商业地产招商谈判要点……
导读：商业地产招商谈判要点……
■ 招商谈判作业的层级与阶段性的展开
1、招商谈判的前期策划和竞争对手的分析：
招商战略及MD计划，
了解各个顾客构面的数据，
市调招商谈判策略的准备。
2、招商谈判实施全策略全局观:把握谈判的筹码,谈判三部曲：
开场、中场及结尾,后谈判阶段 →胜利果实的确保。
3、招商谈判的具体内容：
（1）财务规划管理面的谈判，
（2）营业管理面的谈判，
（3）商业空间面的谈判，
（4）招商作业体系的谈判，
4、招商谈判技巧如何做陌生拜访
电话拜访的技巧，
学会预约，
中间人的利用方法，
■ 拜访前要作那些准备如何做好面谈谈判的技巧
完整的面谈记录
面谈结果跟进
客户心理分析；招商表格的应用
■ 商业五力与招商谈判的关系
先见力 — 对未来预测的能力
突破力 — 超越障碍的能力
影响力 — 人际关系与人格魅力
工作力 — 工作效率与管理能力
人间力 — 以人为本的工作形态
五力组成的商业力是招商谈判的基本面
■ 认清招商谈判的关系
实力—永远是实力者话事，西瓜效应永远存在
我们招商为什么要谈判？招商谈判的目的何在
招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判。
■ 竞争对手的分析
SWOT分析法
巴列德（A、B、C）分析法
鱼骨与树枝分析法
四色分析法
计划管理构面
企划行销构面
顾客管理构面
■ 拟定招商战略及MD计划
拟定招商战略的三个阶段
招商作业的制定
商业定位
MD计划
■ 了解各个顾客构面的数据
市场占有率
客、件数成长率
顾客回头率
顾客满意率
顾客获利率
扎实的市调工作
展店市场调研
营业面的市调
服务质量体系市调
市场调查的四P
市调是为了形成综合营业战略
■ 谈判资料的整理与分析
厂商基本资料
计数管理
会谈纪要与目录
招商的时间轴控制
表格化与制度化管理
■ 招商谈判策略的准备
谈判的主题与目的
议题的优先顺序与重要性顺序
谈判成员
了解或预判对方决策的流程
洞悉双方力量的关系
砂盘推演
谈判底线的确立与否
要有清晰的全局观
大处着眼→知晓厂商的砝码
小处着手→积小胜为大胜
两利相权取其重，两害相权取其轻
以上驷对中驷，以中驷对下驷，以下驷对上驷
谈判的望、闻、问、切
■ 把握谈判的筹码
■ 谈判三部曲：开场、中场及结尾
出牌战略
出牌后的各种选项及处理
如何创造完美的终场
■ 后谈判阶段 →胜利果实的确保
后谈判阶段该做些什么
维系良好的后续关系
确保协议能有效执行
1、前提是建立一个强而有力的招商部
组织结构的优化
要有完善的格式合同
建立完整的厂商资料库
组建优秀的招商团队
指定切实可行的招商计划
2、招商谈判人员的专业培训
一线招商人员须掌握谈判技巧
招商人员须熟练使用招商表格
招商策略须贯彻到每一个招商员
掌握品牌知识，了解重点品牌
能熟练使用各项招商工具
3、财务规划管理面的谈判
抽成
租金
税金
租期
账期
营业目标（包底）
收银
暂借款
4、营业管理面的谈判
专柜人员相关规定
工作规章制度及营业管理规范
进退柜规定
贵宾卡发行及管理
促销活动
顾客诉愿
商品质量
商品进、销、存管理
5、商业空间面的谈判
什器、道具计划
天际线与包柱
VI视觉规定
照明规定
动线规划及平面图切割
公共造型
审图规定
用电量规定
橱窗计划
消防安全计划
6、招商作业体系的谈判
招商条件及目标议定
自营商品采购
招商对象
品牌面积及位置
招商工具的确立
7、招商谈判的技巧
■ 招商的基本认知－市场调查
制作招商计划
招商团队的组织与训练
招商部门职能与岗位职责：
招商总监职责、综合部职责；
招商部经理职责、招商部项目经理职责
招商的主要作业流程
招商的主要报表
招商策划与条件规划
招商的管控机制
以合同为中心的招商管理