从玩转C端到挺进B端，三只松鼠为我们提供了哪些新思考
导读：3月5日，阿里巴巴零售通高层率队到访知名休闲零食品牌三只松鼠，双方签订联合生意计划(JBP)的战略合作协议。这意味着，处于数字化供应链转型期的三只松鼠，将借助零售通进一步加快布局线下的步伐。
3月5日，阿里巴巴零售通高层率队到访知名休闲零食品牌三只松鼠，双方签订联合生意计划(JBP)的战略合作协议。这意味着，处于数字化供应链转型期的三只松鼠，将借助零售通进一步加快布局线下的步伐。
去年5月底，三只松鼠正式加入零售通，要把线上的货搬到线下卖，以线上效率改造线下市场。以零售通为代表，三只松鼠加快拓展线下业务，其创新打造的“线上造货、立体卖货”的探索，将给整个行业带来哪些思考?
借力零售通 三只松鼠跃进百万小店
入驻零售通大半年，三只松鼠交出一张靓丽的成绩单。截至2月底，三只松鼠累计实现销售收入突破3亿元，覆盖35万家小店，小店复购率超过60%。三只松鼠后来居上，成为零售通平台上增长最快的品牌商。
过去的7年里，三只松鼠作为电商品牌集聚了巨大的品牌势能，拥有1亿的在线购买会员，天猫旗舰店每年访问客人数达到6亿人次以上，互联网成就了三只松鼠这一休闲零食行业巨头。
从线上到线下，三只松鼠则一直保持谨慎。2016年试水的线下投食店，三只松鼠一直平稳控制着开店速度，显示出既不愿意冒进，也不停止探索的心态。不过，在刚刚过去的2018年，情况发生了显著变化。5月，三只松鼠官宣入驻零售通；7月，三只松鼠召开全球伙伴大会，宣布启动数字经济新引擎，共建超级国民品牌；9月，三只松鼠内部孵化的新零售新业态——松鼠小店首批4家店面世，很快传出要在全国开出10000万家店的目标……如同2012年的横空出世，2018年，三只松鼠正式而全面地杀入线下。这其中，最绕不开的就是阿里巴巴零售通。
据了解，零售通作为阿里巴巴布局新零售的8大纵队之一，是为城市社区零售店提供订货、物流、营销、增值等服务的互联网一站式进货服务平台，目前已覆盖全国130万家零售小店。 随着消费场景的多样化，传统线下小店面临着巨大机会，也承受着竞争的压力。零售通通过数字化技术，把数千家经销商、百万数量级小店和十几亿消费者串联起来，形成一个多赢的局面。
在家门口的小店，就能随时买到三只松鼠的产品，实现“所见即所得”，这对三只松鼠与零售通都极具吸引力。此次零售通高层的到访，则为双方的深度合作定下了新的基调。
全方位升级 以数字化驱动新零售
2018年9月初，阿里零售通举行“聚木成林、容川入海”战略发布会，三只松鼠创始人、CEO章燎原应邀做主旨演讲。章燎原表示，三只松鼠正从电商企业加快转型为数字化供应链平台企业，以数字化转型驱动新零售。三只松鼠从线上到线下，从产品、供应链和IP进行全方位升级，只为更好地服务天下主人。
从线上业务到线下生意，从toC到toB，三只松鼠围绕线下小店进行了颇多创新。一是，打造适合小店的创新单品。一方面，对松鼠的核心SKU进行创新设计，把经典的大头装坚果、约辣、猪肉脯等零食，打造成适合线下小店售卖的产品；另一方面，发挥三只松鼠的供应链优势，每个季度推出独创性的单品，丰富小店产品线，更好地服务线下消费者。二是，连接小店与主人，以松鼠的产品和IP提升线下小店的形象和内涵，增加用户粘性。三是，为小店提供数字化产品方案。
过去的一年，三只松鼠针对线下消费场景推出了专供产品，结合小店特点对产品规格和包装都进行了更加人性化的设计，适合货架展示和消费者挑选。统计显示，以松鼠大头装为代表的坚果炒货系列产品最受小店主喜爱，销量占比超过一半；果干蜜饯、肉干小食紧随其后。松鼠开创的年货坚果大礼包在线下同样备受欢迎，年货节期间拿下了零售通智选类目年货礼盒销量第一名。
“三只松鼠要结合线下小店高频次、低单价、即时消费等特征，不断开发独创新品。”三只松鼠分销渠道负责人介绍说，2019年零售通将上线120款产品，其中包括针对线下消费推出的50款升级产品，在产品和包装设计上更具匠心；三只松鼠首款跨界坚果饮品“第2大脑”将入驻零售通，在线下渠道全面试水；结合松鼠IP开发适合小店的儿童玩具产品，让孩子们吃出乐趣。
全渠道零售 “五位一体”新模式
在电子商务已被称为“传统业态”的当下，新商业的竞争最终是数字和技术的竞争。除了销售额，零售通还给三只松鼠带来什么?
仅仅试水大半年时间，三只松鼠实现了覆盖小店35万家，未来这一数字将更具想象空间。如果是传统商业的分销渠道，要付出巨大的时间和经济成本，才能在几十万家小店站稳脚跟。借助零售通平台，线上起家的三只松鼠补上了其最重要的一块短板，也进一步巩固了松鼠线上线下同业态坚果零食全行业第一名的位置。
立足于全渠道布局，三只松鼠对新零售有两个基本态度，一是要保持线上效率的先进性，另一个是精准触达。这两点有个共同的基础，即数字化。三只松鼠在行业率先提出了数字化供应链的转型目标，并大力探索出全新的“五位一体”商业模式：深耕产品、玩转全网、立足线上、赢在全国、沉淀能力。简而言之，松鼠首先研发出消费者、市场喜欢的产品；进行有趣、有创意的打造，通过社交媒体进行自传播；立足天猫旗舰店，以极大的流量把产品推向市场，回馈数据并对产品进行改进提升；如果验证产品很好，通过未来线下布局的上万家小店推向全国；实现整个链路数字化，沉淀自己的数字化能力。
基于“五位一体”的商业模式，2019年1月13日，三只松鼠天猫旗舰店线上首发了其首款跨界坚果饮料“第2大脑”，当日销售7万瓶。结合线上反馈数据，产品部门正对“第2大脑”进行产品升级，今年则有望通过零售通进入线下小店。从产品创意、研发、设计、生产到线上试水，再到进入线下，第2大脑将为三只松鼠“线上造货、立体卖货”做出一次全新探索。
三只松鼠“五位一体”商业模式，借助零售通的大数据和线下小店，可以极大地发挥其价值，让终端营销和消费触达更精准，为中国零售市场探索新的可能。双方深度合作，以数据指导产品研发与渠道创新，这也被双方共同认可为“通过数据洞察，创造用户未被激发的需求。”
有观察者认为，新零售是基于互联网、整个产业升级的大机会。在竞争激烈的休闲零食领域，线上线下融合发展是这条赛道上所有商家的必答题。三只松鼠一直被诟病过度依赖线上，如今通过阿里零售通、投食店和松鼠小店，正切换到线上线下融合的新零售模式。
当我们用更大的视角观察中国食品行业，可以发现有的企业是从线下往线上走，比如达利园、旺旺，有的企业是从线上往线下融合，比如三只松鼠。对此，三只松鼠认为，线下大有可为，从线上往线下走，效率会更高。
有了互联网、大数据加持，广阔的线下市场正显现出新的价值。探索用线上的效率改造线下零售市场，三只松鼠有了一个好的开端，不过能不能结合线下消费场景的具体情况，在产品创新、包装设计、营销引流方方面实现突破，这道考题才刚刚开始。