云集肖尚略：数字营销助跨境电商

导读：在第四届全球跨境电商峰会上，云集董事会主席兼首席执行官肖尚略发表了题为《变革 协作 未来—数字营销助跨境电商》的主题演讲。会中，他表示，过去“营”和“销”沟通用户价值和交互用户价值是分离的。但今天在数字经济的大背景下，它们逐步一体化。

6月27日消息，在第四届全球跨境电商峰会上，云集董事会主席兼首席执行官肖尚略发表了题为《变革 协作 未来—数字营销助跨境电商》的主题演讲。会中，他表示，过去“营”和“销”沟通用户价值和交互用户价值是分离的。但今天在数字经济的大背景下，它们逐步一体化。

据悉，“第四届全球跨境电商峰会”于6月27日在杭州白马湖国际会展中心召开。

本届峰会将基于全球视角，探讨数字化对全球经济的影响、传递前沿数字技术趋势、产业数字化创新和杭州经验，重点提升峰会影响力。同时，从企业需求出发，从聚焦平台趋势解读、深入聚焦独立站部署以及产业数字化应用等方面，由入门到深入应用来组织内容。

云集董事会主席兼首席执行官肖尚略

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

肖尚略：尊敬的各位领导、各位嘉宾、各位朋友，下午好！很高兴有这样的机会和大家分享过去几年我们在新营销领域的实践和思考。

今天谈电商，离不开新技术、信息技术为我们带来的改变和推动。数字营销带来的趋势是什么？今天对行业造成了怎样的影响？未来还有哪些演变的方向？

“营”，是做价值的沟通；“销”，是做价值的交互。过去没有数字经济的影响，“营”和“销”是平行关系，但今天由于数字经济，“营”和“销”逐渐变得一体化。过去在传统的超市、商场、购物中心进行购物，这些都是交互价值的渠道。过去很多品牌要触达更多用户，借助的是电视媒体、杂志媒体、电台媒体、互联网媒体等等。对于传统的媒体来说，如果投1个亿的广告，希望它顺便帮我们卖1000万的货，绝大多数的媒体都会拒绝。所以，过去“营”和“销”沟通用户价值和交互用户价值是分离的。但今天在数字经济的大背景下，他们逐步一体化。

今天在中国排名第一的电商值5000亿，排名第二的电商值500亿，它们差别到底在哪里？在于第二名还是在追求交互的效率、购买的体验，但是第一名是把教育用户、沟通价值和交互用户的效率一体化实现了。它这些年投资了非常多媒体平台，有微博，有优酷土豆，有虾米音乐、UC，最近是分众，这些都是价值沟通的工具，所有的价值沟通都会落地到交易平台上，所以营销一体化帮助它们成为了全世界最领先的数字经济的互联网企业，第二名、第三名在营销一体化就不够充分。

今天让我分享还有关于营销、关于电商、关于跨境电商的另一个关键词，叫“协作”。今天的美好生活、过去的美好生活、未来的美好生活都离不开一个关键词，这个关键词叫做“专业化分工协作”。如果没有专业化分工协作，就没有生活方方面面的产品、服务。所以，信息技术、数字经济简单的理解就是连接，但连接背后更重要的改变是协作，协作关系会发生深刻的变化。

过去信息技术的生产主体绝大部分是规模性企业，因为只有大企业才能投入几十万、几百万、上千万开发网站，通过网站和全世界连接。过去十多年信息的主体发生了变化，变成了中小企业。阿里巴巴说要帮助中小企业“让天下没有难做的生意”所以获得了巨大的成功，所以2.0商业的改造是来自中小型企业。但未来5-10年会发现90%甚至以上的信息不是规模性企业生产，也不是中小企业生产，而是个体生产。个体可以在互联网上自由的、低成本的、高效的生产信息，会带来各行各业怎样的变化呢？

信息的获取方式也在不断的发生变化，过去是通过门户，通过找的动作获得信息。过去十多年因为信息越来越丰富，海量信息摆在我们面前，“找”是低效的行为，所以我们用“搜”获取信息。今天用什么方式获取信息？绝大多数的方式不是“找”也不是“搜”，而是刷，是刷信息，供给端是智能化，每一个用户都可以在互联网上找到你需要信息和信息互动。信息获取方式、信息交互方式的变化会带来各行各业巨大的变化。

还有一个巨大的变化是去公司化，过去很多出租车公司提供出行的供给，现在是5个APP提供出行的供给，自由的个体加上5个云平台就实现了几亿人次的出行解决方案。以前教育领域是大大小小几千家、几家、几十万家教育公司提供教育供给，现在越来越看到互联网平台加上个人、加上互动的海外教育资源和国内教育资源提供供给，国外有几十万教中文，国内有几十万家教中文，他们在互联网上通过云进行教育服务。过去还有几十万的媒体公司，现在是数百万的自媒体形成了信息供给。过去是希尔顿、万豪等酒店提供住宿供给，今天是个体+平台+互联网公司。

回到商业服务领域，我们是服务业，回到营销领域，我们是价值媒体，它是否会带来深刻的变化？“销”这个交付价值的事越来越工业化，但“营”沟通用户的事变得越来越多人参与。所以“营”和“销”是否会产生全新的协作形态，“个体+云”的新协作形态会变成新的协作方式。今天我们看到的互联网平台屈指可数，未来我们是继续保持中心化、营销一体化的平台，还是有千千万万碎片化无论是网红还是内容电商，还是社会化的营销方式可以大规模的崛起，我们可以拭目以待。

我们的解决方式不仅是把企业数字化话，搬到线上，让他们最小颗粒度和外界结算，最低成本的共享给整个行业，同时我们也在探索把最重要的最广泛的媒体资源搬到线上数字化，然后共享给企业、共享给品牌、共享给消费者。对于中国市场来说，最大的“营”的资源不是传统媒体的广告，而是每一个用户口碑的力量、分享的力量。这些口碑的力量、分享的力量都非常小颗粒度，但这些细小的口碑力量、分享力量聚集起来，会形成推动商业进步，推动新的价值创造，推动我们买到更多物美价优商品的重要手段。

过去几千年商品是先获得所有权再获得销售权，大家都熟悉亚马逊的云，都熟悉阿里的云，存储和结算可以接入，为什么商品的销售权不可以共享？我们把商品销售权变成了一项服务，提供给用户，我们的平台上有几十亿、上百亿的库存，都是免费共享给平台上的导购员和店主。内容是否也可以共享？过去不可以，但现在在共享平台上都是免费的。

今天时间有限，我不一一介绍，我们尝试把中后端的资产模块化，聚集到新兴的平台上，开放给前面介绍的最广泛的口碑力量和信任的力量，让他们去连接供给和需求。

新的协作形态，新的营销解决方案到底可以带来怎样的价值？过去整个销售平台价值链从品牌到工厂、到消费者，中间有非常重要的4个价值链参与者：代理商、零售商、解决信任的代言人和沟通价值的媒介。今天新兴的电商平台通过云的最小颗粒度协作方式，变成了由平台加上最忠实的5%、10%的用户就把价值链重新覆盖了。过去四年，我们的稳健快速成长，来自于我们组织了全新的价值链营销一体化的平台。传统的消费品需要4-5倍的加价率，但常规的商品在我们这里只需要1-2倍的加价率就可以成为品牌，传递给消费者。

新兴的品牌方式会带来独特的价值创造，我们的信息分发比过去高很多，过去要触达1000万用户可能要花12个月，今天触达1000万用户在我们的平台上只需要花1个月甚至一个礼拜，社交网络以及AI技术带来的信息分发、信息触达是过去10倍级以上的高效成长。反过来一个二维码，一个链接，一个小程序，信息的收集和需求的收集也变得非常快，过去是10个月、12个月信息的收集，今天变成一个月甚至一周。如果信息发布效率高、需求效率高，信息可以满足更高效，是否可以把整个消费前置呢？我们正在做这方面的探索。这个链条更高效以后，带来的是新的价值创造。

不要认为信息技术只是降低成本，只是追求效率的提升，还有很大的机会是我们可以创造全新的、完全不一样的内容，因为这些需求都是我们和用户在交互、互动过程中搜集出来的，而且是最快速可以满足的。

举几个简单的例子，在像我们这样的平台上，我们的同事和合作伙伴最关注的是千万级的单品和亿级单品，因为它们真的是又好又便宜。这些“又好又便宜”是怎么实现的呢？是反向定制，我们可以快速获得信息反馈，快速生产实现的。在我们的平台上，过千万的单品非常多，最高的记录是单品单日做了3个多亿的销售，这就是全新的协作方式、全新的营销一体化以后带来的变化。

跨境电商很大的机会是很多品牌在一个全新的市场，用户的认知度不够高。但如果我们没有配套更多的品牌价值、产品价值，仅仅是提供保税仓，仅仅提供高效的物流解决方案和信息解决方案是没有用的，因为人家没有听说过，不知道你的好，不是几十年、上百年的商品，无法通过他的视野进入他的家庭。所以品牌电商有它的优势，更大的优势是没有听过的商品，通过1个月、3个月、6个月的社交电商和新兴平台的教育和互动，也可以进入巨大中国的消费市场和海外的消费市场。

举个例子，韩国的JM面膜6分钟完成了千万销售，像梦蜗这样的产品可以1小时过千万，泰国的橡胶枕单日销售额就能破800万，这都是新形势再来的变化。我们是探索者，也愿意有更多的跨境电商品牌企业和我们合作。

接下来我们有个计划，希望可以找到100家在某领域里的合作伙伴，我们提供贴身服务，不管是农产品还是其他的消费品，可以打造出更多千万级、亿万级的消费品。因为中国从制造业大国到消费大国是必然趋势，我们希望打造这样的桥梁，服务更多这样的品牌。

我们在“一带一路”的国家战略下会做更多的资源投入，希望把我们的能力和服务品牌的经验带给更多和中国友好的国家，既要出口很多商品给他们，同时要去解决贸易利差的问题，也能够把更多他们的产品带到中国，服务更多家庭，服务中国亿万家庭的消费升级。

做个人要有灵魂，做一个企业更需要有灵魂，希望更多的创业者，无论是跨境电商的创业者还是电子商务的创业者，还是信息技术的创新者，因为我们的存在这个世界变得更好，因为我们的存在，让商业变得更简单，买卖变得更简单，亿万家庭的生活变得更美好。谢谢各位！