融资中国：研发团队两人，年赚6.5亿，这家公司凭什么IPO
导读：敷尔佳拟募资金额中，分配给营销的金额约为研发所分配金额的15倍。
前有主打胶原蛋白产品的创尔生物，后有主营透明质酸钠敷料和功能性化妆品的敷尔佳，“医用敷料第一股”之争拉开帷幕。
对于爱美人士来说，敷尔佳这个品牌一定不陌生。其产品主要分为医疗器械类敷料产品和功能性化妆品类产品两类，在国内市场中分别排名第一、第二。点开淘宝，根据“医用面膜”销量搜索，敷尔佳白膜赫然出现在界面中。
为何敷尔佳的产品这么受欢迎？这离不开团队在营销方面的大力投入。最初，敷尔佳通过线下与医院、美容院合作，赢得了好口碑。近年来，敷尔佳开始发力线上营销，通过微博、小红书、抖音等各大社交平台，与各大网红合作营销。同时邀请明星做代言人，在各个综艺、影视剧中频频露脸。
到2020年，敷尔佳营收已经达到15.85亿元，净利润6.48亿元。
然而，创尔生物到现在还迟迟没有上市，敷尔佳暴露出来的一系列问题也显示，上市之路可能不会太顺利。
比如，股权过于集中、生产能力弱、供应商单一、研发能力差等等。如果不解决这些问题，迟早会被消费者抛弃。
01
年赚6.5亿
这家公司冲击“医用敷料第一股”
近日，医美护肤品牌敷尔佳申请创业板IPO已获受理。如果成功IPO,敷尔佳将成为“医用敷料第一股”。
天眼查显示，哈尔滨敷尔佳科技股份有限公司（后称“敷尔佳”）成立于2017年，注册资本3.6亿人民币，法定代表人为张立国。
据了解，敷尔佳是一家从事专业皮肤护理产品研发、生产和销售的公司。公司在售产品覆盖医疗器械类敷料产品和功能性护肤品，主打辅料和贴、膜类产品，并推出了水、精华及乳液、喷雾、冻干粉等其他形态产品。
在敷尔佳的众多产品中，其白膜与黑膜最受欢迎，也就是所谓的医用透明质酸钠修复贴和医用透明质酸钠修复贴。据介绍，这两种产品适用于轻中度痤疮、促进创面愈合与皮肤修复，对痤疮愈后、皮肤过敏与激光光子治疗术后早期色素沉着和减轻瘢痕形成有辅助治疗作用。据小红书上的测评，不少人反馈这两类产品“好用、能缓解痘痘、效果很棒……”
因此，在修复类面膜品牌中，敷尔佳颇受消费者欢迎。数据显示，2018年、2019年、2020年及2021年一季度，敷尔佳医用白膜、医用黑膜的合计收入分别为3.33亿元、9.06亿元、8.61亿元及1.93亿元，占医疗器械类产品收入的比例均超过97%，总营收占比则分别为89.24%、67.49%、54.34%、55.59%。
但是也有很多人好奇，好好的面膜为什么要称之为修复贴、敷料？
原来，2021年1月，国家药品监督管理局发文明确表示，“按照医疗器械管理的医用敷料命名应当符合《医疗器械通用名称命名规则》要求，不得含有‘美容’‘保健’等宣称词语，不得含有夸大适用范围或者其他具有误导性、欺骗性的内容。因此，不存在‘械字号面膜’的概念，医疗器械产品也不能以‘面膜’作为其名称”。
于是，敷尔佳将以上两款面膜按照规定修改名称。不过，敷尔佳的“医用面膜”、“械字号面膜”早已名声在外，并借此捞了一大笔金。不然，敷尔佳也不会在成立短短四年时就走上了上市之路。
根据弗若斯特沙利文报告，2020 年敷尔佳医疗器械类敷料产品占比 25.9%，国内市场排名第一；功能性化妆品类产品占比16.6%，国内市场排名第二。
招股书显示，2018-2020年，敷尔佳的营业收入分别为3.73亿元、13.42亿元以及15.85亿元，净利润分别为2亿元、6.61亿元和6.48亿元。
其中，医疗器械类产品为敷尔佳贡献了大部分营收。2018-2020年，敷尔佳医疗器械类产品收入分别为3.3亿元、9.2亿元、8.8亿元，营收占比分别达88.92%、68.38%、55.54%。
盈利大好的情况下，敷尔佳的全线产品也凭借其好口碑赢得了越来越多消费者信任。虽然最初敷尔佳是依靠医疗器械类敷科产品打出名号，但是近年来，其功能性化妆品类产品也越来越能打。2018年，其功能性化妆品类产品营收占比为10%，到2020年，已经升至45%。
02
上市前夕，临阵磨枪为何意
随着业绩突飞猛进，敷尔佳也在成立仅仅四年时顺理成章地走上了IPO之路。但是，上市之路也会如此顺利吗？
从目前的情况来看，敷尔佳似乎还没有做好十全的准备。上市前夕的一系列举动都显得十分仓促。
首先，值得注意的是，目前敷尔佳仅经历了一轮融资。2021年2月10日，哈三联以北星药业100%股权向敷尔佳科技增资。
原来，敷尔佳一直存在着供应商单一、集中的问题。据了解，敷尔佳的前身是华信药业，成立于1996年，主要经营粉针注射剂的处方药品批发。2012年，华信药业将皮肤护理产品领域定位为未来发展方向，并于2014年研发出“医用透明质酸钠修复贴”。2016年，华信药业和哈三联合作，哈三联负责产品的独家生产，华信药业负责产品的独家销售、推广和品牌运营维护。
因此，在这次增资之前，哈三联为敷尔佳主要供应商。数据显示，2019年、2020年以及2021前2月，敷尔佳在哈三联采购额占比分别为95.3%、96.9%、82.8%，单一供应商采购金额均超50%。于是，2021年2月，敷尔佳紧急换股收购哈三联子公司北星药业，进入上游生产环节，试图解决供应商过于集中的问题。在这轮融资中，敷尔佳投后整体估值达109.57亿元。
其次，通过天眼查可以发现，在所有股东中，除了法定代表人张立国以及没有披露认缴出资日期的邓百娇外，其他股东均为2021年新入股。2020年12月，敷尔佳与12名被激励员工签署了《增资协议》，约定12人合计出资1070万元认缴敷尔佳新增注册资本428万元，股份占比约1.19%。据了解，在这些员工中，还有人入职不满12个月。有理由猜测，敷尔佳此举是为了避免因股权过于集中而对上市不利。
然而，在本次IPO发行前，张立国依然持股高达93.8%，IPO后张立国仍将持股84.4%。
另外，还有一个有意思的现象，根据招股书披露，2020年12月1日敷尔佳第一次增资时，股东只有张立国、张梦琪父女两人。而2021年1月，张立国与张梦琪签订《股权转让协议》，约定张梦琪将其持有敷尔佳19.7%股权，仅以1元转让给张立国。这次异常股权转让是何用意？恐怕也会成为审核的重点。
2019年和2020年，敷尔佳进行了9轮累计10.42亿元的分红，而截至2021年一季度末，其账上还有6.93亿货币资金。在这种情况下，不免让人怀疑上市的动机不纯。
上市前夕的频繁举动，恰恰是敷尔佳还没有做好准备的证明，“医用敷料第一股”这个称谓，还需要打上一个问号。
03
重营销，轻研发
敷尔佳能稳坐第一吗
近几年来，医用面膜的风很大。
受到国潮兴起、医美普及等因素影响，女性消费者的护肤品需求已经从日韩产品转向国产品牌，在选择时也会像模像样地看看成分、研究研究功效。
于是，医用面膜、械字号面膜在这场浪潮中火了起来。
虽然已经被药监局辟谣，不存在医用面膜、械字号面膜的概念。但是其实它就是医用敷料，属于医疗器械范畴。相比于妆字号的面膜，这类产品需要更加严格的生产条件，比如需要经过药监局批准、在无尘环境生产、可在医院作为处方、有治疗作用、细菌含量少、效果更好。
另外，医用敷料不含激素抗生素、酒精、人工香精、人工色素等，成分安全，即使是敏感肌也可以放心使用。
凭借着安全优势，这类产品得到消费者青睐。
数据显示，2017-2019年，我国贴片式医用皮肤修复敷料市场快速增长，复合增长率超过40%，2019年消费量达到3.4亿片，销售额超过50亿元。
同时，敷尔佳也抓住了消费心理，在营销上花了大功夫。
招股书显示，敷尔佳主要通过明星代言、冠名综艺、影视剧广告植入及新媒体推广等方式进行宣传推广。
2017年底，敷尔佳品牌入驻天猫，并在微信、微博、小红书、抖音等平台，与各大网红、KOL合作。截至目前，在小红书上，有关敷尔佳的笔记有超过8万篇。
2019年5月，敷尔佳与李佳琦合作，在其直播间推出敷尔佳白膜，一晚上就卖出25万片面膜。之后又相继签约袁姗姗、邓伦为品牌代言人，并植入金鹰剧场剧目，赞助了《妻子的浪漫旅行4》、《花花万物2&3》、《谁是宝藏歌手》等综艺节目。
招股书显示，2018-2020年，公司宣传推广费分别为234.64万、7031.75万和1.66亿，占销售费用的比例分别为10.98%、60.93%和62.62%，呈现不断上升的趋势。
有一个问题，敷尔佳的面膜真的像其大肆鼓吹的那么神吗？
首先我们必须要认识到一个问题，医用敷料本就成分简单，出现问题的比例很小。这才是这类产品好评如潮的根本原因，芙清、斐思妮、创福康等品牌同样很受欢迎，这些品牌的好评度也丝毫不逊色于敷尔佳。
最初敷尔佳受欢迎就是因为其专业度，但是现在看来，其研发能力十分薄弱。
2018年至2020年，敷尔佳的研发收入分别为30.78万、60.39万和147.97万，占营业收入比例分别为0.08%、0.04%和0.09%，与动辄几千万、上亿元的营销费用相比，只是九牛一毛。
在研发团队方面，截至2021年一季度末，公司总共291名员工中，仅有两名研发人员，分别为2018年7月份入职的刘艳君和2020年5月份入职的刘婷婷，人数占比仅为0.69%。
在同行业可比公司中，贝泰妮研发人员占比5.46%；华熙生物研发人员占比18.11%；爱美客的研发人员占比更是达到23.45%；正在冲击A股科创板的创尔生物研发人员占比也有15.74%。
关于募资计划，招股书显示，敷尔佳拟募资约18.96亿，其中6.54亿用于“生产基地建设项目”、8.85亿用于“品牌营销推广项目”、5691万用于“研发及质量检测中心建设项目”以及3亿用于补充流动资金。
值得注意的是，拟募资中，分配给营销的金额约为研发所分配金额的15倍。
从目前来看，敷尔佳依然是众多爱美人士心中数一数二的好品牌。但是，它又能继续吃医用黑膜、白膜的红利多久呢？在淘宝搜索医用面膜，能搜出上百个品牌。销量方面，可复美、创福康等品牌同样占据了一方市场。
如果不利用目前的知名度和消费者信任度，研发出更多好产品，到时候请来神仙都无济于事。而这一次，敷尔佳能否顺利成为“医用敷料第一股”还是个谜。