明德营销之形
导读：一、 开场：以港华公司的案例开场，给了我们一个PPT营销的模版
一、 开场：以港华公司的案例开场，给了我们一个PPT营销的模版
1、 搅拌站竞争的关键是什么：控制成本
2、 第一部分：现状亮点：要有基于客户处取来的数据、图像以及视频见证，越详细越好；
3、 第二部分：现状问题
1）、使用寿命：要用详细的数据来推断和证明；
2）、维保费用：要用详细的数据来推断和证明；
3）、安全隐患：此处要有视频或图象见证，让血淋淋的事实给客户带去压力；
4、原因分析：
5、提示建议：给客户以标准，让其以此为标准到市场上去找他想要的供应商；此时不要直接说自己能够做到，而是让对方先去其他地方找，当客户找不到时，自然会回过头来找你；此时主动权就在我们这一边了；
启示：1）、做销售不是专业的卖，而是想办法帮客户如何专业的买；跟谁买不重要，关键是能帮客户解决问题；
2）、每个人都只关心自己，因此介绍时一定要围绕着客户谈，站在客户的角度谈客户关心的话题；
3）、营销源于专业，将自己所在行业分析透了，以最专业的方式传播给客户，你就能得到客户的信任，进而能在客户的心智中占有一席之地；
二、需求激发14问：
1、要推出的产品是什么
2、产品的用户对象是谁
3、产品拟解决用户什么情况下的什么问题
4、用户在上述情况下通常关心哪些方面，最主要的是哪些
5、用户在上述方面的现状是怎样的，是否存在问题
6、这些问题不解决对用户意味着怎样的难以接受的后果（此为核心）
7、每个问题背后的原因各是哪些
8、用户在上述关心的方面原来是如何解决的（对手产品），解决的效果如何
9、用户原来找的解决办法为什么不行
10、那合理 最好的解决方法应该是什么
11、用这个方法后，用户关心的方面将会变成怎样
12、这样的局面将给用户带来哪些好处，对用户将意味着怎样渴望获得的好处
13、除此之外，还会带给用户哪些额外的好处
14、那这么好的解决方法是什么
三、营销是什么：
1、阿根廷香蕉的例子说明以下几点
1）、没有不好的产品，只有不好的营销；营销就是将产品卖好，研发是让产品好卖；
2）、产品一定要取个好名字，好名字是为了让用户能更好的区隔其他同类品，让用户记得你；
3）、卖好产品的关键是将产品的价值塑造出来；方法有二：第一是站在用户的角度进行品类细分；第二是对产品重新命名；
2、老人应聘的例子说明 ：营销注重策划，吸引用户来找你；
1）、好产品也有卖不出去的风险；
2）、好的营销一定要让用户来找你；让客户找你的方法是制造吸引；
3）、营销的过程就是塑造产品价值的过程；价值塑造的核心是提高知名度，让你的产品成为客户生命中不可缺少的一部分；提高知名度最快的方法就是重复；
3、范冰冰的成名之路：97年进圈子，接着加盟华谊兄弟，一直不是很知名；07年成立范冰冰工作室对其进行专业的包装和营销；
1）、分析其人，发现她的价值点，有北方的豪爽味，更名范爷，区隔好与其他女星；
2）、在戛纳电影节上露脸，塑造的价值点是国际影星；核心价值点是超级知名；实现方式是运用各种软文和广告吸引眼球；具体方法是重复，艳压，不断的艳压；
4、营销是针对客户的需求，将现有产品的价值点塑造出来，找到客户，吸引他、传递给他、引导他接受的过程；
四、营销的五大标准：
1、营销并不是以精明的方式销售自己的产品或服务，而是真正创造客户的价值；
2、营销真正的任务是使降价促销成为多余；
3、无处不营销；
4、营销的99%在营，1%在销；
5、营销就是顾客不买的时候会记得你，要买的时候会想起你；
五、营销的四点秘籍：
1、客户的要求不等于客户的需求；
2、客户永远不知道自己的需求；
3、客户的需求是被引导的；
4、世界上没有完美的产品；销售员的使命是找到产品的卖点，将产品卖出去；
六、营销九维体系
精准营销体系包含：
1、 营销策划：营销目标（业绩目标和策略目标）；营销定位（产品定位和客户定位）；营销策略（推广策略和销售策略）；
2、 营销执行：组织与人员、流程和标准、管理与控制、奖惩与考核、培训与准备、总结与调整；
七、营销九剑
（一）塑造价值法
1、给客户无法拒绝的理由；三大角度: 明功能（怕上火喝王老吉）；树标签（男人的世界：金利来）；引联想（洋河大曲VS蓝色经典：代表着不同的人群）
2、价值塑造法包含：找到价值点和表达价值点两方面；
3、找价值点的方法：
1）、什么是买点：客户只关心他所关心的；没有耐心去听你长篇大论的介绍；只有快速精准的吸引他、打动他，他才会有了解、购买的可能；买点提炼的过程也是价值塑造的过程；
2）、买点就是：本人非常在意和希望获得的任何东西；是个人方面，包括个人的认同、东西的价值等；就是站在客户的角度，给出客户购买你产品的理由；客户购买的不是你的产品，而是产品带给他的作用（价值），是能打动他，解决他问题的办法、效果；客户要的是结果，是其期望的结果；
（二）、买点提炼：
产品层面：
1、 功能买点（核心买点）：怕上火就喝王老吉
2、 用户买点：某知名厂家的指定供货商；
3、 生产买点：原材料（北纬32度黄金奶源带）、生产工艺（手工制作）、生产设备（最先进的德国设备）、生产师傅（茶壶名师）、品质控制（十二道检测）、原产地（太湖洞庭碧螺春）；
4、 研发买点
5、 增值买点：情感、时尚、热点、公益、文化、梦想以及绿色等角度
公司层面： 创始人：罗永浩
股东：高盛投资
公司地区：一带一路
公司理念：诚信为本
公司品牌
公司管理：海尔模式
公司地位：专利数第一
公司荣誉：习近平视察
公司文化：狼性文化
（三）、如何表达这些价值点：
产品介绍1+7：
1：激发用户痛点及现有办法存在的问题
7：是什么、有什么好处、如何证明、性价比分析、排他性分析、为什么管用、为什么现在买（褚橙的例子）
5月29日课程内容王老师：
一、如何将产品介绍描述得更好：
概念具体化（美的空调一晚1度电）、描述场景化（王宝强的椰子广告）、利益相关化、效果直接化、体验感官化（虾子面的视频）；
二、做好产品介绍的八大步骤：
指定专人、选择产品、需求激发、产品逻辑、补充买点、讲稿编写、生动描述、反复训练；课件中的五大步骤：指定专人起草、梳理产品买点、找出核心买点、撰写产品介绍、表达生动润色；
三、营销九剑之借势传播法
世界每天都在发生事情，我们要学会关注时事，关注新闻，从新闻中找到可以借力传播的题材；庆丰包子店案例的启示：企业要懂得借势营销，借助一个新闻题材，做好策划，以连续曝光的方式快速提高知名度；
四、营销九剑之波次推广法：
1、 推广的核心是提高知名度；
2、 五个基本点：吸引、传播、引导、把控、重复；其中引导是诉求的目标点；
五、推广的九问真经：
为何推广、向谁推广、他们在哪儿、如何找到他们、何种方式传播、如何吸引关注、如何快速传播、吸引后如何传播、常态后如何推广；
六、五波次推广：（雕爷牛腩）
第一波：发生了什么？（500万买食谱）
第二波：怎么样了（吃面要预约，排队几小时）
第三波：又怎么样了（吃面不让带12岁以下的小孩，引争议）
第四波：然后又怎么样了（明星都去吃）
第五波:资本怎样了（估值4个亿）
启示：
1、营销宣传的目标是让客户慕名而来、让客户持续记住你；
2、知名度不等于美誉度；产品是道，营销是术；所有持续成功的营销都是以做好产品以及公司运营管理为前提的；
七、营销二剑之复制现有法
（一）、 嘀嘀公司成功的启示：
1、能坚持是成功的必要条件，坚持到成功为止；
2、销售流程要做到标准化，以提高效率；
3、始终关注用户的需求变化，不断完善产品；
4、对于一种新的商业模式，要先在某地做试点，不要盲目扩张，先将基础打好，单点试验成功后才谋求复制；模式成型最为关键；
（二）、什么是复制现有法：即将现有的成功经验总结固化下来，形成标准和流程。
1、复制现有法如何去做：流程化、标准化、书面化、培训及检查；
2、销售流程化：收集大量名单、收集准客户资料、名单初选、淘汰不良客户、初次接触、进入销售流程；
3、成功销售11问：如何找到潜在客户、如何完成客户侦察、如何联络客户、接触客户如何开场、开场后如何引导需求、如何了解客户需求原先的解决方案及存在问题、如何针对原先方案的问题抛出公司的解决方案（产品）、如何介绍公司产品、如何打动客户、如何判断客户已被打动、打动后如何引导客户快速成交；
4销售标准化：
1）、客户基本信息：客户产品是什么、客户所处行业、工艺流程、我公司产品能解决什么问题、客户核心痛点；
2）、客户销售信息：年销售额、年采购量、公司利润、客户原来的供应商是谁、之前的供应商存在什么问题；
3）、客户决策信息：组织架构、公司更换新产品的决策人是谁、决策流程是什么、如需要验厂谁来决定验厂的时间、谁来决定验厂的人、影响的程序及周期；
4）、客户人员信息表（略）
张老师的课：
一、营销从何开始
拟上市公司关注成长和规范两个指标；成长不可控，规范是可控的（不偷税、不行贿、不诈骗以及交社保即可）；
（一）、产品供小于求（卖方市场）
1、市场短缺，生产观念：以产定销，关键是产量，以生产部门为中心，企业即为工厂；
2、接近平衡，产品观念：生产什么卖什么，关键是质量，对应价廉物美的诉求；
（二）、产品供大于求（买方市场）
1、供大于求，推销观念：推销、促销而非实际消费需求，由于信息不对称，客户可以被说服；
2、竞争状态，营销观念：市场需要什么，我们生产什么；
3、严重过剩，客户观念：产品有特色，有差异化，一类客户就是一个细分市场，客户定制；
（三）、销售、推销和营销的异同
1、销售是一个签订合约、交付货品和支付货款的过程；即是一个交易过程，把东西卖给别人；
2、推销是在销售的基础上，多了一环说服达成合约的过程；
3、营销是在推销的基础上多了一环营谋规划，先研究客户的问题和需求，有针对性的设计和生产产品；
（四）、营销从何开始，关键就是搞清楚营销的内涵是什么！
1、供小于求，从产品开始，是销售；供大于求，从市场开始，是推销；产品过剩，从客户需求开始，是营销；
2、重要的不是泛概念意义上的起点，而是了解公司产品处于什么状态，才可以针对性的采取相应的销售策略；同一家公司的不同产品可能处于不同的状态，因而要采取的销售策略也不同；
3、消灭营销，让客户来找你，让自己变得稀缺，垄断是企业家的梦想和追求；
二、招不到人的原因分析
1、人的原因：人才难得
2、事的原因：事出有因
3、企业营销应包含哪些工作事项内容：
1）、市场工作：搞情报，敌人在哪里、参谋，怎么打；要求：动脑、分析、策划、喜安静；
2）、销售工作：拜访客户、成交订单；行动、感性、执行、喜动；
3)、客服工作：服务再成交；天生的管家、柔性、服务、个性随和；
4、企业家是将技术市场、人才市场、资金市场、客户以及供应商进行高效整合的；
三、销售，你回扣了吗？
1、现象：业务员视回扣为达成交易的妙方；业务员将从公司争取更多的扣点作为销售的主要方法和工具；
2、事实：企业的目标是向市场提供产品和服务，以满足客户之需求；所以竞争点应在产品和服务上，公司用回扣来拿订单维系生存，本末倒置，非长久之道；产品供不应求，不需要回扣；产品价廉物美也不需要回扣；回扣式营销是下策，本就意味着公司的核心竞争力已经出了问题，不能抱怨业务人员；
3、人有善恶两面，当产品没有竞争优势，客户可以充分选择时，营销就不是在卖产品，而是在卖自己。美的善的，谁都欣赏。哪怕是坏人，也会教子女学好；实际上人无好坏之说，好坏只在一念间，天道无亲，常与人善。我们一开始就要将对方的神性调出来，把对方当神看；君子喻于义，小人喻于利；调出对方神性的前提是我们先要把自己变成神，多发扬人性善的一面，如：敬业、忠诚、孝顺、诚信等；敬神在前，礼节人情在后，先义后利，双管齐下，才能做到神魔都高兴；
四、企业策略现象
公司的营销策略有：聚焦策略、差异化策略、成本领先策略；
企业在市场竞争中，为了与对手展开竞争，常常使用差异化营销策略。但在实践中，很多企业在差异化策略上，却走入误区；
1、企业常把差异化的对象设定为竞争对手，对手的产品这样我那样，对手的服务这样我那样；刻意的差异化，忘了营销之本是满足客户；对手做什么不重要，关键是客户的需求是什么；差异化的对象是客户，是客户需求的差异化；不同的场合、不同的时点以及不同的人群，由此而产生差异化；
2、真正的企业家眼里没有竞争者，成功不是打败对手，而是赢得客户；
3、赫兹伯格的双因素理论认为：引起人们工作动机的因素有两个，即保健因素和激励因素。只有激励因素能够给人带来满意感，而保健因素只能消除人们的不满但不会带来满意感；
4 、营销中的双因素表现：
1）、杯子漏水：产品没有某功能，肯定不买，有了也不一定买；
2）、品质低于某程度，肯定不买，但达到了也不一定会买；
3）、价格太高肯定不买，但价格低也不一定买；
因此，满足客户的差异化是有边界的，不是越多越好；
5、总结：营销差异化的对象是客户，而不是对手；其满足的是客户需求的差异化；满足客户差异化是有边界的；管理学中的米格25效应告诉我们，注重整体的功能，不要有功能过剩；
6、精益生产七大浪费：制造过剩、制造不良、搬运浪费、库存浪费、加工浪费、动作浪费及等待浪费；