顶象技术陈树华:给创业者的三句话
导读:顶象技术陈树华:给创业者的三句话
顶象技术陈树华:给创业者的三句话
我对陈树华知之甚少。
见面之前,对他的印象都来自于同事、旧部的点滴拼凑。
通过别人的描述,在我心里他大概有三个形象:
身份一、开挂的安全专家。他在阿里巴巴是 P10 级别的专家。等级这个事我不太懂,所以特意查了一下,这个级别大概意味着行业技术的一方诸侯,堪比晁盖宋江。
身份二、不差钱的创业者。2017 年中,他从阿里离职创立顶象技术,半年内拿了两轮融资,每次都是亿元级别,如同火箭蹿升。他一度被形容为坐拥金山银山的土豪。
身份三、知人善用的带头大哥。别人挥一挥衣袖带不走一片云彩,他挥一挥手一票弟兄就抄家伙杀过来。旧部对他感激有加,走的时候恨不得十里相送。
综上,他的形象应该是:
不过,见到他之后,他真正的形象是:
陈树华
嗯,差不多。
很多安全公司都是由老黑客建立的,但陈树华不是个黑客。和那些标准的黑客 CEO 不同,他不谈是非道义,却翻来覆去地推演商业逻辑;他不讲攻击和破坏,却满脑子都是设计和用户体验。
这一下提起了我的兴趣。这意味着在陈树华眼里,顶象技术的火速发展靠的不是幸运,从而对创业者来说有更多参考意义和可复制性。我期待他能说出一些高纯度的干货。果然,他没有让我失望。
我把他的经验总结为三句话,分享给你。
一、要想改变行业现状,你要真的真的真的知道用户最需要什么。
世界上最远的距离,莫过于相互听不懂对方在说什么,却必须待在一条船上。
中国的网络安全公司和他们的客户,其实就有点像少年派和那只老虎,沟通起来不是特别顺畅。
创业者面对一个悲伤的现实:
美国的安全市场是700亿美金,中国的安全市场是300亿人民币。
即使排除两国的经济特点差异,市场份额也不应该差十倍。那原因是什么呢?
显然是因为,中国没有好的安全产品。
陈树华的结论直截了当。(虽然看起来有些武断,不过仔细想想,就像其他人不可以说北大坏话,北大人自己却可以吐槽北大一样。这个安全大牛敢如此批判自己的行业,肯定有足够的理由。)
以此为前提继续推导,他得出以下结论:
1、没有好的产品,意思是很多网络安全服务,都不能解决用户关心的问题。
2、之所以没有好的产品,就是因为没有好的研发人员,没有好的产品经理,没有好的市场、销售、XXXX。总之,创造一个完美商业作品的要素都没有。
3、没有好的产品,大家只能拼价格,市场越做越 low。很多公司做十万、二十万的项目就很嗨。
问题说完了,怎么办呢?
好的产品,往往利润丰厚,买家还心甘情愿地掏钱。然而,世界上最难的事,莫过于在不违反刑法的前提下,把别人的钱装到自己的口袋里。
怎样让对方心甘情愿地掏钱呢?陈树华的解决方法是:
1、找到客户最焦虑的关键点;
2、在这个点上提供一流的产品。
先说第一点,找到客户最焦虑的关键点。
在阿里安全的时候,老板们关心的不是我们今天有没有被 DDoS。他们关心的是我的生意正不正常——iPhoneX 今天首发天猫,有没有被黄牛抢了;平台上的店铺,有没有被非法炒信。
没错,陈树华说的就是业务安全。
他觉得,业务安全不仅是阿里,也是绝大多数企业真正关心的东西。
但“业务安全”这四个字很微妙,因为它本质上是每个公司的“内在困境”。举个例子:
你走在路上,看到迎面而来的人脸上平静淡泊。但如果你站在上帝身边,八成会看到人人心里都有一团难解的忧桑。有人刚刚和妻子吵架,有人事业正遭遇危机。这些忧桑,甚至占据了每个人生活的一大部分,成为我们身上的镣铐。
但麻烦在于:出于隐私和沟通成本考量,这种内在困境很难对外人言说。由此,我们也很难获得帮助。
综上,公司的业务安全有两个特别明显的特点:
1、需求大;
2、难以被外界感知。
陈树华也是在2014年加入阿里,成为移动安全负责人之后,才从内部慢慢看到这里巨大需求的。
如唐僧所言,“你不说,我怎么知道你想要呢?”
企业要解决“难言之隐”,需要一两位“知音”。所谓知音,就是能做到“你不说我也知道你想要”。这恐怕只有曾经设身处地感受过甲方业务需求的人才行。陈树华的优势正在于此。在阿里安全的几年,他正是负责保卫这个中国业务场景最复杂的公司的业务安全,处在阿里巴巴风控的心脏位置。
我突然明白,顶象技术在成立之初的一年里,就火速吸引众多机构两轮数亿融资,正是因为陈树华见过的风景,在全世界的范围内都鲜有人见过。在投资人眼里,他的视野和经验是不可替代的。
再说第二点,提供一流的产品。
做一流的产品,这个命题太大了。看上去用三套书加一本乔布斯自传都未必说得清楚。
陈树华的解决办法却简单粗暴:
花一流的钱,请最一流的研发工程师、最一流的产品经理。
花钱这个事儿,虽说难度不大。但前提是你要有钱。。。这种“站着说话不腰疼”的土豪底气是从哪里来的呢?陈树华自有逻辑:
因为解决了用户最急切的需求,所以原来别人卖10万的产品,我可以卖到100万。原来你找不到好的研发、好的产品经理,是因为你没有那个钱。现在我有了钱,我可以招来。
他在说的,其实就是一个完整的商业闭环。这个闭环得以成立的前提就是——成为用户的知音,看清它们真正的需求。关键问题在于,陈树华用他的实践证明,这套逻辑是可以实现的。
总结一下:
如果你想改变一个行业,就要提供一流的产品;
提供一流的产品,前提是找到一流的人;
找到一流的人,前提是有足够的钱;
有足够的钱,是因为你的客单价和盈利足够好;
盈利足够好,是因为你找到了用户最焦虑的需求点;
找到用户需求点,是因为你曾经深入这个行业,耗费时间和心力进行了实践和思考;
你之所以能深入行业,是因为你曾付出了足够的努力,让自己处于不可替代的位置上,看到了最完整的风景。
我想说,陈树华所说的其实并不是一条捷径。正相反,它是一条艰难的路。但非常抱歉,这已经是我所见过的有效方法中,最简单的一个了。
二、多给员工利益,反正收益最大的总是创始人。
刚才说到,花钱这个事儿简单。但平心而论,把钱花得物有所值,并不容易。创过业的人都明白。
这个问题可以概括为:
花一流的钱,是否一定找到一流的人?一流的人是否一定能搞出一流的产品?
陈树华的过往经历中,让人惊叹的地方在于:他不仅总能“找到”一流的人,而且能够“留住”一流的人。
所以,在我对陈树华的定义中,他不是一个纯技术人,也不是一个纯产品人,而是一个值得称道的企业家。
在他的描述里,得以留住人才的原因也非常简单:
1、自己的功利心别那么大;
2、基于一个有意义的事情,把利益分给大家。
3、永远记得:财聚人散,财散人聚。
“有了好的利益分配原则,再谈理想主义,就容易多了。”陈树华说。
以顶象技术为例,这家公司的特点就是“全员持股”——50%以上的股份都属于除陈树华以外的其他同事们。
至于为什么这样做,陈树华同样有一套自洽的逻辑:
创业做一家公司,所有人都在承担风险。但大家所承担的风险是不同的。
1)创始人承担的风险是最小的。因为他在创业的过程中本身是有积累的。这个积累主要指经验和资源。就算创业失败了,带着一身资源,很容易找到一个新的去处。举个例子:一个创始人创业拿到1000万投资,如果失败,很容易再拿到2000万投资重新来过。因为新的投资人知道你已经从失败中学到了宝贵的经验,积累了很多人脉,再次创业成功的概率大大增加。
2)兄弟们承担的风险是比较大的。因为在跟着创始人的过程中,他们的积累相对较少,这段时间对他们自身的贡献并不大。同样举个例子:一个员工在创业公司拿到100万年薪,但由于这两年时间并没有积累资源,所以有可能创业失败之后再去找工作,只能拿到50万年薪。
自以上的逻辑进行推演,陈树华觉得应该把大量的股份分给一起创业的兄弟——“公司属于兄弟们,每个人的动力就会完全不同,这样会让公司成功的概率大大增加。如此,一旦做大了,受益最大的肯定是创始人;万一创业失败,创始人还是只赚不赔。”他说。
实际上,作为顶象的创始人,最终陈树华的持股甚至可能不是最多的。
有了好的利益分配垫底,情怀才显得顺理成章:
很多兄弟都是在阿里待了十多年的老将,他们都很有钱。所以他们跟着我创业,其实更看重意义的方面。我们找到了最好的切入点来挑起整个网络安全市场。这么多年来,像这样的机会是不多的,我们不愿意失去它。
陈树华说。
依靠“建立在金钱上的情怀”,陈树华自认聚集了管理、技术、人力、营销各个方面的业界顶级人才。这是他第一次创业,他觉得创业一年来的顺利,很大程度上得益于这些兄弟们丰富经验的保驾护航。
总结一下。
如果你是一个创业者,找到了一个史诗级的风口。那么不要犹豫,把股份多分一点给和你一起奋斗的兄弟们,因为从理性上讲,无论成败,这样做对创始人来说都更为有利。
三、如果有可能,要靠可复制的平台去解决问题。
王兴说过一句话:多数人为了逃避真正的思考愿意做任何事情。
据我所见,成熟的企业创始人至少都认真思考过一件事情:
无论你的用户是谁,“业务的可复制性”都是一条生死线。
如果你的产品要针对每个客户都做很多定制化开发,必然会造成巨大的人力支出。每多拿一个项目,就要为此配备相应的人员。如此往复,最后可能被拖垮。
顶象科技的客户中,比较大的比例来自于金融和电商,而这些恰恰是传统意义上,需要很多定制化开发业务的行业。
陈树华的经验是:
如果你的产品足够好,其实可以大大减少需要定制的内容。反过来说,大量定制化开发,往往是产品不好的特征。
一个典型的例子,还是阿里:
阿里巴巴线上运营着电商、支付、贷款、物流、航旅等几百种业务,要靠一个平台去解决安全问题。所有的风险管理系统,最后被提炼成同一套安全平台。
阿里巴巴的经验告诉陈树华,用一种平台来高效地解决几百种不同业务的安全问题,是有可能的。
所以,在他眼里:
1、平台框架一定是要稳固的,可复制的。
2、需要定制化的只是框架之下的模型策略和数据。
如此,才能用一套平台系统去帮助千万不同行业的用户。
比如,如果金融企业要做反欺诈,就要接进“老赖”们的数据和算法;而电商企业想要做反羊毛,就需要“羊毛党”的数据和算法。
“实际上,2017年,我们没有为任何一个客户做过定制化开发。”陈树华说。
举个例子,就更容易明白:苹果手机很少为用户做定制化开发,甚至也不给用户自己定制的权限,但是它的用户依然可以顺畅地使用苹果的服务,甚至心甘情愿做它的粉丝;相比而言,很多基于安卓开发的手机系统,虽然极端定制化,但是总体却给用户留下了碎片化和技术能力参差不齐的印象。
显然,陈树华带着他的豪华技术阵容,是想走出“苹果”的路线:“高用户体验,高附加值,高品牌价值,高逼格。”
只有解决了“可复制性”这个基础的问题,才有可能用同一个理论、同一种哲学、同一套平台、尝试更多的领域。
陈树华说,2017年,顶象技术尝试了很多行业,包括金融、电商、物联网、航旅、能源。各行各业的用户在顶象技术的客户体系里,分布较为平均。在此之上,他们又开始尝试区块链的业务安全。比如国内某些数字货币交易所,已经成为顶象技术的客户。
以上这些,都被陈树华归为了大业务安全的其中一类。他的野心在于,想用这一套框架解决更多天马行空的业务安全问题:
例如,天然气管道泄漏。撇开它是不是高科技技术不谈,他一定属于业务安全。但是,对于传统企业来说,你能指望他们怎么解这个难题?但是在这方面,我们可以尝试用互联网的业务安全体系去解。
比如通过非可见光,拍摄管路内的情况,用这些数据建模,完全可以制作出一个分析天然气管道泄露的平台。
实际上,我们投资的一家公司,它就是在做这方面业务的尝试。从这个角度来看,业务安全领域,我们才做了九牛一毛。
他说。
总结一下。
凡是以项目为单位,都会遇到一个弊端:没有积累。与之相反的方向,就是要尝试用平台来解决一类,甚至几类相关的问题。
所谓磨刀不误砍柴工。
对于很多创业公司来说,最大的目标就是扩展市场份额。但是,只有先把技术浇筑在可复制的平台中,才有权利觊觎更大的市场。
从长远来看,无论从商业上,还是从情怀上,“可复制性”都是一件值得付出的事情。
陈树华的第一次创业堪称完美。
有人说他很幸运,但我有充分的理由相信,这世界上没有无缘无故的幸运。
我知道,我的很多读者并不是创业者。但是我依然选择把这些认知认认真真写出来给你们看。原因很简单,很多人在决定创业的前一天晚上,还认为自己是一个永远不会创业的人。比如我。
想象自己成为将军,对一个士兵来说永远有意义。