创业必备清单Ⅱ ：创业者和投资人的沟通清单

导读：红杉资本中国基金合伙人，专注于科技 传媒 消费品 现代服务领域的投资，他拥有美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院工商管理硕士学位。

红杉资本中国基金合伙人，专注于科技/传媒/消费品/现代服务领域的投资，他拥有美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院工商管理硕士学位。

「红杉汇」努力在做一份创业者的商业内参，亦希望成为创投连接的开放平台。今天，在这里诞生的红杉FM栏目，将由红杉中国的合伙人与投资团队持续提供有价值的输出，内容来自我们的思考与实践。我们希望能够藉此与您更加自在地连接并相互汲取信息与知识。

听众朋友大家好，又来到红杉FM的时间了，我是红杉资本中国基金合伙人刘星，在上期节目里，我和大家分享了两份“创业者必备”的清单中的第一份，是关于“成为参天大树企业的11种特质”。

今天我们来分享第二份清单，这是一份关于“沟通”的清单，标题是“最简明好用的BP撰写指南”。作为一个创始人、创业者，常常需要跟别人介绍你的商业计划，那么你的商业计划书到底该怎么写？怎么用这份商业计划书让沟通变得更有效率？今天这份清单，就是我们尝试为大家提供的一个参考，希望对大家有帮助。

其实一份好的商业计划书不用太复杂，也不一定需要太长的篇幅。这个清单和上一期的清单其实是高度吻合的，就是你和投资人沟通，重点就是把第一份清单里的要点讲清楚。

首先，你能否用一句宣言来定义你的公司？宣言是什么？是高度凝炼的品牌标识语，一句话说出公司的特质与使命。这看起来简单，实则不易，因为你通常很容易陷入一个陷阱，就是把你的公司的特点用很长的篇幅，把所有创投媒体上使用频率最高的词都放到公司描述里面，但是这样真的能够吸引投资人吗？比如说“在互联网下半场，用个性化深度学习的硬科技、新物种来对新零售IP进行赋能”。其实这样的一句宣言让人不知所云。

第二就是你要把客户或者行业的痛点问题讲清楚。你解决的问题到底是什么，客户的痛点体现在哪里，形成痛点的原因又是什么，目前市场上是如何解决这个痛点的，现有的方案有什么不足等等。要把这些痛点讲清楚，才会让投资人重视你。

第三是把你的解决方案给予足够的阐述。你是在什么时候由于什么原因灵光闪现想到这个解决方案的？你的解决方案提供了什么样的价值？为什么你的价值定位是独一无二而且是令人信服的呢？你这个方案是个过渡期的方案还是可持续适用的方案呢？这个方案未来又会如何演进呢？

第四是时机。我们中国人常讲成功需要天时地利人和，所以时机是非常重要的因素，对于投资来说，在合适的时间投资一家企业是非常非常重要的，对创业来讲也是这样。为什么现在是做这件事情的最好的时机呢？市场规律也好，历史发展规律也好，都有它的一些特征，市场是非常聪明的，一般来讲，如果有痛点存在，那么总会有一些人想到去解决这个问题。那么问题就来了，为什么在你的解决方案出现之前行业有一个真空期呢？如果你的产品和方案是独一无二的，是前所未有的，那么“前所未有”的原因又是什么呢？

第五是目标市场的潜力。和投资人沟通时，如果你一上来就说，全中国9亿网民都是我的潜在客户，很可能投资人就觉得你没有把自己的事业想透，到底哪些人是你可触达的客户，哪些是你想触达的客户。你要和投资人分析的是，你的目标客户群具有哪些特征，这个群体有多大，是存量市场还是增量市场？目前的市场格局是什么样的？哪块蛋糕是你有机会去吃的？未来市场又会如何变化？你的目标又会如何变化？

第六是竞争。这是一个非常非常重要的话题，很多创业者在和投资人沟通的时候，有意无意地选择把这个章节忽略了，这是一个巨大的错误。如果你回避了竞争，不谈竞争，那你可能给投资人留下的印象是什么呢？要么是没有自信，要么就是连基本的市场调研工作都没做够，你不知道外面的世界发生着什么，那你就不是一个最优秀的创业者。你必须对你所切入的领域做足够的调研，你应该知道别人在做什么，你才能回答“为什么你是独一无二的呢”，“为什么你能让客户尖叫而其他人不行呢”这样的一些问题。

第七是商业模式。公司将如何成长？你的产品计划是什么？用户增长的驱动力是什么？你的市场拓展计划又是什么？你的销售渠道是什么？产品或者服务的价格如何制定？你的单位经济模型在开始时长什么样？达到稳定状态后又会长成什么样？你的收入来源有哪些？会如何变化？最后你怎么盈利？

第八，团队介绍。说说你和你的团队核心成员的故事，我们很想了解，我们很有兴趣，我们想知道你过去的经历，你的伙伴们的经历，你们身上有些什么特征，你们的世界观、人生观，你们对待商业社会的看法，你们过去吃过的亏，跌过的坑……总之，和我们说一说你的故事吧。

第九，财务信息。对于还处在早期创业阶段的公司来说，给出一个未来3-5年能做到多少收入、产生多少利润，这样的财务预测其实并不太重要，因为对于一个初创企业来说，做这样的预测并不容易，更不用说其准确度了。在这个章节里，其实你最需要描述的是单位经济模型，哪怕不是现在的。比如说，你是否可以描述下在理想状态下你的单位经济模型会是什么样的呢？让我们来分析、判断它成不成立。比如，你告诉我们每一个客户的生命周期有多长，生命周期价值有多少？或者按照每一个交易订单的维度来做成本收益分析，等等。

最后第十条，别忘了在结束之前，说一下企业的愿景。五年后，如果你们发展一切顺利，让我们试图去想象一下，你的事业将会创造出什么，呈现出一幅怎样的场景，把你脑中希望达到的那个愿景和我们分享一下。

以上，就是今天分享的创业者和投资人沟通的清单。你可能会发现，这份清单同样可以用在招募人才的时候，因为创业企业很大的痛点之一就是招不到优秀的人才，你得去三顾茅庐说服他们，这份清单就可以用在那些时候。

好，感谢收听本期的红杉FM，我们下次再会。