翌圣生物回复IPO首轮问询 市场地位等问题被关注

导读：自抛出融资计划以来，国内生物试剂供应商翌圣生物科技（上海）股份有限公司（简称“翌圣生物”）的科创板IPO进展受到关注。公司拟募资11 09亿元，拟投建翌圣生物总部及产业化基地项目和上海研发中心建设项目。

自抛出融资计划以来，国内生物试剂供应商翌圣生物科技（上海）股份有限公司（简称“翌圣生物”）的科创板IPO进展受到关注。公司拟募资11.09亿元，拟投建翌圣生物总部及产业化基地项目和上海研发中心建设项目。

上交所官网近日发布的信息显示，翌圣生物已回复首轮审核问询。在此轮问询中，公司对外界颇为关注的主要产品市场情况、销售费用、研发费用、主要客户等15个问题进行了答复。

市场地位被问询

翌圣生物成立于2014年1月9日，是一家从事分子类、蛋白类和细胞类生物试剂的研发、生产与销售的生物科技企业，公司通过打通分子酶、蛋白、抗体、核酸、细胞的技术开发路径，成为国内少数同时覆盖三大品类生物试剂研发和生产的企业，产品广泛应用于生命科学研究、诊断与检测和生物医药等领域。

近年来，受生物试剂市场需求持续增加等因素推动，翌圣生物业绩迎来高速增长。招股书显示，2019年至2021年（下称“报告期”），公司营收分别为0.98亿元、1.86亿元、3.22亿元，近三年复合增速达81.27%；归母净利润分别为180.58万元、5296.89万元、10100.98万元，近三年复合增速为647.91%。

图1 翌圣生物报告期主要财务数据 来源：公司招股书

据了解，根据应用场景的不同，生物试剂可分为生命科学研究（科研机构用户、工业科研用户）、诊断与检测（分子诊断、免疫诊断、生化诊断、高通量测序等）、生物医药（疫苗制备等）三大应用领域。值得注意的是，翌圣生物称其在基础科研、分子诊断原料酶、高通量测序文库构建原料酶及试剂和mRNA疫苗核心酶原料等细分市场占有率均居国产厂商前三。

尽管在多个细分领域市占率均居国产厂商前列，但翌圣生物也坦言，与发展较为成熟的跨国企业相比，公司在市场份额、业务规模、品牌影响力等方面均存在一定的差距。

翌圣生物在各个细分市场上究竟占据多大市场份额？公司所列举的多项排名情况能否客观反映公司行业地位？《经济参考报》记者注意到，在首轮问询中，上交所要求该公司说明基础科研、分子诊断原料酶等四个细分市场的市场规模、主要企业和竞争格局，目前披露市场数据是否已覆盖行业主流厂商、是否扣除代理收入，公司行业排名信息是否具有充分客观依据，能否准确客观反映公司的行业地位。

根据翌圣生物披露，Frost & Sullivan 统计数据显示，2021年中国生物试剂科研机构用户市场规模为93.40亿元，其中赛默飞、凯杰、安迪生物等国外品牌占据90%的市场份额，国内厂家诺唯赞、翌圣生物、义翘神州在国内品牌中市场份额位居前列，分别为2.42%、1.21%、0.71%。

图2 2021年中国生物试剂基础科研领域科研机构用户市场竞争格局 来源：公司首轮问询回复

此外，2021年中国分子诊断原料酶市场规模为36.00亿元，赛默飞、诺唯赞、凯杰、菲鹏生物和翌圣生物市场份额位列前五位，分别为 17.58%、13.27%、9.14%、6.99%、2.69%；2021年中国高通量测序文库构建原料酶及试剂市场规模为10亿元，凯杰、纽英伦、诺唯赞、赛默飞、翌圣生物市场份额位列前五位，分别为28%、21.40%、16.82%、8.80%、4.50%；2021年中国mRNA疫苗核心酶原料及试剂市场规模为3.30亿元，赛默飞、近岸蛋白、纽英伦、上海兆维、翌圣生物市场份额位列前五位，分别为40%、39.80%、10%、2.90%、0.90%。

由此可见，尽管市占率在国内品牌中排名相对靠前，但翌圣生物在前述细分市场中市场份额仍相对较小，与行业内领先企业相比均存在一定差距。

销售人员较多问题需要说明

除了核心产品市场情况外，作为一家生物医药公司，翌圣生物的销售费用也备受关注。

招股书显示，报告期内，翌圣生物销售费用持续攀升，分别为2238.19万元、3281.66万元、5661.86万元，销售费用率连续下降，依次为22.87%、17.62%、17.61%。招股书显示，翌圣生物将诺唯赞、菲鹏生物等五家公司列为同行业可比公司（下称“可比公司”），报告期内，可比公司平均销售费用率分别为27.24%、9.97%、11.52%。这意味着翌圣生物2020年和2021年销售费用率超过同行业平均水平。

图3 翌圣生物销售费用率与同行业公司对比情况 来源：公司招股书

不仅如此，根据翌圣生物披露，报告期内，公司销售人员数量分别为105人、138人、189人，可比公司平均销售人员数量分别为72人、77人、105人，翌圣生物销售人员数量远高于可比公司平均水平。与此同时，翌圣生物营收规模却远低于可比公司平均水平，报告期内可比公司营收平均值分别为1.65亿元、7.99亿元、10.20亿元。

这也引发监管关注，在首轮问询中，上交所要求公司说明“营业收入低于可比公司但销售人员人数远高于可比公司平均水平的合理性，结合行业特点、市场开拓和公司所处发展阶段等情况分析招聘大量销售人员且持续增加的必要性”。

对此，翌圣生物表示，公司营收低于同行业可比公司但销售人员人数远高于同行业可比公司平均水平具有商业合理性：一方面，由于2020年和2021年部分同行业可比公司与新冠产品相关收入大幅增长，拉高了同行业可比公司营业收入的平均值，而翌圣生物的营业收入受其影响不大，与其相关的收入占比较低，因此低于同行业可比公司平均水平；另一方面，翌圣生物与同行业可比公司在经营规模、销售模式、产品类别、客户群体、客户数量以及品牌知名度方面均存在不同程度的差异，导致公司对销售人员数量的需求与同行业可比公司也存在差异，销售人员数量较多符合公司的经营模式以及发展战略要求。

针对上交所对其招聘大量销售人员且持续增加的质疑，翌圣生物回复称：“报告期内，公司销售人员数量增多主要体现在基础销售人员的不断增加，与公司的直销模式、线下推广、客户数量的快速增加以及市场份额、产品区域的不断扩张紧密相关。随着营销布局的进一步完善，现有的销售人员规模难以满足公司需要，因此公司积极进行人员储备，增加了销售人员招聘。”

大客户交易实质受关注

上交所还重点关注翌圣生物的主要客户。

根据招股书披露，2020年和2021年，金恩来生物技术（北京）有限公司（下称“金恩来”）均为翌圣生物年度第一大客户，公司对其销售收入分别为1100.83万元、2891.51万元，销售占比分别为5.91%、8.99%。

工商信息显示，金恩来成立于2010年11月5日，注册资本为100万元，王军范持股90.00%、张雪峰持股10.00%。公司经营范围包括技术开发、技术转让、技术咨询、技术服务、技术推广，医学研究与试验发展，农业科学研究与试验发展，工程和技术研究与试验发展，自然科学研究与试验发展等。2021年，公司社保人数为4人，营收规模约为3800万元。

据悉，翌圣生物与金恩来自2020年开始合作，金恩来向其采购的产品为一步法RT-qPCR试剂及预混液。2020年、2021年，翌圣生物向金恩来销售产品的毛利率分别达98.46%、98.67%。值得一提的是，翌圣生物qPCR系列产品2020年、2021年毛利率依次为92.53%、91.67%。

2022年3月，金恩来下游客户江苏普若维生物技术有限责任公司开始直接向翌圣生物采购，金恩来与翌圣生物的交易额有所回落，截至目前，翌圣生物与金恩来的合作已中止。

在首轮问询中，上交所要求公司说明金恩来基本情况及与公司合作的具体情况，包括但不限于金恩来主营业务、经营规模、主要人员及与公司及其关联方的关联关系、与公司合作的背景、合作当年即大额采购的合理性、采购公司产品内容及用途、采购后的去向及期末库存、公司对金恩来的销售毛利率高于同类产品的原因、金恩来销售回款情况及回款资金来源等。

对于双方交易的合理性，翌圣生物表示，疫情发生后，新冠检测试剂及相关原料需求量大幅上升，公司短时间内研制出可用于生产新冠检测试剂的核心原料并迅速推向市场。与此同时，金恩来在生物试剂领域经营多年，其下游客户对新冠检测相关试剂的迫切需求促使金恩来急于布局新冠检测试剂相关业务。由于公司在生物试剂领域具有较高的市场竞争力和产品知名度，2020年度金恩来主动联系公司寻求合作，采购一步法RT-qPCR试剂和预混液等核心原料。由于市场需求量较大，合作当年，金恩来即一跃成为公司第一大客户。

针对公司对金恩来的销售毛利率高于同类产品的原因，翌圣生物表示，报告期内，公司新冠相关产品的毛利率普遍相对较高，主要系生物试剂行业具有技术含量高、前期投入大等特点，生物试剂的产品研发需要长期的技术积累，在新技术与新产品的研发上需要持续进行大量的资金和人员投入，对应的产品毛利率相对较高，符合行业惯例。

翌圣生物还强调，总体而言，公司在与不同客户协商确定交易价格时，由于市场环境、谈判技巧、议价能力、交易内容等因素的存在，导致交易价格出现差异。另外，不同客户所需的同类产品亦存在产品组分、组分的含量等差别，因此产品成本不完全相同。公司对金恩来的销售毛利率与同类产品其他主要客户不存在重大差异，具有合理性。（记者 李晃 北京报道）