拼多多财报电话会议实录：多多买菜不是传统社区团购模式

导读：拼多多财报显示，四季度，平台实现营收265 477亿元，较上一年同期增长146%；全年实现营收594 919亿元，较上一年同期增长97%；全年研发费用68 93亿元，较上年同比增长78%；全年归属于普通股股东的净亏损为29 65亿元。

3月18日消息，拼多多昨晚发布2020年第四季度及全年财报。财报显示，四季度，平台实现营收265.477亿元，较上一年同期增长146%；全年实现营收594.919亿元，较上一年同期增长97%；全年研发费用68.93亿元，较上年同比增长78%；全年归属于普通股股东的净亏损为29.65亿元。

据悉，拼多多营收增长主要源于在线营销技术服务收入的增长以及新增商品销售所产生的收入。四季度，平台在线营销技术服务收入为189.22亿元，较上一年同比增长95%；平台商品销售收入为53.578亿元；而推广与补贴费用位147.1亿元。

截至2020年底，拼多多年活跃买家数达7.884亿（同期，阿里巴巴年活跃买家数为7.79亿，京东为4.72亿）。平台四季度新增5710万活跃买家，去年累计新增活跃买家规模超2亿。

此外，发布财报的同时，拼多多创始人黄峥还在2021年度致股东信中，宣布董事会已批准其辞去拼多多董事长职位，陈磊即日起接任董事长，并继续担任CEO一职。关于辞任后的去向，黄峥在致股东信中表示，辞任后他将专注于食品科学和生命科学领域。

财报发布后，CEO陈磊、战略副总裁David Liu，财务副总裁马靖等高管出席了随后召开的分析师电话会议，解读财报并回答分析师提问。

HSBC分析师：我的第一个问题有关于用户群体。目前活跃买家已经超过了7.88亿，这个数字是非常大的，已经超过了业内的其他公司，那么管理层采用了怎样的策略达到这样的用户规模？维持这样的买这样的用户粘性的策略有哪些？第二个问题有关于社区团购，我们管理层之前提到社区团购采用的是3P的模式，那么在这其中，佣金是怎样的运作方式？在毛利方面目前的亏损是多少？在今年我们还需要多少的资金投入？还有基础设施的建设，比如说物流？

陈磊：过去的四个季度，我们平均每个季度都会新增5000万的年度活跃用户，用户数量增长，现在已经接近8亿人，因此我们的用户增长速度不可避免的会出现放缓，但是我想说的是，我们从来都不关注用户的数量，而是用户的满意度和对我们的信任，我们致力于给用户提供良好的购物体验和具有高价值的产品。

给用户提供很好的服务，这保证了我们将会持续的增长，也很感谢他们对于拼多多的信任，我们一直强调农业是我们的重点领域，我们也会继续在这个方面做更多的努力。另一个是现在越来越融合的线上和线下的消费，在零售这个市场来说，目前消费商品零售市场规模在2020年已经达到了39万亿，并且在将来的5年内都会以5%的年增长速度发展，而我们的GMV只占到了其中的4%，消费者线上线下的行为会继续融合，而我们也会在这个方面持续进行投资。

马靖：3P模式是我们的社区团购的主要业务模式，我们向商家以及农民提供服务获得交易服务营收，在2020财年的第四季度，社区团购所产生的营收占比是非常小的，我们的成本主要是集中在仓库租赁等方面，但是我们对于这个业务模式非常有信心，它目前还处于发展的早期，未来会持续增长，我们相信这种业务模式会给整个价值链的各个参与方都带来好处。发展的几个重要的驱动力，一个是分销链的简化，供应链的优化不仅能够减小库存的压力，也能够给利益相关方带来更多的价值。我提到的这些基础设施的发展是需要时间的，现在实现盈利并不是社区团购的一个目标。

David Liu：2020年我们按用户数量来讲，已经是中国国内最大的电商平台。提高用户的粘性一直是我们业务策略的重中之重，现在用户数量继续以良好的态势增长，我们能够更好的优化客户的粘性。社区团购的业务也在这个方面发挥了非常重要的作用，能够触及到我们之前无法掌握的用户的需求，社区团购是一个非常好的业务模式，是主体业务的一个拓展，在我们不断发展的同时，拼多多社区团购的业务也会继续进行发展，这是一个非常重要的机会，我认为我们可以很好的去利用它，只是需要一些尝试来打造一个完美的业务模式。

杰富瑞分析师：如何看待多多买菜毛利的增长趋势？每用户的GMV表现会有怎样的变化？

David Liu：首先我要说明的是，1P商品销售业务是我们另外一个营收项目，这个业务与多多买菜并没有关系。我们开设这个业务的原因是，我们发现有一部分消费者的需求没有商家可以满足，因此我们暂时发起这项业务，让用户可以找到他们心仪的商品，并且价格也非常合适，但是我们并没有要增长这个业务的计划，在四季度这个业务占我们GMV的1%，未来也会持续保持在这个水平。

多多买菜是一项非常新的业务，它的业务模式也在不断发展，首先我想说明多多买菜并不是一种典型的社区团购业务，我希望投资者可以区分多多买菜与传统的团购业务的区别，传统的团社区团购指的是是团队领导者或者是商店老板聚集一群用户来进行下单，并且获得相应的佣金，但是拼多多目前已经拥有了7.88亿的活跃用户，我们并不需要人来帮助我们聚集很多用户，用户可以独立在APP上进行下单，所以多多买菜是我们的业务板块的一个拓展。

多多买菜是为了满足人们对于更加便捷以更便宜的价格购买生鲜食品的需求，目前多多买菜已经在中国300个城市上线了，多多买菜依赖以农产品为核心的物流基础的打造，核心想法是要减少浪费，进而降低成本，我们围绕农产品，依赖科技来达到更好的品控，更好的产品挑选、更加精确的需求预测，这样一来我们可以降低浪费，提高供应链的效率，我们也会继续与第三方的供应商达成合作，继续在基础设施上进行投资，因此我们现在可以实现不超过24小时的物流流转时间，在过去的几年我们一直致力于满足用户的需求，而如今用户也在不断用真金白银的订单表示对我们的支持。

毛利方面我不会讲具体的细节，排除掉1P业务，整个业务模式实际上是在亏损的。排除掉1P业务,四季度净利跟三季度记录的Non-GAAP净利润是一致的。

拼多多的用户数量不断增长，我们也会持续提高用户的粘性，在用户的购买行为不断增长的同时，我们也会不断扩充拼多多平台上商品的种类和数量，用户也会在拼多多上购买更多种类的商品，对于拼多多平台的信任以及订单金额会不断上升。在变现的方面，之前看到的变现率的提高，也表明了拼多多平台上的商家看到了转化率的提高，而转化率的提高的原因，也是因为拼多多用户购买行为的增长。

花旗集团分析师：我有两个问题，第一个是拼多多1P业务的主要商品种类是哪些？第二个是我知道多多买菜目前还处于发展的早期阶段，那请管理层简要谈谈它的业绩表现，与管理层期待一致，还是更好？

David Liu：1P业务上的商品种类是非常多样化的，我们主要的方法是看平台上有哪些用户的需求没有被满足，而我们同时找不到合适的商家来提供服务，产品的种类非常多样化，我们所采取的策略并不是只针对某一种商品的。

多多买菜是我们一个长期的业务计划，其中蕴藏着巨大的机会，而我们也坚信这个业务可以给消费者带来很多的价值，我们现在已经可以在中国300个城市提供这项服务，目前为止我们对于市场拓展的进度感到非常的满意，但是我们更加关心的一点是打造更好的物流基础设施，因为对于拼多多这样体量的平台来讲，我们提高用户数量是有内在的优势的，扩大用户数量对于我们来说非常容易，而对于我们来说最重要的是如何利用投资来为用户提供更好的消费体验。

多多买菜取得成功，我认为主要是有两个原因，第一个就是采购和价格的预测，你希望销售多少的产品？然后以怎样的价格销售这些产品？这些都需要建立在对于需求的预测以及对于供应链的高效的组织上。第二个就是物流基础设施，我认为我们还处于一个非常早期的阶段，但是我们对目前所采取的进展非常满意，也认为将来还有很长的路要走。

分析师：我的问题是多多买菜与原有的平台在供应链方面有怎样的协同效应？多多买菜是否会成为将来拼多多在竞争格局上的一个有利的因素？

David Liu：我们认为多多买菜是我们完整的业务板块的一个部分，是我们对于客户体验进行优化的一个延伸，也是一个我们更好满足用户需求的延伸。我们的关注重点是物流基础设施，不仅是之前农产品快递网络，还有多多买菜的，24小时内完成订单的物流网络。在物流能力和效率进一步提升之后，我们就可以给用户推荐合适的SKU。

我们也发现了很多的机会，能够提高多拼多多的市场地位以及多多买菜业务的协同效应。在供应方面拼多多的供应基本都是来自于当地。目前拼多多上面有一千万农民，为全国的用户提供各种各样的农产品，他们也会成为多多买菜的供应商或者是卖家，只要他们能够获得高效的物流网络的支持。将来物流基础设施不断发展，我们会看到它不仅能够支持当地的供应商，也能够支持全国范围内的产品销售。并且这也会超越农产品业务本身，拼多多要成为中国最大的农产品销售商，将来我们立志成为全球最大的杂货商。

摩根士丹利分析师：管理层之前提到多多买菜并不是一种传统的社区团购的模式，但是实质上多多买菜的确面临着来自于其他社区团购的竞争，这些竞争对手，实际上下一步的重点也是放在投资以及仓储上面，我想知道管理层如何看待接下来的竞争局势？

David Liu：我们不方便对于其他公司的经营策略进行评价，所以我只谈拼多多所做的工作。拼多多目前有7.88亿的活跃用户，四季度的MAU达到7.19亿，几乎是年活跃用户的90%，我们看到用户黏性不断增长，在过去的4个季度，我们的重点并不是扩大用户数量，而是不断的提高用户的粘性，增加用户对我们平台的信用度，实现了用户数量的增长。

鉴于目前拼多多用户的规模，我认为不可避免的接下来的时间用户的增速将会放缓，而更重要的是要提高用户的粘性，满足用户的需求，多多买菜就给我们提供了这样的机会满足人们，对于更加及时的生鲜产品购买和配送的需求。作为这样的一个平台，我们需要让业务变得更加的充实，我们需要在经营方面做更多的努力，不仅是仓储还有物流的配送等方面，我们需要继续在线下物流上面做更多的投资。

在竞争局势上面，我认为拼多多不能忽视本身所具有的庞大用户群体这样的优势。我们应该继续在做得好的业务方面进行努力，也就是说为用户寻找合适的商品，解决他们的需求，并且准确的发现他们所期待的商品。我们不仅仅依赖于普通的快递业务，我们还针对对于配送时间有严格要求的商品，提供了物流流转时间不超过24小时的快速配送业务。我们努力地确保有足够完善的基础设施能够进行竞争。