美菜、快驴决胜万亿食材B2B市场

导读：目前，市场上大部分平台的盈利能力不足。一方面，因餐饮食材的客户对食材的价格敏感度非常高，平台需要严格把控食材的价格，由此导致了其批零价差难以覆盖布局仓配的成本。另一方面，由于食材对末端交付过程的标准化需求较高，间接提升了平台的运营成本。

一、餐饮食材行业概述

1.1 餐饮行业规模日趋增长

近几年来伴随消费升级，国民饮食场所的大幅转变促使我国餐饮行业保持高速增长。2017年餐饮行业收入高达14万亿元，其中，到店餐饮规模4万亿元；2018年到店餐饮收入更是达到了4.27万亿元之高，同比增长7.83％。全国350万家餐饮企业以及2000万+从业人员，带动整个行业日趋增长。

数据来源：公开资料整理

1.2餐饮食材供应链市场规模巨大

到店餐饮中，食材供应是特别重要的一环，占比25％左右。以火锅市场为例，火锅产业链分为三大类：火锅餐饮企业、食材供应商以及火锅底料调味料供应商。其中火锅餐饮企业占比高达75％，而食材以及调味料供应商共占比25％左右，也就是说食材所占市场约为1.07万亿元。

数据来源：海底捞上市招股书

在餐饮食材供应链中，配送环节占比重，也是最难把控的环节。2018年，餐饮食材配送市场已达353亿元，同比增长3.52％。餐饮食材B2B配送领域蕴含着巨大的市场潜力。

说明：计算方式：餐饮食材配送收入=城镇/总消费品零售总额*餐饮行业总收入*20％（餐饮食材占比）*5％（餐饮食材配送费用占比）

1.3  餐饮食材流通的两种渠道

餐饮食材流通一般分为传统的批发市场渠道以及B2B平台化的新渠道两种渠道。

（1）传统批发渠道

餐饮食材的传统批发渠道一般分为两个环节：当地的经销商从各农户手中获取食材进行加工并发往销地批发商，销地批发商再通过各城市分销到各餐饮门店。

（2）B2B平台新渠道

餐饮食材B2B平台渠道可根据平台类型分为两类，即直营模式和撮合模式。

直营模式下，直营平台直接从经销商或农户处集采货物，替代传统销地多级批发商，缩短了食材供应链的长度，提高信息传递的匹配度。

撮合模式下，撮合平台通过互联网技术帮助链条实现信息匹配，聚合下游餐馆的需求，提高对上游供应商的议价能力，避免了层层加价带来的巨大食材成本。

二、餐饮食材B2B平台模式分析

2014年起，随着餐饮收入高速增长，互联网大潮来袭，国内涌现出了一批餐饮食材B2B平台，如美菜网、链农、宋小菜等。B2B平台跨界而来，对于食材供应链的整合正式开始。

资本进入后，经过3年的模式考验，在市场的筛选淘汰下，一部分缺乏竞争力的企业逐渐被淘汰，如正源食派果蔬帮、冻品互联、后厨网等，留下了美菜、快驴、有菜网、望家欢等餐饮食材B2B巨头企业。

2.1  平台兴起的原因

（1）消费频率高，需求支撑B2B发展

餐饮行业的下游需求旺盛，因此餐馆对于上游食材的采购频率较高，通常每天都有采购需求，频率远高于淘宝、京东。并且，随着餐饮行业的日趋发展，餐饮食材的需求量也逐步增长，巨大的食材需求支撑了B2B企业的发展。

（2）平台去中间化，降低了餐馆采购成本

餐馆的食材采购途径大多为菜市场或批发市场。通常，批发商在末端只负责给稳定需求的商户进行食材配送，中小餐馆多为自主采购。而经过多级批发商的转手，食材的采购成本必随之上涨。餐饮食材B2B平台的出现，不仅为餐馆解决了食材配送问题，还可以打掉中间经销环节，使餐馆能够以最低的价格采购到所需的食材，降低了采购成本。

（3）平台加强了信息匹配度

食材供应链的两端，是大大小小的分散的农户，以及超350万家餐馆，整条供应链上有着多个经销商、批发商。这其中，各个参与者之间的信息传递准确度只有约90％，当进行3次传递时，信息的准确度将下降至约73％，4次则将下降至66％，信息的失真度越来越高。所以实际上，供应链两端的信息匹配度极低，餐厅只能根据当天菜场的市价进行采购，毫无话语权。

而B2B平台的出现则打通了整条供应链，连接农户与餐厅，加强了信息传递的准确度，提高了食材的流通效率。

2.2  重资产自营型B2B平台

餐饮食材B2B行业中，大部分以直营模式为主，主要是因为平台需要把控整条供应链的物流品质，提高客户体验度。

（1）美菜网——直接替代多级批发商

美菜网于2014年上线，现已成长为餐饮食材B2B领域的一只独角兽，估值高达70亿美元。目前，美菜网自营覆盖全国21个核心城市，拥有29个分仓、超6000台配送车辆。2017年，美菜网推出城市合伙人机制，加入平台第三方运营POP化，服务全国超1000万家餐厅。

美菜网采用源头直采模式，直接替代了多级批发制度，打通整条供应链。从产地集中以最低的价格进行采购，再将商品直接售卖给餐厅客户。一方面，美菜整合了中国散乱的餐饮食材供应端；另一方面，美菜以较低价格直接将食材卖给餐厅，省去了餐厅传统采购环节的复杂流程。

（2）有菜网——撮合转直营体系

2015年，饿了么上线有菜网，为饿了么平台客户提供蔬菜水果、禽蛋肉类、水产冻货、米面粮油等餐饮食材。通过与5000+个优质供应商合作，比如可口可乐、百事、中粮等知名品牌，保证了食材供应的质量。

撮合交易比较难打通整条供应链，所以在撮合的基础上，有菜上线了直营业务，直接与产品经销商合作将货物送到有菜的联营城市仓库，再由自营配送体系以及少部分的第三方物流配送至餐厅。

（3）望家欢——「中国版西斯科」

望家欢成立于1995年，作为一家元老级的食材供应企业，有着比较强大的餐饮食材供应链背景。与其他企业不同的是，望家欢直接替代了农户，将供应链延伸至菜田养殖场内，自主生产加工食材。另一方面，望家欢主要为企业单位、部队、医院、学校等超过1万家机构客户提供食材配送服务，主要覆盖全国60多座大中型城市。

望家欢拥有自己经营的蔬菜基地和养殖场，自主把控餐饮食材质量；物流方面，配备了大型冷库、保鲜库以及数百台冷藏车、送货车。正是在这个物流要求很高的食材配送行业中，望家欢作为深耕行业23年的老牌企业，渐渐有了「中国版西斯科」的影子。

2.3  轻资产撮合平台

在轻资产模式下，撮合平台大多只需要搭建平台，以低成本模式解决餐饮食材供应链信息不透明的问题。而布局末端仓储以及配送，则能有效把控交易商品质量，保证供应商以及客户两端的黏性。

（1）快驴进货——撮合交易，服务平台商户

快驴进货是美团在2016年针对外卖业务上线的食材供应品牌。快驴进货通过将整合前端资源，为平台上的餐饮商家提供米、面、粮油、餐具、纸巾等商品的进货服务。目前，快驴进货已经覆盖了全国21个省，38个城市。

物流方面，快驴进货通过与当地仓储商合作，实现仓储布局。供应商自主将货品送至快驴前置仓库内，进行订单的分拣和装载后，再与驹马物流等城配服务商合作将货物配送至餐厅。

（2）小农女——区域小霸王

小农女从深圳以卖菜起家，现专注于餐后供应链市场，将三方供应商的食材供应给餐厅客户。目前，小农女主打广州和深圳区域，自建加工场，自营仓配体系，负责配送超过3500家餐厅。

三、餐饮食材B2B渠道破局方向

3.1  对即时物流要求更高

餐饮食材B2B赛道拥有高频高密度的特点，这是因为餐厅客户分布密度较高，对食材需求频率较高。B2B平台们基本都选择布局「前置仓」，可以在最快时间内响应订单，以最短的时间配送至客户手中。「前置仓」的布局提升了企业对即时物流的需求。

3.2  目前仍在投入期，短期无法实现盈利

目前，市场上大部分平台的盈利能力不足。一方面，因餐饮食材的客户对食材的价格敏感度非常高，平台需要严格把控食材的价格，由此导致了其批零价差难以覆盖布局仓配的成本。另一方面，由于食材对末端交付过程的标准化需求较高，间接提升了平台的运营成本。

此外，对比标准化程度较高的西餐，中餐的工序、食材品类的需求数量多而杂，对食材供应链的要求也相对较高。而对比菜市场、超市甚至批发市场，食材供应链「前置仓」模式对仓配体系的规范程度要求更高，从而导致了运营成本居高不下。这也是许多B2B平台玩家直接掉队的原因之一。

3.3  巨头来袭，如何建立服务壁垒破局

大型餐饮客户在多年经营下早已形成了稳定的供应链体系，并且具有很强的议价能力。因此，食材B2B平台很难获取这样的大客户，只能将目标选中数量庞大且散乱的中小餐厅。这些餐厅对价格敏感度较高，但降价不能是唯一的办法，烧钱早晚会把资本的耐心也烧完。

由于食材配送的服务属性大于物流属性，因此，只有严格把控后端配送服务，提升客户体验，才能扩大自身订单密度，增加获客，以面对巨头跨界来袭的冲击。