专访顺电费国强：未来线上线下渠道将各占半壁江山

导读：线上做细分市场的电商网站还有机会，而中国消费电子品牌崛起对中国零售商来说也是利好。

顺电董事长费国强在2019 AWE（中国家电及消费电子博览会）期间，在第一财经直播间接受第一财经记者独家采访时表示，预计未来线上线下渠道将各占半壁江山。

他认为，线上做细分市场的电商网站还有机会，而中国消费电子品牌崛起对中国零售商来说也是利好。

从家电到生活提案

随着5G试商用，智慧家庭成为2019 AWE的热点。费国强前不久刚从巴塞罗那通信展回来，他认为，5G通信将对人们的生活带来很大帮助，让手机与家电的互联变得方便。同时，会使线上的体验更完美。这些会影响消费者的生活，也会影响消费者使用家用电器的体验，这是很大的机会点。 他同时提醒说，不能盲目乐观，“变化不会发生很快，但变化一定会发生”。

近年，国内家电零售市场疲软。顺电过去几年积极探索，从家电零售商向家电家居整体解决方案提供商转型。费国强的心得是，希望从家电向家庭生活去转型，因为消费者现在买商品是想让生活变得更好，这带来新的机会。转型的过程中，顺电关注哪些商品在线下体验，更能发现商品的优点和价值。当顾客发现新的生活方式，就会乐于思考商品的使用和购买。

比如，当顾客厨房的面积从7平方米扩大到30平方米，就不只买传统的厨电产品，可能还会买咖啡机、垃圾处理机、蒸箱、烤箱等，要买十多种厨房电器，而每种电器又有十多个型号，变得很难选择。所以，就要跟顾客沟通，了解家里有几个人，大人、小孩各几个，平常主要谁使用电器，喜欢吃西餐还是中餐，然后提供两三个方案，再由消费者进行选择或修改。

所以，从单纯推销产品，变为向顾客提供生活提案。费国强说，零售门店的员工，不是告诉顾客要买什么，而是首先了解顾客内心需要什么。一些高收入人群对家电知识了解不多，他们可能只会说需要安静、快速的生活，那么员工就帮他们挑选合适的商品，找到好的方案。“互联网零售也可以这样做。”

2018年，顺电对实体门店进行改造，让商品陈列更方便顾客体验，还开设了生活讲堂。费国强透露，2019年，门店员工将用“生活提案”的新方式，来进行销售。其次，门店员工还会用互联网技术来介绍商品，利用网上专业的资料，包括商品参数和使用方法，这比较标准、科学，可增强信任。“向顾客销售，关键是建立顾客与销售员之间的信任关系。”

线上线下深化融合

3C及家电零售业转型，线上线下融合是一个难题。

费国强说，去年国内家电零售市场，线上渠道的销售占比已达30%多，高端商品在线上的销售金额也上升很快。线上是有效率的渠道。“我估计，明年、后年，线上、线下销售占比将各占50%。”目前，有的商品，比如电动牙刷、耳机，线上零售额占比已超过70%。

他认为，线上线下融合的难点在于，线上、线下渠道相互理解不够。如果线上掌握了线下的技巧、线下也掌握了线上的技巧，那么融合就会很快。“现在线上渠道比较进取，线下渠道比较保守，如果线下优化体验、也利用互联网手段，那么线上、线下渠道的销售都会同步增长，今后两边一定会很好融合。关键是以顾客为中心，用技术手段，更好地满足顾客的需求。”

比如，现在线上零售商大部分进行价格竞争，线下慢慢转型为销售高端的、需体验的商品。费国强说，如果线上渠道也卖高端商品，线下渠道利用互联网技术进一步提升顾客体验，那么线上、线下渠道销售都分别有进一步增长的空间。“未来不会分线上、线下。一般的零售商，线上、线下渠道都会做，只是可能会偏重线上或者线下而已。”

目前，顺电线上销售只占一两成。费国强认为，未来做到线上占三成，才是好的零售商，未来一定是线上线下融合。今年，他会把更多精力放在线上，因为线上还有很大空间。“中国线上两大电商平台通吃，从低端到高端，从生活用品到家电。随着竞争从低级状态，进入高级状态，会有细分领域的小网站。线下市场有细分，线上市场也会细分。”

顺电在线上的网站，也会像线下门店一样，聚焦高端电器。费国强透露，顺电会做自己的网站，不会花太多精力在第三方网站，而且现在做网站一定结合手机移动端一起考虑。

中国品牌将会崛起

去年国内家电市场比较低迷，何时能走出低迷、迎来春天呢？费国强认为，从长期看，随着中国经济发展、人们生活水平提高，国内家电市场一定会向好；科技发展，也令商品更新换代加快，现在的电子产品与三五年前完全不同，所以未来家电市场一定会很大。

今年市场变化，因为经济发展有高潮，也会有低潮。如果是低潮，也并没有坏处。因为高潮的时候，大家都想着赚钱；低潮的时候，反而可以静下心来，思考顾客的需求，考虑如何改善管理。日本经济不好的二十年，零售业得到大发展，价格便宜、服务好、商场管理也变好。现在是提高经营管理的好时机。

家电、消费电子零售行业，未来的发展趋势是什么？对此，费国强表示，大家电市场，现在有一个挑战，房地产商在国家政策引导下推广精装修房子，买新房子本身已配了很多大家电，零售商卖什么呢？还有一个问题，数码产品迭代很快，不管电脑还是手机，特别在5G时代。反过来看，这也带来了很多新机会。

而且，与五年前相比，中国产品在国内、国外市场的表现，有了翻天覆地的变化。这次AWE展上，中国品牌的展位面积很大。在IFA（柏林电子展）、CES（美国消费电子展）和巴塞罗那通信展上，中国厂商也占了很大的展位面积。中国品牌的影响力上升很快，又收购了很多国外品牌，将来中国品牌有可能会在全球市场领先。

这对中国零售商也是机会。“我们以前做外资品牌多，现在慢慢做很多国内品牌，它们在国内市场销量很大，产品也越来越高端。”费国强举例说，华为三年前卖3000元的手机让人惊讶，现在它6000元、10000元的手机也有人买。