深圳又埋伏一家手机巨头：潜水23载，年产6000万台

导读：“从手机贸易到手机品牌厂商，再到现在ODM供应商，天珑移动完成了三次转型，因为我们面临的外部生存环境一直在变。”天珑移动创始人林震东接受《21CBR》采访时表示。

记者｜覃毅

提起深圳华强北，坊间对它“中国电子第一街”的霸气名号，一定不陌生。

“只有想不到，没有做不到”，20世纪90年代，一位年轻的福建商人来到华强北，租下一个不到十平米的档口，做起BP机的贸易生意。

仅200万起步，他在华强北一路开了挂，在一年几千万的营收增速下，成立了自己的公司——天珑移动，就这样诞生了。

在华强北的“造富”传奇里，天珑移动没有“一战成名”的故事桥段。回溯20多年，消费电子行业历经了野蛮生长与大洗牌，天珑移动置身其中，几乎印证着电子制造行业的所有共性：抓住时代风口、迅速攻城拔寨、行业内卷洗牌、转型升级。

“从手机贸易到手机品牌厂商，再到现在ODM供应商，天珑移动完成了三次转型，因为我们面临的外部生存环境一直在变。”天珑移动创始人林震东接受《21CBR》采访时表示。

这位70后创业者仍活跃在一线。2018年起，他大刀阔斧地进行了一次业务重整，重点布局ODM业务后，公司每年营收都同比增长40%。

“经过手机厂商这几年大洗牌，ODM市场将有一段快速发展期。”林震东预判。

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华强北档口起步

上个世纪90年代初，林震东在福建一所中专毕业后，与朋友搭伙一起做BP机的贸易生意。

那时，全球消费电子市场处于蓬勃发展初期，华强北是世界电子产品的天堂，货源丰富、进价便宜。于是在1999年，林震东和其他两位合伙人凑了大概200万，从福建南下深圳华强北，租了一个不到十平米的档口，继续买卖电子产品。

一直到2002年，林震东每年都能有几千万的营收增速，而电子产品市场也从预热阶段走向火爆。“早期电子产品贸易大多依靠进口国外产品，而华强北卖家大多是作为中间商赚差价。”林震东隐约觉得，靠着老本行赚钱并不能长久。

2003年，林震东想要成立公司。为了组建团队，他花大笔资金从当时风头无两的摩托罗拉、诺基亚等巨头挖到一些人才。

“那个时候处于电子行业发展早期，但从贸易商转型到手机研发销售生产一体化的厂商，门槛并不低。”林震东说。

他想的办法是，引入外部资本。为此，林震东与福建两家企业达成了合作，一家叫万利达，彼时DVD行业老大；另外一名股东是恒安集团，生活用纸和妇幼卫生用品制造商。

二者加持下，林震东步入正轨。当时，公司名也因万利达出资，取名为万利达移动。这样的股权结构难以为继，2005年，因发展理念无法统一，林震东把公司分拆出来，天珑移动由此诞生。

取名为天珑，林震东觉得很符合当时的行业环境，“电子产品走外贸渠道多，当时Tony这个词比较常见，与‘天珑’英文名TINNO相似。”

创办公司之初，林震东想着先从海外起步。“一方面，早期在华强北做产品批发，我们与海外市场的经销代理有直接联系。一方面，国内电子产品市场当时竞争比较激烈。”林震东说。

现实的困境在于，从产品贸易转型做一家产品公司，挑战不小。“不仅需要研发的能力，更需要具备采购、供应链管理、生产制造和人才管理。”林震东说。

摸石头过河，也比停留在原地好。从进入手机研发设计，直至2010年前后，天珑移动逐渐完善了一条覆盖下游生产、销售、运营服务等的产业链条，合作客户版图扩张至全球80多个国家与地区。

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两条腿走路

正如林震东的设想，公司业务绝大部分面向出口。业务模式上，天珑移动大体有两个方向：ODM和品牌。

ODM是基础。“早期我们通过海外市场一对一的深度合作模式，为各个国家的本土品牌做ODM，因为他们没有自己的供应链和产品能力，也因为合作的唯一性，能让客户放心把最重要的产品线交给天珑移动。”林震东回忆说。

过程中，他发现部分地区手机品牌的竞争并不算激烈。于是在这些市场，林震东趁势建立自有品牌。比如，创立于2011年的WIKO，就是天珑移动在法国建立的一个手机品牌。

不到三年时间，WIKO在公开市场的市占率位列全法第二，欧洲第四。首战告捷后，天珑移动先后在德国、意大利、比利时、荷兰、西班牙、葡萄牙等欧洲主要国家拓展业务。

版图越铺越大，“两条腿走路”的矛盾考验着林震东。“要避免自有品牌跟客户在同一个地方竞争，考虑到我们在欧洲没有ODM客户，我们才做起自己的品牌。”林震东表示。

海外发展如鱼得水。天珑移动也同时开拓国际运营商业务，至今覆盖了北美的AT&T、欧洲的Vodofone等十多个国外运营商。

着眼当下，十年前的行业红利已经消失殆尽，天珑移动需要注入新故事。

去年9月，上市公司天音控股公告称，筹划参与联合收购某手机品牌业务，一时间，市场上流传着天珑移动整体被收购的传闻。

“欢迎外部的投资者来投资，但是我们不会考虑整体出售整个公司或者是出售控股权。”林震东向《21CBR》表示。他坚信，ODM看起来好像没那么高大上，做到头部却并不容易。

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拥抱变化

全球手机品牌的厮杀与洗牌，逃不过“二八定律”，林震东的底气在于，天珑移动的ODM业务积累扎实。

目前，天珑移动有研发技术团队2000人，大多均都有15年以上的行业经验及技术积累，专利申请量有3157件，在全球范围内也分布着6个研发中心。

近几年，林震东意识到，过去ODM业务的核心着力点大多在中小客户。现在，全球手机市场的活跃度和话语权，都集中于几家手机厂商。基于此，他认为，天珑移动的ODM业务应该做更多大客户的生意。

难度不小。首先，客户的产能体量大，考验着ODM厂商的交付和质量管控风险。“原来设计一款产品出来，可以卖给10个或20个客户，现在转到大品牌的客户，这些客户的要求会比较高。”林震东说。

他同时指出，大客户一般都做全球化业务，“某款产品一家卖，这样的话如果客户卖得不好，基本上这款产品的ODM投入就打水漂了”。

加之ODM赛道竞争激烈，天珑移动目前处于全球前五，林震东的压力可想而知。除了千亿巨头闻泰科技，国内还有华勤、龙旗、与德等ODM大厂，它们近乎包揽了联想、华为、OPPO、小米等客户。

从行业本身来说，ODM行业技术门槛不高、毛利低、客户波动大。

2020年，闻泰科技手机及配件类业务毛利率为12.11%，2021年上半年下降到9.02%，净利润仅0.75亿元，大幅下滑超过九成。

林震东也承认，天珑移动常年利润率大概10%左右。“因为我们正在上量。”他说，去年每个月的产能在500万台左右，算下来年产能大约6000万台，2022年计划做到1亿台。

目前，天珑移动的两大制造工厂位于江西南昌和广东河源。其中，江西南昌工厂建筑面积24万平方米，园区总投资50亿元，人员规模达2万人，设计年产能达到5000万台整机。

｜图说：天珑移动南昌制造基地

下一步，林震东正考虑成立制造业务模块，集中管理各地工厂，扩大生产规模，提升自动化水平，扩大海外生产资源。

从曾经的淘金梦到代工生意，林震东一手创立的天珑移动，能成为又一家富士康吗？