成立六年，这个90后凭借两款产品，硬刚小米、科沃斯

导读：创业就像一场豪赌，好在那些坚持都是正确的。

｜《中国企业家》记者 赵东山

2020年4月到6月，短短两个月，云鲸智能接连拿了B轮、C轮两轮融资，追过来的投资方包括红杉中国、源码资本、高瓴资本、明势资本等一线基金。

半年前的2019年双11，云鲸智能创始人张峻彬带领团队打了一场胜仗，公司刚上市不久的一款“可以自动洗拖布”扫拖一体机器人，在2019年双11当天，销售额就突破千万元，冲到市场前列。在这之前，外界几乎没有听说过张峻彬和云鲸智能。

2016年，张峻彬刚从上海交通大学研究生毕业，便在创业导师李泽湘的东莞松山湖基地开启创业，那时的他只有一个信念——要做一个变革性的产品，而不是做一些每年调调参数的产品。所以，在潜心研发三年后，云鲸智能才在2019年下半年推出了公司首款产品。一年后，第二代产品在当年双11开售首日，1分钟销售额破亿元，7分钟销售额破2亿元。

成立6年，云鲸智能也只有2款产品，但在推出产品的两年多时间，云鲸智能一度跃居市场第二。根据《2021年中国家庭服务机器人行业研究报告》，云鲸智能的市场占有率在2021年排第二，仅次于科沃斯。

截至目前，云鲸智能已完成E轮融资，历次投资方包括清水湾基金、明势资本、大米创投、盈峰资本、字节跳动、源码资本、红杉资本和高瓴资本等。

在资本热捧和销售迅猛提升的背后，是张峻彬带领团队长达6年的漫长探索。这里有创始人坚持的底层技术创新精神，有团队长期的耐心，也有技术的碰壁和迭代。

来源：被访者

缘起

张峻彬的创业，源于一次家庭聚会。家人在聊天中吐槽扫地机器人非常不好用，手动清洗拖布又麻烦。当时张峻彬刚研究生毕业，恰好在寻求创业机会。

从初中到大学再到研究生，张峻彬一直对机器人非常感兴趣，研究生期间，张峻彬就曾为一个流水线项目做过自动化改造。因此，在决定创业时，张峻彬直接就选定了自动化、机器人、人工智能方向。

那次家庭聚会给了张峻彬启发。经过一番研究，张峻彬发现，当时市面上的家庭清洁机器人大都只解决“扫”，而没有解决“拖”的问题。于是，张峻彬决定做一款能够自动洗拖布的扫拖一体机器人。

明势资本创始合伙人黄明明还记得2015年第一次在东莞松山湖基地见到张峻彬。当时，张峻彬告诉他，要做一款更适合中国家庭的拖地机器人。不过，当时美国的机器人品牌iRobot在国内已经很火，且不乏追随者。黄明明问张峻彬：“为什么是拖地机器人，而不是扫地机器人？”

张峻彬告诉他：“中国的家庭跟美国完全不一样，75%的中国家庭是没有地毯的，更多是木地板、瓷砖或者大理石，所以美国家庭可能对吸尘清扫更有需求，而中国家庭对拖地更有需求，但没有真正被满足。”

紧接着黄明明又问：“那如果科沃斯、小米等巨头也来布局这个市场，你作为刚毕业的大学生创业团队如何应对呢？你没有做硬件的经验，更不要提供应链、生产产线以及将来的营销战等等。”

张峻彬的回答让黄明明放心了：“我们一定不会走靠价格取胜的策略，而是通过自研的技术和产品，把用户体验做得足够好，让用户是因为真的喜欢这款产品而购买。”

面对这位青涩的上海交大师弟，黄明明有种莫名的感动：“先别管他能不能做成，我们愿意投资这种敢于追求非共识的创业者，他看到了大多数人看不到的东西。他真正想做的是科技驱动的智能产品公司，而不是消费电子公司。”

这样的场景让黄明明回到当初跟理想汽车创始人李想聊创业时，李想告诉他，要做增程式汽车。

2017年，云鲸智能获得明势资本、清水湾基金千万元级别Pre-A轮融资，明势资本成为首家外部投资机构。在此之前的2016年，张峻彬获得清水湾基金天使轮融资，清水湾基金是由李泽湘、高秉强、甘洁教授联合红杉资本、高瓴资本共同成立的创投基金。

克难

从2016年至2019年，张峻彬的全部精力几乎都放在了研发上，经常吃住在公司。

其实，在张峻彬尝试做扫拖一体机器人之前，市面上也曾出现过宣称可以自动拖地的产品，但因为产品做得不够智能，用户使用体验差，产品就未能在市面上流行。

当时，张峻彬带领的研发团队也就10多人，为了达成团队和用户满意的效果，他们面临不小的挑战：

第一，为实现拖布自清洁的需求，拖地机需要知道它所在的位置，这样才能确定哪里没拖过需要过去，哪里拖过了不再经过它，避免造成二次污染。而当时市面上的拖地机器人拖地路径都是从基站附近往外拖，无法避免将拖干净的地方又弄脏的问题，因此，张峻彬团队必须重新设计一套算法路径。

第二，为了保证拖布干净，拖地机中途一定需要返回基站，因此，室内定位的准确性必须有保证。为此，张峻彬团队又研发了地图长期更新维护的技术。

第三，不同于扫地机器人，拖地机涉及到水，就涉及用水安全和密封的难题，其在外观上势必和其他扫拖机器人都不一样，工程设计、工业设计都需要突破。此外，在云鲸智能之前，大多数扫地机器人的基站都只是个简陋的充电桩。而云鲸大胆将水引入基站，在基站内做出清水箱和污水箱，形成“大基站”来支持拖布回洗功能。

在这三年，张峻彬带领团队研究了超过30个产品方案。研发三年才出第一款产品，这与当时的互联网项目一年融资三轮形成明显的反差，不仅是对团队耐心的考验，也是对投资人的考验。

作为早期的投资人，黄明明也曾表示过担忧，“后来我都懒得问了，一问就说又要延期，有一个功能还没做到让自己满意，但我知道只有这样的人才能做出极致的产品。”

来源：被访者

2019年，云鲸智能第一代产品临近发布前，张峻彬突然再次决定延期，因为他发现一个令他无法忍受的产品细节问题：两块圆形拖布的设计中间会产生一条缝隙，拖地的时候会有一条线的位置可能一直拖不到。

张峻彬坚持要再进行修改，但这意味着产品上市要再延期至少三个月，而当时公司账上资金已经非常紧张了。与此同时，团队已经默默坚持了三年，大家也都满怀希望地期待产品早日上市。

最终，张峻彬以个人名义向银行贷了数百万元，将圆形拖布改为三角形拖布，产品最终推迟了三个月上市。

爆发

张峻彬的坚持，没有被辜负。这是市面上首款自己会洗拖布的扫地机器人，云鲸智能的产品与其他扫地机器人形成明显的差异化优势，开售首日便突破1000万元的销售额。

张峻彬对那个夜晚依然记忆犹新。2019年双11开售在即，这是团队经历三年研发后，第一次直面市场的考验。开售的前几秒，因为流量激增导致系统突然卡顿，张峻彬在后台看到显示的数字是0，以为一台都卖不出去，直到后来系统恢复正常，看到真实的销量数据，他悬着的心才终于放下来。

深夜坐在电脑前，张峻彬回忆过去的三年，觉得像是一场豪赌，好在那些坚持都是正确的。

第一款产品引爆之后，云鲸智能在用户端和资本端都引起极大的关注。2020年，即便疫情肆虐，云鲸智能逆势在短短两个月拿下两轮投资。2020年双11，云鲸智能仅在天猫渠道当天销售额破2亿元，跃居天猫生活家电类目排名第一。

源码资本合伙人常凯斯是在抖音上刷到了云鲸智能的产品，自动清洗拖布的拖地功能让常凯斯眼前一亮。“这完全是一个从第一性原理出发的自主创新，而不是模仿国外的产品形态所做的微创新。”常凯斯立马决定下单体验一下，当时云鲸智能刚刚开始量产，因为销售火爆，经常处于缺货的状态，常凯斯在闲鱼加价才买到产品。

2019年双11刚过不久，常凯斯就飞到了松山湖基地见到了张峻彬。常凯斯记得那是一个上午，张峻彬和团队很明显前一天晚上在公司忙到很晚，头发蓬乱，但当他们聊到产品和技术，张峻彬却异常兴奋。

让常凯斯惊讶的是，当时张峻彬已经对技术路线有了非常深入的思考。与此同时，云鲸智能刚一量产就搭建好了自己的生产线，张峻彬坚持要把生产环节也掌握在自己手里。此外，当时张峻彬还自己搭建了生产线的ERP系统。

那一次见面之后，常凯斯觉得张峻彬团队的技术创新能力、产品能力、动手能力、开发能力都非常强，简直是天才产品经理型创始人。紧接着第二周，源码资本就投资了云鲸智能。常凯斯判断，云鲸智能的技术边界将逐步被打开，将从15%左右的市场渗透率，提高到像洗衣机那样90%的渗透率。

2020年4月，源码资本和字节跳动成为云鲸的B轮领投方。而随着产量逐步提升，越来越多的投资方关注到这家初创公司。2020年6月，红杉中国、高瓴资本等机构也纷纷向云鲸智能抛来橄榄枝，且金额都达到亿元级别。

来源：被访者

创新

对于张峻彬来说，创新的首要逻辑是，急用户之所需。

在一代产品之后，张峻彬在用户评价互动中发现，有一些用户在淘宝和闲鱼上购买自动换水的改装装置，尽管这个装置安装麻烦，会出现水管外露，影响机器和家居环境的美观，用户也愿意花800块去购买。张峻彬意识到：“市场自驱地去做这个事情，说明这个功能必然是刚需。”

在产品开发过程中，张峻彬对团队技术创新有一个要求，一定要是“用户可感知的创新”，比如从机器自己清洗拖布到实现自动化上下水。

2021年9月，云鲸智能推出第二代产品J2，在上一代产品的基础上，云鲸智能做到了让用户连水都不用自己换了。该产品实现了自动回洗拖布、拖布烘干、自动上下水、自动添加清洁液、定时清洁等功能，真正实现了全自动的用户体验。2021年双11开售首日，云鲸智能1分钟销售额破亿元，7分钟销售额破2亿元。

2021年双11之前，云鲸再次获得两轮投资。投资方的一个共识是，创新注定是少数人做的极难的事情，但跟随却是一个速度很快，又很难杜绝的事情。在与投资人的接触中，几乎每一个投资人都问过张峻彬同一个问题，如果你们的功能被别人跟进了，怎么办？

张峻彬告诉对方：“我们在设计产品的时候，更多考虑的是有无的问题，不是追求更优的问题。所以，我们想带给用户的不只是从1到2再到3的价值，更重要的是从0到1的价值，让用户真正少做一步，再少做一步。”

事实上，正是因为张峻彬团队积累的专利和技术门槛，让对手短时间内没办法跟上。第一款产品J1推出市场后，在一年的商业窗口期内，云鲸智能实现了快速的发展。

在把具备自动上下水功能的J2推向市场时，云鲸智能开始引入上门安装服务，为用户提供首次上门安装免费的福利。从一家硬科技创新公司，到布局线下本地服务，这多少会让人觉得有点服务太重，成本很高，且行业内很少有品牌这样做。

但是，张峻彬告诉《中国企业家》：“云鲸想给用户提供一个完整的产品解决方案，服务也是产品的一部分。做专业化的上门服务，其实是希望能够有一套和用户深度连接起来的体系，不仅是当前的扫拖机品类，未来我们可能拓展到其他品类也需要。我们希望不只是通过好产品触达用户，也能通过线下小伙伴的好服务触达用户。”

目前，云鲸智能在本地上门服务方面，采用自营和第三方服务共存的方式，自营服务“鲸喜”覆盖近30个城市的核心区域，第三方服务“鲸匠”覆盖全国近300个城市。

张峻彬从小就对“通过技术产生很大价值”的事情感兴趣，现在他还常常会想起，初中时，他曾帮视障人群做了一款智能阅读器，“当我能帮助他们生活得更好，让他们接触到更广阔的世界时，我会觉得很有意义。”