浩悦资本：骨科手术机器人大规模商业化的核心路径如何探索？
导读： "短期实现头部中心广泛入院，起到示范效应；中期实现专用耗材放量；中长期实现跨科室、多适应症全覆盖及专用术式开发。 "
作者｜罗宾
手术机器人受到了中国政策的大力支持，不少国产品牌已走向了产品注册和获批阶段，但后续商业化能否成功还有待考验。短期来看，腔镜和骨科手术机器人是相对成熟，有望在国内市场实现快速放量的领域。
骨科手术机器人在脊柱外科、关节外科中发展较为成熟，以骨科手术机器人为主要产品线的国内企业中，天智航（688277.SH）的骨科手术导航定位系统天玑1.0最早于2016年11月取得了NMPA注册证，而天智航公司也于2020年7月在科创板上市。此外，领域内的十多家企业在近两年获得多轮融资，而头部的国产骨科机器人企业已先后在脊柱、关节领域取得了注册证，，其骨科机器人产品已进入商业化阶段。
《IPO早知道》近日对话了浩悦资本，他们分析了对骨科领域手术机器人应用场景及商业化方向的预判。浩悦资本在持续多轮融资中担任了键嘉机器人及鑫君特的独家财务顾问。
截至目前，键嘉机器人的髋关节置换手术机器人ARTHROBOT HIP于2022年4月取得了国产首批，亦是中国首家进入NMPA创新医疗器械特别审查程序的“全髋置换手术机器人”产品，其膝关节置换手术机器人也完成了注册临床入组及随访。此外，其单髁、种植牙手术机器人也进入了注册临床阶段。
鑫君特ORTHBOT脊柱机器人于2021年2月获得NMPA注册证，是国产首家实现导航定位+手术执行的全智能脊柱手术机器人，作为唯一具备主动置针功能的产品，已经实现了商业化销售。
快速入院决定商业化第一步
浩悦资本表示，骨科机器人不同于腔镜机器人，首先其核心价值是解决不同经验、年资的医生手术效果/植入精度的均一性问题，让广大的基层医生能够快速上手并接近于专家主任的手术水平。第二，不同于腔镜机器人更集中在头部中心医院、大主任的手里应用，骨科机器人不仅可以帮助大主任挑战复杂病例，亦有望在几年后走向基层、区县级医院，来快速提升年轻医生的手术水平，帮助国内骨科手术快速放量。这一点在美国市场已经得到了初步验证。
因此，随着更多骨科手术机器人的获批，浩悦资本认为，短期内，机器人能否快速在头部中心入院、铺开使用，达到如数百台的装机量，将会成为企业商业化落地的重要里程碑；商业化过程中期，机器人专用耗材的销售放量，收入占比将超过主机销售；中长期来看，机器人产品将在持续迭代、优化的基础上实现同科室、跨科室适应症的快速拓展。同时，也结合临床需求开发机器人专用术式，进一步提高临床获益。
浩悦资本表示，国内企业创始人对商业模式有思考及战略眼光，接地气地做产品而不是纯粹工程师视角去开发，才更有可能从研发到商业化上得到突破。在早期投资阶段，浩悦资本会判断创始人或者商业化团队在大设备销售、以及临床端对应科室是否有深厚的积累，深刻理解临床需求；第二，企业要考虑机器人产品的定价、收费模式是否合理，满足不同级别医院的回本要求；第三，远期来说，企业也要在保证临床效果的基础上，持续优化成本结构，在未来市场充分竞争时，具备额外的优势。
商业模式在国内的探索
骨科手术机器人定价标准还未明确，但陆续也有政策指导推进。例如，3月底，国家医保局、国家卫健委联合出台人工关节集采的配套措施相关文件，对人工关节置换手术机器人的收费原则作出规定，其中就包括：不单独设立收费项目，以传统手术价格为基础按比例加收。那么骨科手术机器人未来能否被足够多的目标医院、医生所启用？
浩悦资本认为，在实现各省市医院对应收费目录覆盖及合理定价的基础上，手术机器人的放量取决于机器人能否覆盖、参与多少比例的现有术式，而这对机器人产品有一定要求，也决定了日后的手术量。特别地，对于关节机器人这块，以Mako为代表的假体厂商的关节机器人在全球来说商业化很成功，但在中国尚未上量，核心原因之一就是其只能匹配史赛克的关节假体。特别是在人工关节集采后，不到5%的市占率显著限制了Mako机器人的商业推广速度。因此在中国市场上，打造开放平台兼容不同品牌假体，而不是和某个假体厂商打造封闭的合作，对临床端的放量影响很大，也直接影响了医院采购机器人后的经济效率。
中长期来看，手术机器人公司的收入增长主要来自于自身机器人的配套手术耗材收费。除了一些基础的耗材外，开放性地来说，国内市场腔镜机器人领域，对于一些高壁垒的能量外科器械、腹腔镜设备层面，如果机器人厂商愿意打造开放平台，兼容不同现有厂商的设备，可能更有助于机器人快速入院，以及拓宽在临床端的应用。这一点上，在关节机器人领域以键嘉机器人为代表的的开放性平台，既有独立开发的手术机器人专用耗材，又在植入物耗材端直接兼容多个品牌的关节假体，更符合医生在临床端自由决策的需求。
浩悦资本还强调，下沉与合作将能帮助骨科手术机器人更快获得规模化的付费。手术机器人定价要在让患者用得起的同时，满足不同级别医院内部盈亏平衡的要求。对于经济实力有限的区县级医院，要看企业能否推出较大三甲医院有差异化，适当减配、减价的下沉式机器人产品，达到大规模入院。第二，企业应该关注头部中心、主任对于骨科机器人术式的推广、培训，乃至与（耗材）厂商一起设计、开发机器人专用的术式，进一步提高较传统徒手术式的临床获益。
据悉，键嘉机器人和多家头部关节假体厂商战略合作，覆盖40%以上的国内假体终端份额。鑫君特机器人系统的影像端配合C臂即可使用，不同于同类厂商产品需要配合CBCT、O臂等大型、高端影像设备，意味着更易打入下沉市场。
必要的价值投资
浩悦资本总结道，手术机器人从减少创伤、提高手术操作的准确性、减少术中辐射等多个角度，在很多传统手术工具、植入物发展到相对成熟的阶段后，给临床又带来了一次重要的突破，不论是帮助顶尖医生更省力、更自信地完成复杂手术，还是帮助年资较浅的医生尽快达到接近大主任的手术水平，都是一种临床刚需。
因此，采购具备临床刚需属性的这类“大设备”，对医院来说本质是一种价值投资，使其能更好地服务患者，就像10-20年前大量临床单位采购先进的CT/MR影像设备或是骨科领域的关节镜一样，放在今天来看是必要的的投资。
另外，浩悦资本还表示，对骨科耗材及传统微创外科器械厂商来说，目前集采控费的政策背景下，开放性地投资或者和机器人企业达成战略合作或许是更合作共赢的方式。诚然，很多传统骨科植入物企业会优先在内部孵化、开发对应的手术机器人产品，但现阶段来看，在技术积累和先发优势方面，这些产品比较难PK头部机器人厂商的产品。实际上，两条腿走路也不失为一种合理的选择。