物美于剑波：零售业的大象孤独与蚂蚁雄兵

导读：大象的孤独和蚂蚁的雄兵并存交火，超市商业模式也进入了三年一换代的高频试错阶段。

一、聚焦消费分级，精准认知我们的顾客是谁

1、 先看我们共同的需求侧即顾客端：消费降级、消费降级、消费分级三级并存， 我也在去年应邀参加了商务部专题会议，研究这一级课题。

2、 我认为，消费降级与消费升级属于宏观的范畴，而更重要的消费分级才是微观即与我们每一个业态直接关联的。简单地说什么降级，什么升级意义不大，其实消费分级才是中国未来五年最大的趋势和机会看点。

3、 查理·芒格说了一句更精准的话：宏观是我们必须接受的，微观才是我们可以有所作为的。

4、消费分级有年龄代的分级、收入的分级、城乡的分级、社群的分级等等，在消费分级中最应关注的是“千禧一代”。有数据预测，“千禧一代”的消费增长在未来几年将达到年11%，有数据预测到2021年“千禧一代”的消费占比会高达69%。“背着方便面、榨菜、二锅头，一双8800的登山鞋和两千左右的登山包说走就走”是对“千禧一代”的场景描绘。80后、90后、2000后的消费常态就是消费分级。消费分级最应关注的就是“千禧一代”---我们商家的“钱袋子”。

5、伴随着消费分级时代的来临，一招吃遍天下的时代已经OUT，任何一个消费区域都会划分出多个分级维度。各维度市场需要不同的商品、服务、体验与价格策略。能给你打开钱包或即刻支付的市场就是你的菜，你的市场，就是你的VIP客户，不能带着有色眼睛看顾客。偏见的代价就是错过本该遇见的人和顾客。

6、通过理性思考，更要通过大数据和AI人工智能等科技手段，进行精准的顾客分层画像，找到与我们的商业业态/模式相吻合和相对应的分级消费领域和分级消费客层才是我们真正应花费气力去干的正事。

7、 我们已进入了商业的全面数字化时代，找到找准属于我们的分层顾客是数字化首要的任务，在此项有所进步的前提下，会员、商品、订单、陈列、营销、库存、支付全部数字化才能创新落地。

二、大象的孤独和蚂蚁的雄兵并存交火，超市商业模式也进入了三年一换代的高频试错阶段

1、 再看我们对分级消费的解决方案即商业模式

2、 结束了移动互联网的十年行将进入或已经进入的移动物联网的新十年，新旧十年交替的时刻，我们充分感受到了四十年改革开放中国零售业从到店(实体店)、到天(电子商务)、到家(网点站点节点三点合一)的巨大的商业模式变革

3、 大城市大区域平台为王的时代开始向社区小区生态为王的时代快速更迭，大店为王不可逆转地向小区为王更替，时常有城头变幻大王旗的错觉。

4、 大象的孤独和蚂蚁的雄兵并存交火，商业模式也进入了三年一换代的高频试错阶段。当下，平台为王让位于生态为王，生态为王会始于社群为王，而社群为王会催生小区为王、小店为王。

5、 需要指出的是，小店己不再是传统意义上的小店，它是也必须是互联网的网点、物联网的站点、到家的节点，三点合一的小店，形成蚂蚁雄兵，演成社群生态，将成为未来我们可以预见到了最亮丽的商业风景之一。

6、 何为正确的商业模式，我们更多地可以从习大大讲的“岁月不居，时节如流“、“凡杀不死我的，都让我更强大。”这句尼采金句、还是习大大讲的“一个流动的中国，充满了繁荣发展的活力。”中得到启发。

7、 且战且变，聚焦于提升我们自身的作业效率，聚焦于改善我们顾客的商业体验，做有温度的不再是黑白分明而是灰度中行走的商人商家商场也许是商业模式的建立与更迭的方向。

三、小结：

1、 展望2019，时代并不完美;

2、 直面现实，看清依然执着;

3、 正视艰辛，知难仍然前行。

4、 我们进入了一个没有航线图的混沌而模糊的时代，进入了商业全面数字化和智能零售的决胜期，在这个最好也是最坏的时代，没有人能够左右变化，唯有走在变化之前，这也许应该成为我们时代人可以选择的态度。

（作者系物美商业集团执行董事、首席运营官于剑波博士）