中国版“销售之神”，20年前就年薪百万，他说：没有拿不下的单，只有想不出招的人
导读：从毫无业绩的销售菜鸟，到年签单超过6个亿的销售大神，在20年销售生涯中，倪建伟经历过无数个难缠的客户，难搞的订单。也帮助过非常多的年轻人，完成从菜鸟到高手的蜕变。
我在面试时，经常这样问：
如果只有一个职位，你愿意做销售吗？
很多人的回答都是：不愿意。
理由也很一致：做销售很辛苦，没前途，压力大，收入少，社会地位也不高，只有没有选择的人才会去做销售。
其实，这是对销售工作的极大误解。
首先，不管从事什么工作，只要你想在这个社会里混得好，就必须要有销售能力。每个人的一生，都是不断销售自己的一生，只是销售的产品和方式有所不同。
李笑来在得到开专栏，卖了20多万份，收入4000多万。他说：我和一堆作者竞争，我会写东西，他们也会写东西，但不同的是我还会卖东西，卖我自己。我在拼命推销自己的时候，他们只会埋头写东西。
所以，不管从事什么工作，只要你会销售、懂销售心理，你就很容易碾压同行。
其次，销售是最容易拿到高薪的工作。
有人做过调查，很多公司都有一个岗位，他们人脉很广，却略显神秘；他们很少坐班，却决定公司生死。他们中的高手，开的车比老板都好，他们最容易靠实力赚高薪。
他们就是公司里的“顶级销售”。很多公司都给资深销售、销售总监开出50万、100万以上的高薪，而且所有公司都欢迎。
▼ 销售的学历门槛已逐渐提高到了本科
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什么决定了一家企业的生死？
什么是企业的生存之本？也许你会说，是“商业模式”。但那是书上说的，真正创业成功的企业家都知道，决定企业生死的只有两件事：
订单和回款。
而这两件事都指向同一个岗位：销售。
中国最顶级的互联网公司阿里巴巴，市值超过4800亿美金。马云说：阿里巴巴能有今天，要感谢一支队伍——阿里的销售团队“中供铁军”。
阿里最困难时，这帮顶级销售通过死磕一个又一个客户，最终奠定了阿里巴巴在B2B市场的地位。
同时，这群销售也为自己赢得了巨大的财富，他们中很多人也成为很多行业的大佬：
估值560亿美金的滴滴，创始人程维是阿里销售出身。
估值300亿美金的美团，前COO干嘉伟是阿里销售出身。
估值300亿美金的今日头条，创始人张一鸣虽然不是销售出身，但他组建了一支8000人的销售团队。
就拿滴滴创始人程维来说，他出生在江西上饶铅山县的一个普通家庭，没背景、没人脉、没机遇，是销售改变了他的人生。
2005年，程维进入阿里做销售。
六年里，他主要销售互联网产品，期间进行了大量的客户拜访，积累了扎实的销售能力和经验。期间还因业绩出色晋升，成为当时阿里最年轻的区域经理。这些也都为后来他创立滴滴打下了坚实的基础。
当然不止是阿里的销售出人才，很多公司的高管、创始人都是企业销售出身的，比如水滴互助创始人兼CEO沈鹏，就是美团当年招到的第一个销售。
我有个朋友，中国销售领域的大神级人物倪建伟，做销售第二年就年入百万，那可是在1997年。最高时，他一年帮公司签单超 6 亿。
后来他把销售经验写成了一本书《销售就是要搞定人》，卖了一百万多册。还被美国惠普公司指定采购了5000本。他也成了中国第一个向美国输送销售思想的人。
如何成为这样的顶级销售呢？
带着这个问题，我和倪建伟进行了深谈，他的成长经历本身就是一部从小白到顶级销售的蜕变史。
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顶级销售都是天生的么？
倪建伟，自信而健谈，看起来天生就是做销售的料。
但听完他的成长经历，我知道：他不仅不是天生的销售，甚至根本没条件吃销售这碗饭。
倪建伟出生在安徽北部的农村，从小有非常严重的口吃。他对沟通这件事儿有着本能的抗拒。
为了克服缺陷，他常常在家里、上学路上，一遍遍地背诵绕口令。口吃后来解决了，但在人前，他还是内向、不擅长沟通。
“那就做一份不用和人交流的工作吧。”毕业后，家人给他安排到机关工作，稳定、轻松。但时间一长他就腻了，心里有股冲劲儿。
要么认命，要么改变。
倪建伟辞职，一个人跑去上海闯荡。
没背景、没技能、没高学历，他发现只能从销售做起。没办法，先硬着头皮做吧，他应聘进入了一家重型机械销售公司，成了一名基层销售员。
极度努力之后，往往就是极度失落。
前三个月，倪建伟非常努力，但却成了团队里的拖油瓶。毫无销售经验、性格偏内向、甚至特别紧张时还会偶尔口吃，他开始怀疑自己。
就在他打算放弃销售工作时，一次拜访经历改变了他。
他和几位同事一起拜访一个非常重要的客户，几位老销售滔滔不绝地给客户介绍着他们的产品。这时，客户突然打断介绍，问了一个很专业的问题。几位资深销售一时竟都回答不上。
站在后排的倪建伟想起，他恰巧和工程师请教过这个问题。于是，虽然表现得很紧张，但他还是解答了这个难题，最终配合同事拿下了订单。
这件事让倪建伟悟出一个道理：对销售来说，最重要的并不是口才、人脉，而是，你能否用专业知识帮客户解决问题。
从此，倪建伟白天跑客户，把客户有意或无意间提到的问题都记在本子上，晚上或者周末就去找资料、请教前辈。然后再拿着整理好的资料素材去回访客户。
连续3个月，他没休息过一天。正是在这种严格的自控下，他的专业能力快速提升，帮他赢得了一个又一个客户的信任，最终他成长为团队销冠。在公司开拓新市场时，他又顺理成章地被任命为大区经理。
用专业知识帮客户解决问题，这也成为他20年销售生涯的背景音。
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如何搞定千万大单？
对于销售高手来说，真正的快感就来自于“做大单”！做成千万大单，拿到百万提成，是每个销售的追求和激情所在。
加入西门子后，倪建伟就漏出了“大单猎人”的锋芒。
他每天都想方设法成大单，这个机会终于让他等到了。一个矿务局要采购8台真空泵，总金额达到1080万。但是，招标文件下来后，没有任何人脉的倪建伟犯了愁。
怎么拿到竞标机会呢？倪建伟想到了一招。
他直接找到了客户的产品使用部门，发现大家正处在“原设备已坏、新设备没有”的尴尬境地。他直接提出免费给他们维修设备，修好后，倪建伟又和公司申请了一台新的设备送给客户做比对。
▼ 倪建伟与他销售的真空泵
经过2个月运行，倪建伟的产品各方面性能都比原设备高20%，而且用水要求更低，这样就赢得了使用部门的信任。他又拍了很多照片，拿着使用部门盖了章的详细数据，去找矿务局赢得了竞标机会。
最终，因为产品出众，他赢得了这个1080万的大单，他也因此被晋升为西门子真空泵事业部营销总监。
上任营销总监后，靠着自己总结的销售奥秘和这种想拿大单、敢拿大单、想尽一切办法拿大单的干劲，倪建伟和团队一度拿到过市场80%的订单，年签单额超过6个亿。
但，并不是所有销售都有机会一上来就做成大单，你要在一次次被拒绝、一次次无计可施中，积累智慧，突破自己的极限。
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如何搞定根本不可能的客户？
在倪建伟眼中，没有拿不下的单，只有想不出招的人。
2007年，倪建伟想把产品卖到某大型央企，但是费尽心思也过不了采购关。
没人脉，如何接触到采购负责人呢？
倪建伟想到了一个办法，他去面试这个企业正在招聘的营销总监，经过1个月的面试复试，他成功入职。过程中他趁机接触到采购负责人了，经过几次的主动沟通，倪建伟很快就获得了对方的认可。
后来倪建伟找个理由没去报到，而是在1个月后，以销售的身份再次拜访了采购负责人，顺利把产品打进了这家央企。
还有一次，客户已经被对手牢牢锁定，在客户处倪建伟找不到任何突破口。
这一次，他想到了去攻克竞争对手。
经过几天的守候，倪建伟终于见到了这个竞争对手，他尾随这个人到一个偏僻处，喊住了他，并和他交换了名片。直抒来意后，倪建伟了解到这个竞争对手对加入西门子很感兴趣。
于是，倪建伟就用帮他加入西门子为交换条件，让这个竞争对手故意犯了一个明显的标书错误，把这个铁矿的单子让给了他。
销售，就是一个经常把不可能变成可能的职业。
从毫无业绩的销售菜鸟，到年签单超过6个亿的销售大神，在20年销售生涯中，倪建伟经历过无数个难缠的客户，难搞的订单。也帮助过非常多的年轻人，完成从菜鸟到高手的蜕变。