失重的世纪佳缘:优质资源流失 代理商围攻婚恋巨头

导读：5月3日，距离立夏还有两天，谢芸、汲阳、潘正素、滕剑（注：皆为化名）从不同省份来到了北京市安贞里派出所，他们要求世纪佳缘退还所扣留的保证金、业绩款等，并认为世纪佳缘提供了虚假用户信息，涉嫌合同欺诈。

5月3日，距离立夏还有两天，谢芸、汲阳、潘正素、滕剑（注：皆为化名）从不同省份来到了北京市安贞里派出所，他们要求世纪佳缘退还所扣留的保证金、业绩款等，并认为世纪佳缘提供了虚假用户信息，涉嫌合同欺诈。当日下午，安贞里派出所受理了四人“公司被合同诈骗”诉求。截止到5月25日，该事宜还没有进一步进展。

《中国经营报》记者对此事跟踪调查后发现，用户资源是线下加盟店与世纪佳缘冲突爆发的根源，冲突爆发背后暴露的则是世纪佳缘线上用户生态的危机。在世纪佳缘与百合网（834214）合并不足半年时间后，5月3日，百合网又宣布拟以40亿元出售给复星集团创始人郭广昌。

资源的诱惑

2014年，谢芸在看到世纪佳缘为扩展线下实体店，打出大意是“共分百亿元蛋糕”的广告时动了心。在传统的线下婚介行业，谢芸已做了14年。而世纪佳缘作为线上网站，有着传统婚介难以企及的用户资源优势；此外，彼时的世纪佳缘已经赴美上市，并且已经有实体店通过加盟世纪佳缘赚到钱的案例。这也正是打动谢芸的关键所在。

百合佳缘集团总经理吴琳光（世纪佳缘与百合网合并之前，原世纪佳缘CEO）对《中国经营报》记者提及世纪佳缘的优势时曾说道：“做撮合业务，最重要的一点是（用户）规模，很难撼动我们地位的一个重要原因就是（用户）规模，规模越大越容易撮合成功。”

2014年12月份，谢芸接过青岛一家世纪佳缘门店，对盈利充满信心。然而，期许的“蛋糕”却没有分到。2016年4月份，合约到期，谢芸自称亏损相比其他家不算多，但是，近两年时间与潜在盈利机会却浪费了。

谢芸自称令她最痛心的是对世纪佳缘资源的误判，有效资源仅占极少比例。与其遇到类似情况的还有来自河北邯郸的代理商汲阳，她向本报记者展示了一份2018年1月~3月份用户联系名单表，根据店内雇员一一拨打过后统计，近700个用户资源，其中594位为无效资源，占比超过八成，其中包括空号、非本人电话、已婚、外地号、号码有误等等。

本报记者从百合佳缘品牌事业部陈楚处获知，世纪佳缘线上为线下导流的规则为：当用户完成注册并同意平台获取信息后，世纪佳缘的CRM（客户关系管理）系统将按照用户注册时填写的所在地，将其信息自动划分给所在地加盟店。代理商拿到用户联系方式后，店里的雇员会一一打去电话邀约进店。

汲阳在接手加盟店前，从未在婚介行业待过，因此在经营过程中更加依赖世纪佳缘的资源。“投入与亏损总和超过100万元，平时靠手上其他店面来维持这家店。”汲阳称，按照世纪佳缘的要求，她在邯郸市一个5A写字楼里租了300平方米的空间，店内员工已经从12位裁减至4位。如果离局成本就打了水漂，“再试试看”是代理商们的心态。

然而随着时间推移，谢芸和汲阳等代理商发现，拿到的资源出现稀释。在汲阳提供的名单中，有125条为总部重复发放。在安贞里派出所，谢芸向民警展示了她曾存的截图，一名叫“墨迹”的用户在不同页面出现。

谢芸称，当时青岛共有约3万名注册用户，共有2家加盟店，按照每天下发60条资源计算，不到一年便会分完。谢芸认为，世纪佳缘的用户已经饱和，不过距离她接手已过去四年，店面依然在运营。

“有一点（新用户了），它就会给你发一点。”在采访过程中，也有代理商对世纪佳缘总部表达过理解。

倾斜的天平

2013年，为了寻求新的盈利增长点，世纪佳缘着重发展线下红娘一对一业务。在世纪佳缘方面看来，其拥有线上资源，各地代理商掌握着本地化运营能力，双方实际上是相互依存的关系。

加盟店模式确实给世纪佳缘带来了不错的收入。

世纪佳缘私有化之前，2015年的年报数据显示，全年净收入约7.136亿元，一对一红娘服务年度净收入为2.615亿元，占净收入的36.6%。另一份可供参考的数据是百合网2016年年报。2016年，百合网全年营收1.87亿元，其中线下业务营收1.13亿元，占营收比例60.16%。其中，直营VIP服务营收3778万元，占总营收比重的20.16%；而加盟商特许经营收入7497万元，占总营收比重的40.00%。

世纪佳缘营收数据从2017年9月起与百合网并表。百合网2017年年报显示，该年营收达6.71亿元，线下加盟商特许经营收入1.88亿元，占全年营收28.40%。

世纪佳缘与百合网合并后，在线下，两个品牌同时保留，世纪佳缘主推红娘业务。陈楚表示，目前公司在全国有实体店200多家，以加盟为主，只有少量公司的直营店位于一线城市。直营店工作人员均系公司职员，加盟店和世纪佳缘属于合作关系。

在世纪佳缘与加盟店的合作中，公司有三种方式从加盟店方获利：首先是6万元、8万元、10万元等不定数额的保证金；其次是每年8万元、10万元等不定数额的资质审核费及培训费，这是加盟店每年都需缴纳的项目；其三是加盟店每一单25%的抽成。

发展加盟店业务对于世纪佳缘而言算是“稳赚不赔”的业务。仅资质审核费及培训费这一项，每年世纪佳缘就可以从近200家加盟店处获得近2000万元。抽成费用则根据每个用户单价而定，单价由代理商自定，从两三千元到百万元不等。谢芸店的单价一般为2万多元，最低为7000多元；北京国贸店价格低的要3.98万元，高的甚至达到100万元。一般用户在加盟店签完合同然后通过POS机支付的钱会先进入世纪佳缘公司账户，财务人员结算后再将75%的分成返给代理商。2015年起，合同中增加了需扣除5.6%税款的条例，实际返给代理商的钱降至70%左右。

如果世纪佳缘一直有优质的有效资源提供给代理商，对合作双方来说这可能是一个不错的商业模式。不过当世纪佳缘提供的资源质量下降，根据合同的规定，天平仍然倾斜在世纪佳缘一方。

根据本报记者拿到的合同显示，在前3个月或第3个月~第1年结束前的任何3个月，代理商每月的业绩总额除以分配的条数的结果（也就是每条用户信息的单价）低于80元，世纪佳缘就有权终止合同。对于代理商而言，世纪佳缘提供的有效用户信息占比极大影响着用户信息的单价。

而即使是单价达标，次月如何分配，合同中并无规定。

陈楚对记者回复称，世纪佳缘会根据加盟店接到的投诉情况、店内雇员数量决定分配多少资源。“客户找上门（投诉）来了，我们就给他停发数据，因为这是他的命脉。我不给他数据，他自己去大街上拉，那能有多少人？”

在他们的合作关系中，世纪佳缘始终处于强势的一方。 根据代理商提供的信息，用户信息单价低于80元或者被用户投诉，都是世纪佳缘扣除代理商保证金和销售款的依据。如果代理商对数据质量不满，可能被公司归为自身判断不准或经营不善。当天平倾斜达到一定的角度的时候，双方的矛盾开始激化。

流量被分

互联网是疾驰的列车，成立于2003年的世纪佳缘，靠率先入场构建了壁垒，目前拥有1.9亿注册用户。陈楚对记者表示，世纪佳缘的用户增速尚可。

但是，有婚恋需求的网民如今的选择却不再单一，在世纪佳缘入局十年之后，一批以移动端为主、与婚恋网站功能界限模糊的陌生人交友产品在国内涌现。2011年上线的陌陌，目前用户已经过亿，2017年9月份的月活甚至达到9440万人；探探2017年底的注册用户达到1.1亿人，其中7200万人次通过审核。而据第三方监测机构易观的数据显示，2017年10月~12月，世纪佳缘、百合网、珍爱网等婚恋网站的App月活仅在一两百万人次。

不过，在吴琳光看来，世纪佳缘与这些新产品没有直接竞争关系。“与恋爱交友不同，婚恋社交具有强目的性，在社交上做的好的产品，在婚恋社交上做的却不好。因此，我们整个公司的基因已经锁定在婚恋交友上。”

吴琳光承认最近几年的流量慢慢被分流到视频网站、微博、今日头条等，婚恋网站涨得已经比较慢了。世纪佳缘获客成本也在上升，目前PC端为20~25元，移动端为8~9元。

世纪佳缘更为重视线下招商，并且为了让用户能支付起红娘一对一服务费用，配套推出金融业务。而在促进线上用户增长层面，却没有拿出有效手段。陈楚认为，某种程度上婚恋网站的快速发展与人口红利挂钩，不断出现新的单身人士会填补线上资源稀释的部分。他也坦承线上用户中“肯定有重复（注册的）”，资源量的确是他们所担心的问题，在公司发展中占据“重中之重”的地位，决定着平台存亡。

“现在看来，人口红利还能再吃几年。”陈楚说。

不过，吴琳光近几年的精力似乎更多的投入在资本运作上。2015年起，在美国上市四年的世纪佳缘开始寻求私有化，与新三板上市公司百合网进行合并，彼时世纪佳缘市场份额第一，百合网第二，并且百合网因业务转型处于亏损状态中。

对于这场合并，吴琳光称：“虽然在婚恋交友领域世纪佳缘相对百合网做得好一些，但是百合网在后来发展出了新业务，这是世纪佳缘所欠缺的。”

其实，2013年，吴琳光就与原百合网CEO田范江聊过合并的可能。不过，由于世纪佳缘是美国上市的带有红筹的VIE结构公司，回归A股需要一步一步走流程，这场合并直到2017年12月才完成。然而，不足半年时间，2018年5月3日，百合网突然发布公告宣布，宁波梅山保税港区缘宏投资有限公司（以下简称“缘宏投资”）拟以约39.98亿元受让公司69.18%的股份，交易完成后，缘宏投资将成为百合网的控股股东，缘宏投资为自然人独资企业，复星集团创始人郭广昌持有其100%股权。

资本动作间隔如此之短，陈楚回复称：“我也是前段时间才知道，又来了个‘郭爸爸’。”并认为，郭广昌或许希望把百合佳缘纳入所构造的生态链中。据悉，郭广昌从事房地产行业，投资了旅游、时尚、母婴、保险等涉及人们生活方式的众多项目，有分析人士认为，为买房导流、为母婴间导流、百合佳缘的数据库或是郭重点考虑的方面。然而，就是因为资源问题导致了百合佳缘和加盟商的关系紧张。如今被纳入郭广昌的生态体系中，百合佳缘能否解决自身的数据资源问题？未来业务发展又将何去何从？