融创这样做营销

导读：孙宏斌在个人微博中曾用将销售的本质归纳为四点：1）找到好的销售员，提高佣金比例；2）所有思考和行动围绕“客户是谁，在哪，找出来，成交”；3）产品满足客户需求；4）客户对产品和服务满意。

易居中国执行总裁 臧建军/文

1、融创营销方法论

孙宏斌在个人微博中曾用将销售的本质归纳为四点：1）找到好的销售员，提高佣金比例；2）所有思考和行动围绕“客户是谁，在哪，找出来，成交”；3）产品满足客户需求；4）客户对产品和服务满意。

这四点中，后面两点是说产品第一性，在营销层面，融创所有方案，老板都会问一句话，是不是围绕客户转，你知道客户是谁，在哪，怎么找出来，如何成交，只要和这四个方面相关都是对的，和这四个方面不相关的都是错的。这和我们以客户为导向的营销四步法完全一致。

基于这个方法论，融创更重视销售团队和渠道，相对不重视策划。在融创的人才体系中，大多数都是通过销售和渠道条线打过硬仗上来的，而策划的成长比较慢。甚至孙宏斌在微博中说：“所有的动作都应该指向这些根本问题，所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果。很多所谓的调研、策划、文䅁、活动、广告、培训都因远离这些根本问题而莫名其妙”。

孙宏斌的营销方法论比我们的模型更加极端，我们将第二、三步中分为两个部分，明确客户是谁后，一方面进行客户素描，另一方面画客户地图，然后分别做影响力和渠道召集。虽然在当前影响力策划越来越难做了，但我们坚持认为这块并非不重要了，品牌影响力的营销拉力依然是很有效率的聚客途径，只不过需要做的更加精细，更有创意，更多地利用新媒体。

2、彻底的渠道营销

基于实效的营销方法论，融创找客户的方式是彻底的渠道营销。从08年市场低迷之际，融创开始营销转型，渠道发力，并建立起了强大的渠道体系。

第一是针对具体项目的渠道拓客，配合项目节点，依据客户地图，通过人员覆盖拓展客户，同时在竞品项目的营销节点上出动兵力抢掠客户。如果你有项目正好和融创毗邻，一定会切身感受到融创团队的十足狼性。我们在天津就曾和融创打过遭遇战，可谓是火星撞地球，每天都有故事发生。

企业、商家、社区等渠道资源需要提前开发，做好渠道营销需要通过平时的积累形成资源网络数据库。这更加适用于城市深耕的企业。融创就是少城市、大纵深的战略，所以有条件在每个城市深耕渠道资源，和当地的大企业建立密切联系，可以根据项目需求快速策动。

3、高激励打造狼性团队

融创营销的第一点就是强调销售团队的作用。融创认为，好的销售能够找到更多的客户，有更高的转化率，而且能够卖出更高的价钱。融创做过一个统计分析，发现销冠级的员工售价比最后落后几名员工的售价高3%，相当于给客户的优惠少了3%，所以给予好的销售足够的激励是一件非常划算的投资。

什么是好的销售，除了人员素质和销售技能外，融创最强调的是“争强好胜不服输，能承受压力”，好的销售团队必须要有狼性。

狼性团队要靠激励和考核来保障。除了给予销售较高的佣金激励，融创围着指标有十余项奖励，这也是业界很少的。比如阶段性拓客指标、渠道资源目标、销售指标、回款指标等等，能够让团队除了薪酬以外还有其他的目标让你冲刺。

4、细化流程保障执行力

除了激励，执行力还需要流程制度来保障。融创有一个工作标准，每人每天有一个工作日志，分解到每人每天的工作，无论是销售员还是销售管理人员。这个分解从月初的总和就要超过这个月的指标，围绕指标分解工作，分解到天，每个人，每个人每天的工作是什么，要拓展多少客户，建立多少商户协会的关系，建立多少名单，每个人每周每天都有一个工作要求。这是要考核下去的。

细化的流程和长期的考核，坚持下来，就形成了习惯。每个人清楚地知道每天的目标，不用督促自己有紧迫感，当天工作没完成、目标没达到，自己不会下班。就这样，整个团队形成了目标清晰、斗志昂扬的高速战车，在营销界所向披靡。

融创虽然定位为高端精品专家，但不客气地说真正的强项是营销，一直的短板是产品。但通过与产品专家绿城的合作，加上老孙的琢磨，融创的产品品质也正在提升。如果说在营销上融创象一头凶残的狼，那么通过收购绿城，如果能够消化绿城的产品与服务能力的话，融创必然会走向从狼向虎的蜕变，越来越具有真正的王者风范。