孙正义谈第一次见马云：投资就是看中了他的眼神！创业融资就是讲故事

导读：对创始人来说，讲述项目的故事，是驱动其他事情的首要前提。比如融资、比如销售、又比如招募高管……这些对于任何一家创业公司来说都是至关重要的，而这些都需要创始人用故事去打动对方。

创始人要怎么讲故事？

1999年10月，马云收到了一封邮件，资深分析师古塔建议他和软银的孙正义见面。但马云刚刚完成一轮融资，并不缺钱。他没有谈融资的事情，只是简单和孙正义聊了聊一下他未来想要做什么，但这直接促成了之后软银抛出的2000万美元投资。

孙正义后来回忆：马云这个人最大的特点就是目光的坚定，短短几分钟的故事和想法交流，他从马云这个人身上，看到了不同寻常的领导力，这个人将来必定大有作为。于是，他在与马云仅仅交谈了几分钟后，就决定了要投资他！

乔布斯曾说：“世界上最有权势的人是会讲故事的人。优秀的故事讲述者设计了下一代人的愿景、价值观和他们想做的事情”。

对创始人来说，讲述项目的故事，是驱动其他事情的首要前提。比如融资、比如销售、又比如招募高管……这些对于任何一家创业公司来说都是至关重要的，而这些都需要创始人用故事去打动对方。

很多创始人都有一个长久的迷思——我的产品/公司很好，为什么投资人总是听不懂或是不相信呢？很大程度上，问题出在讲故事的方法上。

有人说，如果没有一个引人注目的故事，产品和品牌从出生起就失去了灵魂。在讲故事的过程中，人们不是被密集的PPT或塞满数字的Excel所左右，而是沉浸于特定的情感之中，忘掉了理性的批判，自然地接受讲述者的观点。

一、故事为什么重要？

很多创始人都期望用成本和收益数据来赢得投资者的心，尤其是技术背景出身的创始人，沉迷于向投资者解释产品特性或技术，并且非常注重细节。

虽然数据很重要，但他们传递的信息往往是混乱的，冷冰冰的，听众并不能很好的接受和反馈，没有明确的目标感，你的推销就会变得无聊、乏味而且很容易就会被遗忘。

事实证明，情感是更好的营销工具。将想法与情感结合，听众的参与度会大幅提升，说服效果也会大大提高。而想要做到完美结合这两者，最好的办法便是讲一个故事。

与其把重点放在数据上，还不如讲一个你是如何帮助用户解决问题的故事，在故事中包装你的数据。

二、创业者的故事有什么要素？

▨创业者故事的主要元素（来源：medium.com）。

正如一个好故事要有一个有力的情节一样，一个好的创业公司要有一个强有力的愿景：创始团队为什么要这么做？背景是什么？是什么契机让你开始创业？谁是这个领域的最早参与者？这个团队由谁组成？创业公司将如何克服挑战，成长并最终获得成功？这些都是创始人在讲故事时需要考虑的重要因素。

投资人最想从创始人的故事中听到的答案，不是市场机会、营收潜力，也不是公司如何能将僵化的行业盘活，而是：为什么？

为什么你不在你的专业领域找一份高薪的工作，而是要创业？你要改变什么？为什么会出现这样的问题？为什么是你而不是别人？

讲好故事的“Dos”和“Don’ts”

假设你突然有个机会有十分钟的时间，和你几个月来一直想见的投资人见面，这种偶遇中，看似一时兴起提到的故事绝对不是当场现编的，而是需要经过充足的准备。

Don’t 使用太多行话

很多创始人在讲故事时，会沿用写在报告里的一些复杂的专业词汇，但其实，这些词汇在故事中是毫无意义的。专业术语、首字母缩略词和多余的词语的填充和堆砌，会使你很容易就失去你的听众。

在介绍著名的 Think Different 活动时，乔布斯就告诉他的听众：“对我来说，市场营销就是价值观。这是一个非常复杂的世界，也是一个非常嘈杂的世界，没有很多机会让人们记住我们。因此，我们必须非常清楚我们希望他们听到什么。”

Do 五个基本要素

创始人的故事必须以一种清晰有力的方式来讲述，一个好的品牌故事往往包含这五个要素：

我们是谁

在介绍你做了什么之前，千万别忘了介绍你是谁，通过故事介绍你的产品和服务的信息，是一种极好地建立你和听众之间联系的方式。

我们做了什么

在分享你所做的事情时，你必须简洁、清晰、发人深省，但更加重要的是，你需要告诉你的听众，你所做的事对他们有什么好处。

我们为什么这么做

我们生活在一个比以往任何时候都更有目标驱动的世界。你要向世人展示的，是消费者不仅仅在购买你的产品，更是在购买你的产品所代表的理念。创业的初心和源头是你与竞争对手最大的差别。

我们是如何做的

一个强有力的方法的阐述，会让你看起来既自信又有经验，分享你是如何做的过程，可以在公司和潜在客户之间建立信任和信誉。

证据

首先你要分享客户的需求和面临的问题，然后你要解释你为他们做了什么以及为什么这么做。最后，透露与你合作客户现在得到好处。这种方法可以让听众在听你的故事时将你与客户联系起来，从而对你的服务更有信心。

Don’t 伪造故事

不论是谁，都希望听到真实的故事，并被真实的故事感动。讲一个虚假的故事无疑是在自取灭亡。所以，即使你的创业之路并非一帆风顺，也不要编造虚假的情节，而是以透明、诚实和谦逊的态度来讲故事，让你的故事成为你文化的一部分，证明你正在慢慢变好，并且可以做得更好。

Do 真诚，不轻视竞争

在讲故事时，需要注意你要与投资者建立联系，尤其是面对国际投资者，讲故事考察的不是英语口语能力，而是你是否有能力提出一个虚拟的商业构想，并在现实世界中实施自己的构想，同时赢得消费者的心。

同时在提到竞争对手时，你不需要一一剖析他们的弱点，而应该用你的解决方案说服投资者，表达出你的创业带来了怎样的突破，让他们相信你才是那个对的人。

Don’t 从头开始说起

故事不同于新闻报道，你不需要按照事件发生的顺序，而是应该寻找最吸引听众的方式去叙述它。对创始人来说，应该按照情感强烈的程度展开你的故事。如果从头开始讲，你不像在说故事，反而更像是在做一个教程展示。按照大事记表排列的故事不仅了无生趣，还缺乏吸引力和影响力。

Do 非线性的叙事

讲故事最有趣的方式之一就是找到一个非线性的结构。当你在讲一个创业故事的时候，你的开场白应该是从你的创业过程中某个最精彩事件讲起，一些不寻常的事件和这种中断的感觉会立刻抓住你的听众。