百果园创始人余惠勇：历经失败，走到如今，初心不忘
导读：2018年6月4日，逸马集团行业领袖营（中小企业家的未来领袖孵化平台）第二期余惠勇班顺利举行。这期特邀嘉宾百果园加盟招商部副总监 李好山——为大家带来百果园加盟连锁之路的探索与经验分享。
2018年6月4日，逸马集团行业领袖营（中小企业家的未来领袖孵化平台）第二期余惠勇班顺利举行。这期特邀嘉宾百果园加盟招商部副总监 李好山——为大家带来百果园加盟连锁之路的探索与经验分享。
逸马集团行业领袖营主要通过携手行业大咖，在细分市场提供可以落地的针对性极强的实操方案，助力中小企业提升其商业价值。领袖营的考核方式是按照国际化实操性的方式来操作，考核时时进行，让不同企业家在互动和分享中进行思想碰撞，让每一位参与的企业家个人以及企业能够获取能量去成长，将自己打造成一名卓越的演说家及综合能力极强的管理者，这也是行业领袖营所想得到的结果。
李好山（以下简称李老师）：在百果园，我主要负责加盟和开店两方面业务。一方面我会把百果园的发展经验、发展历史分享给大家。另一方面我们在发展方面也在进行探索。百果园的发展，自己做直营店，再开放加盟，然后又直营店，再到现在的加盟，我们今年的发展全部以加盟店为主。现在做的过程中，是不是所有模式都成熟了？也不是。我们现在和711的专业团队一起研究探索，不断优化加盟方式。
01
嘉宾提问互动
何嘉杰（湖南省慧友（丽致）美宿酒店管理有限公司 董事长兼总经理 ）：2010年的时候，我们进入足浴行业，2014年才进入酒店行业，足浴受到政策的影响，团队开始转型。2012年，我们拿下酒店的物业，前期是粗犷式的加盟，追求短期回报，然后都转出去了，两家直营店还在，我便开始去做品牌升级、做包装，2014年开始做包装，然后把它重新定位。现在的定位是年轻的时尚的精品型酒店，现在是7家直营店在营，1家在建。但到第7家的时候，我发现了问题，我们开酒店是重资产，本来就不可能在短期马上回本。做加盟也是迫于形式，加盟解决了我找物业的问题，也解决了资金的问题，同时还解决了快速发展的问题，我们做直营店，发展太慢了。
而且我们这类产品在2014年开始做，当时是最早期的网红店，但现在店的模仿者很多，可以在你的隔壁开一模一样的店，只要选对位置、找准定位没有多大问题。
很多去投酒店的人没有这个意识，他觉得酒店就是赚钱，因为现在的投资风险大，发现酒店生意好，所以就疯狂的投酒店。所以酒店的模仿者、竞争者就很多，这直接导致了我们这类走线上流量的酒店，流量成本变高。我们只有加盟，因为做加盟能够迅速拓开你的品牌，然后建立起自己的会员体制。所以综合这几方面考虑，我们今年做第三代产品，做一个样板点，我们前期7家店是7种风格，没有形成标准化，第8家我们按照规范性的做法，所有的东西都尽量做定制，易于未来的复制。
最刺激我来做加盟的还有一件事情，去年有一个老板来找我做加盟，我不开放，然后今年他就在我的隔壁开了一个模仿的酒店。所以我们想打造的是服务，这个是不能复制的。从国内的酒店来讲，我们的顾客是没有受到该有的尊重，所以服务是我们未来能够在国内打开市场的突破点。我现在知道我要做这东西，但是不知道如何做，这是我最主要的困惑。
李老师：很多企业、很多老板，做直营店做得挺好的，好不容易创建了一个品牌，做了加盟店以后，就把原来的公司拖死了。这确实是前几年很多老板和很多品牌出现的现象。我们现在反过头想为什么会出现这样的情况？你原来自己店开得挺好的，但是做了加盟店以后，把你整个企业都拖跨了，你这个品牌就没有办法做下去。这是为什么？比如说711，它有一个特点，他们在日本加盟签约时间15年，15年以后第二次续签，续签达到96%，合作了15年以后再续签达到96%，为什么人家可以做到2万家店？其次，我们去年在北京也进行了探索和总结，哪些地方做得好，哪些地方可以改善，今年才可以明确来宣布开放加盟。
百果园2001年开始创业，做到第6家店开放加盟，然后又收回加盟，2018年又宣布加盟。你是怎么样来对待加盟店？还有一点，就是加盟店质量是不是真的下降了？他加盟以后是不是和你长期走下去？你的质和他的质、你的道和他的道是不是一样？这些都是企业家应该思考的。
02
加盟商：如何选择和管控
百果园加盟招商部副总监 李好山
百果园的加盟流程及政策。刚才有几位老板提到了这点，特别是加盟方面，选择什么样的加盟商？加盟的过程到底应该如何进行控制？加盟以后到底应该做哪些服务？
加盟商的选择，志同道合。志同道合这个词是余董定的一个词，你的志和道是不是同和合？这是选择加盟商还重要的一个标准。加盟商的选择方面，对百果园企业来讲，也通过几次的探索，到底什么样的人，是百果园加盟的一个目标对象？并不是你投点钱进来就是加盟，志同道合这几个词，是你和我一起来做一个事业。我和711专家团队交流，你让别人来和你做事业，你的初心，你的起点有没有想让加盟的人来和你一起做这件事情？你选择的人，他是否是发自内心想和你一起做这事业？所以我们强调的是志同道合这个词。
你做加盟的出发点是什么？只是为了收点加盟费吗？为了赚点钱吗？别人急功近利，你是不是也急功近利了呢？711在日本有很多的保障，前期的亏损，他会出钱保障你最基本的生活需要，每个月都给你发生活费，一直到你赚钱以后，再怎么来回报企业。这个加盟模式的设计，如果只是简单粗暴用以前的加盟模式是走不通的。你的出发点是不是让人家赚钱？如果你本身的店都不赚钱，如果他加盟以后不赚钱，你说这件事情能做下去吗？
余总在分享里面，有一句话叫立足于长远做品牌，绝不急功近利。他表示：凡久远者皆不能速者，凡速求者皆不能久远，所以扎扎实实立足，才能长远发展，尤其是对于加盟。百果园的加盟，对加盟对象的选择有两种，第一种是是单店加盟，就是加盟商自己来做店长，自己来经营门店。我们去年的加盟试水，对结果进行复盘分析的时候，自己夫妻俩投资了一定的费用，会经营得比较好。有的人手里面有几十万，开个店，自己也不参与经营，自己一个礼拜不来，根本不关心这件事情，这样的加盟效果肯定不好。
第二个加盟深，是出资金、投资店、投资深，我们提供具备店长资格的人才供加盟商选择，经营过程中与加盟商一起关注门店经营，指导店长做好门店经营。如何经营，如何把多个加盟店给做起来？百果园前期有一个系统的培训，但是代店店长是作为店长，手把手教你，后面有片区督导经理，这个经理管多个门店，指导服务你所有日常的管理。
所以正如刚刚几位在讨论的，加盟以后应该怎么做一样，加盟以后怎么做，这是我们现在正在做的。如果不这么做，你加盟完了以后，你没有这样的服务，它是做不好的。实际上，还有一点，百果园现在的加盟模式，为什么要加盟？选址的需求、资金的需求，百果园投了这么多钱进来，也面临同样的问题。我们有90%的国产水果是基地直供，对于这样商品，我们有充足的信心。同时我们还有各方面的检测，检测完了再从配送车到门店里面。并且区域也有区域的商品，那我们就一定要做到品控。比如说A级、B级，我们是根据水果的大小和糖酸度等指标来算的，品控检测过关了以后，才能进入到门店里面，这是保护品牌，保证你品牌不受损害。
所以，对加盟商的选择方面，百果园现在就两种加盟商，第一单店经营，侧重于自己投资、自己经营门店的，以创业代替就业的；第二种是区域加盟，就是做长期的投资，也是当一份事业来做，而且对这个团队和长远规划有一定要求。加盟商的选择方面，几位老板提到了这点，是我们去选择，而不是谁想加盟就能加盟。
对于加盟商的选择方面，比如说我们的单店加盟，我们分为几个环节，第一，首先在百果园的公众号填写加盟表，我们发一个加盟评估表给他，这个是我们自己设计出来的，是我们根据711的加盟评估表，你通过你的情况填表，最后会出来一个评估的分数，对80分以上的评估分数，我们认为是优秀的加盟商，就会邀请来参加百果园的投资说明会，不过需要交钱买票。可能这也是中国加盟行业里面首创，但也会让加盟商更相信我们，感受到我们的企业文化。虽然最后我们还是会以水果返现给加盟商。
加盟的流程，刚才也讲到了。比如说店址怎么选，我们有两方面，一方面是我们有选址的团队，每个地区都有选址，选址以后会提供给加盟商选择。另一方面把选址的要求告诉加盟者，让他自己回去找，我们会评估，然后出具可行性报告。百果园的发展速度来讲，店铺的资源远远达不到开店的需求，依靠选址团队自己来选址的话是有限的。特别是深圳，深圳4月份有3千人申请加盟，我们现在有400多家店，我们单店保护半径是500米，所以店铺的选址是非常有限。
另外就是发动加盟商自己来选址，当然我们会把要求告诉他，他找到了以后，我们要去给他评估，看这个地方是不是适合开百果园，比如说附近有几家水果店，住户是什么住户，这个店的租金成本是多少，人工成本是多少，营业以后的单店效率怎么样，投资回报达到多少等等。这些都是加盟的准备工作，而不是放开加盟就行了。百果园从创建到现在，经历了这么多年的探索，对自己的加盟模式还在不停优化。评估店址和签订合同，签订的话是特许经营合同，就是相关的协议，按照店铺装修，我们现在有第三方的装修公司，它和百果园是长期的合作，原则上是按照我们的装修标准。然后是人员培训，一定要认证合格后才上岗。下一个是开业运营，我们有督导经理，一个督导经理管理10家门店。
李老师：百果园做水果零售行业是第一，也确实是行业的标准。同时，百果园的水果连锁是标杆性的企业，大家也都在模仿。
百果园走过的路和711走过的路是有不谋而合，就是鼓励员工创业，员工创业成功率最高的是711，管理也是最容易的。所以加盟的模式和加盟对象的选择，我们要抛弃以前的做法来想怎么做，员工创业是成功率最高的，是文化最认同的，也是最容易管理的，但是应该怎么样扶持它？就是让他更有归属感。你自己开店也要投资，那可不可以采取员工和企业共同投资？如果你的企业做得好，融资平台也很多，是不是可以这样来做？所以企业发展的模式和前几年不一样。
还有特许权使用费是按收益额的3%。比如说，前两个月免收，后10个月正常收取，这是对深圳、广州、三亚的。有一些城市的店本身还没有赚钱，就是前两个月免收，后10个月五折收费。711的加盟模式，它的设计里面，如果你不盈利的时候，怎么做呢？我不收任何钱，711上面都没有加价，商品的加价权也不收，这就有大量的运营成本，你天天干活不赚钱，我也天天干活但是也不赚钱，如果你不赚钱的情况下，你还要生活，怎么办？我给你提供最低生活保证金，这是贷款性的，日本的贷款利率非常的低，所以员工非常的也归属感。
还有一点，加盟商还有一个选址评估费，你自己的店铺，我们给你评估，这个是收费的。你不可能找一个店，我派员工给你看，你带一个店铺，我们有6千块钱的选址评估费。如果我们自己给你提供的店铺，派出了拓展人员，他付出了这么大的代价，不能无偿把它拿走。从第二年开始，第二年比第一年多的部分，也不会收你的特许权使用费。这是我们现在公开发布的加盟政策。
03
餐饮：互联网下，如何赚钱
余惠勇（百果园 董事长）：你为什么会坚持，比如碰到再大的困难，你都想一定把它坚持做下去，真正的根本的是因为什么呢？如果不赚钱的话。
润卫华（南京食朝汇餐饮管理有限公司 董事长）：如果不赚钱，我觉得有一个前提，现在也不赚钱，但是我在坚持，我首先认为这个产品的定位是不错的。我们从商业的角度上来讲，产品定位不错，有很多文化的东西在里面。餐饮是刚需，互联网这么大的冲击，但是餐饮是一定要到线下的门店是一定能够开下去的，只要产品好、有概念，有现代管理运营的模式，做到一定的程度，再对接资本就能发力。十年八年不赚钱的概率不大，三年五年不挣钱是有可能的，但是就我们目前的现金流状况，撑三五年是没有一点问题的。而且现在势头非常好，很多人想加盟，所以我为什么来了，我就是想梳理加盟体系，用马老师的话是赚钱开店，我把重资产做小，把软实力做大，把品牌和系统做大，还有把用户做大，这肯定会挣钱。
宋晓刚（北京富牛基金投资管理有限公司 董事长）：我发自我自己的内心，我是一位企业家，我不是投资家。因为我创业的第一家企业卖掉了，手里有些钱，但是又都投出去了，但是都没有成功，这里面有很多遗憾和很多血的教训。我对自己的定位很清楚，我是个创业者，但是我还在找项目。
针对食朝汇，我一直以来有一个观念，像余总选择了水果行业，今天能够做得这么大，我觉得很棒；马云选择了电商，所以能够做到1万亿美金的市值。为什么有些人是参天大树，有些人是小丑？做任何事情一定要以中为守来看。现在想调整，目前的资本市场上，跟你类似的行业，它有多大的市值？那些企业是怎么做到资本市场里面去的？这些一定要了解清楚，了解清楚以后，你自己也就知道未来发展做多大。
比如现在的海底捞准备上市，海底捞去年做了100多个亿的销售额，海底捞能够做到了这个程度，到今天，就是这样的规模。如果说要上市，那能做到海底捞这个程度吗？中国的餐饮行业还有很多做得很好，比如说西北菜，他们做到现在依然没有上市。这是我个人的看法，不一定对，餐饮行业对资本来讲是被关注得比较少，国内的现实，餐饮行业就是不被待见，所以海底捞去海外。
余惠勇：第一，你想要引起资本的关注，想要引进资本，你一定是要考虑上市。你一定要想清楚上市是为了什么，不上市难道不行吗？为什么一定要上市？一定要找到上市根本的理由。这个理由越充分，你上市的可能性就越大。否则，上市是一条很艰难的路。这跟我前面的话题是一样的，你如果想清楚了上市的必要性，非上不可，那你上市成功的机率就会变大。
第二，假如你看到了它的必要性，上市是必须的，这也是实现目标的必经阶段。你要看到资本为什么会选择你？什么样的企业，资本才会选择？餐饮是可以上市的，因为已经有了。上市之后的好坏是另外一回事，资本会不会选择你？主要看你未来的预期，如果你想要上市，一定是后续有大发展的，你如果没有长远的发展，假如说你没有这个规划或者没有这个可能性，上市的机会就没有了，资本就不会选择，因为资本选择的一定是你的未来，而不是看现在。
所以基于这点来考虑，还是你自身想清楚比较重要，你刚才讲的，如何吸引资本的关注，这个提法就有问题，我的意思是说根本不要去考虑吸引资本的关注，你不考虑资本关注的时候，你真正做好自己的时候，这个时候才是资本的关注。你要是现在去想，如何去吸引资本的关注，你就跑偏了。这个时候，现在资本和过去也不一样了，资本也不是好忽悠的。所以这个时候，不去想，就是引起资本关注的最好的方法，扎扎实实做基础。
在座的企业也是一样，如果你想要做大，你这个时候就不是考虑扩大规模，而是扎扎实实做基础。什么时候会考虑规模呢？有时候是有矛盾的。百果园苦在竞争力和规模之间时。我反复问自己，潜意识里要尽快做大，那多大叫大呢？后来我想明白了，我才知道，我为什么要做大。你一定要想清楚为什么，以我的感觉，餐饮行业，你不是靠规模撑起竞争力的，有没有关联呢？有，但是不是必然的关联，研发是关键。所以研发阶段，假如我有5千万，可能我重点就先开两家店，剩下全部砸在研发上，因为你本身想做大，才有中央厨房，这是走得很对的。
但是，你现在专程是为规模做准备，可规模不是你的核心竞争力，不是你打造核心竞争力的关键。与我做水果不一样，你的核心是在研发。所以前期，如果按照马老师讲的，你应该分阶段，就是先把几家店做得非常赚钱，比如，你5千万开5家店，风险就大了，5千万开2家店，风险就会少很多。所以不能让车没有打造好就跑高速，不然是有问题的。
各行业不同，有些行业是必须做大，比如说百果园，我在反复考虑，如果不上规模，力量就出不来，为什么呢？因为这和我们的供应链有关。我后来一下子想明白了，至少做到300家店，这样的话百果园就会逆转。因为做到300家店了，我所有的果品都可以从产地整车来，整车来，你的产品优势就出来了。否则你不知道什么叫大，逻辑说不清楚，50家够不够？50家比5家的够大了，100家够不够？最后我想明白，300家，是一个分水岭，所以我就跑到300家，供应链就发生了质的变化。是因为果品，到了300家店的时候，再小的单品都可以整车从产地发到我的配送中心，我的优势就出来了。
但是你的餐饮不一样，你不要考虑资本，不要因为资本看中什么，你去做什么调整，你根据行业的本质，立足于长远，然后做到一个更高的意义。只有想做大，才能找到意义来支撑你，这是根基。如果不是这样的话，你的中央厨房就不必要做了。所以你必须要打基础。但是光一根柱子还不够，地基是要几根主要柱子支撑的，其中一个是文化。你的积淀有多厚，你才能做得多大，要跟你的事业做匹配。所以如何吸引资本的关注，那就是忘记资本。
04
酒店：如何选择加盟，提升品牌
何嘉杰：我做3.0的版本，就是想摆脱互联网，因为未来一年半，我能够想象到流量成本有多高，互联网思维有3个很好的东西，第一是流量为王，第二做3.0的本本，我想做留存，我不想再通过线上引流，希望打造客人对我品牌的忠诚度的提升，通过服务来提升客人对品牌的忠诚度，不再通过互联网让顾客因为价格的原因来住我们的酒店。我们希望能够做出一个增加客人对我们的依赖度。
在这里，我也想让余老师根据目前我们企业所处的阶段——也就是8个门店，想开加盟。根据这个阶段和我现处的年龄段33岁，给我和我们企业的发展一些忠告和建议。
余惠勇：我30多的时候，刚刚出来创业，你就已经做得这么成功了，可喜可贺。刚才听你讲，你打造自身的价值是有优势的，你这方面的概念非常强，你的7家店已经经营得非常不错。年回报有40%，应该算是很了不起了。所以你首先要看到，你现在积累的7家店已经很不错，重要的是去提炼它的成功因素，千万不要急着这山，看着那山高。你看到别人的高，你踏进去，回过头来看，还是过去自己做的才是最好的。这种情况我们碰到太多了，第8家店是3.0，这个时候，你想发起加盟，真的要注意，你用什么去加盟？是加盟7家店的模式，还是加盟最后第8家店？第8家店还在弄，能不能成功是未知数，你加盟它绝对不现实，加盟前面7家店你又觉得没有前途，所以你要改，这个结你要解。
现在这个阶段不要太过于心急，你现在还是在打磨你的价值的时候，包括你的定位。我前面看你的介绍，你是提供各种各样的服务。这个也是挺有特色的，但是你现在要准备转向亲情服务，那个是很多项的服务。你能做得成功，一定是符合的，可能你自己没有深入去解读，但已经形成了你自己的价值系统，才能够呈现出来。
你不知道自己的价值在哪里，你很可能就走偏了。你新的模式，你准备第8家店走亲情服务的，这和你的顾客群，跟你的选址位置和营销模式又不同，你现在是属于零，所以这个时候要发起加盟，你用什么去做？要思考清楚。我觉得你自己的方向还不是很清晰的时候，不适合连锁。你33岁，你大胆再搞10年，打好基础也不迟。不要急，凭你的基础，你提炼好你的成功因素，别人的你很难为你所用，你自身的挖掘好才是关键。
第二，城市民宿，这个概念是非常了不起的。现在都是叫经济型酒店，你也是去打破它。你叫经济型酒店里面的中偏高，或者是中偏低都在这个范畴，城市民宿这个概念是非常好的。你有可能创一个品类叫城市民宿，这了不起，或者你自己成功，你不知道因素在哪里，然后就把很重要的因素丢掉了，这个是要注意的。城市民宿让我心里会动一下。
第三，你说要做3.0，是因为无法标准化。这个需要注意，连锁讲的标准化，千万不要拘泥于表面的标准化，实际上，现在有一个新的趋势，就是不追求外表的绝对一致，而是追求内核，你的价值体系是一致的，你的文化，你里面的价值观，核心是一致的，外面的形式是可以千变万化的。不要追求外形的一致，不要认为连锁就是外形的一致，外形的一致是最初级的连锁，现在是指合而不同，你内在的精神的合，不同是各自各有各的风格，你根据周边的环境和建筑物不同的情况来设计它，这个才是符合道的，千万不要把自己做得最好的东西说成是不好的。
所以我认为，你这个阶段，守住自己的欲望，提炼自己前面已经走过的成功因素，把它发扬光大，这个交汇阶段是很重要的。静下心来，想清楚自己真正提供给顾客的真正价值，是要提供亲情，还是要百变的服务？打服务牌也是可以做很大的，你一定要做到极致，否则一般来讲，你就只能做小。
05
成功之道：创业初心是什么
百果园董事长 余惠勇
我之前讲那么多，用通俗的语言，大家是怎么想的，最初的发心是什么？其实想要表达的就是使命、愿景和你的价值观。只不过我们换一种说法，所以这个非常的重要。
我们未来也是一样的，我们未来肯定在供应链，200家、300家企业有投资，我通过投资去搭建我的生态圈，包括种子这块，合作好了，我完全可以支持你。
第二，如何牢牢掌控公司的控制权，万一百果园经营不好，会走蒙牛的老路吗？我讲我的真实心态，人这一辈子，是很短暂的，真正看得长远的绝对不是看着短的，真正看得长远的是未来还很长，人只是某一段。我们人到这个世界上，就是一个过程，就是一个修行，生不带来，死不带去。所以我有一个观点，公家、公司，这个都是公器，公器不能私用。这个看起来是我的公司，我是董事长，但是这是公器，跟你有关的人都有关，我们是在这个公器里面，执行我应执行的岗位和智能，你不能当成是你私人的，哪怕是私人企业，都不是你的。
从资本来看，不管外面怎么传，我的观点是，资本投资你，人家的风险是你要成功了，人家才成功，人家是基于你的成功才获得你的成功，往往出问题不是资本的问题，我认为绝大部分都是被投资者的问题。资本怎么可能呢？往往就是你达不到，你又想要估值高，又想拿别人钱，这边又答应了资本，资本只不过是履行合约而已，所以都是自作自受，不能怨资本。人家是拿钱投资你，是讲清楚的，但是大多数资本都不会轻易拿控股权。所以更重要的，引进资本要管好自己，你实实在在的，你拿别人的钱，你能做到什么，你不能做到什么，你自己最清楚，你要抱着侥幸的心理，搞得不好，你就被资本忽悠了。
我也很高兴，第一次参加我们这个行业领袖营，我觉得我自己的收获也很大，我们也是生活在非常好的时代，在倒回20年，国运当头，我们才有这个可能来谈行业领袖，否则我们就是卖水果的，你不就是卖杂货的。所以我们处在很好的时代，我们是踩到了国家的大运。
本次交流以后，每一个都是可圈可点，都是有可能成为领袖的，有领袖特质的。所以从我的内心来讲，一方面自己学习，另一方面也是希望在你们成为领袖的路上能够注意一些点，今天和昨天这两天下来，哪怕是有一点能够触动你的内心，能够对你有一点帮助的话，我也觉得不虚此行了。
希望下一次见面的时候，大家都能够有新的想法和新的思路，我希望的是不要过于纠结，就从根本的问题，比如说文化，或者说规律，从这些方面大家做一些研讨，选定一个方向，提前做准备，希望每一次相聚，大家都能够真正有所收获，能够帮助到大家，那么我就会比较高兴。