刘樾：提升便利店核心竞争力在于商品选品

导读：西安每一天便利超市副总裁刘樾表示，未来企业要聚焦的核心竞争力，一定是在商品的选品，还有销售能力的搭建上。

5月12-15日，由中国连锁经营协会主办的“新消费论坛——2019中国便利店大会”在武汉召开。本次大会汇集了行业内众多领军企业负责人，近1800人参会。

会上，西安每一天便利超市副总裁刘樾表示，未来企业要聚焦的核心竞争力，一定是在商品的选品，还有销售能力的搭建上。

下面是经《联商网》整理的刘樾演讲概要：

今天讲的都是一些我工作20多年来的一些个人的认识，不一定对，只是希望对大家有所参考。

说到外资，听到最多的是什么呢？学外资学不来。什么学不来？国内做鲜食一定要做什么？做我们中国人常吃的东西，比如说米粉，比如手抓饼、鸡蛋灌饼。外资便利店的饭团、三明治、通心粉、意大利面，不符合中国人的消费特点。

大家看到的外资便利因为是作做强管控的特许加盟，有自己专属的差异化商品供应链，而你更多的要去考虑他背后的逻辑和他为什么要这样做的原因。

我在北京最大的感受是15年的时间，理解了在日本学习的做法，这些方式背后的逻辑是什么，为什么这么做。其中最重要一点是顾客的需求，你要分析顾客的需求，去寻找最适合顾客的商品，必须有自己独有的专属供应链，有这样的思想和逻辑做支撑。

国内大部分便利店企业的盈利模式，作为总部，要从品牌商或者分销商的地方进商品，然后让谁来销售呢？让加盟店，加盟店把这个商品销售给顾客，在交给总部的时候会有这样的业务，在这之后基本没有更多的收入了。主要依靠什么呢？依靠加盟店供给，最后从供应商这收取返利，这种模式要成立的话，首先对于加盟店，它的量是有要求的。另一方面是质，这个质是什么呢？同样的商品要比别人卖的便宜，或者同样价格卖的商品比其他人更好吃，或者分量更足。总之你比你的竞争对手，你的产品能让感受到最好，靠上进的差异化才能吸引顾客。

这时候作为便利店的总部，已经不再是普通的商贸企业或者零售企业，而变成一个平台经营的企业。这里面有原料厂商，有工厂，有第三方物流，有总部，还有加盟店的餐饮。在这个环节中，总部真正做的已经只限于商品的选品和加盟这两个环节，核心的就在这，而更多的工作在底下的平台搭建，商业模式的开发，系统的开发、设备的开发。还有培养合作伙伴、供应商的管理支持，以及店铺的单品管理、信息共享、验证、加盟店的支持，然后让它能应用到这个平台上各个参与者来。按照现在时髦的说法叫资源整合，也就是说共同生存、共同发展。

商品外资最厉害的是什么呢，真的不是去生产鲜食，而是挖掘潜在的需求去设计商品和服务，不断的提供前面没有的商品和体验，还有就是追求商品品质的价值差异化，这个差异化大家现在都在说，包括做自有品牌，优秀的外资不会为了做差异化而去做差异化，商品不同步不代表差异化，同样的商品比别人卖得更便宜，这就叫差异化，同样的价格你的商品比别人给顾客提供更好的满足、更好的感受，这叫差异化。别人没有商品你这有，同时还是顾客需求的，这才叫差异化。

有好的商品只是第一步，你想把商品卖好，后面还有一系列的工作要做，这里面其实涉及到，比如说你的店铺所在的位置和你租的客户群体，是否和你的商品定位相同，店铺的装修以及氛围，是否和来店的顾客品位相一致。

未来企业要聚焦的核心竞争力，一定是在商品的选品，还有销售能力的搭建上。其他的事情，刚才说了，专业的事交给专业的人去做，可以建立很多这种战略合作伙伴，帮助我们去完成这个平台的搭建。

国内的便利店和日本、台湾未来的终点和画像一定会有更大的不同，比起日本来说，国内线上线下的结合，以及横向和纵向的结合，互联网发展比日本环境要好得多，所以我们未来便利店的经营，是利用中国特有的互联网环境，去寻找更多的空间。