创新基地如何打造《招商王牌系统》？看3张指引图

导读：创新基地招商难，不是一个个案问题，而是一个行业问题。如何实现高效招商？依靠团队与系统推进。不同团队招商，效果存在很大的差异，因为团队对基地的阅读能力不一样，措施就会不一样，结果自然不同。打造招商的王牌系统，能使基地招商效率提高50%。

二线城市写字楼市场空置率多在20%-35%，创新基地波动范围更大。要想把创业基地运营好，首当其冲的是解决招商问题。

创新基地招商难，不是一个个案问题，而是一个行业问题。如何实现高效招商？依靠团队与系统推进。不同团队招商，效果存在很大的差异，因为团队对基地的阅读能力不一样，措施就会不一样，结果自然不同。打造招商的王牌系统，能使基地招商效率提高50%。

一、王牌1：柔性定位。

对于创新基地招商，总会有人问：他们为什么来？其实这是一个泛专业问题，容易把人带入一个盲区。如果真要思考，应该是另外一个问题：别人他们为什么来？

如果是第二个问题，那就要花力气回答。

在一个碎片时代，客户极其分散，要优化产品内涵，先得实施柔性定位。

柔性定位包含碎片界定和主线串联两个核心环节。由于企业碎片化分布，从效用法则出发，柔性定位不再是大而全，而是由几个主力客户集群有效完成定位布局。定位方法得当，碎片并不碎片，关键是定位的人看到什么主线，什么内涵。

使用柔性定位，有两个维度必须把握：

①用类需求把握定位广度。至于维度如何有效设定，通常有两种模式：一是根据经验，拟定区隔图，把市场化定位几个类人群，对其进行评估，回到客观的路线上。另外一种则是捕捉一些社会变革迹象，以此作为一个变量，使用一种新的市场区别界限。无论哪种定位区隔，每一个碎片界定，都要形成一个特征明显的类需求。

②用安全系数把握定位宽度。把握类需求，要注意安全系数，即基地容量对应目标客群的比例。领先一步，可能成为市场先驱，落后一步，只能跟着喝汤。安全系数是一个评估工具，安全系数不是越大越好，正常情况下，安全系数为5，是比较可靠点。

二、王牌2：波浪营销。

让基地招商领导头疼的一个问题，与客户之间似乎存在障碍物：我们看得见他们，他们却似乎看不见我们，怎么样看见彼此呢？

不是客户看不见我们，而是他们的心智被太多的信息填满了，他们很难记住所有的信息，通常记住的不超过7个创新基地信息，有印象的大概在3个左右。

如何从信息的噪声中脱颖而出呢？学会波浪营销。

波浪营销有三个要素：价值爆点、波浪路线设计与波浪共鸣。

价值爆点包含：① 挖掘高价值的爆点，作为起浪点，如一块石头砸到水里，能激起一串浪花。②价值一定能满足核心需求。

波浪路线设计有两个特点：① 基本路线是螺旋式前进，就是一种链式品牌管理。② 引爆点的幅度与市场阶段，决定波浪营销的级别。

波浪共鸣至关重要：① 需求满足是一个波浪过程。② 每一次满足，一定要有共鸣效应，创新与创意能影响波浪宽度。

链式品牌管理是最佳的波浪营销系统，链式品牌推进有8大技巧与3大路线。要形成波浪共鸣，要采取多层意义的信息复合，一是传播内容的复合与演变，一个大主题复合具备弹性的子主题；二是传播路线的复合，电波要直接对准顾客的信息天线；三是传播手法的复合，能够做到与时俱进。

三、王牌3：价值管理。

在一个竞争激烈的环境里，招商要应情应景，要时不时思考：为什么选择我们，而不是选择他们？

每一个客户选择办公场所至少有3个备选空间，如何应对这种竞争？塑造项目高价值。

自己认为好的基地卖点，不一定能打动企业。认为好的特点与打动企业的特点，往往是两回事情。真正打动企业的，往往只是一两个因素，这就是高价值因素。有时候在这个价值因素，展现在企业之前，企业可能都没意识到它的核心驱动。

价值管理一定要契合客户的核心需求。所谓核心需求，是影响企业进驻的因素里，权重最大的决策因素。影响客户选址的因素通常有十几项，可分为两大类：①满足运营功能；②促进利润提升。

价值管理要形成无缝对接，提供高价值与急需要价值，在一个时空里高度契合，比一切的游说都有价值。

实际上具有号召力的价值碰撞，是两个核心的高度共鸣。从企业的需求把握来看，他们的需求通常升级了，对产品也有更好的接受水平了；而从产品的价值设计来看，则需要更开阔的视野，创造具有激励意义的价值因素。