对话交个朋友创始人黄贺

导读：在一个小时的采访中，他为我们一一回答了罗永浩淡出直播间前后，发生了什么？直播间幕后的交个朋友，在做些什么？交个朋友的未来，将走向何处？

文｜新腕儿，作者｜怜舟

直播带货这门生意本身，商业壁垒还未到不可逾越的地步。抖音上从来不乏GMV靓丽的直播间，他们一夜带货上亿，无数品牌和商品曾就此走火。

即便是强势的吸金效应，也阻挡不了商业浪潮的进程。毕竟，商业世界总是轮回不止。大家似乎意识到了这个问题。

最近，世纪睿科在港交所公告，与交个朋友签署了为期五年的独家合作协议，合作期间，世纪睿科将陆续独家运营交个朋友旗下的全部抖音账号。公告一出，让本来就倍受关注的交个朋友直播间再次进入聚光灯下。

为了了解到真实的交个朋友，新腕儿（ID：bosandao）采访到了交个朋友创始人黄贺。

黄贺语速有些快，逻辑很清晰，在一个小时的采访中，他为我们一一回答了罗永浩淡出直播间前后，发生了什么？直播间幕后的交个朋友，在做些什么？交个朋友的未来，将走向何处？

01 回归卖货本质

在最近一段时间，网上交个朋友相关的新闻，其实并不多。另一家同为抖音上超级渠道的东方甄选，正站在舆论浪尖上。大家聊起交个朋友，对这家超级渠道代表的直播间，第一好奇的话题，还是罗永浩。网上搜到关于这家直播机构的采访话题，基本上也是聚焦于罗永浩。

为了更全面的了解交个朋友，新腕与创始人黄贺对谈的话题，自然比较适合以罗永浩切入。

6月7日，网上消息称罗永浩在内部讲话中宣布，将正式退出“交个朋友”管理层，未来会以主播身份参与直播。

作为一家直播机构的灵魂人物，这场“淡出”，不可能是场贸然的行动。罗永浩离开直播间的风险可能来自C端用户群体和B端品牌方。直播间与罗永浩强链接的用户有两种，“一种是对老罗有粉丝情结的用户，这个需要把他的粉丝转化成直播间的用户。另一种是信任问题，大家会考虑到，‘老罗不在直播间了，你们的货品会不会像之前一样质量好、物美价廉，还有售后保障？’这点是我们多次强调了，即便罗老师淡出直播间，我们的产品和售后也不会变差。”黄贺说。

在官宣前半年多时间内，罗永浩直播频次已经由一周两三场降至一个月两三场了，而其他时间都是由年轻主播来直播。

对于B端品牌方，以前是约定在某一场直播中，卖出一定数量的货品。而直播间变成了日不落直播，他们除了在大场依然完成销售目标之外，还可以在直播间日常直播中，通过每日完成一部分销量的形式，完成较大的销售目标。第三，他们还可以借交个朋友的供应链渠道，进入到其他头部主播的直播间，实现多直播间转化。

这样一来，交个朋友直播间C端用户的优质商品需求及完善的售后服务，及商家的销售渠道需求，均得到满足。而交个朋友在C端以百货商店的形式存在，在B端则以华北市场销售渠道的形式存在，就此达成商业闭环。

不同于别家直播间，交个朋友直播间也很有自己的风格。据他们网上公开的数据，交个朋友有13个品类直播间，但据他们业务人员表示，其实他们不止这些，很多直播间都没有宣传，所以很多人都不知道，“光服饰品类直播间就有四五个”。

可以发现一个细节是，交个朋友本身并不擅长做内容，还开设了很多直播间，这些直播间会分流交个朋友现有的流量。这很容易让人联想到，交个朋友是否已经进入存量流量运转中。

对此黄贺表示，“很多直播间是用内容吸引消费者，而我们主要是卖货，卖货的核心是通过货保证对消费者的持久吸引力，货端供应链也是我们非常擅长的。我们会通过好物好价格吸引消费者，在他们心里立下有信任感的人设，消费者们就会在我们直播间持续复购产品。”

另一方面，多品类直播间能否捕获潜在流量。例如他们之前只有一个直播间的时候，由于宝妈习惯早上看直播，他们就只在上午6点至12点时间销售母婴产品，过了这个时间段就停播了，到了晚上再销售服饰、食品等。后来分为多品类直播间后，母婴直播间会全天直播，宝妈随时可以来直播间观看购买。

“当你需要某个商品的时候，我们一直都在那里，用户可以随时进来挑选，就像楼下开了一家24小时便利店一样，可以承接住各种潜在流量，这就是我们要做的心智。”与黄贺对谈过程中，发现他对于交个朋友在管理风格，更倾向于长久、沉淀和务实。

近些年，直播带货圈内出了不少造富故事，行业迅速膨胀，抖音也被认为是造富风口，大家急着抓住所谓的造富机会。风口要求敏锐性，为什么交个朋友操作思路会呈现出内敛、务实风格？

就此，新腕儿采访到一位资深业内人士，对方为我们分析了抖音大盘的未来，“平台整个流量侧增长趋于缓慢，当流量增长放缓后，就需要形成依据现有存量用户变现的逻辑。”

存量用户变现有两方式，一种是让已经产生购买行为的用户，不断复购。另一种则是在存量用户中，引导没有产生购买行为的用户去下单。

结合平台流量环境，这样的打法，使得我们可以全方位的理解交个朋友的模式。

直播间之外，除了供应链业务，他们还投资或合作了自有品牌、直播培训学校和代运营业务，甚至包括业务出海，他们签约了很多海外达人，针对商家需求做推广，赚取中间费，一系列业务面向商家提供全方位打包服务。

“交个朋友并非外界所看到的，只有一个直播间。将所有现金流全部放在一个直播间上，任何波动都会对公司造成很大影响，而交个朋友同时投资、合作和搭建了很多公司，做好风控，所以比较有底气。”黄贺对新腕说。

02 捕捉需求做品牌

2021年8月，交个朋友孵化并投资了复刻鞋服品牌“重新加载”。

重新加载并不是交个朋友唯一品牌，他们的自有品牌业务下面已经有五六个品牌，分别为家居品类、男装品类、手表品类等，重新加载是最先跑出来的品牌。因此，其成长路径和发展，为交个朋友做品牌提供了实战经验，也是外界对交个朋友一次新的认识。

与开设新品类直播间逻辑相似，他们决定做重新加载，便是出于对直播间用户群的考虑。

交个朋友直播间主要是两类用户，这是重新加载主要受众群体，也是刚成立时的种子用户。一类是一二线城市理性的消费者，疫情原因，大家对自己收入下降是有预期的，因此，在消耗品上变得更加理性，不会买高溢价的产品，反之更倾向于选择平替。这款复刻鞋会传输出“相对于原版品牌鞋，这款鞋不是山寨鞋，只是外观专利上过期了，但成本是一样的，我的消费会更加理性，没有付出更多的溢价。”另一类是使用山寨机和红米手机的人群。

这两类典型用户群体，前者符合典型的罗粉特征，后者则是随着抖音算法推荐，被产品吸引来的群体，他们更需要的是质量好、便宜的鞋服。

截至目前，重新加载每月在交个朋友直播间和品牌自营直播间总销售额，能达到1500万。于一家新品牌而言，这样的销售规模并不算少。

人才方面，他们选择外部引入。“交个朋友集团体系内，任何分公司业务都会找到行业内最专业的人，才会着手去做。我们对自己的短板很清楚，因此，不会做我们不擅长的领域。”例如交个朋友培训学院负责人李亮，曾是新东方北京校区总校长，是罗永浩和黄贺亲自邀请其加入交个朋友的。

搭建供应链时，他们外聘了一位供应链副总裁，曾在斐乐供应链工作15年，具有丰富的供应链经验和产业资源。人才引进后，秉承可观的订单量，加上交个朋友品牌背书，他们与耐克的生产工厂达成供应链合作。

供应链生产时，交个朋友参与鞋的款式及原料环节。“我们会对鞋的皮料进行控品，可以进一步降低成本。”

目前为止，重新加载已经有400个SKU。由于直播间销售渠道具备很强的流量属性，和别家品牌不同，他们是上新产品更多是测品逻辑。由品牌的设计团队，针对产品原型做一些调整处理，款式送到工厂做加工生产。

“我们一个月要上新六七十款衣服和鞋，平均到每周至少15款左右。周一到周五，这15款产品会在直播间轮流卖，也是在测试销量。”黄贺说。

每款产品起步订单量是200件，如果某款产品当日销量能完成200件，则会被列为具有爆款潜质的产品，他们会第一时间增加5000件至1万件订单量。即便销量不那么乐观，也没关系，这部分产品至多一个月，会就逐渐销售出去。

经过一番测试后，针对具备爆款潜质的商品，会在周六周日的直播场次中，邀请交个朋友的主播来自播直播间带货，做大场次。按照这套逻辑，重新加载销量过5万的商品已经有10个左右了，销量最高的是一款衣服，卖出13万件。

每月测试的款式中，能成爆款概率最高能达到20%，最低是3%-4%。即便概率不那么稳定，但爆款逻辑仍有迹可循。不同地区和季节，气候不同，人们鞋服的功能性需求也不同。例如传统鞋服品牌，会依据经验预测爆款，制定产品计划，如果预测的足够准确，不会有库存风险。

不过，重新加载正处于成长阶段，库存是他们需要防御的风险。因此，他们会采取大批量上新做新品测试的方式，降低订单量，减少库存压力。无论诞生爆款概率为多少，都在承受范围内。

黄贺称，他们的产品更符合直男审美。接下来，他们会推出女性服装品牌，会采用一样的打法和商业路径。“我们相信，只要一个模式跑通后，这套方法论在女性服饰中同样适用。”

03 如何做好抖品牌

自播是重新加载主要销售渠道。虽然重新加载起步于交个朋友直播间，但他们还是比较独立的，即便渠道销售占比仅占10%，90%销量均出自自播直播间。

完成初始阶段后，他们通过涨粉和自播，形成自有渠道。视频内容部门每天发布至少15条切片视频内容，基于产品特性，抖音算法会推荐给对应的受众人群。而短视频部门，同样是内容销售性质的存在，每月是公司一项收入来源。

只靠抖音自播渠道销售，难以成长为一个真正的品牌。对此，黄贺表示，未来会考虑其他平台，但不会进入线下渠道。“一个合格的品牌，应该是在每个渠道遍地开花。但现在更希望能把抖音这一个渠道吃透，再进入别的渠道，是一件水到渠成的事情。”

以黄贺预期来看，“重新加载在抖音日销量达到100万时的体量，才到了能进军其他平台的时机。”

对于增加销售平台的问题，黄贺认为重新加载还需要时间成长。线下渠道是一个品牌沉淀必不可少的过程，而能成功落地线下，也是一个品牌商业模型成功的标志。针对线下渠道，黄贺态度比较明确，不会考虑进入线下。

“重新加载不会开线下门店的，即便进军线下，也是用集团孵化的其他品牌进入。”黄贺说。一个显而易见的事实是，重新加载产品售价在几十至几百元不等，价位不算高，是2倍倍率。而一个能进入线下渠道的品牌，至少得保证5倍倍率，重新加载的利润空间有限的情况下，这样的倍率不会考虑线下。

事物总具备两面性。在压低倍率，保证性价比的同时，重新加载的产品和价格击中了二三线城市理性消费用户的痛点。“我们有信心，只要有需求在，就不会时过境迁，被淘汰。”黄贺说。

除了重新加载之外，交个朋友还有其他品牌，包括一款叫臭氧潮牌的品牌，目前每月销量已经能做到100万了，和重新加载的发展速度相差不多。

他们已经形成了自己的品牌成长逻辑，先在直播间销售时要强调产品卖点，例如母婴产品，针对宝宝的成长情况，挖掘痛点，创造需求，再顺势提出价格，烘托出优势感。品牌成长到某一阶段，引入达人带货，提升下流量层级，便能跑出来了。

这套方法论可以看做是交个朋友做品牌的基础能力。抖音很残酷，商业世界也很现实，在能力和资源自己足够扎实的情况下，想要跑出来，必须要有最强的优势。“我们的优点是比别人快，存活少，刚拿了融资，有钱烧。”

今年6月24日，重新加载拿到了由蓝驰创投领投的3000万Pre-A轮融资。手握自己优势后，足够敏锐的供应链、成熟的渠道和精准的客群，让重新加载，或者说是交个朋友自有品牌，更有未来。