每日优鲜vs钱大妈，谁的财务模型更好？
导读：今天此文将通过比较研究生鲜门店模式和前置仓的财务模型，分析到底哪种模式最有可能笑到最后。以下是营业规模30亿下的某水果品牌自营型门店总公司和前置仓代表每日优鲜财务模型对比。
大批亏损的门店并不代表这种商业模式跑不通，而是因为他没有经营好自己的商业模型。
目前国内生鲜电商的格局是三足鼎立，主要是三大模式，前置仓模式、门店模式和起源地发货模式。其中前置仓的代表是每日优鲜、叮咚买菜，朴朴超市等，门店模式的代表是钱大妈、妙生活等，也有集合了前置仓和门店的中间体，例如盒马鲜生、收购家乐福后的苏宁易购。海豚智库分析师曾经在文章《以每日优鲜为例，前置仓模式生鲜电商怎样才能赚到钱》一文中分析了前置仓模式下是如何通过规模效应降低履约成本的。
每日优鲜CEO徐正认为，年轻人已经不会再去菜市场买菜了，前置仓才是发展方向，但是盒马生鲜的CEO候毅认为前置仓是一个快速覆盖城市的过渡期的好方法，但最终是要迭代掉的。从实际情况来看，每日优鲜在北京已经开始了盈利，正在把模式推广到全国，生鲜门店钱大妈也实现了单店盈利，五年内全国推广迅速加盟到1369家店。
今天此文将通过比较研究生鲜门店模式和前置仓的财务模型，分析到底哪种模式最有可能笑到最后。以下是营业规模30亿下的某水果品牌自营型门店总公司和前置仓代表每日优鲜财务模型对比。
数据来源：公开信息收集和内部数据
以每日优鲜为例，其前置仓的主要成本是由进货成本、履约成本、损耗成本、营销费用、技术费用、管理费用组成，其中通过规模效应，分摊快递费用后，履约成本可以控制在10个点左右，而技术费用、营销费用、管理费用可以逐年降低，因此前置仓的盈利关键点在于必须提高营业收入，通过管理降低损耗率、通过扩大规模减少履约成本和其他成本，现在市场上大部分的前置仓不盈利的主要原因是因为竞争激烈，为了提高市场占有率，采用了古典互联网烧钱模式——疯狂补贴和扩张，像叮咚买菜初期的营销费用高达30%。
门店的盈利模式和前置仓不同，门店又分自营门店和加盟门店，上图是自营门店业务的财务模型，其代表是妙生活，门店模式一般不需要支付营销费用，但是总部需要支付技术费用，管理费用等，直到门店数扩大到一定数量后，才能将这些成本摊销下去。门店依靠建立在高密度小区或者商业区内，相比较于前置仓，门店理解起来更简单些，找一个黄金地段，辐射四周人群，做好进货管理，然后卖货。单独门店做好了几乎不会出现损耗问题，当天采用打折的形式就可以清理库存。由于门店模式的基础业务是到店支付，不会像前置仓那样拼单凑满减，门店模式的客单价较小，一般来说水果客单价大于买菜客单价。
加盟门店和自营门店又不一样，加盟门店的总部需要向加盟商提供菜品，因此需要采购、自营仓库，还会有一定的损耗率，总部还需要提供招商、技术支持，加盟商培训、服务，营销等。由于市场上大部分都是加盟模式，因此我们重点分析加盟门店钱大妈。根据公开数据测算，该品牌门店选址要求覆盖1000-1500户，客单价20元，日均单量600左右，抛除房租水电人工税费等，一个月净利润3.66万，净利率10.18%，低于一些媒体测算的月净利润8万。而加盟费和购置基础设施和装修等成本下来，官方报价70万，单店投资经营者需要1年半才能回本，和半年期或一年期回本的项目比较，战线有点长，投资者可能选择回款周期更短的项目经营。
钱大妈加盟店单店财务模型 数据来源：公开信息整理
而钱大妈加盟门店总部的盈利模式主要是三大块，加盟费，品牌使用费（即加盟店净利润的1%），还有总部为加盟店供菜而赚取的佣金。其中开店的一次性费用为70万，7万加盟费，其余63万为装修和设备费，按照业内标准，我们按照业内最低标准，假设毛利为30%。
数据来源：公开信息和行业数据推算
我们根据钱大妈加盟单店的营收和加盟店数量来推算其一年的营业收入，其他费用我们取一个行业中普遍费用和营业收入比例大概估算一个成本。可以看到如果总部卖菜毛利在6%的时候，钱大妈还没有盈利，除了减少和摊销一部分费用外，只有当钱大妈扩大了规模，和进货量，在菜品进价上有了更多议价能力后，钱大妈才能通过向加盟商提供菜品产生更多利润，根据公开信息钱大妈计划在2020年开到3000家店，我们预测向单店供货不变的情况下，加盟店增加后，加盟费和装修设备带来的毛利率增加，卖菜所得毛利额也增加了，这时候钱大妈总部开始盈利。
同时从官网可以看到，钱大妈正在开始运营自己的几个农业基地，自有农业直营的好处是不仅可以通过大批量自产把产品的获取成本降到最低，同时农产品自销还可以免税。
从收入构成来看，除了一次性开店时，加盟费和装修、采购设备利润较高，卖菜赚取的利润也很高，因此钱大妈必须加强自己的供应链，成为一个超级批发商和农产品供货商，只有这样，才能保证收益最大化。
投资者如何规避生鲜电商亏损的坑？
从财务模型我们可以看到，生鲜电商是一门低毛利低利润的生意，赚的是每一毛每一分的钱，但是生鲜又属于日常生活高频消费品，所谓聚沙成塔，1%的净利润意味着四万亿的生鲜市场有着400亿的净利润，而哪怕占有1%的市场份额，也有4个亿的净利润，完全符合内地IPO的条件。但是这门生意并不好做。仅2016-2017年间，就有14家生鲜电商企业倒闭。目前为止，大部分的前置仓生鲜电商都在赔钱，更多的已经倒闭。就拿U掌柜举例，倒闭前U掌柜客单价在50元，快递成本在6.1左右，损耗率在1.7%，而小区快点倒闭前的数据是客单价50元，人均配送35单，他俩基本和每日优鲜15-16年的数据持平，每日优鲜也是18年底在北京开始盈利的。
专业投资人明白，前置仓不依靠规模效应是无法降低履约成本的，而降低损耗率和提高毛利率需要依靠企业的供应链管理，创业者也需要明白，自己面临的将要是一条多年不盈利的道路，知道自己的努力方向在哪里，能不能提高自己的内部管理水平和运营水平，不停的优化自己的财务费用，降低损耗率和扩大规模，市场的残酷在于，创业者众多，真正有钱的专业投资机构就那么几家，因此创业者要内部和自己赛跑，每一周，每一月，每一年都交出一个漂亮的成绩单，外部要和同行赛跑，跑过他们的数据，跑在他们前面，拿到下一轮的投资。然后继续运营，直到跑出一个盈利的财务模型。而每日优鲜就是前置仓同期中那个跑得最快的。
不过前置仓在运营过程中仍然存在很多问题，例如每日优鲜虽然已经做到了北京盈利，且在全国推广，不过每个城市、区域，饮食喜好又不一样，能不能都像北京一样顺利，实际上非常考验总部对区域的研究。同时把费用降下去，其实是本质后面是如何利用管理提高效率。除了配送费外，影响北京每日优鲜的净利润因素还有损耗率、营销费用、技术费用、管理费用和人工成本等，必须不停通过升级技术和科学化管理，尽可能提升每个人的管理效率，减少不必要的人工，这样才能真的在扩大规模的同时，费用不会等比例上升。通常技术费会逐年分摊，但是企业为了保持竞争力，会不停投入到新的技术中，例如这两年无处不在的算法和AI，机器人等。因此技术费用也未必会理想的一直降低，至于营销费用，理论上确实是随时都可以停，不过前提是完全成了市场头部后，不过目前来看，各巨头纷纷入局，生鲜之战还会在未来几年一直持续下去。
而门店在经营上，不管是自营门店还是加盟门店，对于单店来看，初期更重要的是选址和控制成本，不同的社区人群密度意味着到店人数和日均单量，四周都有哪些同类竞品店，也意味着会分流多少消费人群，例如钱大妈规定两家加盟店之间间隔250米（最早300米），但是除了钱大妈，现在也有不少同类生鲜门店，钱大妈最高日均销量最高时曾达到3万，但是一旦有同类型店铺分流，收入就会直线下降。也并不是所有的钱大妈加盟店都一定能够保持25%的毛利率，甚至有加盟方反应，有个别店铺低于官方说的15%毛利率。因此对想加盟的单店投资者来说，自己一定要算清楚帐，初期的成本是多少，四周人流情况如何，竞争情况如何，一旦日营业额和月营业额少于盈亏平衡点，就要及时找到原因并调整。
从模型来看，目前对钱大妈总部盈利影响最大的因素是加盟费，购置设备和装修的毛利额，其次是卖菜佣金。净利润分成微乎其微，前者是一次性收入，而卖菜佣金才是长期的收入，因此钱大妈总部若想将这门生意永久做下去，最应该做的就是加强自己的供应链管理，一方面可以降低加盟者的拿货价格和配送成本，另一方面钱大妈总部也要尽快发展出更多加盟商，进货量上去了才能和供货商更有议价能力，越低价拿货，卖菜佣金越高，到了后期，卖菜佣金对净利润的影响非常大。
对于单独门店投资者来说，应该明白一个道理，世界上没有两家完全一样的门店，你的服务，进货种类和数量每天都是不一样的，每家门店都应该不停优化自己的盈利模式，即使今天盈利不代表明天还盈利，今天不盈利就关店也不是解决办法，应该不停根据当地居民实际需求，喜好，季节，天气，活动，当地风俗文化等调整进货的品类和数量，进行改革，让它盈利。海豚智库分析师张奡认为，没有一个跑的通的盈利模式可以套用所有的门店，也没有一家门店的盈利模式可以一成不变，必须不断的根据外部环境优化自己的模型。
结论：
目前来看，钱大妈这样的单店净利润在10%左右，而假如钱大妈的卖菜为6%，那么钱大妈总部也还在亏损，每日优鲜也是刚刚摊低了成本，开始走上盈利之路，因此不管是门店还是前置仓，初期亏损都是必然的，关键是跑出一定规模后，建立自己的供应链和仓储，优化成本，提升收入才能走上盈利之路。
不管是前置仓还是门店，其盈利模式都没有问题，关键是不停的根据时代发展，外部环境变化而调整自己的内部综合管理和供应链管理，能笑到最后的赢家一定是那个最快优化好自己的财务模型并在市场上最快实现盈利的，而不是发展规模最快最大的。规模发展再大，一时市场占有率再高，烧的钱没了也逃脱不了被并购或者批量关店的宿命，弃我去者，昨日之日不可留，与其烧钱补贴，尽快赚到钱才是最稳妥的发展。