每日优鲜徐正：已做好奔向千亿平台的准备

导读：每日优鲜创始人兼CEO徐正表示，代际变迁驱动所有零售变革，技术升级驱动零售业提升效率，要做好零售业态，十年为一个视角，十年为一个周期，提前布局是关键。而每日优鲜早已做好准备，携手腾讯智慧零售跑步奔向千亿目标。

6月14日消息，在腾讯智慧零售&每日优鲜战略合作发布会上，每日优鲜正式发布了“智慧营销”、“智慧物流”、“智慧供应链”三位一体的“智鲜千亿计划”，预计将在2021年成长为一个拥有千亿规模的生鲜零售平台。

在会上，每日优鲜创始人兼CEO徐正表示，代际变迁驱动所有零售变革，技术升级驱动零售业提升效率，要做好零售业态，十年为一个视角，十年为一个周期，提前布局是关键。而每日优鲜早已做好准备，携手腾讯智慧零售跑步奔向千亿目标。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是现场速记全文：

各位嘉宾、媒体朋友们，还有我们的股东们，大家上午好。非常高兴有这么一个机会和大家聊一聊我们创业四年多以来的思考与实践。这是每日优鲜第一次对外开发布会，因为我们和智慧零售合作一年半了，有了很多成果，在这些成果基础之上我们对未来有很多畅想。我们希望用这样的方式跟大家讲一下过去、现在和未来的思考与实践。

每日优鲜是2014年底成立的公司，之前我们在全球做农业产业的供应链，做了很多品类的农场整合，有种植、有养殖，在做的过程当中，我们发现很多好产品用户需求很旺盛，简单来说这个行业供给越来越多，需求越来越多，但是流通不畅。好产品在传统渠道当中无法有效传递产品价值，消费者了解不到这些价值，不能形成有效的正循环。所以我们当时想流通环节的提升与改善，将对整个行业有大的作用。我们其实也想过投资做生鲜零售、生鲜电商的公司，当我们看完赛道和所有的公司时，没有特别好的标的，就开始有一个想法，是不是可以自己做一个。

核心的原因就是在一个时点会发生一些事情。零售这个行业是一个仅次于农业的、变化比较慢的、由慢变量驱动的行业，所以有时候往往会高估一年的变化，而低估了十年的变化。

零售行业有一些慢变量是十年累计的大因子变量。比如说，代际的变迁、消费族群圈层的变迁其实往往是零售业态代际更替的主要驱动力。在美国那一波消费升级的过程当中，打完二战美国是战胜国，整个工业基础设施军用转民用，大生产发生，消费者大需求产生，所以那个流通环节需要有新的业态去支撑。有一个老先生叫做沃尔顿，在镇上开很多的超市，让当地人可以更方便实惠地买到更多东西，围绕着多快好省为用户做了一次升级，他就是那个时候的便利店。

又过了20多年，日本工业在快速恢复和提升，消费电子产品、消费品卖到了全球。工业基础有了，全球的订单也来了，产能不足，就开始打破传统的习惯，女人也开始上班。女人上班之后给家庭带来的影响是家庭收入提升了，留给家庭的时间减少了，这个时候需要更便捷的传统零售业态，所以就出现了新的业态即便利店。其实那时候便利店已经存在10来年，但一直没有快速发展，但是在70年代那个时点开始了蓬勃发展。

又过了20年，之后大的零售变革其实就是出现了电商，我们现在传统意义上的电商1.0版本也走了20年，就如同传统零售行业从90年代初走到2010年周期就走完了。而电商的渗透率在中国从1%到现在全品类平均20%，用户获取商品的方式、物流交互的方式、供应链整合方式，就会出现新的更好整合方案。所以各种新业态在这个时点在2020年前后开始涌现。

很重要的节点是大量消费品的消费者年龄是20-60岁，有的品牌会稍微提前一点，15-55岁，比如化妆品、卫生巾等。有的品类会晚一些，比如说生鲜，大学毕业后，特别到35岁前后，会在家做饭，大量25岁-65岁消费者构成了生鲜品类的主体人群。

在2025年会发什么？2025年的时候，8090后人群会占到社会购买生鲜人群的一半，且00后在跑步进场。那个时候发生的事情是25岁到65岁人群当中，25-45岁全部是80后、90后，强互联网用户，用互联网获取信息、获得内容、获得商品和服务。还有的是45岁到65岁，是60后70后，也是比较受互联网影响的，今天真正意义上的银发族会逐渐退出主流购买人群。00后会是2025年消费市场的增量。所以2025年购买人群中互联网属性人群存量占半，增量占了百分之百。因为零售业要形成规模，每一个新的业态，每一个新的物种，在抓住新人群、抓住新代际变迁机会的时候，要做大量的供应链重构、整合、升级，这是一个漫长时间积累的过程。所以提前10年做布局，等到10年后用户需求涌现的时候就是最佳的时点。

所以，做好零售业态，十年为一个视角，十年为一个周期，提前布局，恐怕是所有的关键。经常有人问，徐正做零售做生鲜这么久一直不开店是为什么？我一直想从现在开始数十年后的人群，为什么会像他奶奶、妈妈那样去做一辈子都不快乐的事情，去店里买菜？曾经有一些新零售业态不断地尝试，很好，但回答不了一个灵魂拷问：对于大部分女性来讲，买菜是一件不快乐的事情，她可以把时间放在其他的事情上。

最本质的理解，我们今天做的所有事情就是十年之后成为主流的购买渠道。所以我们去看看有什么力量在驱动这些事情发生呢？用户的代际变迁是所有零售变革最原始、最强大的一种驱动力，但是它很慢。

第二个力量是技术，技术在不断驱动零售业有更高的效率，实现更好、更大规模、更深层次的供应链整合。IT技术、DT技术、IoT的技术。

比如说没有IT的技术，我们未来不可能在全国有一万个前置仓，因为没有大规模分布式的网点管理系统，管理边界就释放不开。

比如说没有DT技术，就没有我们以后每天3000款SKU、几千个前置仓、几百万次的计算量——我们需要去计算每一仓、每一个SKU应该备货多少，备多了有损耗，备少了造成用户体验的缺失。没有DT技术，没有大量算法支持，这件事情在以前不可能的。

比如说物联网技术IoT，让很多作业操作无人化、标准化，生鲜产品的损耗会降低，人效会大大提高。传统产业还在把货摆到货架上，让用户自己挑选，造成了产业浪费。比如说一挂提子25颗，买的时候揪了3颗，就是12%的损耗。但是在集中化分选、高度标准化过程当中，我们可以大量降低损耗，给用户更高品质和更低价格的体验。这些要靠IoT技术才可以提高。

第三，看整个产业。中国的农业产业开始进入从底层发生变化的阶段。一个是进口资源正在弥补中国水域环境、草地环境的不足。第二是中国本身土地的连片和整合，加速了小规模化农场、优质农产品的出现。在过去十年，这些产业的投资已经有了效果，所以好产品在逐渐出现。这个时候其实大流通就会承载这些规模化的生产，而不是原来的小农小户生产。整个链条一旦打通，会加速正循环的产生。其实这些变量得出来的结论是，很多零售业态都可以再重构一遍，而不是通过互联网简单地连接。我想这也是过去20年消费互联网不断连接之后，我们去重构产业、推动产业供给侧的升级和改革根本大环境的节点。

生鲜这件事情会有多大规模呢？如果达到各品类平均电商渗透率，如果像各个品类那样，供给侧的服务体验足够好，让用户需求随心所欲得到释放，规模会非常大。

我最不愿意去店里买的就是菜。你买包包的时候还可以跟闺蜜一边逛商场一边聊八卦，但是见不到闺蜜在菜场里面翻着猪肉牛肉还聊着帅哥，这是人性最本质的内核。生鲜线上渗透率没有上去，生鲜电商没有上去，不是其他的原因，消费侧的需求很充足，但供给侧没有做好，没有满足用户需求。这个需求不是假想出来的，是实实在在存在的。

供给侧没有做好的原因大致有两个：第一，时间不到。生鲜需要很多先烈们去教育市场形成一定的基础订单规模，当密度到一定程度时，新的物流解决方案、基础设施就成为了可能。第二，供给侧有些事情没有做好，我们过去几年就扎在这里做了，不断努力看这个市场到底有多大。生鲜市场在中国约莫5万亿，20%的线上渗透率的话，等于生鲜到家的市场会有1万亿的规模。

我们和智慧零售合作一年半之后，抬头再看下未来两年三年要做多少？要做1000亿，这是一个基础行业玩家应该拿到的份额。

这件事情其实我们今年能做100多亿，在中国所有生鲜供应链规模来看的话是很靠前的。放到以每年3-5倍增加的话，到时候每日优鲜会在供应链上形成绝对优势，且100%数字化，产生的能量是不一样的。

所以每日优鲜经过五年的沉淀，我们准备好了才有今天的发布会。五年打磨梳理每一个环节，从商品供应链的整合，从物流基础设施全国网络的布局，一直到C端用户的连接、会员体系、社交体系深入地持续运营。

当这些链条打通的时候，你是否能作为一个全国性玩家进行大规模的商业模式逻辑复制。我们在全国建立了各个大区，建立了强大的中台，这个基础设施已经准备好了。我们可以向1000亿目标开始跑起来了。我想过去四年多五年的时间，以及和腾讯合作的三年时间，和智慧零售合作一年半的时间和沉淀，一直到现在，可以说我们准备好了。

未来，我们会做三件事情：

第一，智慧营销。从用户的连接、人的数字化开始，持续变成会员体系，不断用社交方式让用户做熟客推荐，以客带客做完整个闭环，持续经营用户。有时候说都是投广告，在腾讯投广告时，一样的广告不一样的效果。腾讯是把用户数字化之后沉淀到你的用户体系，这种赋能的方式是对传统的流量运营变成了用户运营的根本转变。以用户为中心，以用户价值为依归的经营逻辑。

第二，智慧物流。我们全国网点所有的选址都是数字化的，每一个区域订单密度到一定程度的时候，我们就会主动发起优化选址，这样整个结果最高效。第二个事情是所有配送物流的优化，通过算法赋能，我们的小哥可以提高60%的效率，所以配送小哥可以送70到80单，比行业平均水平领先一倍多以上的。第三个事情是无人仓储。前置仓做到1万个怎么办？我们现在开的是2.0仓，实验室内部正在研发3.0仓，有机器人在仓内作业，真的是又好又快。

第三，智慧供应链。这也是我们团队深耕最久的领域。如何做商品品类的选择和规划？哪些是用户日常最高频、最敏感的商品，哪些是用户会有很多兴趣推荐的产品？哪些是家居必备的商品？在这样的结构下，如何做上游供应链的资源整合，持续的资源链接？用供需算法连接起来，就是每一个仓、每一个SKU计划卖多少，预测准确性，这些算法优化，再加上整个链条安全可追溯的食品安全报告。

在每日优鲜，我们可以很自豪说，所有每日优鲜卖的生鲜产品都会做100%批次检测的。这种食品安全检测的结果可以让用户实实在在吃得放心。过去我们吃到的很多商品叫做样品检测，给你一个样品，再给上果园的检测报告。但是每一天每一个批次的商品是不是符合？没有人检测过。我们是要求进入到每日优鲜的产品每一个批次100%的检测。我们建立了食品安全检测实验室，有专门的团队去做检测方案优化，保证检测的准确性和质量。所以，在售的每一份商品都可以得到一份食品安全检测报告，按所有项目的分值显示得清清楚楚。

智慧的营销其实就是人，智慧的物流其实在我们看来就是场，智慧供应链就是货，我们三者数字化过程提高整合效率。最终希望做的一件事情，1000亿太干了，说得希望浪漫一点，我们是希望让所有人在家可以好好吃饭。在中国人看来，过年一家人要吃年夜饭，过节也要一家人吃饭，我觉得每一天晚上一家人可以在一起吃好一顿饭就是中国人最大的幸福。现在吃饭都是看手机，不知道你是跟手机吃饭，还是跟人吃饭。所以，每日优鲜就是让大家又好又快买到这些食材，在家可以好好吃饭。

再次感谢嘉宾、媒体朋友、股东们参加今天的发布会。希望在未来时间里我们一起并肩走过一段新的历程，每日优鲜从原来的100多亿到未来1000多亿的发展历程，也是为了让更多中国人在家可以好好吃饭。