紫燕食品IPO招股书披露卤味“第三模式”：前员工开店能否规避行业难题？

导读：卤味消费者讲究地方特色，行业地域性较为明显，如何突破地域性经营成为行业发展首要问题。

记者韩一 北京报道

“随着周黑鸭、绝味食品等品牌的上市，卤味食品行业近年来成为资本追逐的赛道，卤味快消的可复制、可塑造空间，吸引来众多掘金者和资本捕手，但是也暴露部分行业问题。”某券商快消行业分析师向21世纪经济报道记者表示。

卤味消费者讲究地方特色，行业地域性较为明显，如何突破地域性经营成为行业发展首要问题。

其次近年来食品安全问题频发，监管趋严下如何实现健康发展也被业界关注，如何在红海竞争的市场中找到准确发展路径，成为行业公司塑造核心竞争力的着力点。

21世纪经济报道记者初步统计，2021年以来，卤味行业先后发起10余起融资，“菊花开”、“盛香亭”等公司均获得亿元级别融资。

而上海紫燕食品递交招股书，被业界认为将可能是继周黑鸭、绝味食品、煌上煌之后的第四家卤制品上市公司。

对比此前的几家上市公司，21世纪经济报道记者注意到，紫燕食品走出不同的经营模式，营收销售体系独出一格。

紫燕食品依赖公司前员工搭建自己核心经销渠道，推广加盟商营销，在此模式下，紫燕食品报告期内业绩暴涨，开始从夫妻店转向资本市场，卤味界是否就此迎来加盟模式的新探索，能否实现业绩稳定成为业界关注焦点。

“夫妻店”谋求资本路

2018年至2021年上半年报告期，紫燕食品营业收入分别达20.02亿元、24.35亿元、26.13亿元和14.05亿元。

报告期各期对应净利润分别为1.23亿元、1.36亿元、3.88亿元和1.73亿元。

据其透露，截至报告期期末，公司已在全国布局了130多家经销商主体，全国终端门店数量超过4700家。2020年紫燕食品净利润实现翻倍式增长。前辈上市龙头业绩下行之际，紫燕食品风头正劲。

业绩向好之际，公司谋求资本化发展，拟募资近8亿元，快速扩充产能，分别建设宁国食品生产基地二期 、荣昌食品生产基地二期、仓储基地和研发检测中心、信息中心、品牌建设及市场推广等项目。如能顺利发行，这家夫妻店起家的卤味企业将成为又一个行业上市公司。

紫燕食品前身紫燕有限成立于2000年6月，由钟怀军、谢斌两人共同出资50万元设立，目前是国内规模化的卤制食品生产企业，主营卤制食品生产和销售，产品为夫妻肺片、百味鸡、藤椒鸡等卤制食品。

21世纪经济报道记者从紫燕食品官网获悉，紫燕品牌实际上更早是诞生于1989年的夫妻店。1989年，紫燕第一代创始人钟春发夫妇从四川来到江苏徐州，创立“钟记油烫鸭”，因其独特口味很快立足徐州市场。

1996年，紫燕第二代传承人钟怀军接任家族企业“钟记”，并于当年在南京创立紫燕品牌，2000年成立有限公司进军上海市场。2001年，紫燕有限门店突破500家，以上海为中心向华东区域辐射发展。

2015年，紫燕食品开始借力资本，引进外部投资机构，完成A轮融资，2017年紫燕食品最大的生产基地宁国工厂奠基，2018年至2020年，公司门店连续突破2000家、3000家和4000家关口。

最新的招股书显示，夫妻店起家的紫燕食品快速扩张，并欲借力资本市场布局市场体系，但公司化运营下始终难以摆脱家族式经营。

据其股权结构透露，紫燕食品没有控股股东，公司实际控制人为钟怀军、邓惠玲、钟勤沁、戈吴超、钟勤川等5人，合计持有公司85.98%股份，并控制公司88.58%的表决权。其中，钟怀军、邓惠玲夫妇分别持有紫燕食品20.77%和15.90%股权，钟勤川、钟勤沁合计持有43.08%股权，戈吴超持有6.23%股权。

钟怀军、邓惠玲是夫妻关系，钟勤川、钟勤沁是钟怀军夫妻儿女，戈吴超是钟勤沁的配偶。目前，钟怀军担任紫燕食品董事长，其女婿戈吴超担任公司总经理，其子钟勤川担任公司品牌总监，其女钟勤沁则是财务中心经理。换言之，紫燕食品仍是妥妥的家族企业。

不仅如此，钟怀军的弟弟钟怀伟、邓惠玲的弟弟邓绍彬等亲属同样从事卤制食品的加工及销售业务。

“报告期内，为消除同业竞争、集中主业、盘活资产等原因，紫燕食品通过资产收购、出售等措施，整合了家族亲属控制的其他企业。”紫燕食品称，目前钟怀军之弟钟怀勇、钟怀伟等亲属同样在紫燕食品持有股份。

按照此次紫燕食品发行规格测算，此次股票发行成功后，钟怀军家族仍将控制公司80%的表决权。

业界分析人士接受21世纪经济报道记者咨询是指出，家族式控股企业存在实控人不当控制风险，同时因为紫燕食品是家族式传承，核心工艺配方并没有核心机密，可能会存在外泄或出现分歧，造成同业竞争的问题。

对此，21世纪经济报道记者多次致电紫燕食品，但其公示的投资者关系热线始终无人接听。

前员工搭建销售体系

值得注意的是，紫燕食品的崛起不仅是家族式传承，其别具一格的加盟经营模式更是为市场热议。

不同于周黑鸭摒弃加盟和绝味鸭脖直接加盟的经营模式，2016 年紫燕食品对销售模式进行调整，将直接加盟模式调整为“公司——经销商——终端加盟门店”两级销售网络。

报告期内，紫燕食品采用经销连锁经营加盟模式创造的收入合计占各期公司营收的比例分别达97.34%、97.07%、95.10%和 93.21%。

（图说：紫燕食品加盟流程，图片来自官网）

紫燕食品在招股书中透露，通过连锁经营模式公司实现了在全国范围内快速扩张，终端网点不断增多，经营实力逐渐增强，整体效益和规范水平迅速提高。与竞争对手相比，公司拥有更完善的全国性经销商网络，终端渗透能力强，市场拓展速度快。

21世纪经济报道记者注意到，经销商销售模式本来无可厚非，但需要指出的是，紫燕食品处于核心地位的经销商多数是公司的前员工或关联方。

2016年，紫燕食品销售策略调整，鼓励公司员工从公司离职成为经销商，公司前员工赵邦华、邓绍彬等十多名原区域管理人员先后因此离职换岗。

按照同一控制下合并口径计算，报告期内，紫燕食品各期前员工经销商数量分别为11家、10家、10家和10家，公司对其销售收入占各期营业收入的比例分别为 89.23%、86.61%、84.44%和79.58%。

报告期内，紫燕食品过于依赖前五名经销商客户，对前五年客户的销售占比各期分别达66.35%、66.58%、65.53%和 63.97%。

这意味着紫燕食品的销售体系在一定程度上依赖前员工等隐形关联关系搭建。

紫燕食品称，上述员工中除邓绍彬系公司实际控制人之一邓惠玲的兄弟、谢斌系公司实际控制人之一邓惠玲的姐妹的配偶外，相关人员及其近亲属自离职成为经销商后不存在直接或间接持有公司股份情形。过多年的发展，该等经销商与公司一起发展壮大，已成为公司在各区域的重要合作伙伴。

但是紫燕食品鼓励前员工离职搭建经销体系，能否别彻底划清关联关系，进行与其他加盟店商家同样的公平交易模式，同时杜绝销售造假的问题，也是投资者心中关心的问题。

以紫燕食品经销商之一谢斌为例，其从紫燕有限创立就在公司任职，甚至直接代持实控人之一钟怀军的股份。

而长期位居紫燕食品前两位的经销商上海颛瑞餐饮和南京金又文实控人赵邦华、邓绍彬同样难脱关系。

招股书显示，截至2021年6月末，紫燕食品前两大经销商上海颛瑞餐饮和南京金又文拥有及发展的加盟门店数量就分别达866家和515家，占到紫燕食品全部店铺的近三分之一。

21世纪经济报道记者注意到，赵邦华作为紫燕食品的前员工已在公司从业十余年。2008年，紫燕有限第一次股权转让时，实控人之一的钟怀军将其持有的公司90%股权交由赵邦华代持。邓绍彬则是公司实际控制人之一邓惠玲的兄弟，属于明确的关联关系。

紫燕食品认为，发展员工成为经销商的模式符合公司的实际经营情况，不存在其他特殊安排，不存在利益输送。

21世纪经济报道记者从北京昌平育知西路紫燕百味鸡育知西路加盟店员工处了解到，紫燕食品目前的加盟店采取统一模式，统一价格配货，加盟费用和配货价格基本一致，至于是否存在与其他特殊返利政策普通店铺并不能知晓。

据紫燕食品招股书中透露，目前公司对于员工经销商加盟店和其他终端加盟店的相关加盟、产品配送等费用并没有价格差异，不同的是对于能够发展加盟店的经销商，公司会参取一定的返利等支持。

财务异动

报告期内，紫燕食品主营收入未出现大幅增长，公司净利润却实现翻倍。

净利润由2018年的1.23亿元大幅飙升至2020年的3.89亿元，2021年上半年则达到1.75亿。

（图说：紫燕食品期间费用出现异常波动，图片来自招股书）

21世纪经济报道记者调查其财务发现，报告期内紫燕食品的期间费用异常出现大幅异动，在营收未大幅增长的情况下，2018年、2019年公司的销售费用分别为1.17亿元和1.37亿元，2020年则下降为6295.29万元。

公司管理费用方面，则由2018年和2019年的1.90亿元、2.40亿元，下降至2020年的1.32亿元。

据此测算，仅此两项期间费用，紫燕食品就节省成本达近两亿元，相当于公司2020年净利润的一半。

这意味着公司探索的员工经销模式取得了较高效益，或公司通过此类模式转嫁了营业成本。

报告期各期，紫燕食品终端加盟门店数量分别为2849家、3511家、4365 家和4725家，各期新增终端加盟门店数量分别为940家、1053家、1226家和633家。

店铺数量快速增长，与销售和管理费用大降的趋势同样不符。

“加盟连锁式经营企业也会采用向经销商压货、收取培训费等手段，转嫁公司的经营成本，实现经济效益。”某券商分析人士向21世纪经济报道记者指出。

紫燕食品财务数据还有一个值得关注的信息。

报告期各期，公司存在大量折扣和高额返利，各期金额分别达7450.10万元、1.03亿元、2.12亿元和1.12亿元，占公司各期营收的比例分别达3.72%、4.21%、8.11%和7.99%。其中，公司各期的返利金额分别为5630.45万元、6310.19万元、1.78亿元和 8701.26万元。

紫燕食品销售费用和管理费用大幅下降的背后，公司返利金额成倍地增长，亦是值得关注的财务指标之一。