to B变道to C，优信二手车的下一阶段怎么跑？

导读：不知是有意，还是无意，回顾优信近些年的坎坷发展，进入二手车电商市场确实成了戴琨一场事业上的豪赌。

在二手车电商的赛道上，戴琨似乎是一个兢兢业业的赌徒。

他在接受专访时，曾有一段比较有意思的对话，引用如下:

“二手车究竟是一个线上的生意，还是一个线下的生意？”

“这个事情我愿意赌一把，我觉得它可以线上化。”

“赌”是戴琨在回应二手车电商市场与优信发展问题上多次提及的一个词，并非是此次专访中的特例。

不知是有意，还是无意，回顾优信近些年的坎坷发展，进入二手车电商市场确实成了戴琨一场事业上的豪赌。

股价下跌、市值缩水，在本年度既陷入“套路贷”的负面风波，又面临做空机构的强势指控，加上高管离职等一系列事件，优信的发展面临诸多的不确定性，风险与压力剧增。

9月23日，优信对外公布了2019年第二季度财报，营收不及预期，仍处于亏损状态，令股价出现大幅度下跌，再次面临资本市场的冷落。

尽管最近几日有所回涨，每股涨至2.61美元，涨幅为9.66%，市值保持在7.66亿美元。但是相比二手车市场的几个同业玩家，瓜子二手车、大搜车等估值高，表现强劲，留给优信的时间并不多。

轻车上阵，变道完成，优信在加速，

但未必能短期超车

从2B赛道转向2C赛道，是优信二手车在进入下一阶段的重点。从本季度的财报中，两项业务在很大程度上也出现的明显的倾向。

据财报显示，2019年第二季度2C业务收入约为3.23亿元人民币，同比增长11倍。2B业务收入约为0.68亿元人民币，同比下降57.5%。

2B业务与2C业务的营收差基本笃定了优信二手车变道2C市场的决心与成果。下一阶段要看的便是在2C的商业赛道上，优信是否有实力与瓜子二手车、人人车等同业玩家进行赛跑，实现超越。

从财报数据来看，优信二手车在本季度的交易量增长500%，达到24500多辆车。与自身同期相比，确实是增长惊人，但对于转型不久的优信而言，这样的同比性意义不大，关键的比拼还在于外部。

据中商产业研究院数据显示，2019年上半年二手车交易量为683.33万辆，受车市行情的影响，增速放缓，月度环比有所下降。

同时，若拆分细看电商线上各大平台的表现，优信二手车、人人车与瓜子二手车三强混战，又多有新晋平台入场蚕食，整个市场的局势尚未明朗，座次未定。

市场即将迈入“存量时代”，又多有平台竞争，优信二手车开往2C的道路既拥挤，又混乱，虽然增速惊人，但短期内未必能进行超车领跑市场。

或许，也是基于未来2C市场竞争的风险评估，从7月份的公告与Q2财报中表明，优信二手车剥离了原有的汽车金融服务。

据官方消息，该操作是为了更好的聚焦B2C业务。从全局来看，优信的这个动作确实很有勇气，一套“加减法”给2C业务换上一个加速的引擎。

一方面，据优信CFO曾真表示，资产剥离减轻了优信截至2019年6月30日的现有贷款余额332亿元担保义务。

同时，以金融资产换来融资与战略支持，资本增加，现金流得以缓解，为2C业务的增速发展做好助推。

另一方面，进行资产剥离之后，公司的2C业务仅留下在线二手车交易，精减业务，专注于2C的目标市场，在定位上彻底表明公司追求。

值得注意的是，据财务显示，金融业务在过去曾占据优信总收入逾50%的比重。如今，优信卖掉如此得利的现金牛业务，来押注B2C二手车市场，不禁令人感慨戴琨的赌徒决心。

或许，正如他所说，“在这个事情上，我愿意赌一把。”

豪赌全国购to C业务，优信胜率几何？

赌一把，押注在2C二手车市场，正对应的是优信崛起的全国购业务。

智能相对论看到，在剥离资产之后，优信的2C业务还有哪些方面的收入？

一是佣金收入，即向消费者收取汽车销售价格一定比例的费用，相当于中介费；二是增值费用，即优信的增值服务所收取的费用，如保修、保险推荐之类的。

整个营收明细算是比较简单，第一阶段（浅层）获取中介费，第二阶段（深层）获取增值费用，围绕2C二手车交易来提供服务。

从这个商业逻辑来看，未来优信二手车想要说好故事的关键还是在于第二阶段的增值服务。毕竟佣金收入对应的是一个浅层的中介服务，优信不会甘心只做一个线上的二手车中介。

同时，基于营收逻辑也相对简单，优信或许得走上跑量模式，来激活规模效应，从而提高自身盈利能力。从全国购的文字解读来看，也多少表露出优信在跑量模式上的想法。

如今，本季度的财报数据显示，在2C模块上，佣金收入约为1.79亿元人民币，同比增长892.6%；增值服务收入约为1.44亿元人民币，同比增长14倍。

这个增长对于优信而言，2C业务全面且快速，是一个较好的开端。而且增值业务的更快增速，基本符合2C的收入逻辑趋势，没有出现乏力的不确定偏差。

但是，在智能相对论看来，在全国购的2C业务上，优信仍然面临一些坎坷，这场加速超车或许还是稍有颠簸。

其一，车市遇冷，不可避免的波及二手车市，一二线用户的换车换购需求已触及天花板，三四线下沉市场虽有增长，却还没有达到全面爆发阶段，优信得面临一场拉锯战。

其二，当前的优信还处于亏损状态，财报数据显示，本季度持续经营亏损3.42亿元人民币，尚未实现盈利。也就是说，优信的2C业务虽有前景，但还没越过盈亏平衡点，为企业带来盈利。

其三，即便卖掉金融业务换来一些资本，但优信的现金流仍不容乐观。截止2019年6月30日，优信拥有的现金和现金等价物约为7.83亿元人民币，同时Q2的总运营费用也高达5.77亿元人民币，加上负债较高的情况下，抗压风险还是有所欠缺，不太适宜进行拉锯战。

曾真在财报中说道，结合目前更加侧重的业务模型（也就是2C全国购）和统一的运营等等一系列措施，优信有信心在未来几年内能够尽快实现盈利。

但是，问题的关键是无论是资本市场还是二手车市场，是否还有足够时间留给优信吗？这令人有些忐忑，与担忧。

市场的疑惑：二手车电商是一个伪命题吗？

优信上市之初，市值曾达到29.67亿美元，如今只有7.66亿美元，缩水的部分多少表露出了资本市场对于优信商业模式的不自信，同时也是二手车电商市场所存疑的焦点。

其实不管是资本市场，还是二手车市场，留给优信，甚至整个二手车电商行业的问题都可以汇聚在一个点，二手车电商是否是一个伪需求？

伪需求，这个词最近很火，是卫哲谈及的创投四大陷阱之一。从商业的本质来看，造成伪需求的一大原因正是卫哲所谈论的另一个创投陷阱，低效率。

以此客观来看待二手车电商市场，首先二手车本身是属于低频交易的大宗消费品，二手车电商平台的介入也只是增加了在线上集客的渠道，无法全面的推广线上交易环节，在交易上还是倾向于线下渠道，未能解决核心的效率问题，自然而然给人一种伪需求的认知。

当然，这种认知仅停留在二手车电商市场，而非二手车市场，个中差异就在于二手车市场是否需要“上线”？“上线”能否解决传统模式的效率问题和信息不对称问题，等等。

这也是文章开篇所提到的比较有意思的问答，二手车究竟是线上还是线下生意？二手车电商平台需要解答，优信更需要回应。

实际上，这个问题的核心也在于，优信在二手车市场扮演的会是一个什么样的身份？

戴琨的回应除了一个微妙的“赌”字之外，还是有比较实际的答复。

“我觉得优信的核心能力是，我们作为二手车行业里面，把数十万中小车商的商品标准化、可售化、可交付、可售后的供应链的建设者......”

核心关键词是供应链的建设者，优信的定位如此，对应2C业务，应该可以这样理解：

第一，信息供应方，通过平台来为买卖双方来获取二手车交易信息，这其中还包括车况视频化、VR看车等新技术应用。总之，就是得全方位的打造一个全透明的公信平台，促成两者线上即可交易，实现前两个指标，标准化与可售化。

第二，物流与售后提供方，由优信来建设全国的二手车物流系统，为买卖双方进行运输服务，和保证后期的售后。简单来说，就是承担买卖双方在线上一键交易之后的大部分后续服务，实现后两个指标，可交付与可售后。

第一是基础，是现在大多数平台的常态，还在升级与优化；第二是深化，是未来竞争的核心优势，还在追求与布局。

从财报披露的信息来看，优信仍在努力的想要做好上述两点，打造一个2C的业务闭环，将车商与买家圈在自己的生态服务中。

或许，当戴琨真正实现了他所说的业务形态时，也恰好能回应市场一直以来对于二手车电商的疑惑。

结语

在此之前，市场对于优信的态度或许不见得会急转好感，戴琨还是一个在赌桌上兢兢业业打牌的玩家之一。

二手车市场这个牌局不断有人入场，越打越乱。优信已经弃了一张“金融业务”的好牌，若要想赢只能抓紧手中这张“全国购”的新牌。

至少，就目前来看，优信有自己笃定的目标与规划，接下来的发展还是有值得期待的亮点。