步步高王湘杰：四大因素冲击传统商超

导读：步步高集团高级副总裁、步步高超市总经理王湘杰发表了演讲，他表示，步步高在不断变革，不断进步，2020年步步高将继续开店，在四个省份计划新开超市大卖场80家，销售提升20%，数字化会员达到3500万，数字化会员占比达到80%。

10月25日，2019步步高超市全球供应商峰会在长沙步步高福朋喜来登酒店盛大举办，本届大会以“智慧供应 品效合一”为主题，来自海内外的300余位步步高供应商合作伙伴出席大会。

会上步步高集团高级副总裁、步步高超市总经理王湘杰发表了演讲，他表示，步步高在不断变革，不断进步，2020年步步高将继续开店，在四个省份计划新开超市大卖场80家，销售提升20%，数字化会员达到3500万，数字化会员占比达到80%。

以下是经《联商网》编辑的王湘杰演讲概要：

步步高走到现在是接近25周年，在这25年里我们的每一步都离不开供应商伙伴的大力支持。最大的支持是顾客，然后是供应商伙伴。

如今，外资超市迎来大洗牌、行业整合加快、龙头企业发力区域市场。

四大因素冲击传统商超

我们总结了冲击传统商超行业的四个因素：

第一，线上在持续的挤压。一到四线的城市网购金额的占比，虽然各不相同，但是有一个趋势，线上的增速一直在扩大，一线城市已经接近一半，四线城市，以前我们认为网络够不着的地方现在也有接近20%的占比。线上的持续挤压对传统大卖场行业造成了巨大的冲击。

第二，社区生鲜店为代表的新兴业态表现强劲。

第三，新玩家不断出现，不断抢夺客流。有新的投资、新的技术，不断抢夺传统卖场的生意。

第四，消费者需求转变，主流消费人群变得年轻，消费结构在变，商品也在发生变化。

以前去超市是必须去的，买一些不可替代的商品，现在这个影响没有了，超市找到不可替代的品类吗？很难，而且传统的超市也很难满足新的需求。从人货场来讲，消费场景重心，包括消费渠道也在变化，所以这四个因素加起来对传统商超有很大的冲击。

从更具体的数字来看，这个冲击逐年加大。虽然我们的消费总额一直在增长，但是我们的大卖场和中超、小超市的份额不断缩减，其他的业态在不断提升。从复合增长来讲更低了，电子商务、小业态一直在快打增速，大卖场确实经历了前所未有的挑战。

步步高怎么应对？

步步高是以大卖场为主的公司，目前步步高超市门店总数达到359家，门店销售成长达到16%，年底努力一下可以接近20%，在中国也是比较快的。

为什么环境不好，大卖场这么唱衰，我们还要开店，不断扩大份额？因为我们在做变革。

步步高为什么在这个逆势中往上走，要来开店，为什么要增长20个点。

多业态布局

步步高有一个先天性的优势，我们是一个多业态的零售商，除了主业态300多家超市大卖场以外，还有60家购物中心，分布在四个省份。还有新兴业态保持快速的关注和跟进。还有独立的家电卖场，以及500家以上的便利店。这么丰富的业态，实际上给我们的顾客带来了更丰富的场景，也拥有了众多的数字化会员，丰富的业态是步步高能够在逆势中快速发展的法宝。

大卖场转型升级

同时我们的大卖场不是传统意义上的大卖场，是做社区邻里中心。步步高2014年开始做社区邻里中心，打造了综合服务、综合社区文化、综合大卖场售卖为主的社区邻里中心，这个转型我们走得比别人要早。

转型升级还体现在一些品类做强化，我们始终在做一些品类的不断革新，不断进步。跟老百姓大药房合资成立了一家公司，在超市里面做药品这个品类，还在酒类、母婴、休闲零食、美妆和品牌家居馆。

开放式供应链中台

如果这两点不足以让我们逆势上升，最近两年集中精力做一件事，打造开放式供应链中台，开拓多样化业务渠道，把商品能力做得更好，往生鲜走，品牌商直接合作，共同发展生意，不断打造商品能力。

同时我们不断地打造物流能力和整个供应链中台，我们有中央厨房，还有渠道能力，作为开放式的平台服务前端和后端，不断构建全渠道能力，除了服务自己的大卖场和内部的各种便利店、生鲜店等，我们也做线上生意，也做分销，甚至跟餐厅、食堂做食材供应链，也参与到了社区团购。我们的渠道能力一直在持续不断地提升，这个能力是使大卖场能够继续发展的核心。

发展智慧零售

当然光有这些可能还不够，所以我们在智慧零售这块特别的用心。

这里跟大家看一下自从京东和腾讯入股步步高以来，我们在全面数字化方面的一些小小的成绩，到上个月有1400万的数字化会员，这不是传统意义上的会员，传统的会员有三四千万会员，我们更看重的是1400万会员，精准跟顾客建立连接，销售已经占到了72%，我们的到家业务从去年开始上线，到现在上线门店累计能够突破5个点，最近两个月已经到7、8个点的占比。此外，我们还拥有小程序用户1千多万，每个月4300万的活跃，步步高在全力推动卖场智慧零售进步。

强化数据化运营

除了数字化的营销以外，步步高在发力数据化运营。步步高在门店动态用工、全数字化的运营工具等方面已经建立了四个闭环平台，门店所有的操作从定货、收货、库存、营销已经实现了全面的移动化，首批实验的门店在长沙，整个销售、毛利都是两位数的增长，而且传统意义上的损耗得到了很大程度的降低，库存能够降到30天以下，人效增长了35%。

解决零供合作痛点

零供双方存在许多合作的痛点，应该怎么样克服这些痛点？步步高已经在做努力，这是2019年到2020年的重点。

首先把整个组织平台化，这个组织平台化，供应商朋友来讲，将成为一个平台，供应商就是赛道，我们是平台，包括内部的平台化，步步高的内部超市也好，物流也好，或者是总部各个支持部门也好，都将成为一个平台，让我们的门店充满着灵活性，来服务顾客。

我们会打造人客合一的供应链中台，所有的供应商伙伴和我们的来往、交易全程透明，全程公正，全程留痕，无缝对接，这一系统叫做电子化零供协同。

新架构模式覆盖供应链条流程各个节点，互惠共赢全面提效，协同共进。打造人客合一，提升商品效率。

同时建立供应商对步步高的评价系统，所有的采购、物流、门店、包括财务的扣费、结算、促销等，全面透明地给供应商，让供应商随时评价我们，鞭策我们进步，全程留痕。在明年打造两个评价系统，顾客对我们的评价，供应商对我们的评价，这是我们的承诺。

步步高的小程序，玩法很多。有小程序的商场，可以在里面买东西，有人客合一的系统。我们可以在小程序发起拼团，可以做秒杀，致力于打造线上商城。

私域会员池和流量池，公众号、社群营销、都是我们的营销资源，保证我们在整个营销转型中能够添砖加瓦，助我们一臂之力。

我这里特别跟大家讲一个计划，传统的零售企业每年的营销费用大概80到90%掌握在总部采购手里，但是现在开始整个营销费用，公司的营销费用70%给到门店，给到销售顾问，给到前场打仗的人，给精准的会员做折扣，去送券，去做一些面对面发券，这是精准营销。在我们自己的财务预算上给转型提供了极大的便利。

今年我们会有一些新的合作上的变化，签订时间和签订返利的模式有调整，计划跟100个重点品牌签约，服务到四个省，湖南、江西、广西、四川，有3千支以上的共同单品。

2020年的小目标，我们将继续开店，在四个省份计划新开超市大卖场80家，销售提升20%，数字化会员达到3500万，数字化会员占比达到80%。

数字不重要，只是财务指标而已，相信在未来能和大家一起打破大卖场下走的趋势，更好地服务区域内的顾客，这是我们最关键的。如果我们能够做到这一点，这些数字都是次要的。

感谢伙伴这么多年来的支持，没有你们我们会寸步难行，有了你们我们会走得更快更稳。