仅借一道家常菜，这家餐厅凭什么火爆30年！
导读：打造爆款不容易，其实更不容易的是如何把爆款一直坚持十年、二十年、三十年。
杭州作为一座旅游名城，美食文化是独特的名片之一，一些散落民间的美食品牌也在岁月的长河中熠熠生。
比如说，山外山、楼外楼、知味观、奎元馆、张生记等，不仅是杭州餐饮的代表，还让人们通过特色饮食了解到杭州菜的文化和精髓。
有这样一家店它是从5张桌子起步的街边小店，却做到了满杭州城人尽皆知，一款爆款产品卖了32年，最后干脆把店名都换成了产品名。
十几年前这家餐馆就已经开始做减法了，一个餐厅就三十道菜，并且每天还售完为止，晚一点可能都会扑空；
这家神奇的企业就是杭州老头油爆虾，创始人朱荣富。
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01
五张桌子起家，一火就是32年
1987年，那一年中国很多大城市还不知道“雾霾”是什么，可是在杭州城里一个叫做朱荣富的人却开始了自己的餐饮生涯。
厨师出身的朱荣富，早年在杭州天外天学习了六年厨艺，当时大师傅太多啦，他是小字辈，不显山不露水的，好在心无旁骛，一心向学，所以积累下了扎实的做杭帮菜的功底。
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在当时厨师也还不是一个受人尊重的职业，很多人都不愿意把自己的姑娘嫁给厨师，为了讨个媳妇无奈朱荣富暂别厨师行业做了一年的钳工。
到1988年，他才做回老本行，在佑圣观路3号的老式墙院房的一个小单间，开了一间“海麦餐馆”。
餐馆门脸很破旧，里面更是很小很简陋。起初生意也并不红火，但因为朱荣富非常的注重口味，做的菜品很杭州，没过多久一传十十传百的就在当地小有名气了，开始逐渐排队，后来这个只有5张桌子的小店就开始上演了排队神话，这一排队就是32年。
朱荣富虽然技术好，但脾气耿直，甚至说有点古怪，所以在他40岁的时候就已经被叫“老头”了，乃至于后来除了圈内的好友知道他原本的姓名，其它人都只知道他叫“老头”。
后因油爆虾卖的最好，于是再开新店的时候就逐渐改为“老头油爆虾”。
（四大金刚之干炸带鱼）图片来源于网络
在那个时候老头的菜品就只有三十道，放在当时确实挺稀奇，除了老头油爆虾是每桌必点菜以外，油爆虾、干炸带鱼、卤鸭、白切鸡堪称经典，共同构成了老头油爆虾的“四大金刚”，只要是老客上门，总是会喊：来一个四大金刚。
那么，为什么老头油爆虾会这么火，并且一火火了32年呢？
02
“四拐”，让它成为杭州最个性的店
“什么样的人品就会做出什么样的企业”。不得不承认，老头油爆虾32年如一日的生意火爆，都打着老头深深的个人烙印，也正是这份“拐劲”，才让老头油爆虾成为了杭州最个性的店，从老头油爆虾成立之日起就有着被人称道的“四拐”：
1、 不准浪费式多点菜
老头儿的菜名声在外，老头儿的“拐”（杭州话牛的意思）也是出了名的。说到“拐”。老头儿自有看法：“其实我不拐。
第一个拐不让你多点菜，“两个人够了，就这样，别点了！”老头儿说，这是劝大家不要浪费，“钞票不好赚呀。”
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2、不准给已经醉酒的客户再售卖酒
他们说我拐，一是我经常要劝酒，不是劝你多喝，是劝你适量少喝。你要酗酒，对不起，我不给你喝！喝的醉醺醺也不安全的啦。”
3、不许插队
几乎每个开餐厅的老板都常常会遇到，七大姑八大姨或者一些地方领导、生意场上的伙伴要求你预定包间，或者插队排队，可是倔强的老头从开餐馆的那一天到功成身退，就没有给谁开过绿灯。
名气大了，自然经常有人开着名车赶来吃饭，但老头儿依旧很“拐”。
老头儿说，这是原则。所有顾客一视同仁，哪怕你一个人排队轮到一张大圆桌，也照样让你上。
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4、按估量上菜，卖完为止
这么多年，老头都沿袭了估量上菜，卖完就不再出售的售卖方式，因为在老头看来只有当天采购的食材才够新鲜，放一夜可能再吃都不新鲜了，老头说宁可不卖，也不要剩下。
为了弥补顾客到店所点的菜品售完的落差，老头规定凡是招牌菜顾客点了没有的话，就送15块钱的代金券。
03
善用“加减法”，开出23家直营店
西贝贾国龙说，自己做餐饮20几年得出来一个结论：一个餐厅能不能成功，不在于客户第一次吃你的饭，而在于能不能第二次来吃。回到生意的本质就是复购率，爆品坚持二十年，怎么才能让顾客吃不腻，烦不烦呢？
老头儿油爆虾的答案是，学会做加法，更要学会做减法。
做加法：加时令虾，保证全年时段食材供应
以往老头儿油爆虾只采用河虾作为主要食材，但河虾的季节性特别强，不应季的时候，河虾的形态过小，不符合老头儿油爆虾的新鲜标准，而且产量低也会让成本升高，量少也会导致爆款菜沽清。为了解决食材供应的特点，老头儿油爆虾又推出沼虾和明虾。
4-8月时河虾产量盛产的时间，8-11月份是沼虾盛产的时候，11月到次年3月时明虾盛产的时间，这样最重要的原材料虾就不会因为时令的原因而断货，从而也能控制成本合理，顾客也能吃到最新鲜的时令虾。
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做减法：忍痛把做了30年的白切鸡剔除招牌
爆款单品的走红，多是伴随四大金刚、八大金刚、十二大金刚等的搭配菜，一帅领众将，才能让整个餐馆的产品线更丰富，老头儿油爆虾走红32年，除了一道虾，最出名的还有“四大金刚”，带鱼、卤鸭、红烧臭豆腐、白切鸡。
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但就在前不久，老头儿油爆虾决定毅然决然替换掉“四大金刚之一的白切鸡”，坚持了近30年，说放弃就放弃，这又是怎么回事呢？
如果一桌餐，顾客点了卤鸭，还会想点整只鸡作为搭配菜吗？
答案是，当然不会。
因为会觉得肉食类的太多，太腻了，吃不下。
针对顾客的反馈，老头儿油爆虾把坚持做了30年的老牌菜白切鸡剔除了招牌阵营，备选名单中有酱蛙和茶香红烧肉，这样就避免了整只鸡和整只鸭给顾客的油腻感，也让整个菜单搭配更合理。但是白切鸡作为非招牌菜依然售卖，这样也是为了让顾客想吃的时候还可以再点。
围绕爆品注重味型搭配，避免菜品口味冲突
爆品思维不仅要围绕爆款单品做文章，也要在副菜上用心思。除了食材上要考虑其相生相克，也要重视味型的搭配。
就像老头儿油爆虾这道菜，它的口味是鲜咸回甘，那其他菜品搭配就不能再放过多的甜味，或者突兀的辣味。而要选择卤鸭这样偏甜味型做搭配，或者带鱼这样的咸味来打差异化，味型上又不是很冲突。
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目前，老头儿油爆虾开出了25家直营店。
虽然“老头”已经退居二线了，但留给我们餐饮后辈做人做事的理念，却值得我们好好的咀嚼品位。
也许做餐饮真的需要老头的这一点点执拗、一点点较真，才让30年之后还依然上演万人空巷的神话，我想老头另一个可贵之处就是在这个动不动就说自己要开出几百家，几千家门店的时代，与其说老头30年来守住的是自己的欲望，倒不如说是老头对餐饮行业充满了敬畏之心。
总 结
打造爆款不容易，其实更不容易的是如何把爆款一直坚持十年、二十年、三十年。
除了坚持、创新、优化，还要学会“断舍离”，人们习惯做加法，却不喜欢做减法，从老头儿油爆虾上，我们不单单看出了持续优化创新的耐力，也看到了适时调整和放弃的舍得。
作者 | 王春玲