朱啸虎：互联网价值投资

导读：2016年，高瓴资本发起设立高礼价值投资研究院，携手国内外投资精英和实业领袖，为中国培养价值投资的中坚力量。高礼价值投资研究院由高瓴创始人兼首席执行官张磊先生任理事长，高毅资产董事长邱国鹭先生任院长，耶鲁大学首席投资官大卫·史文森先生任名誉理事长。

2016年，高瓴资本发起设立高礼价值投资研究院，携手国内外投资精英和实业领袖，为中国培养价值投资的中坚力量。高礼价值投资研究院由高瓴创始人兼首席执行官张磊先生任理事长，高毅资产董事长邱国鹭先生任院长，耶鲁大学首席投资官大卫·史文森先生任名誉理事长。

第二届高礼价值投资研习班招生正在进行中。为了让大家更好地了解导师和课程方向，我们将逐步分享首届研习班部分导师的讲课内容，今天是第四篇。

本文节选自金沙江创业投资基金董事总经理、高礼价值投资研究院导师朱啸虎先生2018年4月课程《互联网价值投资》，经编辑整理删减而成。未经授权，严禁转载。

互联网企业的商业本质

• 互联网价值投资，价值在哪里？互联网和传统行业一样，关注的核心问题都是同样的商业本质：流量（获客）。

• 互联网获客，可以靠口碑传播，也可靠花钱获取用户。投资者不会忌讳创业企业花钱“买用户”，关键是看用户的留存率。用户留存代表着用户每次回来会贡献毛利、内容或其他用户。

 • 腾讯战略的核心是用户社区：做人的连接，以此为流量高地，不断打造同心圆，往外扩张，每扩一圈都是一个IP/平台。利用社交的力量和流量高地，来赋能其他业务。

• 阿里战略的核心是围绕交易产生的，从B2B，到C2C，到B2C，围绕交易不断吸入流量，提升交易效能。

互联网企业流量根据地

Significant

流量/用户群体首先要看规模是不是足够大，充足的市场容量要覆盖具备支付能力和支付意愿的用户群体。

Scalable

获取用户的场景要能够支持大规模、低成本地扩张。互联网可以通过社交力量口碑传播，或者利用不断崛起的新平台的流量红利。比如在中国互联网史上已经有三大拨流量红利，第一拨是PC互联网，第二拨是移动互联网，第三拨是定向小程序。

Sustainable

在用户留存的过程中，不仅要看用户留存率，还要看收入留存率，以及使用的时长、频次和主动复装率。

商业模式

创业要想清楚做什么商业模式，以及团队是否适合做这个商业模式。

最好的商业模式是社区平台，像微信、QQ这类，用户自己会帮你拉用户。

最多的模式是平台型模式。风险投资投的最多是交易平台型模式，中国大部分的独角兽也是交易平台型的企业。这种企业的关键点是交易效率，交易效率是不是比对手更高一些。

最辛苦的模式是产品型模式。产品型模式挑战是最高的，每一个产品都必须要成功，任何一款产品失败，对公司风险都会很大。

互联网创业的切入点

1、传统行业往往都是从高端品牌开始，往下去延伸覆盖用户。互联网从高端用户开始覆盖是不可能的事情，所有的互联网公司都是从下往上走的，先覆盖最底层用户，不断地往上走，覆盖更高端的用户，这是非常奇妙并和传统商业模式有所区别的地方。

2、对于创业公司来说，教育市场是非常不值得的，首先没有这个资源，其次没有时间去教育市场，所以必须有效利用存量市场的基础。

3、切入点一定要小而痛，要能扎进去并站得住脚，而且要识别流量的有效性和可防守性。

4、从供需关系的角度上，需求端的使用频次与供给方的系统数量交叉，其中高频次的双边平台，尤其具有战略价值。

对初创企业的建议

1、在互联网的范畴内，只有标准化服务才能迅速扩张。

2、互联网企业一定要专注，不要求大求全，必须在一个痛点上做到极致。

3、创业要先拼长板，再拼短板。

4、善用兵者，未虑胜，先虑败：在中国互联网竞争的激烈场景下，选对战场后，要从供应商的控制力、用户群规模与战场纵深、管理能力和半径，以及对其它大平台的依赖度几个方面在很早期就思考自身的防御力。