加盟商=合伙人 国美零售下沉市场另辟蹊径
导读：2017年底，国美提出转型成为“家·生活”整体方案提供商、服务解决商和供应链输出商，实现线上线下全面融合，而新零售店就是国美转型“家·生活”供应链输出商的标志性项目。
开业三天，门店的销售额达到53.5万元。面对这一数字，在福建省漳州龙海市港尾镇做了多年家电零售生意的江国伟有点难以相信，以他的经验，港尾这样的小镇，几个月时间能卖出四五十万元的家电，就已经是十分不错的业绩。
今年4月，听说国美零售正在当地举办招商大会，江国伟抱着试一试的态度报名参加了，认真了解和对比了国美的加盟政策后，他决定将自己经营了十几年的家电门店，转型成为国美的新零售店，于是便有了上述的一幕。江国伟只是数百名国美新零售店主的一个缩影，截至今年8月底，国美全国新零售店已达500家，遍布29个省，220个市，245个县。据国美零售副总裁张德炬介绍，未来，国美新零售店要实现一县一店覆盖的精细化下沉，两年内整体数量将超过3000家。
输出核心竞争优势
2017年底，国美提出转型成为“家·生活”整体方案提供商、服务解决商和供应链输出商，实现线上线下全面融合，而新零售店就是国美转型“家·生活”供应链输出商的标志性项目。
张德炬表示，立足于33年实体店的经营管理经验，国美通过供应链、物流链、技术系统、运营管理、营销支持为加盟商全面赋能，“我们不仅要帮助加盟商把业绩提起来、市场做起来，更重要的是把我们核心竞争优势和能力输出给他们，帮助他们实现运营和管理的全面提升。”
以商品出样为例，国美通过大数据分析一对一地服务于各地新零售店。“我们为新零售店提供高毛利商品和畅销商品的有效组合，同时在总公司层面也会根据四五线市场的消费特性，与厂家定制适合新零售店销售的差异化机型。”张德炬说。
在加盟国美新零售店之前，黄淑珍在广东省佛山市经营着一家主要销售万和电器的门店，因为品牌少、品类少、营销不足，业绩一直难以进一步突破。因为看好国美对加盟商开放供应链、共享全品类库存，以及公司能够在品牌授权、物流配送、售后服务和管理培训方面给予全方位支撑，黄淑珍决定加盟国美。
今年6月28日，黄淑珍加盟佛山国美的华艺新零售店正式开业，三天销售额达46万元。她表示，如今门店的品牌和品类比起之前更加丰富，经营环境也令消费者满意，自己对于未来发展充满信心。
像黄淑珍一样的案例并非少数，内蒙古扎赉特旗是全国贫困县，当地的中发新零售店在加盟国美后，开业三天的销售额达到205万元，打破了当地家电卖场开业销售最高纪录。还有山东济宁的天安家电，加盟前月销售额约1200万元左右，而加盟后四天销售额就突破1000万元。
此外，国美大力推进互联网技术在新零售店的应用。“通过国美自行开发的来购系统实现新零售店的线下移动销售，在员工外出拓展市场的同时促成交易达成。国美还规划为新零售店安装数字监控系统及人脸识别系统，通过数据的采集更精准地勾勒用户画像。”张德炬表示。
国美零售的社交电商-美店也应用到各地新零售店，依托万人团、千人团、瓜分团、助力团等社交玩法成功打开市场。市场价2999元松下智能吸尘器美店万人团仅售999元，市场价6400多元的55吋索尼4K超高清电视美店组团不到5000元……不止电器，从9.99元80抽的洗脸巾到999元的芝华士沙发，从89元的洗衣机清洗服务到国际大牌日默瓦拉杆箱，丰富的产品选择、市场优势明显的价格、简单还可获益的社交玩法，深受小镇青年的喜爱。今年上半年美店举办“308好物大团节”活动，首销当日业绩就突破了1.15亿，销售商品超过16万件，参团人数超13万人。
共赢下沉市场
值得一提的是，对于不少转型成为国美新零售店的商家来说，“合伙人模式”是他们选择加盟国美更为重要的原因。
据张德炬介绍，国美与加盟商的合作模式是利他的合伙人模式，二者结成命运共同体，共赢互生。在前端国美不仅将新零售店等同于直营店进行经营和管理，在后端国美也使新零售店可共享其库存与配送能力。
在福建省漳州市龙海市浮宫镇经营电器销售已有12年的曾伟强，加盟国美前，大部分的经营利润几乎被库存积压占用，而加盟国美后，其过去积攒的近100万元商品库存，全部得以接入到国美的系统中进行代销，成功变现。
山东临沂沂水的正科新零售店，加盟国美后既省去了仓库租赁及管理费用，又无需再去重金备货，占压资金，人员成本也大大降低，而且商品卖出后第二天即可配送到用户家中。这些都让该店的客单价和套购率较加盟前大幅提升。
“过去，有些客户以为加盟国美和加盟其他品牌一样，是以商品提货为主，加盟国美无非是从某个品牌的代理经销商变成国美的代理经销商，其实国美的加盟模式是以店面运营为基础实现S To B To C的终端纯零售，加盟商与公司直营店共用一套系统，完全不会占压资金。”张德炬说道。
就“零资金占用”这一个点，吸引了大批地方家电零售商，甚至已经加盟其他大品牌渠道的商家纷纷“转投”国美。山东德州聊城区域的新零售店，之前所有店面均加盟当地一家较大型的地方连锁渠道，现在陆续转投加盟国美，90%以上的原地方连锁品牌的用户，成了国美的“忠粉”。腾讯电器为山东菏泽区域品牌代理商，之前加盟过某全国家电连锁渠道，了解国美的加盟模式和政策后，一周后便与济南国美签约，目前双方已合作开设3家中心店和30家乡镇店，累计销售规模1.7亿。
张德炬表示，国美新零售店的经营者，其优势是在所在地有着多年积累的客户、口碑与经验，而国美所能给予的，是更加丰富的品类品牌、标准化的运营指导以及专业的营销活动。国美帮助加盟商释放资金和管理策划的精力，让他们能够完全聚焦于终端的引流，发挥他们在当地的圈层人脉优势。“国美输出供应链和管理，老板输出人脉圈子，双方互为补充，这就将优势最大化地体现出来了。”
“家·生活”战略纵深推进
随着互联网的兴起与物流技术的发展，对于低线城市的传统零售企业来说，其门店往往沦为顾客的“试用店”，不少顾客在线下的实体店里试用商品，最终却在网上下单。对此，国美已探索出一套能发挥自身优势，实现线上线下的深度融合的模式。
据了解，国美线下门店将制定新的展示方式，即场景展示+目录展示，通过场景搭建提升用户体验，从而形成相对于纯电商平台的优势和竞争力。同时，培训原销售人员成为技术官，为消费者推荐所有商品系列和整体解决方案，从单一的商品销售转变成提供方案。
国美零售执委会主席何阳青近期透露，通过针对不同消费需求的整体解决方案的打造，国美业务领域覆盖从家装设计、硬装、厨房卫浴、家电进场、软装，到通过后服务形成的商品生命周期管理的各个阶段，实现“从单一渠道向全渠道一体化”、“从售卖商品到提供方案”、“从目录展示到场景+目录展示”、“从品牌导购到技术官”、“从一次性交易到交易是服务的开始”、“从门店经营到商圈经营”、“从客户经营到用户经营”等“人、货、场”的革命性变革。
以“家·生活”战略为指引，国美正通过商品+用户运营，提供家庭硬件整体解决方案、厨房整体解决方案、智能家庭整体解决方案，满足用户从家装到商品全生命周期不同阶段的不同需求；通过服务+用户运营，实现用户的多次触达，建立与用户的长期链接。
新战略带来新增长，财报显示，今年上半年，国美家庭硬件整体解决方案、柜电一体化GMV同比增长108%，迎合5G技术商用趋势的智能产品GMV同比增长62%，服务GMV同比增长32%，承担互联网分发角色的社交电商-美店GMV同比增长123%。
张德炬表示，新零售店真正实现了加盟商、品牌商与零售商的相互赋能，打开了一条快速拓展三至六线市场、实现渠道全面下沉的清晰轨迹。未来，国美将快速推动新零售店落地，与国美“家·生活”战略接轨，根据区域特色引入新业务，实现多方共赢。