场开始做，尤其是在“国产替代”领域更是如此，这是个比较正常的路径。当然，如果某些行业并没有任何领先玩家，大家起步都一样，这个就另当别论。

Q：对于制造业企业来讲，怎么去考虑拓展方向和维度？

黄河：绝大多数公司在业务拓展的时候，一定是一横一纵两个方向：第一：在产生收入后，尽可能把单一产品往相对高端去做，避免低端陷阱。但企业要权衡投入成本和代价，这个过程可能需要很长的时间，以及巨大的人力、财力。第二，也是更重要的：怎么把单一产品演化为产品矩阵，从而构成一个解决方案、生态体系，形成企业真正的壁垒和竞争力。

我一直强调，企业要从应用侧切入产品，即提供应用侧方案。但对于不同的行业，多多少少会有不同的应用要求。拿伺服举例，有的行业客户可能希望扭矩大一点，有的可能希望抗过载能力强一些，想用一个通用产品去完全满足每一个行业要求，其实很难做得到。

国外的主流公司，他们不愿意去给客户做这种定制和应用开发。因为公司本身的产品卖得很好，相对强势，为了一个不够体量的细分行业没有必要去投入。相反，相较于这些国外的主流公司，国内企业的最大优势就在这里——虽然目前做不出像国外那么顶尖的产品，但可以做出一个最适合客户应用的产品；对于客户来讲，产品用起来顺手、方便，还有售后随时解决问题，这就是差异化竞争。

制造业不能“撒网式”投资，周期长、回报倍数不会特别高
Q：其实即使您在制造业投了十几年了，但整体的出手频率也并不高？

黄河：第一、没有那么多好且阶段适合的公司可以投。制造业和互联网、TMT行业不太一样，制造业非常分散，里面有上万个垂直细分行业，其中很多细分行业的市场规模也就在二十亿到四十亿。可能行业技术壁垒也很高，但每个垂直细分领域最多跑出一两家到上市阶段的公司。

第二、成长周期特别长，也决定了这个行业的长回报周期。禾川我们投资了近8年后IPO，相对来说在制造业里发展速度已经算快了。在没有科创板前，制造业里的企业从成立到上市的时间最短都是10年。换句话说，10年是一个正常的制造业公司从成立到上市的最短周期，再加上上市后的锁定期退出的时间，已经超出很多基金的存续期。中后期阶段投资更多是看数据，投资失败的可能性小很多。但北极光一直专注于早期投资，风险虽高，也更考验投资人的判断力，为的是能获得更高回报。因此对我来说，投资时更追求的是成功率，而不是投资企业的数量。

Q：除了周期长，制造业的回报规律如何？

黄河：制造业有自己典型的回报规律。除了周期长，制造业的另一个规律是回报倍数不会那么高。互联网行业可能三年就诞生一个几千亿市值的上市公司，制造业放眼全球，上千亿市值的公司也是凤毛麟角。在这种情况下，就必须要保证很高的投资成功率，才能保证综合回报率。

因为整个行业没有那么多的公司可以投，就意味着每一次出手都要非常精准，在早期的时候出手要非常克制，不能“撒网式”地投。

Q：从您的角度来看，在投制造业公司的时候主要从哪几个维度来考虑？

黄河：第一个维度，看团队。这里又可以分为两点：

其一、观察创始团队在行业里待了多长时间，我最喜欢的是十到二十年这样一个行业浸淫时间长度的创始人。只有到了这个时间跨度，他对行业才能称得上有理解。其二、看他对行业的前瞻性。创始人对未来的理解和预判，直接决定了公司能走多远。我非常看重创始团队对行业未来的远见与洞察，是否有登高望远的能力。

第二个维度，看这个团队是不是有一个接近成熟的产品。这里的接近成熟，指的是它是不是接近批量生产或者小批量生产，这是我们认为可以回避掉绝大部分技术产品风险的一个时间节点。通常而言，一家制造业公司从成立走到这个阶段不会少于四年。

第三个维度，团队对于产品的应用和客户是不是有非常充分的理解和了解，是不是真的知道这个产品能够解决客户的痛点问题，而不是因为有某个技术而去做了产品。有很多创业者认为自己的技术很牛，由此做出来一个产品，猜测市场会有需求，这种完全是闭门造车的公司我不会投。

第四个维度，供应链管理能力、构建能力以及工艺制造的控制能力。真正成熟的工业团队对于产品怎么生产、工艺上如何实现等问题有深入的思考。

如果上述四点都没问题，我基本就判定这个项目是可以投的。事实上，如果把这些要素都套进去，也会发现其实满足这些条件的公司非常少。

一级市场对工业技术投资存在很多误区，北极光十余年从不改变大的投资方向
Q：相信您在投制造业的十几年里也踩过蛮多坑，能否可以分享一点？

黄河：坑非常多，简单说几个：

第一、即使对制造业已经有比较深的理解，但我还是会低估制造业企业成长的时间和难度。对于一个企业，有的投资人可能认为一年能够起来，我认为三到五年会起来，但实际上可能要七到九年。在制造业永远做不到很准确的估计，只能尽可能地减少误差。

第二、对于某些行业公司资金的使用会有一些误判——你认为它只需要几千万或者几个亿就能达到预期目标，但实际上由于时间拖长了以后，它需要的资金投入量比想象中大得多，以至于最后产生milestone的时间也会晚很多，从而导致各方面出现问题，甚至企业出现危机，这种情况也会发生。

第三、人的因素。有些创始人比较擅于听取意见，有些创始人很固执，不愿意听取意见。即使前面提到的行业、时机、产品、技术等等所有的条件都对，但创始人如果心态不够开放，无法有效沟通，同样会容易导致失败。

不是说固执的创始人不能投，以我们自己的观察来，如果创始人本身非常强大、几乎没有短板，那他有时甚至可以因为他的这种固执取得巨大的成功。但对于早期投资来说，很难见到全面而强大的创始人。大部分创始人也是从头开始摸索成长的。

Q：作为投资人，您通常怎么去和创始人交流、包括给予自己的建议？

黄河：在工业制造领域，过去几乎所有的创始人对资本都不了解。这两年很不一样，这个行业里出现了很多to VC的项目和团队，他们对资本非常了解，反而对自己做的事以及行业不够了解，这种不是我们的投资标的。

在我投资的企业里，创始人最初对资本的了解几乎是0。我会告诉他们怎样去与资本打交道，怎么去利用好资本，毕竟资本是现在企业发展不可或缺的一项。理清融资思路，做好资金规划，在北极光投资之后，我会再争取协助企业解决一轮到两轮的融资，帮助创始人用最短的时间建立起正向现金流。

2018年之前，几乎没有VC投制造业，我们那时投的公司绝大多数情况下融不到第二轮。在这种情况下，我们就需要计算公司需要的资金量，以及通过银行、政府补助等等能够拿到多少钱，在拿到这些钱之后如果公司现金流基本上就能打平，我们也就可以松一口气了。

Q：2019年以后，所谓的“国产替代”、“高端制造”等等概念促使越来越多的机构都涌入制造业，势必产生不少的泡沫，您认为大家在投的过程中发生了哪些误区？

黄河：有很多误区。举几个例子。第一、被名校光环、专家身份迷惑，被技术迷惑，忽略了技术的载体最终是产品，最终要落在工业这两个字上，对于工业的特性完全没有了解；第二、大大低估了工业企业成长所需时间周期以及大大高估了企业上市后所能带来的回报；第三、对于什么样的团队才是好的工业技术团队完全没有认知；第四、对工业技术投资缺乏最基本的敬畏，认为互联网领域投资的那套拿钱就能砸出头部，拿钱就能把公司成长速度同比例提升的打法在这个领域也有效。

就像你刚才问我们之前踩过什么坑，我们也是一点一点学、坑一个一个踩才走到今天。只不过，我们学得早了一点，已经交了十二年的学费，现在勉强算结业。后面的人学得晚，学得晚一点也需要付学费，一分钱不会少。不存在谁比谁聪明。

Q：对于北极光来讲，在制造业里，主要以一个怎样的思路在布局？

黄河：我们通常来讲是捋大的行业思路。

以新能源汽车行业为例，我们会沿着新能源汽车往上游看，把它的一级供应商、二级供应商、三级供应商甚至四级供应商，整个网络梳理出来，每一个供应商背后就是一个小的垂直细分行业，这些行业显然将受益于下游的发展，我们就在这里面寻找投资机会。

再以我们最早聊到的自动化、机器人为例，我们十年前就认定这是个大机会，所以把所有的关键零部件企业投完以后，开始投各种各样的应用，都是沿着行业顺藤摸瓜，寻找更多的细分。不会说今天我在看这个方向，明天跑去看那个方向。

工业制造业有自身的发展规律，工业技术投资没有捷径可走，大部分时候在结硬寨，打呆仗，也才能负责任地将投资人的钱投到真正有价值的公司中，帮助企业成长。