汽车经销商“大鱼吃小鱼”愈演愈烈 创新商业模式成致胜关键

导读：事实上，近几年来经销商的生存状况与主机厂类似，头部企业的聚合效应明显，在经销商层面“大鱼吃小鱼”已经是常态。尤其是在市场不好的时候，头部经销商集团通过自建、兼并、收购等手段抢占4S店资源的竞争愈演愈烈。

车市到底怎么样，处于销售终端的经销商最清楚。疫情三年，对车市的打击巨大，相比财大气粗的主机厂，经销商的承压能力明显弱的多。

来自中国汽车流通协会的数据显示：2021年上半年，全国一共注销了超过1400家4S店，退网的4S点超过1000家，差不多每天就有四五家4S店倒闭。而这个数字在2020年更严峻，全年一共有3920家4S店退出或者关闭，新入网的经销商大约2362家，净减1558家。

尽管目前没有机构公布2022年上半年的情况，但从原本是旺季的五一期间，“几乎没人”的北京、上海等汽车市场，就足见经销商的生存压力依旧巨大。

事实上，近几年来经销商的生存状况与主机厂类似，头部企业的聚合效应明显，在经销商层面“大鱼吃小鱼”已经是常态。尤其是在市场不好的时候，头部经销商集团通过自建、兼并、收购等手段抢占4S店资源的竞争愈演愈烈。

2021年，据不完全统计，4S店经销商集团之间共发生了11起整合重组、并购事件，涉及庞大、中升、正通、永达等上市企业。

今年4月，美东汽车以37亿元的代价完成对追星汽车的收购，将追星汽车旗下最赚钱的7家保时捷4S店收入囊中。

在7月14日中国汽车流通协会发布的汽车经销商百强名单中，百强汽车经销商集团营收共计19428.77亿元，销量合计869.90亿辆（包括二手车），无论是营业额还是销量，前100家经销商集团占据了全国近3万家汽车经销商大部分的市场份额。其中排名前十的经销商集团依次为：中升汽车、广汇汽车、利星行汽车、永达集团、恒信汽车、物产中大元通汽车、大昌行汽车、江苏万帮金之星车业投资集团有限公司、上海汽车工业销售有限公司和国机股份。他们都是中国汽车经销商里的“巨无霸”。

可以说，在中国汽车市场，百强内的经销商日子过的还不错，但相对实力不那么雄厚的经销商日子过得很艰难。

中国汽车流通协会于2022年初对50余家汽车经销商集团发起调查，结果显示，仅有不到三成的经销商在2021年完成了年度销量目标，超过50%的经销商处于亏损状态，豪华和进口品牌汽车经销商完成情况更好一些。近八成豪华和进口汽车经销商实现盈利，自主和合资品牌实现盈利的经销商占比在50%以下。

超半数的经销商处于亏损状态，与其自身经营能力息息相关，但市场大环境的变化发展也是重要因素。

近年，直营、直销等新零售模式兴起，传统的4S店模式被打破。尤其是以特斯拉、蔚来、小鹏等造车新势力为代表，车辆完全由厂家直接进行销售，全国统一售价，消费者在官网或者APP下单，然后到线下门店（厂家自营门店）看车和提车。

在传统车企中，也在新能源汽车或者进口车领域开始了直营试水。例如沃尔沃新能源汽车目前仅在线上下定，并宣布2040年沃尔沃所有纯电车型将只在线上进行销售。

而现代进口汽车在销售形式上也采用了创新性的E2E模式。让消费者通过线上了解产品、了解价格、做车型对比，了解各种金融政策及服务的政策。而在看车、体验、试驾等环节，需要线下经销商的辅助。线上为主并与线下结合的方式，改变了传统意义上的授权经销商模式。

尽管车企直营模式在中国市场尚未全面铺开，但是按照国内新能源汽车的发展态势，留给传统汽车经销商的时间已经不多了。但也有经销商并不悲观，根据汽车流通协会的调查，有57%的经销商认为未来5年将是授权、直营及代理三种模式并存。

全国乘用车信息联席会秘书长崔东树也认为，新能源汽车直营渠道发展尚处在萌芽阶段，传统4S店模式或在未来5年仍将占据市场主导地位，但是随着百度、小米、华为等科技企业跨界进入汽车行业，汽车的销售渠道将变得更加多元化，传统4S店模式预计会被各种更灵活的模式取代。

也就是说，能否审时度势，迅速调整和创新商业模式，将决定汽车经销商未来的生死存亡。