高瓴资本创始合伙人张磊：把最好的生意模式带给最好的企业家

导读：张磊创业中感触最深的是对价值观的坚持，“不忘初心，方得始终”。

张磊

高瓴资本创始合伙人张磊先生，耶鲁大学工商管理和国际关系双硕士学位，并持有中国人民大学经济学学士学位。张磊先生是中国人民大学校董事会副董事长。此外，他还担任耶鲁大学亚洲发展委员会主席以及耶鲁-新加坡国立大学文理学院的董事会成员。曾在耶鲁捐赠基金工作，以及在全球新兴市场投资基金负责南非、东南亚和中国的投资。也是亚洲一些领先企业的董事会成员，包括京东商城，去哪儿网，蓝月亮公司，MNC Global Mediacom。同时，他还担任中美交流基金会的董事和香港金融发展局委员。

导读

各种生意模式都有非常不同的变化。比如说简单的是卖产品的，但是如果提升附加值就可能变成卖一种服务，如果再抓住关键机会可能变成一个平台，使卖产品和卖服务的人都可以用这个平台。生意模式博大精深，在这个过程中一个企业家能看清楚生意的本质是什么，他的理念和格局观就是不一样的。

他是中国最富有的投资人之一，拥有180亿美元资金可供支配。

然而，在最近前往旧金山的行程中，张磊和随行挤在教会区(Mission District)的一套三居室里，房子是在Airbnb上租的。

他还从食品杂货送货服务商Instacart订购水。几天后，他在纽约时，通过Google Express购买了食品。

当然，这不是因为他负担不起豪华酒店和餐馆，而是在做研究。张磊只是想对自己有朝一日可能投资的业务有所了解。

10年前，从来自耶鲁大学捐赠基金的2000万美元起家，张磊成为了腾讯和京东等公司的早期投资人。这些公司已经让中国的一些传统产业产生了翻天覆地的变化，现在，张磊认为它们可以在全球范围内带来巨大影响。

“中国可以成为整个全球创新革命的引擎之一。”张磊在其公司高瓴资本集团的香港办公室接受采访时说。这间办公室位于该市最高的摩天大楼之一里面，将维多利亚港的景色尽收眼底。

在硅谷的海洋中，张磊代表着中国新兴创业家阶层。他曾向马克•扎克伯格(Mark Zuckerberg)和杰夫•贝佐斯(Jeff Bezos)这样的人请教问题，也参观过Airbnb等初创公司。

在外人看来，高瓴是一个神秘的公司，由一个碰巧在早期挖到了金矿的神秘男人执掌。而在张磊的投资人看来——其中包括像麻省理工(MIT)和耶鲁大学(Yale)这类名牌大学的捐赠基金，以及主权财富基金，还有富有的企业家——他似乎从来不会压下糟糕的赌注。

但随着中国经济遇到一系列问题，他的下一波投资可能会为他职业生涯盖棺定论。

该公司对投资人或投资记录少有提及，只是强调公司坚持长期投资。一位投资人表示，高瓴自从2005年成立以来，平均年回报率为39%。

带着鼓鼓的钱包，张磊和高瓴正在美国寻找更多机会。

在最近的交易中，高瓴联手梅奥诊所(Mayo Clinic)，将美国最知名的一所医疗卫生机构带到了中国。张磊希望利用现代技术，创造数字档案管理系统这样的新服务和产品，来颠覆中国运行不畅、亟需扭转的卫生保健系统。

但挑战正等待着张磊。中国的医疗保健行业腐败猖獗；葛兰素史克(GlaxoSmithKline)这样的西方公司已经陷入行贿调查的罗网。公立医院受到官僚机制的拖累。老龄人口对相关服务的需求正在猛增。

张磊说，他有能力完成这个任务。

他的突破点发生在耶鲁大学捐赠基金招收他当实习生的时候。这不是一个常规性的安排，他们通常不接收MBA学生当实习生，但张磊给首席投资官大卫•F•斯文森(David F. Swensen)留下深刻印象。

“几乎立刻就能看出，张磊非常出色，有着极为不凡的洞见，”耶鲁大学捐赠基金的高级主管迪恩•高桥(Dean Takahashi)说。他称张磊能够看出哪些公司可以变得很出色。而且张磊也很善于建立人际网，他在耶鲁大学的校园里创办了高瓴俱乐部，并通过它引入了成功的中国创业家。这个俱乐部的名字来自于高瓴大道(Hillhouse Avenue)，他的一些课程就是在那里上的。

“我们很好奇，为什么这个来自中国的小伙子会有这些洞见？”高桥说。

在捐赠基金实习时，张磊被派去木材业这样的行业做研究，几周后回来，他会交出1英寸厚的报告。这个传统也在他的公司延续了下来。在高瓴与梅奥诊所达成交易之前，分析师们花了几年的时间进行研究。

在耶鲁度过第一年之后，张磊花了一些时间来研究中国不断扩张的私营部门，并敲开了创业家的门，比如阿里巴巴的马云，百度的李彦宏和腾讯马化腾，张磊与他们建立了友谊。互联网泡沫破灭后，2001年，他回到了美国。

四年后，拿到MBA学位的他说服耶鲁大学给他2000万美元，投资中国的新公司。当初他向大家推广这个主意时，人们犹豫不决。

当时，他很青涩，前耶鲁大学捐赠基金的同事回忆，以至于都不知道要雇用谁。张磊给老朋友们打了电话。一个朋友拒绝了他提供的工作，但推荐了自己的妻子。

“我说，‘你是当真的吗？你不理我，把老婆扔过来？’”张磊回忆说。这位朋友的妻子马翠芳(Tracy Ma)现在是高瓴的首席营运官和第二号人物。

张磊最早压下的赌注之一是腾讯；他在2005年买了该公司的股票，腾讯当时最知名的产品是QQ通讯工具，公司价值不足20亿美元。如今，腾讯已经成为互联网巨头，价值超过1600亿美元。

“现在回想起来，我觉得，哇，腾讯当时那么便宜，”张磊说。高瓴目前仍然持有腾讯股票。

其他投资也获得了丰厚的回报。2010年，高瓴向京东投资2.55亿美元。四年后，京东首次公开募股，这些股权的价值已升为39亿美元。

2014年，腾讯公司斥资2.15亿美元购买京东其15%的股份时，张磊曾在幕后参与这笔交易，据两名无权公开发言的知情人士透露。

高瓴的买入并持有股份的策略，让它更像是一家私人股权投资公司，而不是对冲基金。其投资人愿意进行长线投资。

这给张磊提供了空间，让他可以更方便地投资给私人公司，比如中国消费品生产商蓝月亮。

2006年，当张磊第一次见到创办蓝月亮的夫妻二人时，他们正在销售洗手液。他与两人保持了联系。几年后，他们打电话告诉他，自己开发了一种新的液体洗涤剂。

一个念头随即在张磊的脑海中闪现。当时是2010年，大多数跨国公司都在中国销售粉状洗涤剂，他们认为消费者不会花更多的钱购买液体洗涤剂。

但张磊不这么认为，他说服蓝月亮大力拓展洗衣液市场，并为其扩张提供资金，来换取该公司的股份。

现在，张磊已压下赌注，认为蓝月亮可以成为一个价值上百亿美元的品牌，与汰渍这样的品牌一争高低。

高瓴也在格力、美的等公司进行过类似的投资，前者目前是全球领先的空调制造商，后者是家电厂商。

“我看到中国企业家的崛起，他们可以提升自己，与动作相对缓慢的跨国公司抗衡，”张磊说，中国公司已经学会了超越传统产业，美国公司可以从他们那里学到一些东西。

这是一种他谙熟的技能——不仅因为他出生草根，短短几年内就一跃成为亿万富翁，而且他对刺激型运动也充满热情。今年2月，在科罗拉多州特柳赖德滑雪时，他从最陡峭的山坡直线滑下。

他说，在中国投资“不适合意志薄弱的人”，不过，他也表示，“如果你心态开放，并专注于中国的未来”，那么机会也是巨大的。

从2005年创办时用耶鲁大学投资基金办公室（Yale Endowment）提供的3000万美元，到目前的180亿美元资产管理规模，张磊带领高瓴资本（Hillhouse Capital Management）成为亚洲地区植根于中国而着眼于全球的资产管理规模最大、业绩最优秀的基金之一，他本人也成为华人在全球投资界的成功代表。

可在张磊看来，这些只是结果，他更看重的是做事的理念和方式。“我要做企业的超长期合伙人，这是我的信念和信仰。”因此，他一直在“寻找具有伟大格局观的坚定实践者”。

对价值投资的坚持，让张磊选择了将高瓴资本打造成亚洲独有的“长青基金”（Evergreen Fund）模式，也是他能够说服包括耶鲁大学捐赠基金等在内的超长期LP信任的关键。

而业绩数字和投资名单上如腾讯、京东商城、大润发、蓝月亮、去哪儿等知名公司，则是他坚定信念所获的丰厚回报。

但坚持并非僵化。虽然重点投资领域包括互联网与媒体、消费与零售、医疗健康、能源与先进制造业等，但张磊称高瓴的本质是一家“投资于变化”的机构。他也多次谈及“世界永恒的只有变化”。所以，他觉得很幸运能够生活在这个创新层出不穷的时代里，并有幸帮助那些敢于拥抱变化的企业家实现梦想。

42岁的张磊从被称为机构投资业导师、耶鲁投资基金负责人大卫•史文森身上获益良多。可他并没有想复制谁、成为谁。

他与高瓴资本所做的和继续做的，还会是“守正用奇”。

超长期投资

超长期投资是张磊的信念和信仰。张磊谈到，要做企业的超长期合伙人，这是我的信念和信仰。而高瓴基金的模式在亚洲也是独有的，我们是一家“长青基金”。

张磊认为投公司就是投人，真正的好公司是有限的，真正有格局观、有胸怀又有执行力的创业者也是有限的，不如找最好的公司长期持有，帮助企业家把最好的能力发挥出来。

所以高瓴希望所投公司从早期、中期、晚期、上市乃至上市后一直持有。而非投一个IPO，上市卖掉，再不停地找。长青基金的特点是投PE项目不用担心退出压力，公司上市后，只要业务发展前景可期，基金会继续持有。

超长期投资对出资人（LP）的要求很高，需要对投资人（GP）非常信任。

高瓴选择的LP都是超长线资本，像大学捐赠基金、家族基金、养老金、主权基金，这些钱都是要传子传孙的。

高瓴只给这样的投资者管钱，这些人也真正理解我们的战略，大家之间有最少的隔阂。

这种信任也是基于对人，哪天我不干了才要退出，只要我干下去，几十年就会永远地支持下去。

而只有你的资本是长期的，才有条件花时间和精力去思考什么才是具有长期前景的生意模式，什么样的企业值得持有30年以上。

这种超长期投资人，总结来讲，第一点是把基金做成超长期结构的基金，第二点是所投公司和投资基金的理念要完全一致。

高瓴投资的核心理念

张磊要找的是具有伟大格局观的坚定实践者。

特别少的人，特别少的公司能够有这个格局、执行力、能够把公司愿景推到那么高的高度，我们就要寻找这样的人。这个人怎么找到呢？有两种模式，一种模式是人海模式，到处参加各种会议，一个地方一个地方跑。

高瓴采用的是研究型模式，就是通过研究发现哪个是最好的商业模式，然后我们再寻找跟最好商业模式契合的最好创业者，我们再一起发展。

这种研究模式让我们对事物有了深刻理解。如果理解的结果可以通过二级市场实现，我们就买入股票长期持有，如果没有这样的公司，我们就寻找私人市场，如果没有私人市场，我们就自己孵化。这个是长期做投资的人才有的能力。

举个例子，2008年我们研究中国消费品升级，那时很多基础消费品品类都被跨国公司占领，宝洁、联合利华就占领了家用洗涤市场。我们看到这些跨国公司本质上是有历史包袱的，无法抓住中国消费升级的趋势，就找到了当时做洗手液的蓝月亮公司创始人罗秋平，鼓励他做洗衣液。

我们现在是蓝月亮唯一的外部投资人。

而且第一天我们投入的时候公司本身是赚钱的，但我们成功地说服他不要赚短期的钱，要勇于进入新的品类，打败跨国公司，变成中国洗衣液的第一名。

于是我们投资了以后，把它从一个赚钱的公司先变成亏损的公司，但这只是短期的亏损，今天赚的钱是原来的十倍，怎么做到这一点？就是通过更深的研究；得出的结论使得我们有能力容忍短期的亏损，从而带来更大的格局。

这个创业者有这个梦想，跟我们的理念完全一致，所以大家在一起才能做出一番事业。我们的投资从某种角度上讲有点像孵化器，但更像是思想的孵化器。

在关键的时点投资关键的变化

张磊认为，识别关键时点，投资关键变化就要研究，只有研究才能让你对变化有理解。研究是基于深刻的对事物本质的研究，方法见仁见智，有的人看一两个季度，有的人看一两年，有的人看盈利，我看东西是看看五年、十年、二十年的东西。我看的不是形式，我看的是一个人本质上给社会有没有创造价值，只要你给社会创造很大的价值，早晚你会给所创的公司创造价值。

张磊把投资大致分为两类，一种是零和游戏，一种是蛋糕做大游戏。

很多人的投资是前者，比如pre-IPO这种，我个人是不相信零和游戏的。

我喜欢把蛋糕做大的游戏，就是我的思想、资本不能创造价值，我是不会投资的。

从这个角度来讲，就更需要对关键时点和关键机会的把握。什么是关键时点？就是大家都看不懂的时候。

关键变化是什么呢？如果是一成不变的事情，实际上很容易被看见，这个世界永恒的只有变化。只有在变化的过程中我们才能去跟别人有不同的观点，而且是产生非常长期的不同观点。

张磊关注的是创造多大价值的机会，这就是深入基本研究。

在这个过程中我们多年来一直坚持持续深入的跨时间、跨地区、跨行业、跨类别、跨线上/线下的行业研究，所以高瓴能够深刻理解这些行业的长期内在发展规律和业务逻辑，从而准确把握行业与市场的变革要素和时点。

把最好的生意模式带给最好的企业家

张磊认为，各种生意模式都有非常不同的变化。比如说简单的是卖产品的，但是如果提升附加值就可能变成卖一种服务，如果再抓住关键机会可能变成一个平台，使卖产品和卖服务的人都可以用这个平台。生意模式博大精深，在这个过程中一个企业家能看清楚生意的本质是什么，他的理念和格局观就是不一样的。

张磊谈到，在对企业的判断上，高瓴有两点优势。

首先，我们有幸天天跟最好的企业家打交道，而且是与他们发生剧烈变化的那段打交道，经常参与到伟大企业的创造过程中去，不管是当年的百度、腾讯、京东，还是今天的蓝月亮，去哪儿网。这个过程中你是有很大优势的，因为自己只做一家企业的话，你有可能被局限于自己的行业和自己的事业，当你天天跟各种各样的企业打交道，从消费、互联网到先进机械制造，甚至水泥，你就能够找到伟大企业的共同点。

第二，我做高瓴本身也是个创业，从这个角度来讲我也是个创业者，在这个过程中我学习了很多，了解了文化、理念、人生的各种取舍。我也能够把自己的经验、情感与优秀企业家们分享、沟通。能否有通感，能否做到换位思考，是很重要的。我自己创业的过程，帮我更好地理解创业。

什么是企业真正的护城河

张磊经常在公司内部强调我们要善于甄别“虚假的护城河”，这类护城河随时都有可能崩溃。而长期创造最大价值的，并用最高效的方式和最低的成本创造最大价值的才是企业“护城河”的本质。

张磊认为，“真正的护城河”是长期创造最大价值的，而且用最高效的方式和最低的成本创造最大价值。怎么创造这种价值，在不同的环境和不同的时代是不一样的。在美国，二十世纪五十年代，品牌是最大化、最快创造价值的“护城河”，而随着互联网对品牌的冲击，品牌价值的护城河又不见得是最高效的方式，有人说在网上通过意见领袖创造价值效率更高。

这个世界永恒的只有变化，护城河也不可能不变，优秀的公司是当互联网大潮袭来时，能够深挖自己的“护城河”，主动拥抱互联网带来的变化。如果一家企业亘古不变，这种企业永远不值得投资。张磊最看重的“护城河”是有伟大格局观的坚定实践者去挖造的护城河，这些人能不断地根据变化作出反应。那些赚快钱的人逐渐会发现他的路越走越窄，坚持做长期事的人的路才会越走越宽。

最大的风控是选人

张磊谈到，最重要的关注点是选到最合适的企业家。“这个人能不能既有格局观，又有执行力，还有很深的对变化的敏感，以及对事物本质的理解，我觉得这种人很难找，大部分人都是在某一时期对某一方面会很好，但是有的人能够通过和外面的交流把自己提升。”

比如去哪儿网的创始人庄辰超和蓝月亮的创始人罗秋平，一个代表互联网，一个代表消费品。庄辰超，虽然年轻但多次参与到创业的过程，有很强的学习能力和对事物的洞察力，他能够在关键的时期把控股权卖给百度，说明他有很大的格局观，他的人生梦想是做成中国最大的旅游搜索平台。

罗秋平本来可以过非常安逸的生活，不用冒这么大的风险，但他的人生梦想就是成为中国日化的第一名，打败跨国公司，变化给了他这个机会，他也抓住了关键机会。在这个过程中，他愿意放弃小富即安的一年一两亿利润的公司，不惜在前一两年把公司做亏损，为了未来开辟一个新天地，这是很强的格局观。

这样的风控理念反而是个自我选择的过程，目光长远、想做大事且有大局观的企业家跟我们本身就很容易契合，而着重小利、玩零和游戏的人跟我们也不太适合，走不到一起，对我们来讲反而省了很多功夫。

当然，有的企业家可能在某个领域内受不同的人影响，突然到了某个时间点不会把追求企业价值的最大化作为目标，有的人想去赚快钱了，有的人选择了更安逸的生活，我觉得这都可以理解。这个过程当中最重要的是大家互相很坦诚，你要有这种变化，就很坦诚地告诉我。好在到现在我还没有遇到这种事情。

张磊觉得与企业家形成良性、长期的伙伴关系，关键是要摆正投资者的位置。高瓴这些年做得最好的一点，就是永远摆正自己是投资人的位置，跟公司的创始人保持非常灵活的合作，这也令我们相对比较超脱，避免在公司运营上介入太深，同时通过深入研究形成的战略格局观点还可以帮助企业。

张磊的三个哲学观

高瓴整个公司虽然看起来像西方企业的做事方式，但张磊真正的投资哲学是源于中国的。

张磊有三个哲学观，也是在公司里反复强调并实践的。

分别是：“守正用奇”、“弱水三千，但取一瓢”和“桃李不言，下自成蹊”。

“守正用奇”语出老子《道德经》的“以正治国，以奇用兵”；“弱水三千，但取一瓢”引申自《论语》，是说看准了好的公司或业务模式就要下重注。而“桃李不言，下自成蹊”出自《史记》，是说只要做正确的事情，不用去到处宣传，好的企业家会找到我们。

张磊对自己相信的东西的天真的追求始终不变，相信的东西都会一直追求下去，甚至这个过程会显得非常地天真。

变得更多的是能够更加理解这个世界与社会的复杂与多样性，更加宽容了。更加宽容以后，使人更容易能够站在别人的角度谅解别人，考虑别人的问题。

大卫•史文森先生的影响

张磊更认可的是长期持有，从大卫•史文森身上，更重要的是学习到他对自己的信念像宗教一般地信仰，他可以去华尔街赚很多钱，但他都不去赚，就为了坚持自己的信念。

成功的投资人需要有哪些特质？

张磊谈到，在2005年创建公司的时候，我对我想招的员工的特质说了三个词，就是好奇、独立与诚实。

对想干大事的，想有更高成就的人，除了这三点以外还要有一个很宽容，很能够欣赏别人，还要有很强的想象力。

你能释放自己的想象力，第三个是很好的身体。

张磊创业中感触最深的是对价值观的坚持，“不忘初心，方得始终”。