趣店要当全球最大汽车零售商 自带6000万用户入场

导读：2月13日，距离在纽交所上市不到半年之际，在厦门市召开的趣店集团年会上，趣店集团（NYSE：QD）创始人兼CEO罗敏提出，“未来我们会成为一家千亿美金的公司。”

2月13日，距离在纽交所上市不到半年之际，在厦门市召开的趣店集团年会上，趣店集团（NYSE：QD）创始人兼CEO罗敏提出，“未来我们会成为一家千亿美金的公司。”

提出这一目标的底气，来自于消费分期传统业务和汽车新零售业务的双引擎战略。罗敏对此颇有信心，到今年年底，大白汽车就将跃居全国汽车零售的前五名；再过几年，大白汽车年销量将达到200万辆，成为全球最大的汽车零售商。

近日，趣店集团高级副总裁、大白汽车负责人许龙在接受澎湃新闻（www.thepaper.cn）专访时，全面介绍了趣店布局汽车新零售的逻辑。

趣店集团创始人、CEO罗敏趣店集团创始人、CEO罗敏
布局汽车新零售，并非心血来潮

1月16日，罗敏召开“大白汽车·出发”媒体沟通会，大白汽车首次系统出现在公众视野中。

彼时，趣店集团CEO罗敏发朋友圈表示，“大白汽车是我们IPO后做的汽车新零售项目，短短两个多月发展神速。”

近日，许龙对澎湃新闻表示，汽车新零售业务将是整个集团未来非常重要的业务支撑，集团非常重视已经投入了大量资源。“以人力为例，上马大白汽车业务后，集团员工扩充逾一倍，增至千余人。”

目前，已有多家公司布局汽车零售的电商化。诸多玩家均强烈看好汽车电商市场。不同的是，此前的参与者均以二手车业务或通过金融、车险等其他服务业务入场，进而转向新车电商。业务转向的市场背景是，此前多年中，二手车电商长期陷于营销大战，利润表现糟糕。纷繁复杂的C2C、C2B、B2B2C的代理商等模式并没有带来现象级的市场表现。

罗敏直言，趣店布局汽车新零售市场并非心血来潮，而是“重拾梦想”。

罗敏一直在调研汽车业务赛道。

早在趣店前身——趣分期上线之前，2013年，罗敏及团队曾做过汽车团购项目，一个月能卖出几十辆车。“但最后还是放弃了。那个时候，无论是市场需求，还是我们自己的经验、实力，都还没有准备好。”罗敏回忆道。

罗敏称，趣店上市后，坐拥上百亿人民币的现金储备，累积6000多万年轻用户，已经有能力两线作战，通过布局汽车新零售，实现消费者购买第一辆车的愿望。

许龙介绍了大白汽车项目的进展情况：2017年10月，趣店在纽交所上市后，大白汽车项目正式启动。11月中旬组建团队，月底在4个城市试点推行，12月全面扩张。截至目前，大白汽车已经有了175家门店，均为自营，基本实现非限牌地级市和省会城市全覆盖，有的已经渗透到四五线城市及经济发达的县一级区域。

趣店集团高级副总裁，大白汽车负责人许龙。趣店集团高级副总裁，大白汽车负责人许龙。

脚踩趣店肩膀，自带6000万用户入场

罗兰贝格与建元资本联合发布的《2017中国汽车金融报告》显示，在北美地区，汽车融资租赁渗透率高达46%，而中国的汽车融资租赁渗透率仅为2.7%，显然，用户教育和用户转化，是个巨大的挑战。

许龙表示，大白汽车迅速起步的关键，在于趣店集团此前的6000万自有高质量用户。这批用户基数大，接受分期消费，大白汽车为其提供了新的消费场景，“转化二十分之一，甚至三十分之一，大白汽车就将成为中国汽车新零售市场的重量级玩家了。”

许龙介绍了大白汽车的用户画像：年轻，工作多样化程度高，多是一线的服务业和制造业从业人员，薪水不高，但收入相对稳定，一次性掏出几万块出来，可能会有压力。

在许龙看来，大白汽车并未触动现有经销商的奶酪。

许龙称，大白汽车融资租赁的用户与传统4S店的消费者并不重叠；同时，企业通过全款购车，自我消化市场需求，成为主机厂的销售板块补充，并不会冲击经销商渠道。此外，融资租赁的尚处成长期，市占率不到3%。

许龙认为，对于主机厂来说，自己就像是一个回款良好的大客户。为此，有的主机厂把它的核心经销商的库存全部开放给了我们，我们直接去卖他们经销商库房里面的货，它给我统一的价格。另外，在大白汽车所购买的车辆还将导流给现有经销商提供维修保养服务。

“我们的利润主体并不是金融定价，这部分的定价与融资成本几乎是持平的。”许龙透露，大白汽车的主要利润源于汽车销售的价差，毛利率依照汽车畅销程度，在5%至30%之间。

“我们从时间和空间两个维度上，获取用户增量。”许龙解释，一方面是建店渠道下沉在三至六线城市，这批用车需求的新兴市场；另一方面，瞅准在传统银行、汽车金融公司得到授信额度较低的用户，通过为他们提供低首付的融资租赁，促使其提前三、四年就实现购车意愿。

作为佐证的是，现阶段大白汽车销量较好的门店与趣店消费金融的核心城市高度重合。许龙认为，伴随年轻消费者的接受度逐步提高，分期消费逐步渗透进更多城市，尤其是经济相对欠发达的城市。

借力趣店持续发力，减持重资产自营

许龙认为，大白汽车做汽车新零售有四个优势：

1．自带流量。趣店现有6000万用户，促使大白汽车在业务成长的早期，较快地实现规模化交易，提高和供应链端谈判的基础。

2．坚持重资产自营。大白汽车目前门店建设成本可控，促使其可以布局传统汽车4S店难以触及的中小城市、县城，同时自建门店能保证服务、也有助于控制风险。

3．盘活用户数据。通过趣店现有用户的画像，预判消费需求，更重要的是能够借助用户数据体量，尽快了解用户对于价格的敏感度，以便制定价格策略，显著提高了运营效率。

4．资金优势。100亿的资金储备也就能买个十万辆汽车，趣店在资金渠道有足够的弹药以便扩张。

上述四点，都将成为大白汽车面对新玩家的护城河。

许龙介绍，在风控领域，大白汽车提供的多是10万元左右的家庭用车。从宏观上，相比中高端汽车，家庭用车相对是刚需，能够避免经济周期风险；从微观上，每月还款金额多在2000元左右，年轻人背负的债务不高。

相比于汽车金融业内“轻资产，用巧劲与电商、经销商合作”推广的模式不同，大白汽车坚持自营门店，重成本推广。为此，罗敏还在自己微信公众号中发文，呼吁昔日的趣分期伙伴回归趣店集团，加盟大白汽车。

此外，许龙详述了自营店面的逻辑：汽车不同于一般消费品，消费者买车前需要深度交流来强化购车信心，这就需要当面沟通。同时，自营门店有助于落实前端风控，避免批量欺诈。此外，如果轻资产做纯金融平台，则缺乏不可替代性。“经销商选择合作伙伴，只取决于市场返佣的金额，难以构成护城河，反而催生永无止境的价格战。”