中医连锁“独角兽”样本：固生堂如何抢占新赛道？

导读：广州，6：00。当这座城市刚刚苏醒，林静到了固生堂中医连锁管理集团（下称“固生堂”）的广州海珠分院的大门口。

广州，6：00。当这座城市刚刚苏醒，林静到了固生堂中医连锁管理集团（下称“固生堂”）的广州海珠分院的大门口。在她之前已有两个年轻女子在门口排队，三人交流了一下，毫不意外，她们今天要看的是同一位医生，被称为“送子观音”的李丽芸医生。当天的号两周前网上已被抢完，她们得等固生堂8点当场增加的5个号。

民营连锁中医馆在国内并非个案，除了固生堂外，云南圣爱、君和堂、正安、和顺堂等，也都有一定知名度。这个被资本视为风险与机会共存的行业，虽然赢利模式尚未清晰，但并不缺少机构的追逐。不久前，固生堂、君和堂获得的大笔融资曾轰动一时。

名医模式

以广州为代表的广东地区，是一片极其适合中医生长的土壤。作为中国医疗服务领域里的“独角兽”，固生堂虽然诞生在北京，但它的成长壮大却是在广东。

在广东，一方面政府频繁出台政策支持中医传承发展；另一方面，满街的凉茶铺，是岭南一景，而广东人既习惯用中药材煲汤养生，也习惯看中医。

这使得广州的中医名医“一号难求”。幸运的是，因为与总部位于广州的固生堂合作，大量的三甲医院名医被邀请到基层出门诊。

“广东省中医院允许医生拿出15%的时间在外面出诊，”4月12日，固生堂董事长涂志亮解释，“固生堂和广东省第二中医院签署了医联体合作协议，共同建设基层中医专病专科门诊部。”

用同样的方式，固生堂请来了5名国医大师、24名国家级名老中医，在全国打造了一个拥有2700多名中医专家的团队，其中高级职称占比76%。

“固生堂请来的医生，是老百姓(76.750, 0.89, 1.17%)挂不上号的那些医生，都是三甲医院顶尖医生、头部医生。”涂志亮介绍。

名医号召力确实非凡，在绝大部分三甲医院的平均回头率在50%的时候，固生堂2017年的患者年度回头率已经超达到82%。

“在广深，刚开始时，医生带来的患者占比高达70%-80%，两年以后通过固生堂口碑带来的患者已占50%。”涂志亮说。

目前的关键是如何吸引三甲医院名医到中医馆出诊。

制胜术是让医生能凭医术挣钱。简单地算一笔账：一个患者来固生堂看病，挂号费150元左右，总的费用400元左右。医生在固生堂的诊金提成，全国平均为八成。也就是说，看一个病人，医生平均拿120元提成。而李丽芸之类的名医，每次600元的诊金则是100%返还医生。

而三甲医院账本是这样的：一个医生看一个病人，收入大约1-5元钱。一天看30个人，最多也就150元。这个收入和在固生堂挣得的诊金相比，有天壤之别。

值得一提的是，固生堂正在打造一个商业模式——“医生合伙人”模式：医生可以以单店入股的形式，与固生堂一起开办中医馆。固生堂占股70%，医生占股30%，由固生堂负责运营管理，医生负责出诊。医生随时可保底退出。据固生堂预测，这种方式的医馆8年回报可达8-10倍。

那么，诊金收入占比微乎其微的固生堂，利润主要来自哪里？

涂志亮介绍，“我们目前‘贵细’中药材销售营业额的比重已经接近20%，患者在固生堂把病治好，信赖我们，就有进一步消费滋补品的需求，这成了我们一个比较大的盈利点。另外，在中药上，我们也有一定的收益，但不显著。”

公开数据显示，2017年固生堂营业收入达11亿，其中中药饮片收入达7亿。

“现在我们成熟的医疗机构盈利，非成熟的机构暂时还不盈利，但整体是盈利的。”涂志亮透露。

云南圣爱中医的董事长刘琼曾公开过一笔账：“一般我们的医馆投入都在1500万元左右，最开始每年至少亏六七百万，那是5年前的一个分界线。如果说2010年以后的一个分界线就要亏上千万元，因为房租在涨，工资成本在涨，装修费用也在涨。”

5月17日，一位考察过中医馆模式的PE界人士告诉记者，大部分连锁中医医疗机构是通过卖药来赚钱，靠医生的门诊费收入不太多，“这类机构目前能盈利或者盈利好的不多，大部分都是微利或者没利润”。

不过，固生堂认为，其盈利模式与其他中医医疗机构不太一样。固生堂主要依靠的是非医保患者的医疗消费，靠良好的疗效和优质的服务才能建立口碑。

比如，固生堂的医生收入只和诊金挂钩，和药品提成则没有关系，所以医生会贴心地给患者开“小处方”，患者只要花很少的药钱就能看好病。在患者中口碑越好，这个医生赚的钱就越多。而这有别于三甲医院医生收入与“大处方”、大检查挂钩的模式。

资本追逐

看似挣不到钱的连锁中医馆，却有资本趋之若鹜。不久前固生堂、君和堂都曾获得过大笔的融资。

成立于2011年的君和堂，从南京起步，目前在全国多个城市有10多家连锁中医馆，2018年2月，获亿元C轮融资。

而固生堂获得的融资规模则更大。2010年成立的固生堂，2018年门店计划至少达到60家，门诊量将达800万人次。按照这个数据，固生堂的门诊量目前在全国民营连锁中医馆中名列第一。

固生堂先后获得4轮共17亿元融资。其中最近一次是2017年7月获得10.1亿元D轮融资（5.1亿股权+5亿债券），投资团队包括中国国有资本风险投资基金、中国人寿(25.020, -0.02, -0.08%)、招银国际、金浦健服等机构。

2010年初创期获天使投资时，固生堂估值1500万；到2018年其估值已升至67亿，成长为连锁中医馆的“独角兽”。

“我们找的是以保险资本等为主的自有资本和长期资本，是不急于退出的钱。”涂志亮说。

在广东，除固生堂之外，知名的连锁中医馆还有总部设在深圳的和顺堂、康美中医馆等。

值得注意的是，资本对连锁中医馆分成“有人辞官归故里，有人星夜赶科场”的两派。

5月17日，新鼎资本董事长张弛告诉记者，“连锁中医医疗机构一定是未来比较大的发展趋势，尤其随着人口老龄化，大家对养生保健更重视，中医以预防为主，副作用小，有巨大市场。”

有业内人士指，目前中医医疗服务的规模接近2000亿，而中医在未来的10年，将有20%以上的复合增长率。

张弛说：“中医医疗机构既有机会也有风险，到底现在能不能投？不知道。因为它不是一个成熟的模式，但现在进去，一旦未来这行业崛起，利润会很可观。”

不过，张弛也表示，“对这个领域始终看不太明白。在这领域机构的投资，不是用传统的市盈率方法，目前都是一些大基金在做赛道布局，中小基金暂时还不敢介入。”