获启赋资本数百万投资，主打定制珠宝，简戒如何让珠宝在用户心中升华

导读：“像很多地方的人他们其实有消费能力，但是真正能让他们满足个性化需求的品牌并不多。如果能很好地落地一个把这件事踏踏实实去做的合伙人，我们认为是有市场价值的。”

作者：任子勋

在成立简戒前，曾有一位顾客给公司创始人Ivy留下了很深的印象。

有这样一对恋人，他们的感情深厚，从大学起就确定了恋爱关系。可是有一天，发生了一件很不幸的事：女孩经过医院检查被告知患上了癌症。医生告诉男孩，情况比较严重，经过几次化疗情况都没有见到明显好转，可能需要进一步接受手术。男孩决定，无论如何都要在手术前向女孩求婚。为此，他找到了Ivy希望能够定制一枚求婚戒指。

在珠宝行业，Ivy已经有了超过20年从业经验。这并非是一个偶然出现在面前的特殊案例。今天的人们在不同场景下的珠宝消费需求有了明显的提升。随着技术手段的丰富，虽然今天定制珠宝还不算行业最主流的模式，但它的轮廓正越来越清晰。

也正因此，简戒得以成立。简戒在各方面打法都不同于传统珠宝行业，其中有新玩法，新技术，也涉及到传统行业改造。成立约两年时间里，其在没有任何营销费用的情况下简戒销售规模约为同类品牌两倍。不久前，简戒还获得了来自启赋资本的数百万融资。

瞄准定制珠宝赛道

从业二十余年，Ivy将珠宝行业的变化概括为：过去是品牌方有什么，消费者去选择什么；而今天，消费者需求的多样性已远超传统认知。

Ivy过去曾负责珠宝品牌的店铺管理，数据告诉她答案。原来一家珠宝店的销售构成中，90%销售都是和婚姻场景有关，以结婚对戒为主。在近两年，其他多场景带来的销售占比快速提升到了将近50%。

只要是纪念意义的日子，消费者都会考虑去购买珠宝饰品。Ivy曾遇到过一位希望为自己出生满100天的女儿定制一枚戒指的父亲。这位父亲告诉她，戒指并不一定非要由丈夫或者男朋友送给女孩，父亲也完全可以做第一个送她戒指的男人。

类似这样的例子还有很多，比如她观察到当下年轻人虽然在结婚这件事上的热情并不高，但是在谈过一段时间恋爱后他们会很重视情感的表达，通过送对方定制戒指来表达对当下的铭记。

“过去有一句广告：钻石恒久远，一颗永流传。流传下来的是什么，是钻石吗？过去大家只知道结婚有两个必备刚需婚纱和戒指，就好比大家饿了会去吃一顿饭。今天的消费者更愿意为自己想要的东西去买单。”

她认为，定制珠宝赛道一定是走在珠宝行业最前列，对行业变化能最快感知最快做出反应的一个赛道。

那么，为什么之前做定制珠宝的品牌并不多，或者说跑出来的成功品牌案例并不多见，其中我们可以总结出两个因素：技术与市场。

受技术与供应链能力制约的定制珠宝企业很容易在产能上遇到瓶颈。并且定制不同产品时成本也比较难以优化。这里面涉及到手绘，3D设计等不同流程。为不同产品做单独开发时间成本也比较高。

除此之外，Ivy认为还有一个更核心的行业痛点：最后一公里难题。

“没有一个传统珠宝老板不想做定制，但是每次到了业务员层面就执行不下去了。因为一家店里如果既卖成品又卖定制会反业务员'人性'。他们更愿意去销售容易卖出去的产品。成品可能只需要5分钟去确定好款式和价格，而定制产品可能要花费半小时一小时时间来去沟通定制各个细节。”

虽然受疫情的影响，消费欲望下滑，也让作为奢侈品代表的珠宝行业其前景蒙上了阴云。Ivy告诉红碗社，最重要的不是经济不好大家不消费了，而是这件产品是否在消费者心中是一件有价值的产品。如果仅仅只是等同于一件常规的奢侈品，那么对于消费者来说它就是一件可买可不买的产品。可如果它对于消费者来说是一个有意义的东西，那么他们会愿意为这件产品付费。

目前，简戒能根据顾客需求提供不同程度的定制服务：为经常出入正式场合的客户，提供个人独有的铭刻定制服务；为喜欢浪漫、追求独特情怀的客户，提供以简戒官方专利系列设计作为基板、添加客户专有情感元素的设计；为追求唯一、有自己独特情感故事和品味的客户提供“一戒一设计”的个人专属原创高级定制服务。

先做“基建”再做品牌

正如前文所说，想要让简戒走上一条不同的道路，就意味着要在诸多层面做出很彻底的改变。

简戒做出的一项重要改变是开设了没有成品的线下门店，即以轻资产的模式来进行情感式销售。和传统珠宝品牌门店相比，简戒还制定了一个独特的流程。

首先，顾客进入门店后，营业员会将之前的顾客案例介绍给他们，让他们知道定制戒指究竟是怎样一回事，之前的人们为什么会选择它，背后有怎样的故事。这会让顾客明白，他们想寻找一件有价值和具有独特纪念意义的产品。

其次，营业员会与顾客在门店内进行“爱的时光”问答。比如对于情侣顾客，通过游戏让他们重新回忆过去情感历程，在这个过程中关键性设计元素会被提取出来，同时顾客在回忆的过程中情绪也会达到最高昂的状态。最后，营业员会将手绘稿与3D实物效果图呈现给对方。当他们满意后就能转变为购买。

技术确保这条路径能高效执行。顾客在进门店的当天就能获得手绘稿，3天后就能看到实物效果图，10天之后就能取货。这背后涉及到简戒将家装渲染技术应用到了珠宝设计，用户通过实物图能直观地感受到戒指厚度宽度以及戴在手上是怎样的感觉；通过定制系统使得能结合用户的关键词来快速生成手稿，等等。为此，简戒投入了一年半时间专门打造后台系统。这套系统的难度更在于品牌方要对供应链有着很强的掌控力。

“简戒有自己的供应链，在供应链端，通过绑定有20年行业代工经验、服务过海内外头部品牌的精工级代工厂，保证产品如期高质量的交付出来。”Ivy表示，简戒还在进一步开发新的系统，让消费者能实时知道戒指究竟处在镶钻，抛光等具体哪一个环节。

她告诉红碗社，简戒现在在做的事就相当于为房子打好地基。比如之所以要投入这么多去自己开发系统，是因为当未来门店数量逐渐增多后，能够根据宝石大小等方面熟悉计算报价的人并没有那么多。这时候这些系统就能让具备更大体量的企业良好运作。

目前，简戒在天津有一家自己的线下旗舰店，并计划在深圳和辽宁分别开设新店。在开店思路上，简戒也很不同于其他珠宝品牌。正如选址层面反馈的信息，简戒并不非只看重一线城市，恰恰相反的是，它的布局反而更加深入更下沉的地方。同时，简戒采用的是城市合伙人的加盟制度。

“像很多地方的人他们其实有消费能力，但是真正能让他们满足个性化需求的品牌并不多。如果能很好地落地一个把这件事踏踏实实去做的合伙人，我们认为是有市场价值的。”

对于门店合伙人，Ivy有着比较严格的要求。首先这个人必须要在珠宝行业有过至少五年经验，这样他才能明白珠宝行业的痛点以及为什么简戒回去做这样一件事。其次，这个人最好能更年轻一些，喜欢这种模式能够把它更好地传播出去。“对合伙人。我们也不是单单授权一个品牌。我们会给他输出更多的东西，线上怎么做，如何做营销，去全程的扶持它。”