创业者融资升级指南：如何避免资本陷阱？
导读：创业是一场马拉松赛跑，只有阶段性的胜利，循环往复的打击、挣扎、自我革新才是它的常态。
创业是一场马拉松赛跑，只有阶段性的胜利，循环往复的打击、挣扎、自我革新才是它的常态。
导读
看过大样本的VC投资人都知道一个惊人的事实：正常情况下，创业是致贫的，而不是致富，但是主流媒体很少这样去说。
经常有创业者反馈，他很迷惑，拿不准这家机构到底投不投资他，他说我发了BP，但没有回复或者回复了，聊完之后让我等一等。
创业者如何避免资本陷阱，选择一家合适的投资机构，两者正确相处的策略是什么？投资人对创业企业估值、商业模式、团队评估等基本面如何考量？
回答这些问题之前，我们想和你探讨的是，创业是一场马拉松赛跑，只有阶段性的胜利，循环往复的打击、挣扎、自我革新才是它的常态。创业不只是一场简单的体力劳动、不是比谁更拼命（当然你的身体比什么都重要），希望你拥有好奇、勇敢以及旺盛的生命力同时，也注意赢家需要的战略思维。
今日分享嘉宾：星河区块链资本合伙人叶振，他认为创业者与投资人都是在变化中寻求机会，在某个节点能够敢于下注的人，Enjoy it。
嘉宾介绍：星河区块链资本合伙人叶振，微信号：JerryYipbeta。
活着很容易，做大做强很难
Q：简单介绍下过往的工作经历?
A：最开始我在国外创业，做过境外的电商平台，类似于美丽说模式，回国以后联合创立了一家叫可可家的公司，主要负责现金贷。后来在星河负责金融科技领域投资，后期，我的主要精力会在区块链资本（token fund）这一块，以及负责项目投后服务。
Q：你遇到的创业失败的企业，最主要的三个原因是什么？
A：原因有很多，主要3个原因，我排序是这样：
第一个原因就是智商税
很多创业者对他自己要做的事根本就没想清楚，我们甚至见过做金融企业，不考虑政府政策。我认为智商税是一个公平的说法，并不是贬义的说法，因为初期的创业者就是对创业过程中遇到的一些技术条件、市场变化、自我认知等因素缺乏充分的认知，尤其是早期创业者。 创业是一个不断学习，不断进化的过程。
第二个我认为是从众心理
实际上大家都喜欢高大上的事情。搜索引擎挣钱，就做搜索引擎，人们通常都会倾向于做高大上的事，导致某几个细分领域里面赛道过度拥挤。
我认为创业者的智力并没有在社会需要层面上面非常合理的去配置，这是一件令人非常奇怪的事情。
在某些重点领域里面，存在着明显大量的浪费，在创业这个头部效应非常明显的领域，大家要有一定程度的逆向思维，如果说都喜欢跟风，都去追求高大上的事，盲目创业的话，会面临很大的问题。
第三个原因竞争失败
为什么竞争失败？为什么失败的是他？因为没有作出差异化，因为它同质化，所以面临很强大的竞争，活下来的那个人是有差异化的，也有可能资源更多，适应力更强。
普遍的情况，创业者他没有那么丰富的资源。这种情况下，一个创业者在一个拥挤的赛道，你做同质化的事，很容易失败。
Q：你认为创业者活着的关键因素是什么？
A：活着只要坚持，但做得好，坚持是远远不够的。
我想说的第一点是活着是很容易的，你一个人也可以注册一家公司，你是董事长兼CEO你可以不拿公司一直干下去，创业对于每个人定义的成功都不太一样。
第二点，要把企业做大做强是很困难的，你需要满足什么条件，需要做大做强，里面因素太多了，就是我科学创业里面的方法论，这个我回去会讲。活得好是一系列很复杂很体系的工程。
第三点，学会止损很重要,并不是所有的坚持都值得。
科学创业，中国式的从0到1
Q：作为国内“科学创业”系统理论的首创者，这个观点，当时是如何思考的？
A：关于科学创业是这样，我很早之前看过彼得·蒂尔的《从0到1》，这本书在YC创业营里面被称为创业圣经，但是中国国情和创业的环境跟美国有极大的差别。
我们很难想象，像埃隆·马斯克这样的人在中国能够取得成功，我们看到的王健林、马云本土产生的这些优秀企业家跟从0到1那种体系里面宣扬的企业家样本是有很大的差别的。
从0到1是一种美国式的创业，很多创业者如果单纯的只看这些方法论，也不能说误导，就是说不太贴合国内的一些国情。
举个例子，马斯克的无人驾驶汽车，他拿美国政府的基金把特斯拉弄上市，但是国内的李书福去生产汽车，他遇到的困境其实是完全不同的，最开始第一步他就需要想方设法地获得生产许可证。
我认为国内的创业者有必要了解一个符合中国超复杂国情的从0到1，我把它提炼成四个字，叫做”科学创业”，在国内的科学创业。
Q：科学创业理论里，有一个很独特的观点“创业致贫”，可以详细分享吗？
A：我们看过几千个案例，可以公正地说，正常情况下，创业是致贫的，而不是致富，但是主流媒体很少这样去说。这一点所有的圈内人士都知道，或者是说看过大样本的VC投资人都会知道的一个惊人的事实，而主流媒体却没有对此强调过。
投资决策路径
Q：在选择创业者时候，从人的因素来说（个人特质、团队结构和工作背景三个方面），你是如何考量的？
A：从人的因素，最重要的一点是这个创始人的欲望足够强烈。由于我自己创过业的经历，我认为帮助创业者走过最艰难时刻的是这个人的欲望，而不是道德、不是所谓的坚持等等，尤其坚持这个事就是个伪概念。
我认为一个创始人想要成功的欲望足够强烈，不管是什么欲望，可能想要挣钱、可能是想要对社会有所帮助、可能是遇到某个痛点非要解决不可，无论什么原因，只要他欲望足够强烈到一种程度，这个痛苦会折磨他，逼迫着他不得不前进，欲望足够强烈的创业者才能够面对很多困难。
团队结构，需要看他想要做什么事，举个很简单的例子，他需要做团购，要有程序开发、有运营层面、有线下交互层面，有商务bd层面的团队结构，一定要看他所做的事，它需要什么能力，团队匹配什么能力。
工作背景，工作能力最好是通过工作背景来印证，这样会比较直接一些。比如说团购这个业务需要大量的bd，那负责bd的人，一定要管过几千个人的bd的团队，它有可能在平安、淘宝这种体系出来的，有一些这方面的能力。
在混乱之中，所以我们需要评估这支团队是否具备将混乱转为上升轨道的能力。
Q：怎么判断创业企业它的市场天花板、切入点是否可行？
A：市场天花板，这是一个很宏大的问题，实际上创业企业的天花板是一个可量化的一个东西，在你进入这个市场之前，比如说你做车贷市场，你都可以简单算一下，整个汽车保有量是多少、有多少车主会选择做抵押贷、件均是多少钱，这些数据计算在一起，差不多能算出来这个市场的总量，对投资和创业者都是一样的，对市场容量一定要有一个清楚的、数据性的、量化的一个结论。
市场的切入点是否可行，这个要case by case讨论，通常情况下，我们喜欢找从边缘市场切入的企业。
举个例子，在即时通讯里边，做社交的话，即时通讯是一个非常饱和的市场，有微信有QQ，但怎么解释抖音还能崛起。对于社交层面上来讲，短视频是个边缘领域，是巨头的力量覆盖最薄弱的地方。
比如说出行领域，有了滴滴和快滴，当然他们后来合并了，为什么还能崛起摩拜和ofo？是因为自行车这个市场解决了最后几公里出行的问题，是相对边缘的一块市场。
边缘需求
从边缘市场崛起，找有广泛的、大需求的边缘性的市场。
在操作的过程中看这个市场切入点是否可行
就是在微观条件下，用户对你的产品的接纳程度，你提供的产品和服务是不是有真实需求，是否高频。
想清楚初始用户精准特征
确定好你的初始目标用户，要精准，从解决某个特定领域的问题开始。
Q：从技术壁垒和商业模式两个维度，其实你已经回答了一些，怎么判断它是否有竞争优势？
A：两个方面。
技术壁垒型，我们看到的项目中生物制药的公司，研发了某种药物，针对艾滋病治疗，把生命时间，提高了30年40年50年，以及在硬件领域，生产矿机芯片的公司，全世界只有几家公司能生产。
类似这种公司，从关键技术节点、成本、效率都优于行业竞争者，那它就有技术壁垒，产品就具有很强的竞争优势。
商业模式的竞争优势，准确来讲，没有任何商业模式是不能够被复制的。但是有阶段性窗口期，主要是先发优势和用户规模壁垒。
竞争中很关键的一点在于谁能在最短时间之内抓住复杂商业的本质，然后快速行动。
Q：刚说的技术壁垒，比如说智能驾驶领域，当巨头把某块技术开源之后，对这一领域的创业者他怎么面对这个问题？
A：很多创业公司它在做的一块技术，大公司暂时还没有开源，一旦大公司开源的话，也不要紧，就是在大公司开源的基础上，再往下累积，技术就像盖高楼一层一层盖，大公司把地基给开源了，但是在上面盖楼还是要我们自己去做。
就像特斯拉开源它的智能驾驶的算法，但是你给用户的一个完整产品是智能汽车，怎样设计内部的一些交互软件、娱乐生态系统、整个汽车产品的用户体验以及算法实际应用还需要创业公司去做。就是说技术并不能解决所有的问题，你在技术的基础上可以往上叠加，往上叠加很多东西。
Q：有创业者咨询，他很迷惑，拿不准这家机构到底投不投资他，他说我发了BP，但没有回复或者回复了，聊完之后让等一等，所以我们想清楚的给创业者分析，投资人从接触到决定投资你，决策路径是什么？
A：是这样。
1、首先我们要判断这个事本身靠不靠谱。
回到事本身，你这个事客户是否有需求，是否能够在短期内创造出强大的用户增长、增强用户的付费意愿和用户的使用习惯，对公司创造效益，具体层面运营数据、财务数据数据是否正循环。
2、判断完这事靠不靠谱之后，我们再去判断这个人靠不靠谱。
我们会判断做这个事大概需要哪些能力，团队的能力匹不匹配，是不是这个领域里面最优秀的团队，因为一线投资机构通常会投资这个领域里面数一数二的团队。
3、第三点的话，我们会判断时机。
这个事，为什么是此刻做而不是去年，不是之后，或者以前去做，比如说现在有人告诉我，说他要共享单车，那很明显这个风口已经过去。
资本会抓住市场的脉搏，市场和用户的火已经把这壶水烧到99度了，资本市加最后一把火烧沸，从资本角度来说，你要看到它的趋势，在提前布局的基础上面，这个事也分早和晚。
4、第四点是判断价格，估值的问题，价格太贵，第一笔就挣不了钱。
Q：怎么判断一家公司的估值？
A：投资人很重要的就是风险管理能力,某种程度上投资人和创业者一样都是在变化中寻找机遇，然后下注。
第一，特别早期的看团队，如果团队很优秀，早期的估值也是可以达到几千万甚至上亿。
第二，你要看他的信息数据。
最简单就看利润，通过市值/净利润(P/E)倍数去估值，还有市值/销售额（P/S）去估值，去看用户数据以及其他核心指标,甚至还有一些个例，按照净资产去估值都有可能。
第三，看企业的阶段和领域，不同的领域，市场上面都有一些不同的估值方法。
类比法去看同样的交易，历史的交易会给他产生定价。我们可以参考历史的定价，以及参考上一轮投资人估值。
创业者与投资人的博弈和尊重
Q：创业者融资时，如何选择一家合适的投资机构？
A：第一个是给钱的速度。对于创业者来讲，有时候速度比估值更重要，考虑到速度、考虑到估值、考虑到背后的一些资源，这三者排列组合，根据企业自身的需要。
如果你需要的是钱，那你就把钱摆在一个重要的因素，你需要的是战略资源，你就去找战略资本。排列组合排下来，找到你最需要的因素，然后从你接触的投资机构里面从上往下选。
Q：创业者如何正确看待与投资人的关系，两者相处的策略建议是？
A：投资人跟创业者之间在整体利益吻合的情况下，也有很多利益分歧，创业者跟投资人的关系，更多的是一种商业上的互惠互利，野心的彼此成全，投资人跟创业者之间要彼此尊重，但也不宜走得太近，创业者要十分清楚，公司经营是自己的事情，不能够过度依赖投资人的资本和资源，服务好用户是最关键的。
作为VC机构，更应该了解到自己作为投资者的一些资本化决策，不要过度的干预经营，除非是事先有约定好的战略意图的投资，这种情况下除外。
双方都应该用自身对事情的专注和专业程度，达成一种对彼此的一个尊重，互相尊重对方的利益。
Q：2018年对创业者的融资建议是什么？
A：2018年市场来看，融资建议，我还是希望创业者不要把太多的精力和希望放在融资这个层面上，因为创业者跟投资人沟通肯定是耗时费工的，创业者经营出一家好的企业，投资人看到会主动去找创业者。
确定要融资之前，做好内部业务安排和时间分配，用数据直观体现你在产业赛道中的位置、竞争优势、讲清楚你融资后的短期、中期规划。
Q：怎么看待，资本疯狂追逐对创业者心态的影响？
A：无论创业者和投资人都要拥有跨越周期的眼光来看待一个事物，所谓的风口我认为不过是周期的顶部，然后所谓的低谷，是一个行业，处在周期的底部而已，首先我们看待事物的眼光，从跨越周期的眼光来看的话，应该要看到一个具体的领域处在顶部的情况，以及一个领域处在底部的情况，要有跨越周期的眼光，不能只看到此时此刻的风格，而忽略了两三年之后资本市场冷却以后的样子。
Q：怎么去平衡事情长期有价值，但是现在竞争很激烈这种关系？
A：事情长期有价值，并不代表进场时机，如果说已经过了进场时期，那就不要再进入，要把眼光放到市场上的新的机会上。
第一点，是要有跨越周期的眼光，看到底部和长远的价值。
第二点，是创业者实际上要利用资本的风口。
在资本的风口，你一出生就有一股上升的动力，帮你获取更多的媒体资源、用户关注度。创业者要善于利用这个时间窗口，这个资本的风口会带来一个行业的红利期，创业者的红利期，能够帮助早期创业者度过艰难的时刻，同时要在红利期积攒粮食弹药来应对市场走到底部的一些情况，这是对创业者的一些建议。
Q：你刚提到一个观点，就是说明星创业者，自带资源自带关注度，那对于没有一定的资源和或者是流量的普通创业者，他们更好的一种发展路径是什么？
A：创业这个世界的魅力就恰恰是在于给很多普通人机会，它是平民崛起的其中的一扇窄门。这个世界上存在着很多机会，适合没有背景没有学历的创业者。
更好的发展路径，很重要的一点，在有可能的情况下，不要选择对资本依赖的领域，这个对创业者很重要，在你选领域的时候，在能挣到同样多钱的情况下，尽量找一些那种对资金量需求比较小，通过自有资金就能跑起来，这个领域会提高企业的生存概率，因为去找VC这个事本身就是不确定的，是个高度随机的一个事。
第二个，还是要在这个领域里面把业绩踏踏实实做好，以数据说话。